第五章
推销中的谈话艺术

说话要切题，有逻辑性，有力，同时要有自信。

推销的时候，说话要直接、自然，并且尽量简洁。

关于推销的时候如何说话这一话题，人们已经写了许多文章，因此人们对这个非常重要的问题在理解上不会有什么异议。每一个“有故事要讲”的人都会讲出一些“推销话语”，也就是说把头脑中的东西以一种最好的方式讲述出来。一次“陈述”可能包括几句话，也可能是半个小时的谈话。许多行业的推销员无法像政治家在立法机关演讲、牧师布道，或者演员独白那样，准备好一个固定的故事或者演讲稿。然而，许多推销员因为无法简单、清晰、谨慎地谈话而无法让客户对自己推销的产品产生兴趣。推销时如何谈话这个问题应该留给销售经理去论述。通常来说，他应该详细地说明谈话应该包括哪些内容，以及何时应该避免使用推销话语。推销人员需要灵感的时候，灵感不一定会马上出现。很多问题在大脑中盘旋几圈之后，往往就会消失了。除非推销员知道自己即将说些什么以及如何说，否则过多或者过少的谈话都会让推销员丢失自我。然而，也不要被这些误导，有很多推销员的英语说得很糟糕，甚至他们的谈话不能被称为“推销话语”，但是他们却是成功的推销员。这些人知道自己所推销的产品的优点，而且他们能够用一种特殊的方式把这些信息传达给顾客，让他们自己去判断产品的优劣。

我曾经见过一桩价值一千美元的内衣交易，整个过程几乎没有人说过一句话。推销员把自己的产品摆出来，而购买者则快速而仔细地检查了一下产品，然后就做了决定，只是询问了一下产品的价格和数量。不久前，我还见过一桩价值五千美元的皮革生意交易成功，而且期间双方也没有说几句话。应该注意，在这两个案例之中，买卖双方应该对彼此非常了解，互相信任，产品值得信任，如果有产品不合格就意味着会失去客户，并且会收到退货。

有一些卖点是所有的产品共有的，而且有必要把这些卖点整理出来供所有的推销员参考。在这些卖点中，有一部分会对某些客户管用，而对另外一些客户则没有多大效用。这需要推销员发挥自己的判断力。让我们看一个以白色商品为例的交易。在这方面，我曾经听说纽约的大商人查尔斯·谢尔曼和他的儿子们提出来了5个卖点，它们是：

1.商品的艺术价值，设计是否美观等；

2.内在价值；

3.与竞争对手产品的比较；

4.是否与当前流行的样式和风格一致；

5.是否符合顾客的需要，价格等。

推销员可以从这几个方面，根据顾客的需要和倾向来组织话语，谈话内容可长可短。谈话时要直接、自然，并且尽量简洁。

原则上，你所陈述的内容应该包括对产品清晰、简短而恰当的描述。最聪明的推销员会从这几个方面入手有逻辑地组织语言，从产品最不重要的信息开始，最后谈到最重要的信息。

通常，价格问题会尽量避开不谈，或者是尽可能往后推延，除非产品的价格非常低，而且会增大卖点，例如，一家5分或者10分店就可以宣扬商品的价格，或者你可以给出一个优惠的成交价格。

乐意回答客户提出来的各种问题和反对意见，但是要尽量预测他可能提出哪些反对意见。你可以通过发挥强大的个性力量来做到这一点，尤其可以通过显现出巨大的热情使客户避免提出反对意见。无论你对产品的描述多么真实或者形象，都要做到自然，否则你的行为方式将会降低你的谈话效果。

如果客户在一开始的时候就用否定的回答，或者否定的态度拒绝了你，那么这个领域的最高权威会认为这是一个很大的障碍。当你预料到客户可能要说“不”，或者要转身离开的时候，你要尽力使他在心理上保持平衡，然后再把他的注意力转移到产品的新特点上面来，或者用一种新方法介绍提过的产品特点。

对产品陈述时间的长短要根据产品本身和顾客的特点而定。另外，你也应该采纳每个特定行业的推销经验和本公司的销售经理的意见。

在证券交易所的大厅里不会发生类似用严谨的语言做陈述或者让大家产生兴趣的情况。人们只关注某些证券的涨跌情况。他们会提前得知证券的强势所在，并且当价格合适的时候，就会立即买进。当大宗商品以时价出售的时候，在大多数情况下，也要求人们快速做出决定。 fgXAxARrLawhKbTaBT6Auc4xXcCgxLqCKlOBQmeHF1Kmvw66kneP6qjADQhPaCvS