第四章
给客户留下良好印象

勇敢地前进，沉着地前进，有尊严地前进；

那么谁还能够抵挡得住你！

——勃朗宁

个性是一个推销员的最大资本。

不久之前，一个来自华盛顿的官员找到我。在他来之前，我已经知道他是一个重要的人物，此次前来有一项重要的任务。我从他的外表可以看出他是一个自信的人，并且他得到了政府部门的支持——这里是指美国政府，他自信的外表和高贵的行为立刻引起了我的注意和尊敬。

你进入一位潜在顾客的办公室的时候，给他留下的印象会在很大程度上决定你将得到哪种待遇。给人留下良好的第一印象是非常有必要的，否则你将必须花费更多的宝贵时间和精力，同时忍受莫大的尴尬气氛，来试着纠正潜在顾客对你的评价，因为只有当你给他留下良好的印象时，他才会和你做生意。

有些推销员在和自己的潜在顾客交谈的时候，用一种充满歉意和奉承的语气说，“很抱歉，占用您的宝贵时间了”。这使他们看起来不像是在做重要的生意，而且他们对自己和自己所代表的公司，或者对他们试图推销的产品没有信心。

你在接近自己的潜在顾客时，不要有任何疑虑，不要有任何奉承的言辞，也不要畏首畏尾或者缩手缩脚。就像那位华盛顿的官员进入我的办公室一样，进入你的潜在顾客的办公室。这样，你就会像那位官员一样，立即赢得关注和尊重。

你所做的自我介绍就是做生意的开始，是你取得成功的第一步。如果你在开始的时候给人留下了良好的印象，那么你取得成功的可能性就会增大。因此，你必须在奉承和过分勇敢之间，选择一种最好的方式。如果你在靠近一个人的时候戴着帽子，并且嘴里叼着雪茄或者香烟，或者是手里拿着冒烟的雪茄或者香烟；如果你呼吸的时候，满嘴酒气；如果你表现出身体不适；如果你的表情显露出散漫；如果你大吹大擂或者言谈举止有失尊重，那么这些都会让你付出代价。如果你给人留下了不好的印象，如果你有哪些地方令潜在的客户厌恶，如果你吵吵闹闹，如果你缺少尊严，如果你不能直视他的眼睛，如果你表现出对自己的怀疑或者担心，或者缺乏自信，那么他立即就会对你产生偏见，并开始怀疑你的话和你正在推销的产品。

曾经有一个推销员嘴里叼着一支牙签进入了一个商人的办公室。或许你会认为这是一件微不足道的小事，但是这个商人却因此对这个推销员产生了偏见，因此这个推销员很难有机会展示自己的样品。我们谈论的这个商人是一个非常注重细节的人，并且他本人就是一个表现良好的典范。

我还认识一位推销员，他给人留下了最不合时宜的印象，甚至没有表现出丝毫的自尊。他害羞，并且有些病态的神经过敏。当他遇到陌生人的时候，他需要几分钟的时间才能够恢复平静。认识他的人都知道他是一个和善的、真诚而可爱的人，但是他在陌生人面前却无法展现出自己的这些优点。他是一个大学毕业生，在班里非常受欢迎，同时他表现得也非常优秀，因此在毕业典礼上，他被推选为班级代表，然而他却拒绝了。他说自己在公共场合会留下很糟糕的印象，所以他不是班级代表的合适人选。

沉着、冷静是一名推销员不可缺少的品质。对于一个自信的人来说，保持冷静是一件很自然的事情；如果一个人缺少自信，那么他就很难表现得有尊严，另外也很难让其他人相信自己。

你如何看待自己将会影响到你的潜在顾客如何看待你，因为你会向对方暗示出你对自己的评价。如果你认为自己是一个五短三粗的人，那么你也会给自己的潜在顾客留下这种印象。当你接近潜在顾客时，不仅要在言语行动方面表现得自信，而且还要表现得信任自己推销的产品，并且十分了解自己的业务。当外科医师因为急诊被请到一个家庭里的时候，不管男主人多么有能力，不管这个家庭里的母亲和孩子受到了多么良好的教育，他们都会站在一旁，给外科医师让路。他们知道在这种情况下，只有医生才是主导者，只有医生知道该采取哪些措施，因此他们都尊重医生的建议，并且每个人都默默地听从医生的吩咐。

你在接近一个潜在顾客时，也应该带着自己的职业气场，表现出对自己的能力、诚实度、正直感以及对自己的专业知识的高度自信。仅凭职业自尊，就能够帮助你给潜在顾客留下好印象，并赢得尊重。如此一来，你至少能够让他尊重地聆听，因而，你也将处于主导地位，向他介绍自己的产品。

一位拥有很多图书代理商的出版商，要求员工在给客户开门的时候，给他们留下这种印象：公司期望并欢迎他们的到来。他告诉他们，如果遇到雨天，要帮助客户脱下雨衣；如果道路泥泞或者沙尘四起，要帮助客户擦去鞋子上的污迹；总之，要表现出期望他们到来的姿态。

他提出这种做法是希望首先给客户留下良好的印象。如果员工表现得没有自信，并且对他们带来的麻烦感到抱歉，同时表现出自己需要得到帮助，那么他们就表现出了不自信，也不可能得到认可，更不可能与有些霸气的客户交谈了。总之，态度积极，充满自信，表现出希望得到倾听的姿态，你就能够取得成功。

如果一个代理商按门铃的时候，内心里忐忑不安，怀疑自己是否应该这样做，并且当门开之后，他又表现得好像是浪费了对方宝贵的时间，似乎没有权利站在那里，那么他在开口说话之前就让对方对他产生了偏见。甚至，可能在他开口说明原因之前，对方已经把门关上了。

你在拜访潜在顾客的时候，应该表现得像是一个传送快乐的人，一个带来佳音的使者，并且还要表现得只要他们能够关注你推销的产品，就会得到巨大的帮助。

无论你正在推销哪种产品——书籍或者钢琴、五金器具或者纺织品，你的行为方式将在很大程度上决定你的产品销量。还有一些推销员在接近潜在顾客的时候，表现得好像他们不仅不期望拿到订单，还希望不被赶出去，而是被礼貌地要求离开。

不久前，我在一个商人的办公室里，这时一个方才提到的这种人走进来了，脸上带着羞怯的表情，似乎在说：“我知道自己没有任何权利站在这里，但是我已经进来了，希望请您帮个忙，但是我认为您或许也不会同意。”

他说：“我想您今天不会下订单，对吗？”那位商人当然毫不犹豫地说：“不会。”然后，这个推销员就灰溜溜地走了，仿佛他走进办公室就是犯了罪。

现在，每个果断的人都很轻视这种自我贬低的精神，这种错误的谦卑思想，畏首畏尾、奉承和抱歉的态度，因为它们会夺走一个人的自尊和力量。如果你在接近人们的时候，表现得好像期望被赶出来一样，那么你就一定会被赶出来。或许你会遭到粗暴的拒绝，或许会遭到冷落，或许会被礼貌地请出来，但是无论如何你都会得到拒绝。

如果你必须接近某个人，那么就勇敢而果断地接近他。不要在开始的时候给他留下自我轻视的印象。至少，让他看到你是一个自尊、勇敢、毫不怯懦的人。即使他拒绝给你下订单，你也要使他尊重你，让他因为你高贵而刚健的外表敬佩你。没有人愿意跟轻视自我的人做生意，然而给人留下良好印象的人至少会得到说话的机会。

我们最近询问一位大公司的代表，他是如何接近那些几乎把所有的推销员都拒之门外的人的。

他说：“哦，我告诉你。我不会带着一种自己无权接近他的态度去接近任何一个人。我不会蹑手蹑脚地走进一个人的办公室，并且看上去期望得到他的拒绝或等着被他赶出来。我会尽最大努力让自己勇敢而威严地走进去，因为我确信能够让他对我产生良好的印象，即使我没有得到订单，他也会高兴地记住我。结果，那些让人感到难以接近的人把订单给了我。因为我敢于接近他们，并且会愉快地说出我想说的话，没有表现出丝毫的矫揉造作、奉承或是抱歉。”

这个人说他在进入大多数企业高管、银行总裁、大金融家、铁路部门的高级官员和其他“大企业”的代表的私人办公室的时候，几乎没有任何困难，并且这些人都是他最好的客户。

总之，你的态度，流露出来的精神状态，个性都会影响你的推销工作。你给客户留下的印象是决定你的产品销售数量的重大因素。因此，你在接近任何潜在顾客的时候，都要具备掌控局势的气势。然后，你才能够表现出自信，并给客户留下良好的印象，这样你就已经成功了一半。 WYic7hymXWW5VLgZb7yENSuHfWf3YySpbsy0ajS1XkO3VaT1Z7inFDOoZCo9OB61