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意识到自己为工作做好了充分的准备后，
你将获得难以言语的快乐。
当今的口号是效率，准备不充分的人、无知的人，
以及不知道自己的职业目标的人，
将处于非常不利的位置。
一位申请进入欧柏林学院的学生问该校的校长，是否有一些捷径，能够让他在几个月内就能够学到知识的精华。
校长对此回答道：“当造物主想得到一件容易毁坏的东西时，他会用6个月的时间把它造好；如果他想得到一株强壮而坚固的橡树时，他会用100年的时间把它造好。”
某家大百货公司的一个境外采购员是世界上薪酬最高的人员之一。把工资和薪水加在一起后，她的薪酬是每年3万美元。她认为自己之所以会得到高薪，更多的是因为自己接受过全面的培训。公司里的一位高级官员在向一位作家谈到这位女士在该公司的职位时，说：“布兰克小姐不仅是雇员，我们更把她看做是一位朋友。20年前她来到公司的时候还扎着一条马尾辫，用鞋带系着；她严重营养不良，穿得破破烂烂，因此我们在让她做收银员之前，不得不先把她送到公司医护人员那里，给她进行梳洗。如果没有接受培训，那么她很可能已经因为不合格或者失败而回到贫民窟了。但是，经过培训之后，她如今已经是全国最能干的商业女性之一了。”
优秀的推销员和普通的推销员之间的机会比例是1000∶1。但是，如果你具备推销任何一种产品的天分，那么只要你接受科学的培训，同时忠诚地工作，那么你就能够成为一名优秀的推销员。一旦具备了这些成功的基础，你就不会很快失业，或者茫然不知所措，因为无论何时何地，无论世事多么艰难，你都能够找到用武之地。
“推销员”是一个含义非常广泛的词，它存在于许多领域。靴子和鞋厂的旅行推销员、保险代理人和经理、银行家和经纪人，或者是负责处理价值数百万美元的股票和债券的人，都是“推销员”，他们在从事着不同类型的商品交易——所有这些都组成了世界上庞大而有组织的交易网络的一部分。
在决定是否从事推销工作或者其他任何职业时，都需要考虑3个基本的问题：爱好、资质和培训。目前看来，第一个问题最重要，因为只要喜欢，我们就会对它感兴趣，只要我们真正地感兴趣，我们就一定会喜欢上它，如此一来，我们迟早会成功。
为了证明自己是否适合做一名推销员，你必须首先分析自己的爱好和资质。但是，在这个问题上，我们应该牢记在心的是，人类的天性，尤其是年轻人的天性是具有可塑性的，我们可以被其他人塑造，也可以对自己进行塑造。即使一个人天生对推销没有强烈兴趣或者是明显才能，他也可以通过培训获得，因为资质和爱好一样，可以是天生的，也可以经过后天培养而获得。通过接受推销术方面的适当培训，也就是阅读有针对性的书籍，仔细观察并耐心听取他人的意见，以及通过正确的练习，我们就能够培养自己的爱好，提高能力，从而成为一名优秀的推销员。
成功的推销员需要具备的基本条件是：健康的身体、有亲和力的性情、有礼貌、机智、良好的表达能力、诚实、坚定的信心、对所推销产品的全面了解和信心，以及达成协议的能力。真正的热忱的态度必须利用智慧，以及随时留心周围的事物并对其进行强化。倘若具备了这些素质，一个人就能够成为一名优秀的推销员——当真诚和高尚的行为结合在一起的时候，就一定会取得成功。
不必过早地为学习推销打基础，利用业余时间就可以学到一些推销知识。利用在学校的时间、假期，以及工作之余来学习推销的年轻人常常能够取得良好的效果，但是其他任何方式都无法达到与此相同的效果。
所谓幸运，就是年轻人接受了正确的商业培训。无论他从事哪种职业，正确的培训都能够帮助他提高工作效率。许多年轻人都有一位阅历丰富的父亲，从而可以得到宝贵的经验和建议。还有一些人因为能力好而在公司中得到赏识。因此，这些年轻人在成长时期处在一种优越的环境中，所以他们在成功方面具有不可估量的优势。
许多人都认为几乎人人都可以成为推销员，并且他们认为不需要接受任何特殊训练，就可以掌握推销术。带着这种思想开始推销东西的年轻人很快就会发现自己错了。如果推销是你的职业，那么你就不能够像这样肤浅地理解它需要的条件。你无法承担把自己的生活弄得一团糟的后果。如果推销工作是一种没有前途、报酬很低的职业，那么你将无力承受。如果你打算把推销作为毕生的职业，那么你就需要认真地做好深刻而科学的准备和培训。
我认识一位优秀的内科医师，他曾在一所小乡村学校学习医药。那里条件非常简陋，并且看起来他没有机会进入医院工作。事实上，在他学习的那几年，他几乎没有什么实践经验。他拿到医学博士的学位之后，就努力地工作，并且过上了优越的生活，但是他却没有机会成为医学界的名人。他的头脑非常聪慧，如果他是在波士顿的哈佛医学院或者其他任何一所著名的医学院学习——这些地方有丰富的器材供学生进行观察和研究，并有机会进入医院和诊所实习，那么他或许能够在6个月的时间里学到更多的东西——除了课本和实践课上学到的东西之外。贫乏的训练让他无法取得巨大的成功。假如他能够得到全面的培训，那么他或许已经成为一个杰出的内科医生了。
如果你希望成为一名专家、一个有名望的人、一个被人称为权威的人，以及自己所在行业的佼佼者，那你必须做好适当的准备，而不应该像一个业余爱好者一样对待自己毕生的事业。如果你没有做好充分的准备，没有接受良好的培训就开始了毕生的事业，那么你就像一个没有接受过基础教育，并对数字一无所知的人开始经商一样。不论这个人具有多高的天赋，人们依然会利用他的缺陷——无知牵制他。他或许会受制于记账员和其他的员工，以及不讲道德的商人。此外，如果他想弥补早年缺失的教育和培训，他就必须为此付出更多的时间和精力。
要获得最高级、最成功的推销术不仅需要接受一个特别而良好的培训，而且需要接受良好的教育和对人性的极为敏锐的洞察力；此外，也需要足智多谋、创造力和原创性。事实上，如果一个推销员想要获得巨大的成功，那么他就需要将推销艺术和诸多优秀的智力因素有效地结合在一起。
然而，在推销中，如同在其他任何行业中一样，年轻人可以通过接受培训获得任何一项行业需求的品质。在推销业中取得的成功和在其他任何行业中取得的成功一样，只不过是普通道德和寻常能力的成功。推销就如同一场战争，里面有进攻的一方也有防守的一方。受过培训的推销员知道如何进攻，同时他也知道自己遭到进攻时应该如何防守。本书包含了推销过程中最有效的进攻和防守方法。
所谓推销术，就是推销人员首先要了解自己、
了解公司、了解自身的前途和产品，
然后再恰当地运用所学的
知识把产品成功地推销给顾客。
一个成功的商人需要具备的素质，
恰恰也是一个成功的推销员应该具备的素质。
今天，推销俨然已经成为一个热门行业，
并且竞争日益激烈，因此只有具备优良的推销素质，
推销员才能够脱颖而出。
尽管不同行业的业务主管对推销员的要求不尽相同，可是，他们却在如何培养一位优秀的推销员这一方面达成了诸多一致。例如，亚瑟·谢尔登在他的能力培训课程中，根据以下4个主要部分对科学的推销术进行了划分，这4个部分分别是：
1.推销员
2.产品
3.顾客
4.销售
此外，纺织品方面的经济学家也对销售做了类似的划分，他们的划分结果是：
1.销售人员
2.产品
3.顾客
4.服务
此外，查尔斯·赫夫先生在他的《有价值的推销术》一书中，加入了5个因素作为推销术的5个主要部分，它们分别是：
1.价格
2.质量
3.服务
4.友好
5.描述
事实上，推销员推销产品的过程就是把产品的信息介绍给顾客的过程。可以说，推销员是一位重要的老师，或者——如果你愿意接受这种说法——是“商业传教士”。因此，如果推销员希望将最有价值的产品信息传达给顾客，他就必须具备以下这些最有价值的素质：
1.以恰当的方式与顾客接触
2.对自身、产品、客户以及条件有一个全面透彻的了解
3.具备竞争能力——不管是在现实工作中还是在想象中
4.良好的习惯
5.优秀的创新能力和计划能力
6.进行销售谈话，或者言谈要有价值
7.适当地表达自己的感情，这样能够加强所推销的产品的影响力
一本商业杂志用一篇简洁而有益的报道谈论了推销术，并着重指出了推销员推销时应该从顾客的5个购买动机出发，这5个购买动机分别是：
1.金钱
2.实用性
3.谨慎
4.自尊心
5.自我放任
如果一位推销员能够谨记这5个动机，并且根据客户的性格特点加以适当运用，那么毫无疑问，他就能够成为一位优秀的推销员。
现在人们采用许多方法来对客户进行等级划分，就像邓白氏划分电影一样。罗杰·巴布森说，在美国的明尼阿波里斯市，有一位郝耐尔先生，他把推销员划分为不同的等级，并根据以下方面对他们进行训练：
工作习惯
1.理想主义
a. 了解商业
2.智力
a. 根据顾客的不同需求采取不同的方式
b. 自修
3.抱有希望
4.乐观
a. 对顾客采取乐观态度
5.制服和礼貌
a.对公司人员要有礼貌
b.对代理人要有礼貌
6.每天接见客户的次数
7.集中精力或工作保持高效率，不要浪费时间和精力
8.忠诚——对公司忠诚，对代理人忠诚
9.留意老政策
10.热情
我们需要考虑的最后一个，也是非常关键的一个问题就是：为什么推销员会遭到顾客的刁难？
赫夫先生在他那本非常实用，并且很有趣味的关于推销术的书中，将推销员遭到刁难的原因分为6个方面：
1.先前的不满
2.一般性的偏见
3.客户的心情
4.思想保守
5.推销不利
6.不喜欢推销员本人
推销员应该从这6个方面思考、分析自己推销失败的原因；找到问题的症结之后，再采用恰当的方法加以克服，之后，才能够取得最初看来不可能的成功。
以上这6个方面中的任何一方面或者全部都不能击败一位优秀的推销员，但是任何一方面却足以让一位平凡而普通的推销员深受打击；因此，如果他不能够将其克服，那么他势必要失败，或者只能取得微不足道的成功。
记住，能否成为一位优秀的推销员，关键在于推销员自身的努力。推销员要不断发展自己的能力，然后加以充分利用，这样才能够取得成功。
勇敢地前进，沉着地前进，有尊严地前进；
那么谁还能够抵挡得住你！
——勃朗宁
个性是一个推销员的最大资本。
不久之前，一个来自华盛顿的官员找到我。在他来之前，我已经知道他是一个重要的人物，此次前来有一项重要的任务。我从他的外表可以看出他是一个自信的人，并且他得到了政府部门的支持——这里是指美国政府，他自信的外表和高贵的行为立刻引起了我的注意和尊敬。
你进入一位潜在顾客的办公室的时候，给他留下的印象会在很大程度上决定你将得到哪种待遇。给人留下良好的第一印象是非常有必要的，否则你将必须花费更多的宝贵时间和精力，同时忍受莫大的尴尬气氛，来试着纠正潜在顾客对你的评价，因为只有当你给他留下良好的印象时，他才会和你做生意。
有些推销员在和自己的潜在顾客交谈的时候，用一种充满歉意和奉承的语气说，“很抱歉，占用您的宝贵时间了”。这使他们看起来不像是在做重要的生意，而且他们对自己和自己所代表的公司，或者对他们试图推销的产品没有信心。
你在接近自己的潜在顾客时，不要有任何疑虑，不要有任何奉承的言辞，也不要畏首畏尾或者缩手缩脚。就像那位华盛顿的官员进入我的办公室一样，进入你的潜在顾客的办公室。这样，你就会像那位官员一样，立即赢得关注和尊重。
你所做的自我介绍就是做生意的开始，是你取得成功的第一步。如果你在开始的时候给人留下了良好的印象，那么你取得成功的可能性就会增大。因此，你必须在奉承和过分勇敢之间，选择一种最好的方式。如果你在靠近一个人的时候戴着帽子，并且嘴里叼着雪茄或者香烟，或者是手里拿着冒烟的雪茄或者香烟；如果你呼吸的时候，满嘴酒气；如果你表现出身体不适；如果你的表情显露出散漫；如果你大吹大擂或者言谈举止有失尊重，那么这些都会让你付出代价。如果你给人留下了不好的印象，如果你有哪些地方令潜在的客户厌恶，如果你吵吵闹闹，如果你缺少尊严，如果你不能直视他的眼睛，如果你表现出对自己的怀疑或者担心，或者缺乏自信，那么他立即就会对你产生偏见，并开始怀疑你的话和你正在推销的产品。
曾经有一个推销员嘴里叼着一支牙签进入了一个商人的办公室。或许你会认为这是一件微不足道的小事，但是这个商人却因此对这个推销员产生了偏见，因此这个推销员很难有机会展示自己的样品。我们谈论的这个商人是一个非常注重细节的人，并且他本人就是一个表现良好的典范。
我还认识一位推销员，他给人留下了最不合时宜的印象，甚至没有表现出丝毫的自尊。他害羞，并且有些病态的神经过敏。当他遇到陌生人的时候，他需要几分钟的时间才能够恢复平静。认识他的人都知道他是一个和善的、真诚而可爱的人，但是他在陌生人面前却无法展现出自己的这些优点。他是一个大学毕业生，在班里非常受欢迎，同时他表现得也非常优秀，因此在毕业典礼上，他被推选为班级代表，然而他却拒绝了。他说自己在公共场合会留下很糟糕的印象，所以他不是班级代表的合适人选。
沉着、冷静是一名推销员不可缺少的品质。对于一个自信的人来说，保持冷静是一件很自然的事情；如果一个人缺少自信，那么他就很难表现得有尊严，另外也很难让其他人相信自己。
你如何看待自己将会影响到你的潜在顾客如何看待你，因为你会向对方暗示出你对自己的评价。如果你认为自己是一个五短三粗的人，那么你也会给自己的潜在顾客留下这种印象。当你接近潜在顾客时，不仅要在言语行动方面表现得自信，而且还要表现得信任自己推销的产品，并且十分了解自己的业务。当外科医师因为急诊被请到一个家庭里的时候，不管男主人多么有能力，不管这个家庭里的母亲和孩子受到了多么良好的教育，他们都会站在一旁，给外科医师让路。他们知道在这种情况下，只有医生才是主导者，只有医生知道该采取哪些措施，因此他们都尊重医生的建议，并且每个人都默默地听从医生的吩咐。
你在接近一个潜在顾客时，也应该带着自己的职业气场，表现出对自己的能力、诚实度、正直感以及对自己的专业知识的高度自信。仅凭职业自尊，就能够帮助你给潜在顾客留下好印象，并赢得尊重。如此一来，你至少能够让他尊重地聆听，因而，你也将处于主导地位，向他介绍自己的产品。
一位拥有很多图书代理商的出版商，要求员工在给客户开门的时候，给他们留下这种印象：公司期望并欢迎他们的到来。他告诉他们，如果遇到雨天，要帮助客户脱下雨衣；如果道路泥泞或者沙尘四起，要帮助客户擦去鞋子上的污迹；总之，要表现出期望他们到来的姿态。
他提出这种做法是希望首先给客户留下良好的印象。如果员工表现得没有自信，并且对他们带来的麻烦感到抱歉，同时表现出自己需要得到帮助，那么他们就表现出了不自信，也不可能得到认可，更不可能与有些霸气的客户交谈了。总之，态度积极，充满自信，表现出希望得到倾听的姿态，你就能够取得成功。
如果一个代理商按门铃的时候，内心里忐忑不安，怀疑自己是否应该这样做，并且当门开之后，他又表现得好像是浪费了对方宝贵的时间，似乎没有权利站在那里，那么他在开口说话之前就让对方对他产生了偏见。甚至，可能在他开口说明原因之前，对方已经把门关上了。
你在拜访潜在顾客的时候，应该表现得像是一个传送快乐的人，一个带来佳音的使者，并且还要表现得只要他们能够关注你推销的产品，就会得到巨大的帮助。
无论你正在推销哪种产品——书籍或者钢琴、五金器具或者纺织品，你的行为方式将在很大程度上决定你的产品销量。还有一些推销员在接近潜在顾客的时候，表现得好像他们不仅不期望拿到订单，还希望不被赶出去，而是被礼貌地要求离开。
不久前，我在一个商人的办公室里，这时一个方才提到的这种人走进来了，脸上带着羞怯的表情，似乎在说：“我知道自己没有任何权利站在这里，但是我已经进来了，希望请您帮个忙，但是我认为您或许也不会同意。”
他说：“我想您今天不会下订单，对吗？”那位商人当然毫不犹豫地说：“不会。”然后，这个推销员就灰溜溜地走了，仿佛他走进办公室就是犯了罪。
现在，每个果断的人都很轻视这种自我贬低的精神，这种错误的谦卑思想，畏首畏尾、奉承和抱歉的态度，因为它们会夺走一个人的自尊和力量。如果你在接近人们的时候，表现得好像期望被赶出来一样，那么你就一定会被赶出来。或许你会遭到粗暴的拒绝，或许会遭到冷落，或许会被礼貌地请出来，但是无论如何你都会得到拒绝。
如果你必须接近某个人，那么就勇敢而果断地接近他。不要在开始的时候给他留下自我轻视的印象。至少，让他看到你是一个自尊、勇敢、毫不怯懦的人。即使他拒绝给你下订单，你也要使他尊重你，让他因为你高贵而刚健的外表敬佩你。没有人愿意跟轻视自我的人做生意，然而给人留下良好印象的人至少会得到说话的机会。
我们最近询问一位大公司的代表，他是如何接近那些几乎把所有的推销员都拒之门外的人的。
他说：“哦，我告诉你。我不会带着一种自己无权接近他的态度去接近任何一个人。我不会蹑手蹑脚地走进一个人的办公室，并且看上去期望得到他的拒绝或等着被他赶出来。我会尽最大努力让自己勇敢而威严地走进去，因为我确信能够让他对我产生良好的印象，即使我没有得到订单，他也会高兴地记住我。结果，那些让人感到难以接近的人把订单给了我。因为我敢于接近他们，并且会愉快地说出我想说的话，没有表现出丝毫的矫揉造作、奉承或是抱歉。”
这个人说他在进入大多数企业高管、银行总裁、大金融家、铁路部门的高级官员和其他“大企业”的代表的私人办公室的时候，几乎没有任何困难，并且这些人都是他最好的客户。
总之，你的态度，流露出来的精神状态，个性都会影响你的推销工作。你给客户留下的印象是决定你的产品销售数量的重大因素。因此，你在接近任何潜在顾客的时候，都要具备掌控局势的气势。然后，你才能够表现出自信，并给客户留下良好的印象，这样你就已经成功了一半。