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机智能够缓解矛盾，让关系变得融洽，
打开心门，当其他人坐在接待大厅等候的时候，
你已经坐在客厅等候，当其他人遭到拒绝的时候，
你已经进入私人办公室洽谈业务了。
无论你能否拿到订单，都要给潜在顾客留下好印象，
这样无论何时他想起你的时候，
都会有一个美好的回忆。
不久前，有一对夫妇去一个东部城市的一家大型商店购买枝形吊灯。男人暴躁地要求售货员给他拿一盏按照文艺复兴时期的艺术特色制作的吊灯。他对售货员说：“一定要给我拿一个小的真正体现文艺复兴时期的艺术特色的吊灯，价钱不能太高。”售货员感到自己遇到了一个棘手的顾客，而且这个顾客还很坚持自己的意见。但是这个售货员非常机智，他知道自己首先要迎合客户，于是他就尽力描述这个客户心中想要的吊灯是什么样子。通过真诚地交谈，以及相互交换对一般问题的看法之后，这个售货员使这个人平静了下来，并且通过有技巧地提问准确地判断出他想要的吊灯类型。然后，售货员表示自己很高兴顾客清楚地知道自己需要哪种类型的吊灯，这让他能够更容易满足客户的需求。
机智的人是幸福的！让他们为自己具有这份无价的天赋而欢欣雀跃吧，让不够机智的人尽一切努力变得机智吧！
机智是成功最重要的助推器之一。它能够帮助一个人赢得朋友，同时给他带来业务，因此它的作用是无价的。一个杰出的商人必须把机智看做能够带来成功的最重要的品质。但是如果希望赢得客户，并让他满意，只凭借机智是不够的。另外还有其他3个重要的品质——热情、关于商业的知识，以及服饰。
我认识一个在一家杂志社工作的推销员，他能够用一种很巧妙的方式迎合客户的需要，因此平均10个人中有9个人会订阅他推销的杂志。他非常机智，甚至你还没有意识，就已经被他争取过去了，并且你会发现自己很难拒绝接受不想要的东西。
机智能够帮助你通过哨兵，穿过大门和障碍，进入神圣的圣殿，而这是不机智的人永远无法做到的。机智的人能够让人们倾听自己谈话，然而仅仅凭借天资却做不到这一点；依靠天资无法做到的事，依靠机智却可以做到；如果不机智，那么只依靠能力也无法让人们倾听自己。
“每个人都有自己的闪光点”，机智的人能够采用正确的方法赢得任何一个客户，不管这个客户有多古怪、特殊或者怪异。
这位被称为“机智”的神奇“工作者”到底是什么？
机智有很多定义。例如，它是根据环境需要或者为了适应环境，而在说话和行动的过程中表现出来的特殊能力或者机敏；它是在关键时刻能够调动起所有的精神力量的能力；它是迅速、坚定、敏捷、和蔼，以及熟练的组合。《韦氏字典》对这个词做出了非常好的解释，字典上解释说，机智就是善于处理对方的感情，能够敏感地判断出在当时的环境下应该采取的措施并且做出相应的行动。
在处理顾客感情的过程中，机智的人能够取得非常显著的成就。了解到他的脾气之后，能够把他放到合适的环境中，在那里他能够得到锻炼，准确地得知在当时的环境下应该怎样说、怎样做才最恰当。
让自己变得机智的最有效的方法之一就是把自己放在潜在顾客的位置上，然后在行动的时候设身处地地为客户着想，想象着在相同的情况下自己希望如何被对待。
你工作繁忙，因为很多事情烦恼。或许你缺少资金，或许你手上的支票很快就要到期了，或许你的业务萧条，或许你遇到了很多问题；或许你因为家庭的问题而沮丧地来到办公室，或许你的身体不好，尽管你看起来很健康；或许昨天你被各种各样的干扰弄得心烦意乱。早上，你决心好好工作一整天，希望不会被来访者打扰。或许你不希望谈论业务，或许你在被许多问题困扰，有许多难题需要解决；或许早上放在你桌子上的工作报告丝毫不令人振奋。
你感觉“身体不适”并且希望整天不要见任何人。你希望能够有一点自己的时间来思考问题，并且弄清楚自己所处的状况，然而就在你走进办公室之后，却被告知有位推销员要见你。但是你不希望见他，于是想尽一切办法摆脱他。或许他带来了一些你喜欢的东西，但是你并不想在那个特殊的时间见他。
你问自己：“为什么他不选择其他时间来？”可是你依然违背了自己的意愿说：“好吧，让他进来。”但是你很不满意，脾气暴躁，甚至不想友好地迎接他，只是近乎咆哮地对他说“早上好”。
这个推销员坐下来。你心里对他非常反感，你不愿意看到他，不愿意跟他说话。所有的人都对推销员有一种排斥的情绪。推销员常常会处于不利的地位。你并没有试着让推销员感到轻松自在，反而让他感觉更加不自在。即使能够做出让步，你也不会这样做。因此，你让他为了得到你的青睐而费尽周折。
如果来访者是一名机智的推销员，他一眼就能够看出你此刻的心情，由此得知自己即将面临一场艰难的斗争，他必须一点一点地赢取你的好感。你开始寻找各种各样的借口：你目前不需要新货物，生意萧条，你的货架上装满了货物，并且你告诉他时机不好，前景令人悲观。推销员并没有反驳你，相反，他很同情你，很有耐心，很有礼貌，很友善，但是同时，他正在一步步地让你接受他。他知道如果他保持那种精神状态，他会说服你；他的妻子或母亲或许也知道这一点。他必须说服你，然而力量、争论、劝说、逻辑都无济于事，只有机智能够帮助他做到。
如果你研究过人类的天性，知道如何尽快抓住顾客，那么你就能够很快得知潜在顾客的性情，即使他会试图掩饰自己的性情，但是你也能够很快站在他的角度上思考问题。他和你一样具有人类的天性和最基本的热情。你必须始终都准备好抚慰他的伤口，而不是在他的伤口上撒盐。
一个推销员不仅必须在商业逻辑中全面发挥出自己的谋略，而且还必须拥有自己取悦人的力量。他必须带着愉悦的心理去面见客户。不管他的内心有多么不安，不管早上他收到的信件告诉了他哪些不幸的消息——关于他生病的妻子，或者是奄奄一息的孩子，他都不能表现出丝毫烦恼的迹象。或许一个推销员的处境和他的顾客一样不幸，甚至比顾客的处境还要不幸，但是无论如何，他都必须隐藏起自己的感情，并且无论在任何境况下都要取得成功。
机智的推销员是一个八面玲珑的人。这并不是说他虚伪或者不诚实，而是说他能够理解不同性情、不同性格、不同脾气的人，并且能够让自己适应这些人和不同的情况。他能够把握住潜在顾客的情绪脉搏，并由此推断出他的精神状态。例如，当潜在顾客显现出厌烦的时候，他就应该离开，以后再拜访，否则他会让对方更加反感他，就会导致下次拜访的时候拒绝接见他。
最近，我跟一个人聊天的时候，他告诉我一个不了解自己业务的推销员花费了半个小时的宝贵时间，向他推销一些他确实不需要的产品。他告诉我这个推销员并不清楚自己没有给他留下深刻的印象，也不知道自己并没有说服他。尽管当时他几次拿出手表看时间，坐着椅子不耐烦地转了几圈，不停地整理桌子上的信件，做出各种各样的暗示和建议让推销员出去，但是这个推销员依然试图推销他的产品。他唯一的可取之处就是锲而不舍。
那么，不合时宜的锲而不舍就是不够机智，因此，这种坚持的精神没有什么可取之处。你应该能够从潜在顾客的眼神中得知自己是否已经引起了他的兴趣，如果没有，那么你无法说服他购买你的商品。
赢得潜在顾客的信任，给他留下一个良好的印象，打开他的心扉，就如同向一个女孩求爱一样。你不能恫吓，不能为所欲为或者脾气暴躁；只有温文尔雅，非常富有吸引力，机智而有策略才能够成功。任何失误都有可能把大门永远地关上。这不是力量的问题，而是吸引力和说服力的问题。如果没有被说服，任何头脑清醒的人都不会购买产品，机智是世界上最有影响力的说服者。
机智从来都不具有攻击性。它温和、怀疑甚少，使人变得平和，让人心情愉悦。它非常有价值。它虽然是花言巧语，但是不失诚实。很明显，它与对方的利益一致，但不自私。它从来不具有敌对性，从来不反对，从来不适得其反，从来不激怒他人。
不够机智的推销员往往会不断地为自己设置障碍。他们一直“把自己的脚放在上面”。每当不应该坚持的时候，他们还是锲而不舍。他们会说一些不受欢迎的话，或者给出一些不受欢迎的暗示。他们并没有很好地了解人类的天性。他们会发表一些拙劣的言论，而且对不同的人，持有不同的成见，对不同年龄、不同性情的人说同样的话。换句话说，他们不够机智，作茧自缚，犯下错误以至于失去了生意。
有人说：“善意的幽默是机智的一部分，它能够缓和压力。我们听到善意的幽默后会情不自禁地微笑，我们会被引导着去做一些事情，并且之后我们会认识到这些事情都是正确的而且也是最好的。”在运用机智的时候无需欺骗，只需要进行正确而最有效的引导，并对其进行说服。
一位公立学校的老师责备了一个8岁的爱尔兰小男孩，因为他搞了一些恶作剧。当老师说，“我看到你了，杰瑞”的时候，小男孩并没有准备承认错误。他迅速地回答道：“是的。我告诉他们没有东西能够逃脱你那双纯洁而美丽的黑眼睛。”这个小男孩非常机智，因此他可以成为一个优秀的推销员。我们不知道这句话有没有平息那位老师的愤怒，但是它肯定表现出了一种快速地对微妙的形势做出判断，并适当处理的能力——这很可能会影响长辈的声望。
下面这段话是从一位商人给他的顾客的信中摘抄下来的，它充分体现出了精明的商业策略：
“如您对先前的交易有任何不满意之处，敬请告知我们，对此我们将非常感激，同时会立即采取措施补救。”
想想看，因为推销员不够机智，公司失去了多少有钱的客户。最近，一位成功的商人给我讲述了他去纽约一家顶级服装商店那里购买衣服的经历。他说：“招待我的售货员给我看了颜色和款式各异的服装，但是没有一件衣服能够吸引我。这时，他转移了我的注意力，表现得漠不关心，似乎他并不在乎我是不是会买店里的衣服。一个小时之后，我厌恶地离开了这家商场。我心想，‘商场里有数千套衣服，如果有一个好的售货员，那么他肯定能够卖给我一套。’后来，我进了另外一家商场。此后，购物对我来说就成了研究推销术，以及研究不同的推销员如何应付客户的好渠道。另外一家商场的推销员一开始就赢得了我的信任，他给我推荐了3套衣服，并用其中一套特别的衣服吸引了我。并且，他告诉我为什么应该买那一套，18分钟之内我就买下了那套衣服。现在我还是很喜欢穿那套衣服。”
这个故事说明了如果推销员不够机智，不够尽责，那么即使是最好的产品也无法被推销出去。
事实上，各个公司都会遇到难以说服的客户。他们多疑，难以与推销员达成一致，而且还很难交往，但是这种顾客来光顾就具有很大的价值，并且公司的老板都会奖赏能够说服这些客户的推销员，这些推销员能够让顾客在离开的时候，成为公司的朋友而不是敌人。
必须记住，对推销术的真正检验是看其能否应对难以应付的顾客。有些顾客不知道哪些产品最适合自己，如果没有推销员的帮助，他们就无法确定自己应该买哪个产品，或者他们的性格比较特殊，需要推销员机智地应对。
许多女人在商场里逛来逛去，根本不知道要买什么。这已经成为了她们的一种固定习惯。还有一些人已经变得优柔寡断。她们可能会连续几周去逛商场，然后才能够决定买哪些东西。她们非常担心买下需要的产品后，会发现更廉价、更适合自己的产品，于是她们会尽可能地拖延。如果她们想买一双鞋、一条裙子、一顶帽子，或者其他物品，她们会把全城的商场都逛一遍，或者如她们所说“逛街”，然后她们才会购买。
我认识一位在大商场工作的女推销员，她非常有推销能力和技巧，能够把这些“观望者”或者叫“购物者”变成自己的顾客。她开始会问是否能为这位小姐服务，她能为这位小姐做些什么。她笑容甜美、声音悦耳，然后她就和这位小姐交谈，并且在这位“观望者”意识到之前，让她成为她的顾客。
在关键时刻知道如何行动、如何说话要比金钱的价值高出一千倍，因为非常机智的人可以在身无分文的情况下创造出大量的财富，他创造出来的财富远比开始创业时拥有大量资金却并不机智的人创造的价值大得多。今天，在美国有多少人把自己的成功归因为机智而不是能力。机智带来的影响要远远超过能力带来的影响。
有一个人和一群朋友一起去钓鱼。过了很长时间他开始变得非常生气，因为除了他之外，大家都钓到了带斑点的鲑鱼。过了一会儿，他发现自己的鱼钩上没有鱼饵。虽然他一直在那里钓鱼，却从来没有钓到过一条鱼。
我们在社会上和商界也可以发现钓鱼的时候不在鱼钩上放鱼饵的人。他们并不是行为举止良好的人——他们粗暴、没有教养、不懂得迎合其他人的情绪，而且从来都没有学会这种艺术。他们直言不讳、不懂得讲究和修饰，所以无论在任何情况下，他们都相信一切要重新开始。
很多不懂得运用策略的人，可能在生活中始终都拖着空空如也的鱼钩，并且很纳闷为什么总是钓不到鱼。他们是无法适应环境的人，但是他们却不懂得调整自己以适应周围的环境。他们看起来似乎更适合一些粗糙的环境，只是偶然陷入了与自己完全不相符的环境中。
不机智的推销员就是一个不适合环境的人，所以他必须学会如何恰当地给鱼钩装上鱼饵，或者从事更适合自己的其他职业。