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同事老刘刚来门店不到两个月, 就当上了5月份的 “业绩王”。 这让大家都大吃一惊。
在恭喜老刘的同时, 大家也都诚恳地向老刘吸取经验。 老刘倒是挺大方, 将自己的拿单秘诀倾囊相授。 他的经验就是:加强合作! 原来, 老刘之前就在其他门店做过, 在业内有很多熟人朋友。 没事的时候, 他经常会到同行那里去坐坐。 久而久之, 很多同行都认识他了, 当有客户或者有房源需要找同行合作时, 他们首先想到的就是老刘, 而这个月老刘有好几个订单就是属于合作单。
虽然同行是竞争对手, 但同时也是合作伙伴。 学生时代,我曾经去过几次电子城买电脑。 那时候的电子城生意比现在火爆多了, 尤其是组装电脑, 大家都喜欢到电子城那里去买。 第一次去电子城, 我惊讶地发现那里虽然人头攒动, 可是好多商家的地盘却只有小小几平方米的一个柜台。 每个商家的存货并不多, 但只要你想买某件产品, 他们就会从别的商家那里“调” 过来。 说到底, 他们之间其实是一种合作关系, 一个有客20户, 一个有产品, 两者相互合作, 都有钱挣, 何乐而不为! 二手房买卖也同样如此, 有的有客户, 有的有房源, 如果刚好可以匹配, 大家一起合作, 中介费分成, 也不失为一桩好买卖。
听了老刘的经验之谈, 看来我也要多认识些同行中人, 这样才好做生意。 俗话说, “见面三分情”, 多花点时间到附近同行那里去坐坐, 不但能了解到不同信息、 学习到不同的销售技巧, 还能混个 “熟脸”, 到时候合作起来就方便多了。
销售技巧解析
在房地产经纪行业中, 同行合作是非常普遍, 也是非常有效的。 一位资料的房地产经纪人, 由于其积累了较多的人际关系资源, 通常会拥有更多“合作单” 的机会。 其实, 不但是同行合作, 不同行业的人也完全存在合作的机会。
1. 与其他经纪人合作
这种合作关系其实很简单, 你有客户, 但未必有让客户满意的房源; 他有房源, 但又一时找不到合适的客户。 这时候, 合作是最好的方法, 因为客户不等你, 如果你没有合适的房源, 客户可能就会转投他家; 房源也不等你,一般房东都会同时委托几家中介公司, 如果其他公司先卖了房子, 你就一分中介费也挣不到了。 当然, 如果你的房源是属于独家委托, 那就另当别论了。
房地产经纪人之间的合作有两种方法: 一是有客户的一方向有房源的一方直接购买房源; 二是双方合作促成交易, 然后对中介费进行分成。 业内主要采用的是第二种方法, 至于分成比例, 就由双方协商而定, 一般是一家一半。
2. 与新房售楼人员合作
很多客户并不是非买新房或者非买二手房不可, 关键是房子的品质要好并且符合他们的需求。 因此, 房地产经纪人也可以与那些从事新房销售的售楼人员合作。 这种合作是互助式的, 你可以帮助他推荐客户, 他也可以帮助你推荐客户: “很遗憾, 我们的楼盘不大适合您, 我建议您可以去看看二手房, 毕竟他们的价格会比较低。 而且我有个朋友就是资深的房地产经纪人,他会给您提供力所能及的帮助……”
3. 与其他行业的销售人员合作
每个销售人员都在马不停蹄地与人打交道, 不断地发现、 挖掘新客户,所以, 他们拥有一张强有力的人际关系网, 这也是一份很有利的资源。
作为一名二手房的销售人员, 同时你也是其他众多行业、 众多产品、 众多企业销售人员的潜在客户。 不同行业的销售人员, 不存在业务上的竞争,并且能够更好地进行互补。 多与这些你广义上的同行联系, 大家在一起不但能够交流经验, 而且还能互相提供信息。 有些时候, 对他们来说没有用的信息, 对你来说却可能是求之不得的。 当然, 作为回报, 你也要为对方提供同样的服务。