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新入职的小刘这几天一直都在店里四平八稳地看资料。 从我个人的角度来看, 要成为一名合格的房地产经纪人, 单凭纸上谈兵是不可能实现的。 刚好, 这个时候有客户上门了, 其打算租一套B花园或者周边两室一厅的房子。 我佯装忙着, 让小刘接待了这位客户。
“你们有B花园或者那附近两室一厅的房源吗? 我想租一套。” 客户的样子很着急, 一进店就直言自己的租房需求。
“您好。 有的, 您这边稍微坐一下, 我马上帮您查。” 小刘忙碌了半天, 显得有些捉襟见肘: 翻翻这个登记簿, 翻翻那个登记簿, 过了10分钟了, 才找对了登记出租房信息的那一本,而打开登记簿后又是好一会儿才圈定了两个符合客户要求的房源。 糟糕的是, 等他打电话过去才知道, 其中的一套房源已经租出去了, 而另外一套的联系电话显示为空号。
客户在旁边一个劲儿地催促, “到底有没有啊? 我着急租,不行我就去别家了。”
“有有有, 您再稍等会儿。” 小刘继续满头大汗地翻看着房源登记簿, 慌乱地打着电话。
“算了, 算了, 你也不用找了, 我去别家了。” 客户的耐性已经到了极限, 生气地甩门离开了, 空留小刘在那里叹气。
我走过去拍拍小刘的肩膀, 对他说: “小刘, 你也不要灰心, 咱们做房地产经纪人的, 就是讲究个 ‘快爷, 要手快、 腿快、 嘴快, 更要脑子快。 现在的信息变化太快了, 我们一不留神就会被这些信息淹没。 像你刚才, 就是吃了没有梳理好自己手上房源信息的亏。 出租房源登记在哪里搞不清, 各个房源的具体情况也搞不清。 这样客户一来, 看到的就是毫无头绪的你,即使你最后找到了符合他要求的房源, 他对你的印象也会大打折扣。”
听了我的分析, 小刘不住地点头, 而且很快就着手分门别类地整理自己手头的房源资料了。
销售技巧解析
管好信息资源库, 对房地产经纪人的工作有百利而无一害。 有些房地产经纪人只顾着收集信息, 却不懂得管理运用信息。 结果, 信息成了摆设, 之前的辛苦全都白费了。 要知道, 这些信息资源都是你的宝贵财富, 都会给你的经纪工作带来巨大帮助。
1. 整理房源信息
登记房源时, 只是简单地记一下楼盘名称、 户型结构和面积、 房东电话是不够的, 通常来说, 还应详细记录房东的资料、 房屋状况 (几成新)、 放盘要求等内容。 充分完整的房源信息内容, 有助于房地产经纪人做好推介工作。
(1) 房东信息, 主要包括房东 (或委托人) 的姓名、 联系电话等, 必要时还可让房东 (委托人) 留下身份证复印件, 以保证其资料的真实性。
(2) 房屋状况, 主要是指房屋的位置、 产权证、 产权性质 (如商品房、经济适用房等)、 产权年限、 户型结构、 面积、 楼层、 朝向、 装修、 家电家具以及是否抵押等。
(3) 放盘要求, 主要是指房东 (或委托人) 所定的出租或出售的价格、税费支付要求 (如实收)、 付款方式以及交房日期等。
除了以上必备的几项之外, 对于房源的其他信息, 如是否需要营业税、个人所得税、 房屋优点、 是否独家委托等, 我们也应尽量从委托人那里了解到, 并详细记录在案。
2. 整理客源信息
客源信息主要包括个人信息和需求意向两个方面。 在接待客户时, 我们应该详细询问此类信息:
(1) 个人信息, 主要包括姓名、 年龄、 性别、 职业以及联系方式等;
(2) 需求意向, 主要包括房屋类型、 地段、 朝向、 户型、 面积、 楼层、价格、 产权以及付款方式等。
很多买二手房的客户都有一个特点, 就是会提一些特别的要求, 例如要求可以就读名校、 要封闭性小区、 要带车库、 要全新装修、 要带全套家具家电等。 这些也是不应忽视的信息, 要特别标注出来, 这些要求很可能对购房者的最终决定起着重要的作用。
3. 及时更新信息
上述拿单日记中的情况, 应该说很多房地产经纪人都遇到过, 由于对收集到的房源与客源没有及时进行跟踪, 对信息资源库没有及时更新, 从而导致丢单, 出现让自己尴尬的局面。
(1) 房源信息的更新。 对于一般委托的房源信息, 客户会同时委托多家18中介门店出售或出租, 因此房源的时效性很强, 可能昨天登记入库的信息,今天就已经卖出或者内容有所变动了。 为了把握住我们的 “资本”, 我们应该对房源的房东或委托人作定期访问, 以保证这些信息的有效性。 如果房源有了改变, 或者房东提出了新的条件 (比如提价、 送家电), 房地产经纪人都要及时记录下来, 为以后的再次访问提供参考, 以提高工作效率。
(2) 客源信息的更新。 随着与客户交往的不断深入, 房地产经纪人所获得的信息会越来越充分。 每次交谈、 每次带客户看房、 每次谈判, 可能都会让我们有新的发现, 例如客户的朋友也有买房意向、 没有家电也可以接受等,总之只要一有新的信息, 就要及时更新。
4. 进行分类管理
为了提高工作效率, 房地产经纪人应对房源信息和客源信息进行科学明确的分类, 并赋予一些较为常用的查询要素 (即 “索引条件”)。
(1) 房源信息的分类
① 按照房源的采集时间分类, 先收集的编号为前, 后收集的编号为后。例如: 001, 002, 003等。
② 按照房源的所在区域分类, 如思明区、 湖里区、 海沧区、 同安区等。
③ 按照房屋类型分类, 如别墅、 楼中楼、 普通商品房、 使用权房等。
④ 按照户型大小分类, 如四居室、 三居室、 两居室、 单身公寓等。
⑤ 按照价格高低分类, 如8000元以下、 8000~10000元、 10000元以上等。
⑥ 按照楼层分类, 如多层、 小高层、 高层等。
(2) 客源信息的分类
① 按照客户的要求分类, 比如地段要求、 户型要求等。
② 按照客户的重要程度分类, 比如根据有望成交程度, 将其分为A类客户、B类客户、 C类客户、 D类客户等, 同时对不同的客户提供不同的服务等级。
需要注意的是: 对于已经过期的房源、 客源, 一定要及时标注出来, 以免浪费自己及客户的时间精力, 甚至让客户怀疑你的工作态度和工作专业性。