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这天, 我们几个老同学相约在一起聚会。 聊着聊着, 就聊到了工作。 起初, 我有点不好意思说自己是卖二手房的, 尤其是现在业绩这么差, 收入不高, 每个月都是典型的 “月光族”,和王森、 李奥华他们几个发展得比较成功的同学相比, 简直是无地自容。
说起王森, 我还是很佩服他的。 他是个保险业务员, 业绩一向非常好, 每次评比都是公司的前三名, 上个月还因为业绩突出, 公司奖励他去韩国旅游了一趟。 说起保险, 好多人都有这样的偏见, 如果周边有亲朋好友是卖保险的, 能躲就尽量躲, 害怕被缠上了。 其实, 王森从来不会这么去做,他从不担心说出自己是卖保险的而被误解, 而是大大方方地向亲朋好友介绍自己的职业, 告诉大家, 自己在卖保险, 有需要就找他。 开始大家还觉得会不会被他不时地 “骚扰”, 之后才发现根本没那么回事, 他从来不会向大家强行推销。 久而久之, 大家反而在想要买保险或者出现与保险相关的事情时, 第一个想到的就是他。
在向王森请教销售技巧时, 王森说了这样一句意味深长的话: “赢得好人缘, 就会有好业绩。” 他直截了当地批评我:“你已经卖二手房快三个月了, 有几个同学知道你是在做二手房经纪的? 上个月张海滨准备买二手房时, 还在问我有没有熟悉的朋友是做这行的。 如果你早点告诉大家你在做二手房经纪,张海滨肯定会主动打电话给你。”
王森的一席话让我恍然大悟。 的确, 作为房地产经纪人,刚开始我真有点自卑, 感觉自己就像卖保险的一样, 总是觉得自己的工作不够体面, 不好意思告诉大家自己所从事的是与二手房交易有关的经纪工作。 事实上, 正因为这种错误的想法,使我无形中错过了很多成交机会。
看来, 我应该尽快把自己的工作告诉身边的亲朋好友。 在大家聚会的时候, 把我的名片大大方方地拿出来, 告诉他们:“以后如果想买卖二手房, 请找我吧! 我会尽最大努力帮助你们, 我会为你们提供最好的服务。”
销售技巧解析
人们往往都重关系, 喜欢和熟人做生意。 亲戚、 朋友、 同学、 老乡, 每个人都有各种各样的熟人网络, 陌生人是很难得到他人信任的。 尤其是对于二手房中介这个行业, 为了安全起见, 大家通常都会找自己熟悉的房地产经纪人。 因此, 要想提升自己的业绩, 要想让你的生意做得长久持续, 那么,请扩大你的社交圈子, 多交一些朋——是一个熟人的国度。
1. 开发缘故市场
每个人都有自己的亲朋好友, 都有自己的社交圈子。 不要以为这些亲朋好友只是你日常的交际需要, 并不会对你的事业有任何帮助。 事实上, 所有你认识的人, 都将成为你非常有利的资源。 以你认识的人为基础, 会形成一个庞大的 “缘故市场”, 单是这个 “缘故市场”, 就可以为你提供充足的客户群体。
简单来讲, 缘故市场可以大体上分为 “五同”——宗、 同学、 同事、同乡、 同好。 根据这 “五同”, 我们可以把缘故市场画成一幅图 (四面八方图), 具体如下图所示。
根据调查显示, 优秀的保险业务员在最初一年所获的保单几乎都来自以前所认识的亲朋好友。 同样, 一个优秀的房地产经纪人, 其业绩有一大半来自于其熟人, 或者熟人的熟人。
回想一下, 你的亲朋好友、 你的同学老乡们是否已经知道你正在从事房地产经纪工作? 他们要买房卖房的时候是否首先找你? 如果没有, 说明你还没有开发你的缘故市场, 你还没有好好运用自己手中现有的人际关系。 事实上, 并不是你所认识的人中没有买房卖房的需要, 而是你不懂得如何去开发。想想看, 自你从事房地产经纪工作以来, 有多少你认识的人买了房又卖了房?有多少这些熟人的熟人买了房又卖了房? 统计一下这个数字, 你就会为自己没有好好利用这个缘故市场而后悔不已。
2. 多多结交新朋友
要想获得更多的潜在客户, 就要多交朋友, 这样你的缘故市场才能不断得到扩展。 业绩好的人往往朋友多, 业绩不好的人往往朋友不够多, 因为朋友会把机会给朋友。
很多房地产经纪人都说自己的社交圈太小, 没认识几个人。 其实, 要认识一个人并不难。 每天日常的生活工作中, 你都会遇到很多人。 你是否尝试过主动去接近他们了解他们呢? 即使他们现在没有买卖二手房的需求, 但他们也许已经有了打算, 或者他们的朋友、 他们的亲戚就刚好有这方面的计划,或许他们会帮助你介绍一下, 甚至让你与他们见上一面。 所以, 不要轻易放弃任何可能会成为 “熟人” 的机会。 如果你能经常利用日常的联系, 抓住机会去说声 “您好!” 你的熟人圈就会像滚雪球一样越滚越大, 他们会成为你事业的基础, 因此千万不要掉以轻心。
3. 赢得 “好人缘”
本杰明·富兰克林曾说: “成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”好人缘是一个人的巨大财富, 是成功的关键。 一个人在社会上行走, 要想达到无往不胜, 首先得懂得处理好人际关系, 赢得好人缘。
(1) 以诚待人
你待人以诚, 人们会把你看作一个有品位的人, 你也就有了获得好人缘14的基础。 真诚是建立人与人之间信任关系的基本条件, 交易双方都要以真诚的心态去面对, 如果有一方思想不正, 那么就没有信任可言。
(2) 完善自我
影响人际关系的主要因素不是一个人的言辞和应交技巧, 而是自身人格的完整和具有良好的品德基础。 有人品, 才能有人缘, 有人情。
(3) 减少过失
一个人要想保持良好的人际关系, 最好尽量减少自己的过失。 曾子讲:吾日三省吾身。 为了拥有好人缘, 我们应不断检讨自己的过失、 提高个人的修养。
(4) 尊重他人
俗话说: “种瓜得瓜, 种豆得豆。” 把这条朴素哲理运用到社会交往中,可以说, 你处处尊重别人, 得到的回报就是别人处处尊重你, 尊重别人其实就是尊重你自己。
(5) 宽容大度
与人频繁接触, 难免会出现磕磕碰碰的现象。 在这种情况下, 学会大度和宽容, 就会使你赢得一个绿色的人际环境。 要知道, “人非圣贤, 孰能无过”。 因此, 不要对别人的过错耿耿于怀、 念念不忘。 生活的路, 因为有了大度和宽容, 才会越走越宽, 而思想狭隘, 则会把自己逼进死胡同。
建立良好的人际关系, 或改善目前不尽如人意的人际状况, 不是一朝一夕的事。 打破多年来形成的思维模式也许是痛苦的, 但如果你勇于尝试, 随着时间的推移, 你就会惊奇地发现, 一个新的自我和一种新的人际关系已逐渐出现。