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最近, 我有一位客户周女士, 她有意在仙阁里片区购买一套房产。 根据她的需求, 我带她看了几套房源, 她感觉挺满意的, 可是每次让她交定金时, 她就开始犹豫不决, 她总觉得房价短期内应该会跌, 还想再等等看。
对此, 我很苦恼。 主管了解情况后问我: “客户觉得房价会跌, 那是客户的看法, 而你作为她的置业顾问, 你应该帮助她分析一下市场情况。 你这样做了吗?”
“没有啊! 如果我告诉客户房价肯定不会跌, 反而会涨, 那到时客户买了房之后房价真的下跌了, 我该怎么办?” 我委屈地说。
主管看了看我, 耐心地说道: “是这样的, 客户之所以找我们买房, 除了我们有相应的房源信息外, 更重要的是希望从我们这里得到帮助。 这位周女士之所以犹豫不决, 主要是对市场没信心, 担心房价会下跌。 如果你任由客户这么犹豫下去, 成交的机会就会非常小。 当然, 我们向客户分析市场情况, 并不是给客户打保票说房价一定不会跌而一定会涨。 我们只是帮助客户一起分析市场形势, 以引导客户成交。 例如, 最近我们在早晚会时经常提到, 前两天的土地拍卖会非常火爆, 再次出现了 ‘新地王爷, 周边的楼面地价都到2万元了, 如果按这么计算, 最后销售价格是不是得3万元以上? 你可以向周女士详细分析分析最近的房地产市场情况, 并将本次土地拍卖会的情况以及业内对未来房价的预期告诉她。”
主管的一席话提醒了我。 下午周女士来公司面谈的时候,我根据主管的建议, 向她详细分析了当下楼市的形势。 没想到,这次周女士异常爽快, 没等我提出要求下定, 她就主动说:“嗯, 没错, 我觉得你的分析很有道理, 我也觉得房价不可能再跌。 现在CPI涨幅那么高, 地价也高起, 哪可能会跌呢。 这样吧, 你帮我约一下501那套房子的房东, 我今天就交定金。”
真是太谢谢主管了, 如果没有他的指点, 我这第一单还不知道什么时候才能签下来呢!
销售技巧解析
除了实地调研相关区域环境外, 房地产经纪人还应时刻关注市场动态,否则就无法把握市场的脉搏, 也无法为客户提供专业的服务。
(1) 房地产经纪人要多关注城市建设情况, 了解城市规划, 以便及时对周边楼盘地图进行修正。 同时还要了解市政设施变化, 例如, 公交线路是否已变动等。
(2) 房地产经纪人平日要多读报纸、 多看新闻, 学习新的专业知识, 了解市场动态, 比如哪个地块被哪家开发商买下了, 成交价是多少? 哪个楼盘即将开盘, 价格是多少; 哪个小区即将交房等。
(3) 房地产经纪人还要密切留意国家相关政策的变化。 作为影响民生的一个重要行业, 国家总是在通过政策的调整引导房地产健康发展。