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开早会的时候, 经理给我们讲了一个现实案例。
王先生的女儿今年到了入学年龄, 想进市里的实验小学。 为了孩子上学方便, 他想在该区域内买套房子。 王先生就近找了家中介, 接待他的房地产经纪人告诉他, 目前A小区有几套房源, 1989年左右兴建的, 而且每平方米的价格和其他区域新开盘的楼盘价格差不多。
一听到是老房子, 价格还和新楼盘差不多, 王先生就火了,大声说中介不能这么黑人, 欺负他是外乡人, 最后不欢而散。
那位房地产经纪人最失败的一点就在于只阐述了基本事实, 而没有向王先生分析购买该房源的优势。
其实, 那位房地产经纪人大可以跟王先生这么说: 买了这里的房子就有机会获得入学名额, 孩子就有了一个较好的学习环境。 而且毗邻实验小学, 房子不用担心卖不出去, 等孩子长大后升中学, 不想住了可以转手把房子卖掉, 轻松赚上一笔。
的确, 就像生病去看医生, 是因为大家都知道医生是这方面的专业人士。 客户之所以找我们买房, 并不只是因为我们手头上有相应的房产资源, 更是因为客户认为我们是专业人士。如果不能在客户面前表现出自己的专业性, 就不能获取客户的信任, 更没法引导客户成交了。
看来, 我需要学习的东西还很多, 必须加倍努力才行。
销售技巧解析
作为房地产经纪人, 我们不但是销售人员, 还是客户的置业顾问, 是二手房买卖专业人士。 因此, 光了解周边环境、 周边楼盘信息还远远不够, 还应懂得对这些情况进行分析评价, 要让客户相信我们是专业人士。 只有这样,才能获取客户的信任, 才能引导客户成交。
SWOT分析是目前较为普遍, 也较为科学的一种分析方法, 就二手房买卖和租售来说, 最常见的是采用 “优势 (strengths)”、 “劣势 (weaknesses)”两方面进行比较分析。 例如, 该区域环境及配套设施的优势和劣势, 具体某个楼盘的优势和劣势, 甚至是各栋楼、 各个户型的优势和劣势。
详尽的分析评价, 有利于房地产经纪人在向客户推介房源时趋利避害。对于优点, 房地产经纪人可将其提炼出来, 以便日后向客户推介; 对于缺点,房地产经纪人还必须学会如何化解, 简单讲就是你应如何向客户解释这些缺点。
此外, 对于各个区域、 各个楼盘的价格行情、 价格走势, 房地产经纪人也应十分清楚。 这样不但有利于指导房东对房源进行科学的放价, 也有利于引导客户的购房选择。
你了解这些问题吗
各种价位的房子所处的位置?
不同户型的房子所在的楼盘?
不同楼龄的房子所处的位置?
哪些小区建有重点学校, 有什么大型商场、 公园?
哪些小区比较大, 哪些小区比较小?
哪些小区比较静, 哪些小区比较吵?
哪些楼盘宜居住, 哪些楼盘宜投资?
哪些小区是高档的, 哪些小区是普通住宅区?