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今天上午, 一位客户急匆匆地走进店里, 他说要在曾厝垵附近租一套两室两厅的房子, 因为房子是为父母租的, 所以要求楼层不能高于三层, 而且小区内要有室内活动场所, 最好在这几天之内就能找到。
我一听就有点慌乱。 我刚进入公司不久, 虽然已经跟着主管跑盘好几天, 但由于不够用心, 所以对片区内各个楼盘的情况还不够了解。 曾厝垵附近两室两厅的房源我记得是有几个,不高于三层的好像也有, 但是小区内是否有室内活动场所就不清楚了。 看着我支支吾吾的样子, 客户不耐烦地说了句: “算了, 你连这个都不清楚, 我还是到别家中介去问问吧。”
就这样, 客户气鼓鼓地走了, 对我的挽留根本不屑一顾。客户走后, 我仔细查阅了资料, 这才发现, 原来我损失了极有可能成交的第一单! 我们公司代理的曾厝垵附近的几处房源,其中就有两处符合那位客户的要求, 而且那两个楼盘之前主管都带我去过, 并向我详细地讲解了该楼盘的具体情况, 还列了一份资料给我。 可惜当时跑盘太频繁, 我没有用心记。
之前, 我总是觉得只要知道每个楼盘在什么位置、 大概的价格等基本情况, 就没有必要花费太多的精力去详细了解具体信息, 毕竟二手房是现房, 客户可以亲自上门察看, 让客户“眼见为实” 更实在。 但通过这个案例我明白了, 正所谓 “我的地盘我做主”, 要想做一个成功的房地产经纪人, 熟悉周边环境是非常重要的!
记得去年刚毕业的时候, 我跟随表哥自驾游到了北京, 由于人生地不熟, 车上的导航系统又出了点问题, 怎么也找不到回宾馆的路。 后来表哥的一个朋友提醒: 找 “的哥” 吧, 付费让他们带路! 对啊, 的士司机可是被称为 “一个城市的导游”。新到一个城市, 如果要问路, 最好的对象就是的士司机, 因为他们是最熟悉这个城市的。 我们房地产经纪人的职业要求某种程度上和 “的哥” 是一样的, 虽然不及的哥对城市的各个地方都了如指掌, 但是起码要熟悉本公司主要业务范围内的区域房源, 也就是要比任何人都了解自己的 “地盘”。
销售技巧解析
几乎每一个新加入房地产经纪行列的新人, 第一项必须做的工作就是熟悉环境, 业内通常称之为 “跑盘”。 跑盘的核心就在于熟悉周边环境, 了解周边各个楼盘的详细情况, 提炼各个社区的卖点, 以便更好地将房源推介给合适的购房者。
1. 熟悉区域环境
熟悉环境, 首先要了解区域内的交通情况、 各个小区 (楼盘) 的分布情况、 周边的购物环境 (菜市场、 超市、 商场、 家具城及电器城等)、 文化配套设施 (学校、 培训机构、 体育馆、 文化宫及展览馆)、 休闲娱乐设施 (娱乐城、 公园及湖泊)、 餐饮设施 (宾馆、 酒店、 咖啡厅、 酒吧及小吃店)、 金融网点分布 (写字楼、 银行、 证卷公司及保险公司) 等。
对区域环境了解得越详细, 就越有利于开展工作: 当客户报上房源时,你就能马上得知其在哪个位置、 周边环境如何、 有什么配套设施、 该怎么走;当客户说出求购条件时, 你就能很快分析出符合客户需求的楼盘大体有哪几个。
另外, 俗话说 “好记性不如烂笔头”。 熟悉周边环境的时候, 最好带上纸和笔, 一边走一边记下身边的标志物, 直到把它画成一幅完整详细的地图。这份地图的价值可不是普通地图能比的, 它比市场上出售的城市地图要详尽许多, 能有效地帮助你开展经纪工作。
2. 熟悉楼盘具体情况
光熟悉区域环境还不够, 你还应对区域内各个小区 (楼盘) 的情况都了如指掌。 只要客户一说出小区名字, 就要马上将小区的详细情况清楚地介绍给客户, 这样有助于增强客户对你的信任感。 房地产经纪人应熟知的楼盘信息主要包括如下几点。
(1) 地理位置, 主要包括:
处于哪个片区;
处于哪个方位 (如城市的东北方, 还是西南方);
具体在哪条街道或哪个交叉路口;
周围有何特征建筑 (著名大厦、 超市、 商场等);
……
(2) 交通情况, 主要包括:
周边有哪几条公交路线经过, 有无地铁、 城铁出入口;
距离机场、 火车站、 市政府等一些主要交通枢纽及办事机构有多远, 可以乘坐什么交通工具等;
……
(3) 小区规模, 主要包括:
小区大概的占地面积和总建筑面积;
总共多少栋楼, 多层、 小高层和高层各几栋;
各栋楼的编号或名称及位置分布;
每栋楼分别有几层, 一梯几户;
容积率、 楼间距;
主要户型结构及面积;
……
(4) 配套设施, 主要包括:
小区的园林景观风格、 绿化情况;
小区内有无游泳池、 会所、 幼儿园、 小学、 中学等;
该小区的孩子对口就读哪所学校, 该学校的详细情况;
周边有无菜市场、 超市、 银行、 邮局等, 具体多远;
……
(5) 物业产权, 主要包括:
开发商是谁;
是否已经取得产权;
产权是哪一年的;
物业管理如何;
……