前言

近年来, 随着一手房房价的飙升和人们梯级消费意识的增强, 越来越多的购房者把目光投向了二手房, 二手房交易市场呈现一派欣欣向荣的景象。然而, 二手房市场这块 “蛋糕” 就这么大, 竞争又如此激烈, 房地产经纪人的工作具有相当大的难度。那么, 作为房地产经纪人, 如何才能更快、更好地做好销售工作, 排除万难, 成为租售冠军呢?

二手房销售看似一份简单的工作, 但却需要从业者勇敢与智慧兼备。当今时代, 市场竞争日趋激烈, 对房地产经纪人的要求也越来越高。房地产经纪人不仅要有良好的房源开发与沟通能力, 还需要具备为消费者提供有价值的知识、经验和专业服务的能力。这些都要求房地产经纪人掌握 “双向沟通”技巧。所谓 “双向沟通” 技巧, 是指房地产经纪人以房源或服务为中心, 同时站在业主与客户的角度看问题, 及时了解双方的交易动机, 深入挖掘双方的交易需求, 从而为其提供独特的、有价值的房源与服务。

如何快速提升自己的专业技能与销售能力, 这恐怕是绝大多数房地产经纪人最为感兴趣也最迫切需要有人帮忙解答的问题。牛顿曾经说过: “如果说我看得比别人更远些, 那是因为我站在巨人的肩膀上”。同样, 对于房地产经纪人来说, 如果想迅速提升自己的销售能力, 那不妨也站在前辈们的肩膀上,不断学习他们成功的经验, 吸取他们失败的教训。

为了让更多的房地产经纪人有机会得到前辈们的言传身教, 我们特地组织业内的金牌销售员们编写了本书。本书与市场上销售类书籍的最大区别在于, 全书采用拿单日记的方式, 记录了多位房地产经纪人从销售新人到金牌销售员的从业经验与心路历程。

* 如何通过 “跑盘” 快速熟悉并建立自己的地盘?

* 如何争取房源的 “独家委托”?

* 如何说服客户放弃 “自售”?

* 如何让业主放心留下钥匙?

* 如何守住好房源?

* 如何找出房子的独特卖点?

* 如何避免业主与客户私下交易?

* 如何做好 “居间” 人, 谈好价格快速成交?

……

这些都是二手房交易中经常遇到, 也是非常难处理的问题。针对此类问题, 本书一一给予了解答。不仅如此, 书中还展现了诸多活生生的销售场景及应对技巧, 提供了大量既丰富又精彩的销售沟通模板, 在每一篇拿单日记后面, 我们还提供了 “销售技巧解析”, 方便读者活学活用, 迅速掌握二手房拿单技巧, 快速取得骄人的销售业绩。

如果你是一名房地产经纪人, 在每次重要的销售沟通与拜访之前, 建议你对本书中相应部分的内容加以回顾。一旦你对本书各个章节的拿单技巧烂熟于胸, 那么花上十分钟的时间进行一番简要回顾, 势必会帮助你提高成交概率。

在本书的编写过程中, 范志德、陈信林参与编写了本书的第一章, 阙险峰、陈信洪参与编写了本书的第二章, 杨国盛、张秀玲参与编写了本书的第三章,谢芬芬、曾建宇参与编写了本书的第四章, 吴文生、卢广平参与编写了本书的第五章, 陈海全、陈信科参与编写了本书的第六章, 陈建安、王阿星参与编写了本书的第七章, 林碧、杨文良参与编写了本书的第八章, 王毅毅、许坤棋参与编写了本书的第九章, 全书由陈信科统撰定稿, 由陈春洁担任顾问审核。

由于作者水平有限, 书中难免存在不足之处, 恳请广大读者批评指正。