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今天下午3点左右，来了一位顾客。她一进店就看门口模特身上的一款小礼服，同事小刘小声跟我说:“我跟你打赌，那位女士是专门为买那件小礼服来的。”我看了看跟她说:“别太早下定论，还是要观察一下。”
小刘抬起头冲我笑了笑，随后快步走到顾客面前，热情地说:“小姐，您真有眼光，这款小礼服可是我们设计师今年的力作，采用的是最上乘的欧根纱，整件衣服挺括朦胧，而且在很多场合都适合穿着，正式的聚会或者上班都可以。我拿一件给您试穿吧?”小刘极力向顾客进行推荐。
顾客随手翻看了衣服的标价，摇摇头说:“先不用了，挺贵的。”然后就转身去看其他款的衣服，但小刘似乎不死心，继续向顾客讲述这件衣服的好，“小姐，这件小礼服可是我们的镇店之宝，其他的衣服跟它比，真的是相形见绌，您穿上一定很漂亮。”
客户低头没有答话，随手拿起一件雪纺衫，见此情况我赶紧走了过去，亲切地对顾客说:“这件雪纺衫是新到的货，款式和材质都是上乘的，穿在身上非常的飘逸，和刚才那件小礼服同样适合您，而且，这件雪纺衫的价格更加优惠。”
客户拿起衣服往身上比了比，又翻看一下标牌的价格，马上露出了笑容，点头说道:“这件还不错，价钱也合适。”
我赶紧说:“对呀，但衣服一定要试穿才知道到底适不适合自己，我帮您拿一件，您到试衣间试穿一下吧?”
结果，顾客试穿后非常满意，毫不犹豫就买了。
客户走后，小刘沮丧地对我说:“真是奇怪，她明明是喜欢那件小礼服的，为什么没买那件呢?还是我的服务不到位?”
我笑了笑对她说:“其实，你的服务本身没有问题。顾客刚开始是喜欢那件小礼服，但你没发现她看过价格后就直摇头吗?而且，知道价格很高后就立马走开选购别的衣服，丝毫没有留恋，这说明那件小礼服的价位是她不能接受的，即使衣服再好看她也不会买。而那件雪纺衫，不论从款式，还是从价格方面，都是她能接受的，她当然会买那件雪纺衫喽!”
听了我的话，小刘感叹地说:“哦，原来是这样，看来我这次是败在自己太武断，太没眼力见儿了。之前在接受销售培训时，老师就告诉我们，做销售首先要有好眼力，要善于观察，这话真的是一点都没错啊!”
销售技巧解析
大家千万不要小看观察的作用，对顾客的观察有助于我们掌握顾客购物的特点，在销售过程中做到有的放矢，从而提高销售的成交率。只有学会当一名“善解人意”的导购员，才能虏获顾客的“心”，从而推动交易的达成。
法国著名文学家罗曼·罗兰曾说过: 面部表情是多少个世纪培养成的语言，它比嘴里讲的要复杂千百倍。科学研究表明，人脑所获得的信息有百分之九十来源于观察。可以说，观察顾客是服装导购员与顾客沟通联系非常重要的一种手段，也是一名优秀的导购员必须具备的能力。当然，我说的这种观察主要还是靠目测，根据来访顾客的外表神态、言谈举止对其做一个初步的综合衡量，但不能作为判断的绝对标准。
观察顾客也是有技巧的，不恰当的观察不但达不到预期的效果，还会让顾客感到不安，甚至产生恐惧和抗拒心理。
每个人的表情语言和身体语言都是非常丰富的，既要在短时间内观察顾客的衣着、年龄等，还要通过顾客身体、语言和表情的变化去洞察顾客内心细微的心理变化，这就需要服装导购员目光敏锐、反应敏捷。正所谓“磨刀不误砍柴工”，我们要做好十足的准备工作，利用空余时间将需要观察的各个项目与其含义记下来，争取在观察过程中有所收获。
1.目光敏锐
眼睛是心灵的窗户，所以我们要特别注意顾客的眼睛，判断其眼神传递出来的信息。当顾客的眼睛正视我们或仔细观察某件服装时，说明顾客对这件服装有兴趣；当顾客的眼神飘忽不定、没精打采时，说明他对这件服装的关注度较低。
2.留心观察
太阳每天都会重新升起，只要留心观察就会发现它每天的变化。服装导购员同顾客的接触是短暂的，这就要求我们的观察系统“时刻准备”着，随意观察是起不到任何效果的。只有用心且认真地观察顾客的一举一动，才能参透顾客内心的想法，在销售中站在顾客的角度思考问题，进而提供优质有效的服务。
3.投入感情
在观察顾客时，不仅需要用心，还需要服装导购员投入百分百的感情。作为导购员，只有投入感情去观察，才能站在顾客的角度上思考问题，迅速理解顾客的内心想法。当遇到不同类型的顾客时，服装导购员应采用不同的服务方法，例如:
（1）对烦躁的顾客，要有耐心，温和地与其交谈；
（2）对有依赖性的顾客，要尽量提一些有益的建议，但别施加太大的压力；
（3）对产品不满意的顾客，服装导购员要对顾客的怀疑态度有自控能力，对他们要坦率、有礼貌；
（4）对想试穿的顾客，应为其提供周到的服务，表现出自己的专业水准；
（5）对一般性顾客，要用有效的方法接待，用友好的态度回报。
4.三米原则
你知道沃尔玛的“三米原则”吗?这是由沃尔玛创始人山姆·沃尔顿先生创立的服务秘诀。该原则规定，凡进入服务人员视线三米以内的人，从他跨入三米线的那一刻起，就已成为这位员工的正式服务顾客。这个原则同样适用于我们导购，市场营销理论证明，三米是销售人员与顾客之间的最长距离，否则会让顾客有被冷落、不受重视的感觉。
最初很多人并不赞同这个三米原则，认为同顾客近一点交流才利于销售。然而事实表明，顾客对这种近距离服务会抱着戒备心理，选购商品会比较紧张，而只有买卖双方保持基本的距离，顾客才能放心购物，才有利于促进销售的达成。
一位心理学家做过这样一个试验:
在一个刚刚开门的大阅览室里，当里面只有一位读者时，心理学家就进去拿椅子坐在他或她的旁边。试验进行了整整80人次。结果证明，在一个只有两位读者的空旷的阅览室里，没有一个被测试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。
当心理学家坐在他们身边后，被测试者不知道这是在做实验，很多人很快就默默地远离到别处坐下，有人则干脆明确地问:“你想干什么?”
可以说，三米是销售中最安全的距离。这个距离不仅不会引起顾客的戒备，还可以更清楚地观察顾客，并在顾客需要时及时上前提供服务。此外，“三米原则”除了划定服务范围外，还同时警醒着我们要保持最佳的精神状态。
5.轻松自然
服装导购员观察顾客时要保持自然大方的心态，表情轻松，不要紧张不安、扭扭捏捏，更不能摆出一副“势在必得”的架势，让顾客感觉自己被监视，从而对服装导购员产生反感。有经验的导购员在观察顾客时总是不着痕迹，既能观察到顾客的表情变化和身体语言，又能让顾客感到被重视。