准备好扮演不同的角色

在某一个特定的社会环境之下，每个人都要扮演不同的角色。作为一名电话销售人员，在每一个推销电话中，在不同的时间背景下，都扮演着不同的角色。这也是在电话营销工作中必须做到的。

扮演不同角色的必要性

电话销售人员为什么要扮演不同的角色呢？因为工作的环境是不断变化的，随时都会出现不同的情况，比如说：

在你打电话以前，肯定会收集很多信息，包括自己的、对手的信息等。

在你打电话时，需要不断用新的策略去解决可能存在的障碍。

在你的电话销售过程中，需要严格地分析各种因素，包括产品给客户带来什么，客户现在的购买态度，下一步的策略等。

在打电话时，你必须考虑说什么话，如何说话等说话的艺术；

在你打给客户的电话中，对于一些脾气不好、喜爱争辩的客户，重要的是你的耐心和正确对待问题的态度。

你打电话给客户，推荐给他一个产品也就意味着帮他解决一些问题。

你要想有好的业绩，必先学会管理，管理好客户、管理好自己。

你需要用朋友般的关心态度去对待你的客户。

你需要有技巧地去处理客户的反对意见或争辩。

你必须教会客户如何使用产品。

在上面的这些情况中，电话销售人员都必须扮演不同的角色，才能处理好这些问题。

扮演哪些角色

作为一名成功的电话销售人员，应扮演好以下几种角色：

1．客户的解难人

电话销售人员应明确客户需要什么，给客户所面临的问题找出最适合的解决方案。

小陈是某公司的电脑销售员，在听到顾客诉说没有足够的空间来放置电脑时，他马上动手制作了一个可以在狭小空间里安放这种电脑的特殊的架子，从而达成了这笔交易。

试想一下，如果小陈认识不到自己是一个 “顾客解难人”，没有为客户提出解决的办法，那么这笔交易恐怕就难以达成了。

2．心理学家

销售员要与各色人物打交道。因此，销售员需要对各种人的思想、感情和行为表现保持敏锐的洞察力。这对电话销售的成功是非常关键的。

3．管理者

电话销售人员必须管理好自己的时间和推销区域。电话销售人员要确定工作目标、制订推销战略，并对工作效果进行评估。因为，电话销售人员经常处于不受领导直接控制的状态中，在工作中没有人会对你随时加以指点，所以就必须自己管好自己。

4．朋友

一个好的电话销售人员就应该“急客户之所急，想客户之所想”，充当客户的朋友，这样会让客户觉得你是一个值得信赖的人。 所以，一个好的电话销售人员不能只考虑自己如何把产品推销出去，更重要的是要关心客户的利益。做到这一点的电话销售人员不但能做长久的生意，而且能够在交易之外获得更多精神上

的满足。

5．分析家

分析能力在发掘问题、解决问题方面都是不可或缺的，一个好的电话销售人员必须能够扮演分析家的角色，对于在电话沟通中所遇到的问题，能够冷静、周详地分析，并且，要经常对自己的产品进行分析，对目前所采用的推销技巧进行分析，要能够使顾客放弃使用老产品、旧方法，采用自己推销的新产品、新方法。

6．健谈者

一个专业的电话销售人员必须言之有物，而且态度必须适当。换句话说，诚恳的时候应该很诚恳，慷慨激昂的时候应慷慨激昂，失望的时候也应表现得很失望，所以，说话的态度跟说话的内容对一个好的电话销售人员来说是同等重要的。因此，一个电话销售人员应能扮演一个健谈者的角色，主动掌握商谈的内容，如果被顾客牵着鼻子走而不能主动控制商谈的主题，那么这位电话销售人员只能早日“下岗”了。

7．外交家

一个电话销售人员经常会遇到顾客与其争辩或反对自己所提出的论点，这时候常可看见许多电话销售人员会粗气大声地为自己辩解，这是很不明智的。一个专业的电话销售人员在这个时候必须要保持优雅的风度，像一位外交家那样，平息顾客的怒气，从而达成一项对彼此都有益的结果。 L8mg0xnQeQT16D93kq7hZI2Y6U3T7LVvBKiT7+coTemOsLyEWMOJ8EJMwNLxsqgP