情景2

业主说“房子我要自己卖，不想找中介”

情景描述

售楼员搜索到一个不错的房源，打电话给业主，试图说服业主把房源委托给自己。但是业主却说：“房子我要自己卖，不想找中介。”

错误应对

1. “您没有销售渠道和客户，怎么卖出去？”

（这种表达方式很容易引起业主的难堪和不满，从而使售楼员失去与业主进一步交谈的机会。正确的做法应该是向业主阐释中介代理能够带给他们什么利益和好处）

2. “房产交易是一个非常烦琐、复杂的过程，需要很多专业的手续和证明，如果这些您都要亲自处理，肯定会浪费您很多的时间和精力。”

（大多数业主都属于非专业人士，根本不了解房产交易的后续工作有多烦琐。因此，采取这种直白的表达方式，不但很难说服业主把房子委托给中介，还可能导致业主对售楼员的不信任）

3. “您对房产交易的流程和细节都不清楚，如果非要自己卖的话，不怕上当受骗吗？”

（这种表达方式带有强烈的威胁味道，很容易导致业主的不满和反感，甚至有些业主会直接反唇相讥：“要说上当受骗，也是上你们的当，你们中介是最会骗人的！”）

情景解析

当售楼员打电话给业主要求委托时，通常会遭到业主的拒绝。在遭到业主的拒绝后，售楼员千万不要轻易放弃，也不要对业主死缠烂打，而应该站在业主的角度，认真思考一下业主不愿意把房子委托给房产中介的原因。

一般来说，业主之所以拒绝把房子委托给房产中介，主要是因为不信任中介，或者想节省中介费用。因此，售楼员在索取委托时，可以尝试着从以下三方面来说服业主：一是向业主说明你所在的中介是正规的大公司，交易的安全性有保证；二是向业主说明房产交易是一个十分烦琐的过程，自行交易会浪费很多不必要的时间和精力，大大降低交易的效率；三是向业主说明把房子委托给房产中介的利益和好处，比如中介推广渠道多、客源广、销售速度快等。

如果业主死活不同意委托，售楼员也不要勉强，而应该向业主诚恳地表示，自己在房产销售方面比较专业，如果业主有什么不懂或需要帮助的地方，可以随时打电话来咨询，自己一定会提供力所能及的帮助。这样可以在很大程度上赢得业主的好感和信任，说不定当他在房屋买卖上出现问题时，就会改变主意把房子委托给你销售了。

话术示范

售楼员：“霍先生，我在网上看到您有一套三室一厅的房子要出售，想向您了解一下具体情况，可以吗？”

业主：“你说吧。”

售楼员：“请问您的房子在什么位置？有多大面积？在几楼？”

（了解房源信息）

业主：“在××小区，使用面积115平米，在8楼。”

售楼员：“哦，位置和楼层都不错啊！”

业主：“是的。对了，你是房地产中介的吧？”

售楼员：“霍先生，您真是厉害啊，一下子就被您听出来了。是的，我是××房产公司的售楼员小刘。”

（赞美业主，同时自报家门）

业主：“哦，对不起，我不打算找中介，我准备自己卖。”

售楼员：“霍先生，是这样的，我就住在××小区的旁边，对那一片小区非常熟悉，已经卖过十来套那里的房子了。而且，我手头现在就有五六个想买××小区的客户，您如果委托给我们，相信很快就能卖出去。”

业主：“不用了，我不相信你们房产中介，现在的房产中介都不可靠，而且很多中介都背地里吃差价！”

售楼员：“霍先生，您的担心我很理解，我不否认有些中介确实有背地里吃差价的不良行为。但是我们公司是全国十佳房产中介之一，迄今为止还没有出现过一例客户投诉的事件。”

（先对客户的观点表示认同，然后用公司的资质和声誉说服业主）

业主：“哦，是吗？你是做这个的，当然吹嘘自己如何如何好了。我还是不太相信你们，我还是自己卖好了。”

售楼员：“霍先生，其实，把房子委托给我们房产中介，对于你们业主来说还是有很多好处的。比如：我们有更广阔的的销售渠道和客户源，可以更快地帮您把房子卖出去，可以帮助您节省大量的时间和精力……另外，房屋交易的手续是非常烦琐的，如果完全由业主自己来处理，很可能会出现一些不必要的麻烦和风险。前几天电视上还报道了一则新闻，说一位业主自行出售房子，结果因为对相关法律法规不了解而出了问题……”

（先介绍把房子委托给房产中介的利益和好处，然后介绍业主自行交易的不利和风险）

业主：“哦……把房子委托给你们是不是还要交中介费啊？”

售楼员：“霍先生，这一点您完全可以放心。您可以采取实收的方式，就是您这套房子卖多少钱您就收多少钱，其余的费用，诸如中介费、相关税费都是由买方来支付的。”

业主：“哦，那我有时间去你们公司看看吧。”

售楼员：“好啊，我们随时恭候您的光临。您看您是明天上午有时间，还是明天下午？”

业主：“明天上午吧。”

售楼员：“好的。霍先生，明天上午我在公司等您，我们公司在××路××号。”

业主：“好的。” pumlQzBpijI9iOf/mGt4CIyk+9ZvhvvQycTzQdSGQCqwftzcbaArn9KCipsw0GxT