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情景描述
一位客户走进房产公司，售楼员上前接待，客户说：“我是李××（售楼员的一个老客户）介绍过来买房的。”
错误应对
1. “您好，请问有什么可以帮到您的？”
（客户是熟人介绍过来的，这种说法很容易让客户产生疏远感）
2. “您好，请问您打算买什么样的房子？”
（这种开门见山、直奔主题的发问方式，会让客户觉得你太势利，只注重自己的生意）
3. 让其他同事帮忙接待。
（熟人介绍的客户，你却故意推给其他同事，恐怕以后就没人敢再介绍客户给你了）
情景解析
老客户把新客户介绍给售楼员，这在很大程度上代表了老客户对售楼员的认可和信任。因此，售楼员在接待这类新客户时，一定要给予其足够的重视，这不仅是给新客户面子，更是给老客户面子。这样一来，新老客户都会倍感尊荣。
在与新客户沟通时，售楼员应该做到：先询问一下老客户的近况，这样能在很大程度上增加客户对售楼员的好感和信任：他这么关心老客户的近况，那以后我跟他签了单，他也一定会这样关心我；其次要向客户强调公司回头客多，服务好，让客户觉得来找售楼员买房是明智之举；再次要了解老客户是如何向客户介绍自己的，然后根据老客户介绍的方面窥探出新客户选房时所看重的因素，并以此为根据向新客户进行推荐和介绍。例如，老客户向新客户介绍说“他们公司房源多，办事规范”，这表明客户比较看重中介公司的房源量和房屋买卖的安全性，那么在后续的沟通中，售楼员就应该着重从这两个方面去强化自己的优势，从而加深客户的好印象。
话术示范
客户：“请问小刘在吗？”
（客户一上门就指名道姓直接找某位售楼员）
售楼员：“我就是小刘。请问您是？”
（先确认一下客户的身份）
客户：“我姓赵，是李××介绍我过来找你买房子的。”
售楼员：“哦，原来是这样。李××先生去年在我们这里买了一套房子，我们公司大概有60%以上的客人都是老客户介绍来的，李先生能介绍您过来，真是让我感到高兴啊！”
（通过强调公司的服务水平高，回头客多，增强客户的信心）
客户：“呵呵，我也是冲着你们服务好才过来的。”
售楼员：“请问，李先生是如何向您介绍的？”
（了解老客户是如何向客户介绍的）
客户：“他说你们公司规模大，交易规范，房源也多，而且过户手续办得非常快。”
（从客户的言语可以判断，客户买房比较看中安全因素和房产公司的办事效率。因此，售楼员在之后的沟通中，要重点强调公司的品牌、口碑和办事效率，以增强客户在这里交易的信心）
客户：“请问小刘在吗？”
（客户一上门就指名道姓直接找某位售楼员）
售楼员：“我就是小刘。请问怎么称呼您？”
（先确认一下客户的身份）
客户：“我姓赵，是李××介绍我过来找你买房子的。”
售楼员：“哦，原来是这样啊。李先生是去年在我们这里买的房子。对了，您肯定是他的老朋友吧，他现在过得怎么样啊？房子住得还满意吧？”
（通过关心老客户的状况，加深新客户对自己的好感和信任）
客户：“他挺好的，我和他是老同学啦，我最近想买套房子，他说你们这里服务不错，让我过来找你看看！”
售楼员：“李先生已经给我介绍过四五位客户了，他能介绍您来，真让我感到高兴啊！哦，对了，请问李先生是怎样向您介绍的？”
（通过告诉对方老客户给自己介绍了不少新客户，说明自己的服务和口碑好，让客户觉得来找自己是明智之举）
客户：“哦，是这样的，他说你待人实诚，办事牢靠，找你买房肯定不会吃亏的。”
（从客户的言语可以判断，客户比较看重售楼员的人品）
售楼员：“是嘛！李先生给我这么高的评价呢！看来我不能帮您找到一套满意的房子，我都没法跟李先生交代了。赵先生，咱们坐下来聊聊您选房子都有哪些要求吧？”
（用开玩笑的方式继续拉近与客户的距离，然后顺势了解客户买房的关注点）
客户：“好啊，我想找一套……”
（客户所说的一般都是他买房时重点关注的因素，售楼员在之后的房源推介中，要不断向客户强调他所关注的这些点）