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世界的移动性会继续呈指数级别增长，你必须明白这会对你的消费者产生什么影响。
——罗布·康韦，GSM协会首席执行官
你该重新认识互联网原住民与细分族群，他们真的和你想象的不一样，你和他有代沟，你都不知道他们在何处出没，还怎么去捕获他们？
从一出生就生活在电脑、手机、互联网环境中的消费群体，被哈佛大学法学院教授约翰·帕尔弗里称为“生于数码”（BornDigital），是第一代的互联网原住民。
而细分族群来自于市场细分的概念，但是传统意义上的消费群体细分把消费者切分成一个个相互不联系的群体；而移动互联网时代的消费群体细分，却是因为某种兴趣联系在一起的群体。
在移动互联网和O2O创新的发展过程中，各行业都搞不清楚到底哪一个会冒出来新的需求。但是，面对越来越年轻化的原住民—— 在互联网环境中生长起来的年轻人，领导创新和需求洞察的却是越来越老的我们 。
越来越看不懂年轻人的喜好，越来越不理解以后互联网主流用户的使用习惯是什么。
现在，没有人保证一个东西是永久不变的，因为人性就是本身要更新，而移动互联网时刻都在催化这种更新的速度，即使你什么都没错，就错在太老了。
我们没办法理解年轻人，还会很简单地“怒其不争”。认为原住民怎么爱好游戏，天天泡在网上，手机不离身，离开网络就活不下去——其实我们都落入了基本归因错误——我们会在年轻人在朋友圈展示自己生活的时候，感觉到“我们那个时候，绝对不会这样做”。这样的比较实际上忽略了一个事实——之所以我们没有做，是因为我们那时根本没有机会那样做。
怎样顺应潮流，做出正确的需求洞察？ 应该有事没事把自己刷新一次。
产品做出来了，建议你问一下所谓的“小屁孩”——测试一下你的新产品——他们会喜欢吗？他们的小伙伴喜欢吗？或许这些小屁孩他们比我们看得还准。而且，同一产品放在线下和线上销售，反应也不一样。别以为线下卖得好的产品，线上就卖得不错。
早在1970年，人类学家玛格丽特·米德就已经在《代沟》一书中这样写道：即使在不久以前，老一代仍然可以毫无愧色地训斥年轻一代：“你应该明白，在这个世界上我曾年轻过，而你却未老过。”
但是，现在的年轻一代却能够理直气壮地回应：“在此刻这个世纪，我是年轻的，而你却从未年轻过，并且永远不可能再年轻。”
是的，这就是90后，这就是我们的所谓目标消费者，并将是主流的消费群体，更加的自我和自主，这也是你的需求需要捕捉的人。
85后、90后的生活方式的确与我们所想象的不同：这些是互联网一代，是互联网的原住民，他们从出生就开始接触互联网。在对待互联网的态度上，他们的群体普遍对互联网产生了心理依赖。他们对网络作为工具的应用也越来越娴熟。随时随地上网，生活高度依赖网络。
他们之中有四分之三的人网龄超过3年，平均每天花费18%的时间上网，而一般的中国城市居民平均只花费13%的时间在网上。对于他们来说，互联网已经远远不只是一个工具，而是一种生活方式。
他们是移动互联网发展的关键人群。据“90后的数字生活”研究报告显示，受访的90后大学生86%通过手机上网，其次才是笔记本电脑和台式机，分别是79%和40%。在中国网民中，平均使用移动互联网的比例只有66%。
具有个性，自我意识开始觉醒，乐于跟随潮流，敢于接受新的事物，欣赏具有文化内涵的产品；热衷网络文化、运动竞技；重视同学朋友传播；体验参与的过程和乐趣。他们有自己的价值观，或许非常自我，但是他们会具有未来市场的话语权。
他们与其父母相比，对以技术为基础的产品和活动有着不同期待；他们希望有很多的选择，他们定制自己的体验，希望参与提供产品的决策中，他们无休止地表达自己的意见，他们愿意从任何事情中得到体验。
他们和我们所想象的完全不一样，即使你有一个85后、90后的后代 。你看看现在主力的消费人群，尤其是18岁到39岁之间的，他们所要的东西和线下门店和商超这个人群要的东西是不一样的。今天逛超市的人几乎都是40岁以上的家庭主妇或者离退休的人群，坐着超市的免费巴士去超市购物，这些人群的需求点来自于刚需，他们购买东西一定要求性价比。但是在互联网上，原住民要的不是这个，他们是因为兴趣、爱好、知觉、感官、知觉来购物的，他们要求好玩、漂亮、视觉化、东西可爱。
比如在互联网购物的客户人群中，70%是女性，包括男装市场也一样，60%以上的男装都是女性购买的。这样一个女性的人群，你所有的定位和营销都要针对她们，而且她们具有冲动消费的特点。如果说用价格的敏感和视觉包装、客户体验来比的话，她们的关注点在后者，绝对不会在价格上。
对于移动互联网的原住民，如何认识他们，服务他们，决定了市场和客户是否能够忠诚。
案例06 江小白的80后、90后生活
“明天的事情，后天就知道了”，“每个吃货，都有一个勤奋的胃和一张劳模的嘴”，“吃着火锅唱着歌，喝着小白划着拳，我是文艺小青年”，这是一个坚称自己为“传统白酒企业”的宣传语，是不是跟脑海中的白酒企业有些大相径庭？
江小白产品在2012年3月成都春糖会上推出后遭到了同行的耻笑，说白酒怎么能是这个样子呢？到今天，江小白做到了一个80后、90后酒类品牌的逆袭。
用 简单、态度、情绪 ，在每一个品牌都专注于历史情怀，高大上，文人骚客的时候，造就了“江小白”这个卡通人物的形象，他是每一个当下热爱生活的文艺青年的代表，并根据这群人的思想特征，提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理念。
用非常符合80后、90后的语言，通过把微博当成主媒体创建新品牌，江小白这个品牌就是为微博而打造的，无论产品本身还是传播物料，一切跟品牌相关的东西都打上了微博的印记。
江小白从推出的第一天起就有很多语录，非常贴近目标消费群感受、文化的语录。
江小白崇尚简单高效的经营法则，把简单做到极致 ，基本上传统的酒类产品都会围绕着高档大气上档次。很多酒类产品都会把包装做得特别精美、特别高档，甚至包金镀银。江小白的包装很简单，简单到极致，一个几分钱的纸套就是它的包装。
江小白另外的特点就是 让消费者参与表达品牌态度 。和粉丝产生互动，很重要的一点就是做一个有态度的人，做一个有态度的品牌。
现实生活当中我们发现，如果我们的朋友当中有那种不喜欢表态的人，他喜怒不行于色，你喜欢吗？人如此品牌亦如此，江小白就是一个人，品牌回归简单，让品牌真诚跟消费者沟通。
你了解自己的消费者吗？
不了解消费者，不了解你的消费者在用什么工具沟通，不知道你的消费者在什么地方出没，不知道你的消费者说的语言习惯，听到普通消费者语言一脸茫然，你又怎么去抓住消费者的需求，不了解需求，更谈不上去创造需求！再谈移动互联网时代的品牌一切都是妄语。
你是否真的了解线上和线下的消费者吗？小米公司、江小白的“米粉”“江粉”生活中，也大多数都是平平凡凡的普通人，用部手机只是想简单、轻松、省事、省心，只想有一瓶酒能打动自己的心，他们看了太多的高大上，就没有一部手机或者一瓶白酒是为他们而做的。
在以往传统的营销中，没有身份标签的群体，没有人倾听他们的声音，没有人重视他们的需求，没有人给予他们尊重，甚至到现在绝大部分商家还是一如既往地忽视他们的存在。可实际上正是这个既庞大又沉默的小白屌丝群体，却是崛起的一代，才是整个社会运转和流通的支撑主力，小米公司、江小白其实服务的正是这样的用户，尊重他们，让他们感受到被重视和关怀，给予他们简单的快乐，给他们全新的体验，给他们符合他们自己的感受。
获得认识和重视的原住民，他们自然会给予回报。
自20世纪30年代统计学家斯隆用数据统计为通用汽车的不同品牌定位不同消费群体以来，消费者细分就成为营销策略的一部分。
市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯（Wended Smith）在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。SIP理论是战略营销的核心内容。
在20世纪80年代，更多的企业进行了细分原则，以更有针对性地、像狙击手一样精准地瞄准买家。
但是在移动互联网时代，产品的营销却遇到碰壁，遭遇了极大障碍。原因在于互联网上拥有太多的产品，在产品的核心客户与主流市场之间存在着一条巨大的“鸿沟”，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得主流市场的支持，决定了一项互联网化产品的成败。
并非像你想象的那样把产品搬上天猫商城就是互联网化转型成功，事实并非如此。线上的客户和线下的客户或许大部分不同——想法不同、工具不同、形态不同、思考和决策的方法也不同。将线下的一套理论生搬硬套到线上简直是自寻死路。
何况，实际上每项互联网化的产品，都会经历鸿沟。关键在于采取适当的策略令企业成功“跨越鸿沟”。
每一个传统企业转型过程中，一条必经之路就是为产品注入互联网化属性，那么跨越鸿沟就是其必然选择。
创新领先者 。你能否找到自己产品的100个用户，他们在互联网上具有领先性，热爱你的品牌，第一次接触你的品牌，会用刁蛮的眼光看待你的产品。但是如果他爱上了你的产品，将成为你忠诚的用户，并传播你的产品。
早期采用者 。在创新领先者的影响之下，早期大众开始涉入，他们同样在领先用户的推荐之下，蜂拥而至，并且根据意见领袖的看法，进行更为广泛的传播。而创新领先者和早批采用者之间，具有一条群体之间的鸿沟，谁能成功跨越这条鸿沟，谁就是成功的英雄。
但是问题在于，这些大部分在互联网上发生，技术并不能决定一切，而需求的魅力、卓越的性能、情感的注入、社会化的传播对此将产生重大作用。
你习惯使用的轰炸性广告、填鸭式灌输、轮番促销、美女门店销售员以及灰色的费用都将不再起效，这些都不再是你足以依靠和跨过鸿沟的坚实肩膀 。
什么又是可以依靠的——正如传统的STP战略并未消失，只是根据移动浪潮的变化而发生了改变。但是你掌握了跨越群体鸿沟的方法，五步的连续曲线或许会发生剧烈的大爆炸性的颠覆。
以往，变革的流程或者创新的扩散在几个离散或者连续的市场上缓慢地实现，根据创新者（2.5%）、尝鲜者（领先者、早期采纳者，13.5%）、早期大众（34%）、后期大众（34%）、落后者（16%），依次遵循着罗吉斯所提出的著名的五步曲线模型。
而移动互联网时代的颠覆者迅速整合曲线，或许只出现两类用户： 试用参与者及其他所有的人。市场响应更快速、推广周期更短，新产品在经过少数用户使用后加以完善，然后迅速被大众所接受，以迅雷不及掩耳之势抢占了市场。
你如何压缩鸿沟、跨越鸿沟，这已经成为颠覆性创新爆发的关键。
从消费者人群细分，我们已经使用了两种分法，但是我们还要回答：今天，谁 是你的消费者？在移动浪潮的侵蚀中，哪些消费者更有影响力？如何定位移动浪潮的消费者，与传统细分有何不同？
这些群体虽然切分方式不同，之所以称为族群，就是因为他们不像以前相互老死不相往来，他们用移动互联网的工具，围绕共同的兴趣，团结在一起。
普通的移民群 。对新技术不是那么无动于衷；收入不高，是移动技术的最后进入者，只有等到技术简化自己生活的时候，或许才能被这个族群所接纳。但是在拥有或购买了智能手机之后，他们会欣然地用手机看电视节目，或者在微信里面发消息。
骨灰级的大众发烧群体 。希望自己能够处于技术的顶端，虽然在现实中不是很具备这些设备的可支配收入。但是，他们对技术感兴趣，他们会把移动浪潮中技术使用作为向其他人传达身份和地位的标志。他们有非常发烧的愿望，虽然负担不起昂贵的苹果手机或者三星高端规格产品，也不愿意被贴上中低端的标签，他们会为某项技术而发烧，就像他们的父辈一样，为组装电脑发烧。
炫富式的发烧群体 。这个群体对数字媒体充满了热情，他们对高端的手机或者移动上网功能感兴趣，什么新，就会使用什么，他们非常关心自己的家庭体验，为自己家庭配备顶级的互联网电视，追随潮流，对各类高配置的平板电脑非常接纳，会为自己的电脑配备超级大的显示器。
忠诚的领航群 。他们在市场中的影响比重很大，群体较大，在移动互联网设备和服务方面的花费也比较多。这个族群也是其他所有族群的领航员，对大众产生巨大的影响。你可以环顾四周，越来越多的消费者依赖自己的同辈反馈和朋友圈的意见，产品第一位使用者的反应极大影响了传统企业为传统产品注入互联网元素更为广阔的市场，他们是天使用户，他们是忠诚粉丝，他们在需求最大的互联体验过程中，为最新的产品加冕。
族群的剧变，这一切都因为互联网所带来的改变。
·来源于互联网的信息传播速度和聚合，随时唾手可得的信息，快速形成的热点，能够迅速比较的数据，立即构建完整的市场轮廓。
·来源于开发者在创造和推出颠覆性产品时所用的信息平台，也就是消费者相互沟通、分享心得、参与生产和创造的平台。粉丝们探讨和改变产品的过程中，已经嗷嗷待哺地等待产品的降临。
·来源于与试用者保持非常紧密的联系。在众筹模式之下，产品筹集资金的过程，就是完成销售的过程；产品测试的过程，就已经完成了预定。消费者根本不会依据广告的狂轰滥炸购买某个产品，而是依据自己的兴趣，精明地等待自己喜欢的产品上市。
·来源于对消费者个性化的需求。不管是规模化的定制，还是私人定制。移动互联网时代的产品成功，取决于你是否对客户开放，并且保持学习——从消费者的意见和反馈中获得更多，而不是通过陈旧的方式，如售后调查和保修卡反馈。你的动作必须更加快速，移动互联网的实时反应应该能够让你的产品改进速度与我们使用的网络速度同步，新的互联网传播方式已经彻底改变和跨越了旧的口耳相传的方式。
·来源于无处不在的移动网络将零售和O2O带入了一个新的时代。以往是广告引导消费群体选择，现在是消费者随时随地从其他消费者（朋友、意见领袖、口碑传播者）、朋友圈或者熟人群体的意见中，收集价格、质量和服务等信息。
你的企业准备好了吗？当你还在循规蹈矩的时候，你的消费者和竞争对手已经快速变化了。
我们看看这些群体如何发酵产品的：大家都非常希望看到自己喜欢的产品在更年轻、更庞大的受众中流行。移动互联网时代这种可能就能成为现实。这是需求的力量所隐藏的巨大力量，但是常常被人忽视，但是非常强大。
你只需要一次去改变一类族群，不要企图让所有的人满意；如同在传统商业生态中，能够满足所有的消费者，转移到移动互联网时代，这样做会让你死无葬身之地——你要先让对你最发烧的专业领袖进入，正如《引爆点》所说的“内行”与“传播者”融入一生的群体，这个群体具有庞大的数量级数、可传播性的能力、更年轻，也容易接受新生事物。
领先用户（注意不是发烧友）的共同参与激发这一类群体其他成员更为强大的热情，迅速地通过微博、论坛、微信等社会化媒体，把对产品的口碑转化为一股强大的感染力，传播给其他的客户，最终让整个消费群体都为之改变。
甚至影响到不在族群里面的群体——你的父母或许超过50岁，在简单培训之后，也能非常娴熟地使用智能手机看新闻、看视频、听音乐、发微信、唱卡拉OK——虽然你的产品定位到某一年轻群体，但并不排斥老年群体进入。