鬼谷子曰：“审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞，钩其所好，乃以箝求之。”（语出《鬼谷子·飞箝》）要详细考察对方的愿望和想法，要了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在。最后再用“箝”的方法把对方控制住。

别人最喜欢什么？最想得到什么？或者最缺乏什么？最需要什么？弄清楚这些，然后投其所好，往往会有意外的收获。

鬼谷子曰：“审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞，钩其所好，乃以箝求之。”

——语出《鬼谷子·飞箝》

人们每天都要与形形色色的人打交道，那么，怎样才能与别人相处好呢？关键的一点就是要善于观察别人的喜好与行为特点，了解什么样的话题对方最感兴趣，这样，与人交往时就能投其所好，让别人觉得你容易接近，容易成为朋友。

鬼谷子便在《飞箝》中精妙地分析、阐释了如何投其所好才能获得更大的利益与回报。

“飞”，制造声誉、激励、褒扬；“箝”，箝制、控制。“飞箝”意为先为对方制造声誉来赢取其欢心，再用各种技巧来箝制他，使他为我所用。

鬼谷子认为，只有了解对方的心理，才能诱导对方跟着自己走。首先给对方以肯定和推崇，然后将其引入自己的轨道。要详细考察对方的愿望和想法，要了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在。最后再用“箝”的方法把对方控制住。

张仪学到鬼谷子的纵横术后，先到楚国谋求富贵。哪知到楚后大失所望，楚怀王对他并不重视。于是张仪想起了老师教授的“飞箝”术。

张仪多方了解，发现楚怀王嗜好女色。张仪便投其所好，用一番铺张扬厉的形容美女的言辞，就将楚怀王钳制住，使他心甘情愿地许自己以高官厚禄。

实施飞箝术的技巧，在于正搔到对方的痒处，越搔越痒，越搔越舒服，进而把对方控制住。但是要特别注意，使用此术时必须谨慎，要做到不动声色不露痕迹，自然而然地让对方乐于接受、甘于为我所用。切不可毛手毛脚、急功近利、急于求成，一切都应该是水到渠成才对。

别人最喜欢什么？最想得到什么？或者最缺乏的？最需要的是什么？弄清楚这些，然后投其所好，往往会使你在与人交往的过程中获得意想不到的回报。

吃古通今

乔·吉拉德是当今世界上最伟大的推销员之一。有人曾问他成功的秘诀是什么，他开玩笑似地说：“没有别的，我只是让顾客感觉我喜欢他们。”

每逢节假日，乔·吉拉德总是会在百忙之中抽出时间给顾客寄张贺卡，并且亲笔写上诸如“我喜欢你”或者“只为你一人”之类的话语。简单的一句话和小小的一张贺卡都是微不足道的，谈不上什么成本，可是，却没有人会不喜欢。吉拉德也因此拥有一大批老顾客。

有一次，一位中年妇女走进了乔·吉拉德所在的展销室，她告诉乔·吉拉德，她想在这儿打发一会儿时间，因为她想买一辆白色的福特车，就像她姐姐开的那辆一样，但对面福特车行的推销员让她过一个小时再去，所以她就先来这儿看看。闲谈中，她还说这是她送给自己的生日礼物——今天是她55岁生日。

“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请他随便看看，接着他出去了一会儿，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我就给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰。他把花送给了那位女士：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

中年妇女感动极了，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了辆旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来了。其实，我只是想买一辆白色的车而已，只不过我姐姐的车是福特的，所以我也想买福特的。现在想想，不买福特车也可以。”

最后，她在乔·吉拉德那儿买了一辆雪佛莱，并填写了一张全额支票。乔·吉拉德从头到尾都没有劝她放弃福特买雪佛莱，只是因为她在他那里受到了重视，于是便放弃了原来的打算，转而选择了雪佛莱。

老夫子点评：

乔·吉拉德不愧为世界上最伟大的推销员，他发现这位客户没有得到福特推销员应给予的热情招待后便断定，一点点真诚的尊重与关爱就可以打动她。最后，乔·吉拉德以一束玫瑰与一句诚挚的祝福为代价，就成功地推销出了一辆车。投其所好的神奇由此可见一斑。

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用之于人，则量智能、权财力、料气势，为之枢机，以迎之、随之，以箝和之，以意宣之，此飞箝之缀也。

——《鬼谷子·飞箝》

如果把“飞箝”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和能力，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而施以“飞箝”之术达成议和，以友善的态度建立邦交。这就是“飞箝”的妙用。 Bx5DJMfp/RZS5o3obIhRyQQySteaZEnyKdZTReaLOreWaUhSQUwJk8bX/IXRmR5Y