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一、女大学生求职的故事
曾听说过这样一个故事：一个美国的大学毕业生四处求职，但均遭碰壁。这一天，他又来到了一家大公司人事部经理办公室，当他敲门进屋向经理说明来意后，再一次遭到拒绝。他猛地大声说道：“你们需要这个。”随后他把一块精心制作的牌子留在了经理的桌上，上面写着“人员已满”。结果，这个青年意外地被该公司雇用，专门负责对外公关宣传工作。
对于现在的中国大学毕业生来说，择业自主，“铁饭碗”不再吃香，就业取决于求职者与用人单位的双向选择。职业的变动也日益成为每个人的新课题。因此，如何使用策略巧妙地敲开求职之门也越发显得重要。
在我国，女大学生就业难是众所周知的事实，许多招聘单位要么公开宣布女生免谈，要么就是以种种苛刻的条件使女生知难而退，根本谈不上有机会就本人能力等问题作深入交流。
一天，某综合大学管理专业的一个女生来到市内一家知名的进出口公司，请求面见人事部经理，遭到工作人员的婉拒。她鼓起勇气坚定地请秘书转告经理，她将一直等到有机会与人事部经理作面对面的谈话。
终于，经理同意见她。他一开始就直言不讳地告诉女毕业生：“本公司不招聘女职员，你谈什么都没有意义，现在你可以走了，因为我很忙。”
她慢慢地站起身，不慌不忙地说：“对不起，打扰您了，谢谢您的说明，让我了解到贵公司潜力有限，也并非求贤若渴，因为你们没有为机会敞开大门，那么机会也只能离你们而去，也许我应该找一个锐意进取的公司发挥我的能力。”
经理一怔，连忙极力挽留并请她解释得更为详细一些，随后她才真正有机会坐下来向经理介绍了自己的情况，并对女性就业方面的不公平待遇阐述了自己的看法。
最后，女学生顺利进入该公司，很快就成了公司的骨干。
点评：
籍此故事奉送给正在为毕业找工作犯愁的女同胞，希望从中得到些许启示。二、白送糖块的酒店
几位顾客来到美国加利福尼亚州的贝尔特拉莫酒店，在柜台前把信用卡交给了店员，要买一箱酒。信用卡是美国捷运公司的，大概当时菲尼克斯捷运公司很忙，因为店员为了核实信用卡花了三四分钟的时间才将电话接通。最后，他终于核实了，并把信用卡交还顾客，然后他从一个老式糖罐里拾起一粒5分钱的薄荷糖放进了顾客口袋，一边说：“对不起各位，我耽误你们的时间了，这是不可原谅的。希望以后不再发生这样的事，你们知道我们很重视你们的买卖，欢迎不久再来光顾，哦，祝你们晚会愉快。”这位店员就这样赢得了顾客的终生信任。这几位顾客都打定主意今后要去这“白送5分钱糖果”的商店买东西。
美国捷运公司电话占线不是店员的责任，而是因该公司高峰时间电话线路太少。但是这个店员却把它作为自己的问题来承担，丝毫没有推卸的意思。他并没有说“美国捷运公司那些畜生在高峰时间总对我们来这一手”，而是说：“对不起各位，我耽误你们的时间了。”
点评：
企业的超群出众，是靠一公分一公分乃至一毫米一毫米地进展得来的，光靠一次行动是不行的。如果是成千上万次，而且每一次都能有此许的改进，那么积少成多，最后肯定会在企业中产生效果，既得到顾客信任，又有较高的利润。三、“吸烟有害健康”的真实目的
众所周知，吸烟有害。世界上许多国家，都禁止在公众场合吸烟，并且规定不得做香烟广告宣传。
然而，英国有家烟草公司却在“禁止吸烟”的宣传中开动脑筋，采取欲擒故纵的策略，结果大获全胜，使自己的产品迅速占领了国内市场。
英国某烟草公司专门生产了一种名为“阿巴杜拉” 的烈性土耳其式卷烟。
为了扩大这个产品的影响，打开销路，该公司跟地铁公司商定，在地铁列车窗上“禁止吸烟”的字样下面用括弧括起了一行小字：“连阿巴杜拉也不行”。
此招似乎也是在警告人们“吸烟有害”，吸“阿巴杜拉”香烟也同样有害，但它却引起众多“烟民”对这个牌子卷烟的青睐，其弦外之音反而为其抬高了身价，使它赢得了市场。
市场千变万化，商品竞争异常激烈。
点评：
如今，不少商品已从卖方市场转变为买方市场，如果仍然沿用“坐等”的传统方式销售，其结果必然是“束手待毙”。四、面包店“试吃”增业绩
在台湾，“试吃”是一种流行的促销方法，几家出名的大食品公司，都采用“试吃”方式推销产品，台北圣玛莉面包店和卡莎米亚面包店，近年来受到台湾面包业不景气的影响，销售不振，后来这两家面包店都分别采取了“试吃”促销方式，立竿见影，生意一下子活起来。卡莎米亚面包店的经理说，几乎所有新产品上市时，卡莎米亚都会搭配试吃活动，因为一些食品由于采取不透明包装，消费者无法了解内里，更不知道好吃不好吃，而试吃则可以消除消费者的疑虑。圣玛莉的经理说，以“试吃”推销新食品，业绩往往可增加五六倍，并能马上得知产品被接受的程度。台湾味一食品公司还在香港开设了首家分店，以试吃直销方式推广最新产品。这间分店的负责人说，他们的生意很好，一般人只要试吃，总会多少买一些回去。
点评：
中国有句老话：“吃了人家的嘴软”，试吃了之后不买点总归不好意思吧!五、抛出小玩意，引来大财富
20年代，美国一个糖果商罗宾，拥有一家糖果小厂和几家小店，销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下，他虽然使出全部解数，但都收效甚微。面对销量越来越少的销售局面，他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的“香甜”牌糖果呢？
一天，他看到一群孩子玩游戏，立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一个“幸运糖”(一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后大家随意选一个口袋，有幸拿到“幸运糖”的人就要享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则，突然一个灵感撞入他脑海，他欣喜若狂。他思考了许久，有了一套宏伟的计划。
当时，美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为“幸运品”，并在报纸、电台打出口号：“打开，它就是你的!”这一招很有效果，因为如果买的糖中包有铜币的就等于完全免费，孩子们都去买来吃，罗宾把“香甜”这个名字也改为“幸运”。他除了大量投入生产外，还不惜血本招来许多经销商，另外再大作广告，将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物，并创造出一个可爱的小动物形象作为标志，使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖，立即闻名全国，罗宾糖的销量像长了翅膀一样，迅速涨了几百倍。
其他糖果商在此启发下，也蜂拥而上，纷纷模仿此法。罗宾就更进一步，买中“幸运”糖的不仅免费，还可以奖励几颗糖。后来他在食品中放上其他物品，诸如玩具、连环画、手枪，……始终处于同行前列，转眼间他就拥有800多万美元的资产。
点评：
罗宾抛出的只是些小玩意儿，但引来的却是一笔巨大的财富。六、用小鱼钓大鱼
近年来，人们把开始经商，称之为“下海”。下了海的人们，虾有虾招，蟹有蟹路，用各种高招妙计捕鱼，一时间好不热闹。
四川有个叫魏金富的人，原来很穷，没有固定收入，干过推销员，跑过运输，也当过店员。后来在一个偶然的机会，一个神奇绝妙的点子突然撞入了他的脑海。他欣喜若狂，从此走上了致富之路。
一个星期天，他路过一家鱼店，忽然被一对母女的对话吸引了。那小孩子想买漂亮可爱的金鱼，妈妈不同意，说：“你手上已经抱了这么多玩具了，还要花钱?那金鱼几块钱一条，好贵啊！”但是小孩不肯走，母亲只好硬拉，最后小孩哭哭啼啼地走开了。
这一件事本来没有什么大不了的，但魏金富却感到其中有什么东西触动了他，启动了他的灵感之门，露出了一丝金亮的致富智慧之光。他想：“小孩有那么多玩具，却要金鱼，说明在小孩子眼里，根本不知道近百元的玩具和几块钱的金鱼谁贵，只知道金鱼漂亮可爱得多。小孩子的消费观念具有不稳定性，今天想要这个，明天想要那个，只要抓住这个不稳定趋向的时机就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢？金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道不能用来成为游戏赢者的奖品吗？金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗？萤火虫不可爱吗？这些东西价格不很高，但漂亮，可能会吸引小孩的东西，都可用来帮助推销，还可以用小东西来吸引大众，还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西，用畅销品带着卖出滞销品……”这个点子让他浮想联翩，思绪万千，激动不已。
他找五六个朋友借了7000元钱，买了许多玩具、食品，这些都是利用低价时机买进的。他又来到海产世界中心，联系了2000条小金鱼，价格比大金鱼便宜好多，他还请人印了许多海报，于是，他的战幕就全面拉开了。
他的小摊散布于整个城市，只要孩子们多的地方就有他的小摊。众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠送”处去买东西。随着海报的散布，越来越多的孩子拖着父母来了，魏金富获得了较高的收入。
魏金富致富还有一个很重要的原因，就是：他从不自己一个人亲自去守着小摊来实施那个点子，而是请别人来坐着卖，他自己在各地将这种形式的销售法向邻近城市推广，不断拓展他的业务。
点评：
魏金富用小鱼钓大鱼的起家方法，的确让人佩服不已。七、一分钱引来550元
在企业经营上，注意抓小事，也会带来大效益。例如有人认为“针头线脑”，零零碎碎的小买卖，纯属“服务性”生意，经济效益不高，因而不受重视。与此相反，北京天桥百货商场，却非常重视小买卖。他们把小商品品种数量的多少，列为考核柜台组、售货员的重要指标。全商场经营的商品中，小商品占十分之六，达6000多种！天桥的书记、经理们说：从政治上讲，群众需要小商品，商店不能不做小买卖。从经济效益上说，小买卖连着大买卖，这里也有辨证法。
1979年夏天，一位从东北来京出差的顾客，上衣的一只钮扣脱落了，到“天桥”来买一个一分钱的钮扣。正值傍晚时分，百货柜台前，顾客云集，业务繁忙。可售货员照样热情地接待了这位只买一分钱东西的顾客，先是精心替他挑了一只一分钱的纽扣，然后又拿出针线，替他把纽扣缝好，说了声“欢迎您下次再来”，这才去接待别的顾客。
第二天，这位顾客又来了，还带来了3个伙伴，他们一起来到商场党支部，向书记、经理表达了他们的谢意。然后又在“天桥”买了两块手表、两套服装，还有一些其它商品，一共花了550元。买钮扣的那位顾客，还特意把手中的笔记本递到那位售货员的跟前，指着其中的“备忘录”说：“这两块手表是别人托我买的，您看看，本上写着，让我上‘亨得利’去买可我要在你们‘天桥’买。你们的服务态度好，叫人信得过！”
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售货员的热情服务，必将为百货公司引来大批业务。八、小布店抛“伞”引“玉”
日本有家越后屋布店，经营各类纺织品，店面不大，资本不厚，生意也一般，店主人心里颇为焦急。
有次下雨，一些人急急奔到布店来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨人。虽然不少人仍然没有伞，但大家都对越后屋产生了好感。雨后，店主人叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上“越后屋布店”的字样。以后下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。
说来也怪，布店的生意居然渐渐兴隆起来。几年以后，布店变成了三屋百货公司，店主成了董事长。店主尽管财大了，气却不粗，仍不怕麻烦，公司中还是备有雨伞，下雨天可以借去用。
这店主借伞之举是否自找麻烦，多此一举？借伞还伞，确实很麻烦，但是，它却对企业发展起了良好的作用：
(1）雨伞给人留下一个良好的企业形象。人们想，肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱坑害顾客的商店，这样的商店比较信得过，顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。
（2）越后屋利用借伞之举，给自己的企业做了活广告，下雨的时候，人们撑着写有越后屋字样的雨伞穿街走巷，它使布店名声传扬。
（3）借伞，还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。
点评：
此招不是多此一举，而是一举多得。九、赠送刷子促销法
美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并不理想，油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出一个主意。
经过一番市场调查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有100多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。
效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢？特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得，如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多，于是，他改了一种方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：
朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？
为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。
我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠。敬请别失去好机会。
油漆店这一招使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，并且，他们还成为特利斯克的老主顾，随着越来越多的人的光顾，油漆店的生意也越来越好。
点评：
这则故事不失为商家用来刺激市场需求，吸引顾客的一个妙招。十、奇特的“间谍书店”
只要看准社会的消费需求，适时地投其所好，就一定可以使生意愈做愈旺，华盛顿“间谍书店”的经营正好说明了这一点。
近年，西方社会由于间谍活动盛行，导致不少读者对这类书籍产生强烈的兴趣。美国的伊利沙伯女士有见于此，在华盛顿市中心开设了一间以“间谍”命名的书店。该店所出售的书刊，有些是专门传授间谍技巧的，例如：怎样使自己销声匿迹和不被发现，怎样收藏秘密弄来的物体，怎样改名换姓和乔装打扮等等；有些是着重讲对人拷打及肉骨迫供的方法的；有些是系统披露美国中央情报局及苏联克格勃的内幕的……总之，凡是同间谍有关的书，都应有尽有，种类达800多种。
该店经营的专业性，对爱好者产生了无比的吸引力。开业一年里，一直是客似云来，其中就有数以千计的间谍、反间谍、战略分析家和外交家。此外，还有各式各样对间谍问题感兴趣的人，从而使该店的生意更加兴旺。
间谍书店的另一个特异之外，就是不做广告宣传，因为好此道者一般都有自己的情报来源。故该店虽然规模细小，而且设在一幢大厦的十楼，但那些热心的顾客还是不请自来，大可不作宣传而节省经营费用。现在，老板娘伊利沙伯已决定扩大业务，增加出售间谍录影带、以及印有中央情报局与克格勃徽号的咖啡杯和T恤，使间谍店的经营更能满足间谍书迷的各种需要。
点评：
企业也应该借鉴该间谍书店，要善于细分市场，把握住优势，创造自己的经营特色，才能取得辉煌业绩。十一、迷死中学生的服饰店
日本东京有一家Weekends服饰店，迷死中学生。特别是日本乡下的女中学生，每次到东京见习旅行时，都非到这家服饰店不可。有的甚至返乡回去后，还会给该店邮来一封封感谢信，她们说：“到贵店购物，是我生活中的一大乐趣。”Weekends服饰店究竟有什么魅力能使一批批女学生们着迷呢？
该店老板近藤伸夫的一番话揭开了这个疑问：“我们制作了独一无二的装饰品。”因此，在百货店、专门店里找不到的别针、项链、缝制玩具等等，到了Weekends店一定可以得到令人满意的答复。为了配合中学生的购买热潮，该店的购买旺季也因此集中在学校放假的3、8、12月。
该店自1982年开业以来，生产的主要是狗、熊、天使、花等四种个性化商品，而且每次生产的设计，都稍作变化。譬如原本横躺的狗，又加上鞋子作为装饰。而这种构想都是经过缜密的计划，绝非一时的灵感。Weekends所出售的商品仅约2000件，每一项产品卖完之后，绝不追加生产。经常有这样的事：母女俩到该店选购，当女儿看中一样商品的时候，百般乞求母亲能够买下它，而母亲竟然也如发现新大陆般的喜悦，脱口而出“我也要！”由此可以看出Weekends的魅力所在。
点评：
诸位看官，有必要打个飞机去东京迷死中学生服饰店看个究竟取取经，看它是咋个“迷死法”。十二、名为少年儿童过生日，实为掏父母腰包
在麦当劳过生日，已经成了不少家长对自己子女的“例行公事”。麦当劳不仅有专门的为少年儿童过生日的庆祝场所，而且还帮助点上生日蜡烛。当小主人切开蛋糕时，“祝你生日快乐！”的歌声，马上荡漾在整个大厅里，同时传出“祝××小朋友生日快乐！”的广播。经过训练的麦当劳的服务员亲自为小朋友主持生日庆典的场面：她一面和蔼可亲的左右张罗，一面指挥在场的小朋友齐唱“祝你生日快乐”。做父母的感受到周围的人都分享到了自己的愉快时，对这家餐厅一定会产生特别的感情。
在麦当劳餐厅里，还往往设立专供小朋友玩耍的场所，有服务员专门负责。想办点正事儿的大人，可以放心地把小孩“暂存”于此，小朋友玩起来也兴高采烈。
点评：
抓住少年儿童，就抓住了当今最大的消费群，因为母亲总是让子女牵着走的。十三、TAXI的诞生
现在世界各地的公路上，每天都川流不息地跑着辆辆带有“TAXI”标志的出租小汽车，可是你是否知道出租车的诞生曾经历过一番波折?
出租汽车于1907年诞生于美国纽约，创始人是亚伦。创业初期，他经历了种种困难、压力和挫折。当出租汽车在纽约正式营业后，使计程马车的生意大受影响。于是，马车夫们联合起来采取行动，他们用马车挡住出租汽车的道路，挑起纠纷，并砸破了几辆汽车，搞得亚伦的出租汽车公司一两个月不能正常营业。亚伦对父亲诉说自己的苦楚时，他克制不住心中的愤怒，大声吼道：“这样下去，我会发疯的。”
“我以为你已经成熟了，想不到你的自制力这样差。”父亲平静地对亚伦说。
“我费尽心血创立起来的事业，眼看快被那些无赖毁了，我能无动于衷吗？”亚伦很激动。
“他们并没有搞垮你，只不过是你的经营遇到一些阻力。”
父亲仍然心平气和地说：“你应该看得出来，车夫们的作法，对你，不，应该说是对出租汽车这一行业的发展是很有利的。”
“有利？”亚伦吃惊地问道：“怎么有利？”
“做生意讲究斗智不斗气。”他父亲说，“只要你手段高明，经营得法，对方力量再大也要服输。在生意场中，没有凭武力、动野蛮把对方打倒的。你之所以觉得自己被他们逼得无路可走，是因为当这一问题爆发时，你心里就失去了平衡，让愤怒代替了你的智慧，所以才会陷入一筹莫展的困境。你应该知道，只有平静的水面才能显示事物的影像，在波涛汹涌的水面上，你什么也看不到。”
老亚伦还提醒儿子注意，出租汽车是大势所趋，是任何人也阻挡不住的，如果你放弃这一行业，别人就会去干，只要你冷静下来，就会想出解决的办法。
父亲的话使亚伦如梦初醒，他开始认真考虑。他首先举行了一个记者招待会，表示对马车夫的同情，并提出帮助马车夫转入出租车行业，而且用具体数字说明出租车的司机比马车夫的收入要高许多。其次他还发动舆论界撰文指明，出租车是时代的必然产物，最终将代替马车。另外他还撰文批评马车夫的行动，并敦促警方保护出租车行业。不久，车夫们纷纷改行，纽约的出租车终于全部取代了马车。
点评：
老亚伦的话很有哲理，那就是：只有平静的水面才能显示事物的影像，在波涛汹涌的水面上，你什么也看不到。十四、王子结婚乐坏了商家
战场上，局势瞬息万变，商战中，市场变化也是千姿百态的，如何掌握它然后进行商战呢？
1981年，英国一家商号的“潜望镜”生意是运用“擒贼擒王”这一谋略的生动实例。
当时，英国王子查尔斯和戴安娜要在伦敦举行耗资10亿英镑、轰动全世界的婚礼。
消息传开，伦敦城内和英国各地很多厂商、老板几乎同时都瞄准了这一机会，绞尽脑汁想发一笔大财。
糖果工厂在包装盒上印上王子和王妃的照片，一些纺织、印染企业，都对产品的装饰进行了重新设计，标上了具有结婚纪念性的图案。
豪华的婚礼，给商战者带来巨大财运，但赚钱最多的却是一家经营潜望镜生意的商号。
盛典之时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途挤满了九层近百万群众。
当站在后排的人们正在为无法看到前面的街道场景而焦急万分时，突然从背后传来叫卖声：“请用潜望镜看盛典，一英镑一个。”
长长的街道两旁，在同一时刻里，数百名儿童手里拿着用马粪纸配上玻璃镜片制作的简易潜望镜跑过来，片刻间，一大批潜望镜被抢购一空，这家商店发了一大笔财。
在近百万观众之中，人们需要的是多方面的，如购买一枚漂亮的纪念章、吃上一块蛋糕、冰淇淋、买上一盒印有王子王妃的糖果，但在那关键的一刻，如果看不到王子及其情人，却是最大的憾事。
点评：
这家商号的成功，正在于抓住了人们的根本需求、主导需求决定人们的购买行动。十五、洋娃洋改形象赚大钱
做生意必须顺应当地的风俗民情，才能有市场，使产品打开销路。
美国有家洋娃娃公司，制造了一种美丽迷人的洋娃娃，在美国可谓人见人爱，销路真是好得很。然而，这些洋娃娃被运到了德国以后，却门庭冷落，无人问津，物架上落满了尘土。
美国人大惑不解。经过市场调查，他们终于发现：原来这个金发洋娃娃的神态和模样，跟联邦德国风尘女郎的打扮非常相似，使联邦德国的女性很反感，因此费了很大的力气也难以打开它的销路。
公司决策层得知这一信息后，立即作出决定：根据德国人的审美情趣，将洋娃娃的形象作适当的调整。改变形象后的洋娃娃推向市场后，立即受到了德国人的欢迎，销售也出现了旺期。
点评：
在消费对象上，应善于抓主要消费者群，针对他们的消费心理和需求改进产品的式样和包装，以吸引顾客。十六、来自消费者的决策
日本有家名叫三叶的咖啡店，有一天，店主人发现不同的颜色能使人产生不同的感觉，于是突发奇想：能否选择一种特殊颜色的杯子，帮助他发财？这样他就请了30多人，让他们每人各喝4杯浓完全相同的咖啡，但是咖啡杯的颜色，却分别为咖啡色、青色、黄色、红色四种。最后他问：“你们认为哪种颜色的杯子咖啡浓度最好？”喝咖啡的人回答的结果是：使用咖啡色杯子时，认为太浓度的占三分之二，使用青色杯子的人都异口同声地说：“太淡了。”使用黄色杯子的人都说：“不浓，正好。”而使用红色杯子的绝大多数回答：“太浓了！”从此，三叶咖啡店一律改用红色杯子。该店老板借助于颜色，即节约了咖啡原料，又使大多数顾客感到满意。
美国西屋电器公司曾试制一种保护眼睛的白色灯泡，该公司先请1300家用户各试用灯泡两只，两周后，前往调查使用意见。据86％的主妇反映：比过去的灯泡好；78％的主妇反映：光线质地优良。公司以此作为广告资料，在15个地区，委托100家商店试销10万只，最后登出题为《具有特别性能的电灯泡》的广告，把两次试销结果及用户反映公布于社会，很快打开了销路。
在我国，北京清河毛纺厂曾有一批出口剩下的纯毛女衣呢，准备投放国内市场，当时出厂价定为每米15．30元。商业部门认为此价过高，要求工厂削价30％，否则就不予收购。该厂在这种条件下，用市场试销法调查了市场合适的零售价，他们通过西单商场用每米17．40元的单价试销，结果一抢而空。
事实证明，批发部门的意见是错的，于是清河毛纺厂以每米15．30元的出厂价批给零售商店，加上零售店的毛利之后以每米17．40元零售价出售，很快全部售完。
点评：
无论是日本的咖啡店、美国的电器公司，还是我国的北京清河毛纺厂，他们的上述决断都是由各自的消费者决定的。十七、坦白战略，相机使用
农贸市场中，一位家庭主妇捏着钱包，正在与一位卖鸡的农民就一只活母鸡讨价还价。农民出价5.6元，主妇只肯出4.5元，农民又让价到5元，争来议去总不能成交。过了好久，主妇突然将钱包里的钱倒在摊前说：“我总共只有4.58元钱，卖不卖只好由你了。”买鸡者的坦白一下子获得了卖鸡者的同情，农民一摆手说：“拿去吧！”双方一笑，买卖成交了。
生意谈判过程中，也常常有人运用这种“釜底抽薪”的坦白战略。在激烈的谈判中，双方僵持不下，忽然，一方亮出所有的底牌凑近另一方的耳边说一声：“实话对您讲……”不但把自己的底细全部说出来，同时还透露他的一些假设以及他为什么要这样干的目的。
点评：
这是因为，有些人对那些老实坦白的人，总是会流露同情，而对于那些说话躲躲闪闪，不够坦白的人总是非常生气。不过，这种战略具有高度的冒险性，只能相机使用。十八、由滞转俏可赚
随着市场消费的变化，商品由滞转俏，商品由俏转滞，十分正常。然而有些商人绞尽脑汁，盯住那些滞销商品，以低价买进，通过精心策划，再以高价售出。
一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块布料，他知道是妻子买的，心里很不高兴。因为这种布料自己的店里都卖不出去，干嘛还去买别人的呢？
妻子任性地说：“我高兴嘛！这种衣料不算太好，但花式流行啊。”
萨耶叫起来了：“我的天！这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来呢?”
“卖布小贩说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行起来。”
妻子还告诉萨耶，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服，妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。
原来，小贩送了两块布料给瑞尔和泰姬夫人，不但在她们面前赞美，而且激发她们带头领导服装新潮流，并请了当地最有名气的时装设计师为她们裁制。
游园那天，全场妇女中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿着那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，她因此出尽了风头。游园会结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：“瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。”
萨耶暗暗惊讶，他不得不佩服那小贩的推销手腕。
第二天，萨耶找到那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地抢购布料。等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字：衣料售完，明日来新货。那些购买者惟恐明天买不到，都在预先交钱。伙计们还不断地说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。萨耶知道这种布料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙的利用缺货来吊顾客的胃口，萨耶从心里折服。
点评：
小贩的高明之处在于他故意制造紧张气氛，变滞为俏，从中渔利。十九、“制造紧张”促销术
人都有一种心理：商品越紧张，购买者就越多；商品越充足，越无人问津。有些商人正是看准了消费者和用户的这种心态，人为地制造紧张，达到促销效果。
经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和吉尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有23家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次，每次提出要买50只手提箱，但销售员声称库存已罄，每次只卖他两只，这个公司通过这种战术获得了销售上的巨大成功。我国有家商店，起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出1台。后来，他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬到仓库里，门市上仅摆出几台甚至一台（也挂上“样品”的牌子之类），很快给消费者制造了一种“紧俏”心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果20台洗衣机不到3天就卖完了。
为什么制造紧张的销售法会如此成功呢？人们有一种变态心理，货源充足，商店里到处都可以买到，即使是很需要的商品也不愿意立即去买回家。这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是，今天没有买，明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了，某商品现在紧张，听说今后不可能再有了，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需要这种商品，都会涌进商店，把它抢购一空。
点评：
故意制造紧张气氛，其效果极佳，值得一试。二十、金星“混水摸鱼”
金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂，它的产品“金星牌”金笔质量上乘。但是，在该厂初创之时，国产金笔名不见经传，打开销路就像火车道上推小车——步步有坎。
当时上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等四大公司均有外国金笔出售，金笔厂要打开产品销路，首先就要闯入四大公司，特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为“环球百货”，并以选货严格、服务周到在消费者中享有盛誉，营业额居各大公司之冠。国产商品都以进入永安为荣，仿佛一登“永安”龙门，商品就成了“精品”。
金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占一席之地，精心策划，煞费苦心。
他动员所有的七大姑八大姨，时不时去永安公司问：“有没有金星金笔？”“金星金笔还没有上柜呀？”
这一着，果然见效。
永安公司开始接受少量的金星金笔进行试销。
在试销期间，周子柏自掏腰包，拜托亲朋好友主动将样笔买走，以这种销售假像来引起永安公司的注意。
人叫人千声不语，货叫人点头自来。
由于金星金笔的质量过硬，逐渐地就有了真正的购买者。
在这种情况下，永安公司也乐于进货了。金星金笔能够走俏，全靠周子柏善出奇谋，先把水搅浑，再乘浑水“销笔”。
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那些独具慧眼、手腕灵活的经营者获利较多，他们常常趁养市场的混乱，凭着自己的能力和智慧，悄悄地把“鱼”摸去。二十一、“橡胶大王”逆流而“上”
20年代初，由于胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌，一些人开始纷纷出卖胶园、胶厂。
在这种混乱不堪的情况下，陈嘉庚先生并不退缩，他通过分析，看到了橡胶业的前景。他认为，橡胶用途之广无与伦比。20世纪是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时而已，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。
于是，陈嘉庚作出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候，他决定把愿意出让的胶厂立即承接过来。他来到马来西亚等地，花了30多万元买下9所胶厂，又花了 10多万元扩充这些胶厂的设备，自己原有的胶厂也进行了修整和扩充，并且投资10万元扩大橡胶熟品制造厂。
不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国政府强令限制橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机，陈嘉庚的冒险扩充获得了巨大的成功。
陈嘉庚先生在橡胶生产形势混乱，胶厂亏损和部分停产的情况下不惊不慌，收买各地出让的胶厂，并扩充自己的实力，最后终于取得了成功，成了南洋1000万华侨公认的领袖。
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这位陈嘉庚先生的当机立断之勇气，真让人折服!二十二、“嘴巴”生意发大财
日本汉堡包店的创始人于70年代初，与美国麦克唐纳德公司合作，向日本人提供价廉物美的汉堡包。
当初开始经营的时候，日本的商人都笑话他，认为在习惯于食大米的日本推销汉堡包，无疑是自找死胡同钻，绝不可能有市场。但他不这么认为，他看到，日本人体质弱，身材矮小，这可能同食大米有关；同时他又看到，美国的汉堡包店的效应正向全世界发展。基于这两点，该日本商认为，同样是“嘴巴”的商品，在美国能畅销，在日本为什么不可能？再说，按照犹太人的观点，“嘴巴”生意经绝对赚钱，他只要经营得法，为什么不能获取利润？
凭着这些信念，该日本商的汉堡包店开业了，不出所料，第一天，顾客暴满，利润还大大超过该日本商原来想像的程度，以后利润更是日日高升。
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汉堡包商人在市场前景迷惘的情况下，果敢地投资经营，从而利用“嘴巴”生意发了大财!二十三、库里恰克巧卖日货
库里恰克是个美国的小商人，主要是靠经营日货起家的。最初，由于第二次世界大战的爆发，日货几乎处处被抵制，日商对外国的经销商是很优惠的。库里恰克从玩具、工艺品开始，越做越大，范围越做越广，他的生活也从节衣缩食、住地下室到三餐不愁、有了自己的公寓。正当他把全部资金投入，进了一大批日货，准备大发一笔时，珍珠港事件爆发了。
日货卖不出去，做别的又没本钱。守着堆积如山的日货，他怅然若失，不知所措，一连好些天，他大门也不愿出。一天，他想到郊外散散心，等了很久也没见一辆出租车，接着就发现许多人在挤公共汽车，其中还有不少衣冠楚楚的中产阶级。一打听，原来当局颁布了《战时物资管理条令》，不少物资被列为军需品，控制供应，汽油也是其中一种，当然出租车也就难见了。
“该死的战争，连物资也给卡死了。”他咒骂道。这时他才注意到，街上的广告很多都被以爱国为内容的标语取代了。望着这些标语，一个主意在他心里逐渐成熟了。
第二天，他的商品广告单上出现了这样的红色大字：“买日货是爱国！为什么？我们正在对日作战，每买一批日货，就省下了一批我们的宝贵资源，这些资源就可以用于生产军需品，前方将士就多一份力量！爱国的人不可不买日货。”
战争牵动着多少父母、兄弟、姐妹，谁不愿为战争的胜利作一点贡献，哪怕是微乎其微的。库里恰克的日货半个月就销售一空了，他不但没亏本，反而大获其利。
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库里恰克是个聪明的人，他巧妙地激发爱国人民从另一个角度购买日贷，大获其利。二十四、贾尼尼金蝉脱壳
1928年夏，银行家贾尼尼身在米兰，却心系美国，他每天都要读美国的报纸，密切地关注着华尔街的风云变化。
这天，贾尼尼又拿起报纸，才浏览了一眼，就目瞪口呆。在这份报纸的头版头条上，登载着这样一条爆炸性的新闻：“贾尼尼此次在劫难逃！他的控股公司，纽约意大利银行的股票暴跌50％；加州意大利银行的股票亦出现30％的跌幅。”
贾尼尼立刻意识到出大事了，他顾不得收拾行李，驱车直奔机场，心急火燎地赶回旧金山。
贾尼尼召开了紧急会议，面对心力憔悴的儿子玛利欧，他平静地询问：“股价暴跌如此猛烈，一定有人在背后捣鬼，查出是谁了吗？动机何在？”
律师吉姆·巴西站起身替玛利欧回答：
“股价暴跌是由摩根的纽约联邦储备银行引起的，他们认为意大利银行涉嫌垄断，逼我们卖掉银行 51％的股份。”
贾尼尼明白，摩根这个杀手开始向自己动刀子了。当贾尼尼的意大利银行收购了旧金山自由银行时，联邦银行开始干预贾尼尼。
局势危急，需要立刻作出对策。玛利欧主张卖掉意大利银行的部分资产，然后再买进公开上市的股票，从而使意大利银行内部稳定，脱离华尔街。
没有人提出异议，其他的董事都赞同玛利欧的计策，因为只有如此，才能挽救意大利银行。但贾尼尼却提出强烈的反对，他认为目前还不到“背水一战”的时候。
房中寂静无声，众人征询的目光似乎在问：“贾尼尼先生，您否决我们的建议，难道有更好的计策不成？”他们相信贾尼尼，因为他们从没见贾尼尼束手无策过。
然而，贾尼尼的话却让大家束手无策。
“我年纪大了，身体又不好，因此决定辞去意大利银行总裁的职务。”
此话一出，众人痛苦地低下了头，他们了解，贾尼尼总是说到做到，绝不反悔。
玛利欧急切地劝道：
“爸爸，这不像您的决定，您不是那种轻易服输的人，在这种紧急关头，我们需要您带我们一起度过这个难关!”
贾尼尼哈哈大笑，他有力地挥动拳头说：
“放心吧，孩子，意大利银行决不会倒下！”
贾尼尼接着说：“不但如此，我还要建立一个更庞大的控股公司！我之所以辞职，就是要以个人的身份去游说总统和财政部长，促使他们制定一条新的法令，使商业银行的全国分行网络化。”
玛利欧泄气地说：
“等政府颁布了新法令，意大利银行早就完了！”
贾尼尼没理会儿子的插话，他自信地说：“我去游说政府，一方面是争取合法化，另一方面是缓兵之计。意大利银行不但不能倒下，而且还要在它的基础上，设立一家比意大利银行大几倍的、全国性的巨型控股公司。”
在贾尼尼的安排下，玛利欧很快注册成立了泛美股份有限公司。
泛美股份有限公司的最大股东，是意大利银行。由于它的股票分散在大量的小股东手里，因而巧妙地躲避了垄断嫌疑。
贾尼尼又以泛美股份有限公司的名义，把散落在外人手中的正在暴跌的意大利银行股票廉价买进，摩根欲置意大利银行于死地的阴谋被彻底粉碎了。
意大利银行不仅没有垮下，而且越来越壮大。后来甚至吞并了美洲银行，并将各分行都改名为美国商业银行。
贾尼尼自然是美国商业银行这个全美第一大商业银行的总裁。
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贾尼尼在看不见硝烟的华尔街变化莫测的竞争中取胜，究竟缘于何因呢?无疑是金蝉脱壳之计!二十五、“对台戏”变“一台戏”
1992年在北京团结湖小区国营副食商场前，个体商贩与副食商场唱起了“对台戏”。起初，小商贩三三两两走街串巷，继而在居民楼前摆摊设点。轰，轰不走；赶，赶不散。何不因势利导办个集贸市场?街道办事处与朝阳工商局一拍即合，在副食品商场北墙外的小巷里搭“戏台”，请个体商贩登台“演戏”。
活鱼、嫩肉、鲜菜、香果……“菜篮子”挪到家门口，居民们拍手称快，副食品商场却顿生压力，“这不是让个体户抢咱国营的买卖嘛!”有人主张让集贸市场挪窝。
“兵临城下”之势，商场领导当然也感到压力，但更预感到这是把企业推向市场的契机。俗话说，扎堆儿做买卖。为什么有人却担心个体户抢买卖?问题一提出，有人说了心里话：一是担心服务优不过个体，二是忧虑经营活不过个体……
“缺什么，我们就向个体户学什么。”商场领导对职工说：“竞争是件大好事，这样才能搞活企业，繁荣市场。”
振奋精神，迎接竞争，一系列全方位服务相继出台了。代借粮票、寄篮售货、义务代客水发鱿鱼、中秋代客免费邮寄月饼、电话预订、送货上门……优质服务招揽了众多顾客。
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互为依托，互为补充，公平竞争，“火”了商场，活了市场。竞争使国营和个体商业都增加了活力，“对台戏”变成了“一台戏”。二十六、畅卖复制“古董”
我国有几千年的文明史，许多文物是禁止出口的。一些商人融民间传说与传统工艺为一体，仿制了“古董”
西安地区旅游商品以文物复制品、工艺美术品为主。由于国情的差异，外国游客一般对这些商品的历史、艺术价值不甚了解，因此生动活泼的介绍就显得特别重要。
有一次，一位外宾在文宝斋里的一幅《双虎图》前徘徊流连，经理郭盛力便走上前去，讲解了这部作品的特色以及绘画糊裱工艺，直讲得这位外宾连连点头：“这幅画我买了，你真是个会做生意的经理。”
有一个美国人，想在母亲生日之际送一件寿礼，西安玉石雕刻厂的接待人员便向他推荐一件岫玉老寿星。外宾看到老寿星古怪造形，认为没有欣赏价值，接待人员向他介绍寿星的来历，说寿星一手托仙桃，一手驻龙杖，是向主人祝福健康长寿。这位客人乐得笑出了声，欣然买下，并一再表示感谢。
推销商品还要针对客人的购物心理，采取不露痕迹的巧妙方式，使其乐于购买。从1984年起，西安旅游产品生产供应公司和美术广告公司所属的八个工厂全部对外开放。这些单位腾出几百平方米的场地作展室和接待室，陈列了琳琅满目的商品，客人看完后，再引他们去参观生产过程。在刺绣厂、玉石厂、特种工艺厂，老艺人精湛的技艺和年轻人灵巧的操作，使客人大为赞叹，引起浓厚的兴趣，产生了强烈的购买欲望、有的产品甚至还未制做完成，就被订购。
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商品如此畅销，主要是推销人员紧紧抓住了客人的购物心理，使其购买。