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4.敏锐洞察,做到“春江水暖鸭先知”

浙商的洞察力是所有商帮里出了名的,其中最为典型的就是温州商人。

温州商人大多发迹于20世纪90年代计划体制向市场经济转轨的时期。他们能够洞察到政策的变革,抓住了转轨期隐含的巨大机遇,摇身一变成了今天的富豪。

20世纪70年代在曾经的温州老街上,鲁冠球担任公社农机修配厂负责人,他的作坊生产的就是一些犁刀、铁耙、万向节等农用器具或大车配件。但10年之后,鲁冠球看到了政策上的良机,集中力量生产汽车万向节,于1983年,承包了万向节厂;1988年,他以1500万元向宁围镇政府买断万向节厂股权,组建了私营企业;1993年,“万向钱潮”股票在深圳上市;2000年至2001年,鲁冠球一口气兼并了3家上市公司,在中国证券市场悄然构筑了一个“万向系”;1997年,万向集团成为向美国通用公司供货的第一家中国内地企业;2001年8月,鲁冠球又收购了美国纳斯达克上市公司UAI,开创了中国乡镇企业收购海外上市公司的先河。

一个没有什么文化知识和本钱的农民,用了20多年时间使自己成为一个大老板,使一个农机修配厂变成大企业集团,这其中的秘密之一就是鲁冠球敏锐的洞察力,发现并获取了稀缺资源,并紧紧抓住了机遇向前挺进,从而创造了今天的辉煌。

其实,许多成功的浙商正是在洞察市场变化、研究其发展规律基础上,准确地把握目标和发展方向,从而引领市场潮流并抢先占据有利地位,使自己立于不败之地的。

生活中充满了诱惑与障碍,要想选择正确的道路,就得具有能够穿透层层迷雾的洞察力。历史上每次宏观调控或整体经济环境出现波动时,浙商往往能做到“春江水暖鸭先知”,因为他们洞察力强,总能对宏观形势做出准确的判断,并作出顺应时代潮流的决策。

要成功地经营一个企业,要对市场有敏锐的洞察力和分析力,不能光看眼前利益,而要把目光放远些,看到今后的发展趋势,只有事事走在别人前头,才有必胜的把握。每一次社会变动都意味着对商人洞察力的检验,高瞻远瞩的商人才能先知先觉,从一个成功迈向另一个成功。

1980年,初中毕业的朱张金开始了贩卖领带、袜子的小买卖。后来他修过电器、办过针织厂。到了1988年,已有2.5万元积蓄的朱张金借了19.5万元,让村里出面买下了一家制革厂。村里怕以后出问题,坚持“所有亏损与村里无关,所有盈利归朱张金所有”。

朱张金当时高价买壳经营,很多人并不看好,可是谁又能想到,十几年之后,这家企业不仅没有败落,反而越做越好,成了中国皮革行业中响当当的龙头企业。

从创业时的2.5万元本钱,到2001年朱张金拥有的卡森资本金已达25亿元,朱张金靠的不是运气,而是依靠他敏锐的洞察力。朱张金每年有几个月的时间都在国外跑生意,其目的就是看看有多少市场机会。

“出手快,眼光准”,是朱张金最大的本钱,卡森的成功很大程度上是因为每一次产品调整都比竞争者快。

1995年下半年,朱张金在莫斯科成立了一家公司,当地出现了抢购卡森皮衣的风潮,一天可卖几千件。光靠卡森自产的皮衣显然远远满足不了。于是卡森在海宁成立检控中心,由卡森统一提供羊皮、款式、辅料,让海宁的60个皮衣加工厂为它定牌加工。那一年卡森在俄罗斯总共销售60万件皮衣,净赚1800万元。

当海宁老乡纷纷北上去俄罗斯与朱张金抢卖羊皮衣时,他却转身做起了猪皮生意。1994年,国内皮革业一度走低,许多小企业倒闭,卡森却反其道行之,投资1000万元扩大猪皮革生产规模。不少人感到惊奇,而朱张金说,小企业倒闭了,市场份额让出来了,卡森正好可以抢占市场。果然,卡森当年的盈利比上一年增长6倍。

1997年4月,朱张金到香港参加皮革展,他发现在展会上中国、韩国、斯洛文尼亚等的企业展出的都是猪皮制品,而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮制品。从香港回来,朱张金宣布:要把猪皮生产线停了,上牛皮生产线。卡森高管层很不理解,朱张金斩钉截铁地摇头,说:“商机稍纵即逝,如果等每个人都认同的话,太晚了。”

朱张金认准了牛皮市场比猪皮市场大,决意不给自己留退路。有家公司把一张100万平方英尺(1平方英尺=0.0929平方米)的猪皮订单交给朱张金做,如果接这个订单半个月就可赚100万元,但朱张金没有接。大家都觉得朱张金疯了,要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢!

从1997年以来,卡森先后到美国、澳大利亚、巴西、德国等地设立办事处,了解市场信息,公司技术中心则根据国际市场需求,及时开发新产品。1999年开发出普通沙发革和全拉面沙发革,2000年开发出双层革,2001年重点开发高科技、高附加值的沙发革和汽车坐垫革。

如今,卡森的牛皮沙发等家具畅销美国,2003年2月,经美国最大的家具经销商的推荐,卡森牛皮沙发顺利进入白宫。

“现在许多企业看我搞牛皮革赚了钱,开始要跟风了,而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了。”而对竞争对手,朱张金十分自信。

人们都说朱张金是个经商天才,朱张金自己的心得是:信息快半步,技术快半步,企业就能领先一大步。

要做大生意首先就要从国家大事中找信息,国家的经济、政治、外交,甚至每一项新政策的出台,都蕴含着赚钱的机遇。而做小生意同样需要信息的支持,如果没有信息指导自己的商业行为,犹如黑暗中的远征,早晚会失败的。

温州人能赚钱的原因很多,但信息资源丰富也是一个重要的原因。20世纪80年代初,温州号称有十万推销员大军,他们实际上还兼有了另一种职责——信息采集。这批人在温州资本原始积累阶段起到非同小可的作用。他们在全国各地推销产品的过程中,也搜集了很多信息:什么地方急需什么产品,什么地方什么东西最便宜,什么地方的人是何种性格……回到家乡后,他们将这些信息互相沟通、整合,一个个商机就不断地涌现出来了。如此周而复始,形成了良性循环,哪有不赚钱之理呢?

商场如战场,商战如实战,在企业经营或个人赚钱的过程中,商业情报的作用也同样举足轻重,甚至是决定性的因素。因为信息蕴藏着商机,商机就是财富,精明的商人经常可以从信息中挖掘出财富。一条重要信息带来巨额效益或救活一家企业的报道曾屡见不鲜,这都说明:信息能创造效益,信息就是金钱。 /YC9zblWVJ7Qo4sxGYYRI8pqcsKJiqIM+tble6t8Mo1MWqvewRR5jN7cptL/0sPU

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