3．签约为了双赢

没有利益就没有成功的合作。双赢，是所有商人寻求合作伙伴的前提，浙商也是如此。

浙商认为，如果生意双方在立场上争执不休，那么将难以达到各自的目的，因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于实现共同利益上，这才是生意双方的基本动力和最终目的。

所以，很多时候合同往往只能调和双方利益而不可能调和双方立场。但是要注意的是，任何一种利益，满足的方式有多种，这样不行，说不定那样就可以。多数的情形下，合作双方想要的不过是一项承诺。这个时候，浙商的普遍做法是设法提供几项可能的协议，在合同洽谈过程中一一提出。从最简单的可能方案人手，然后拟出几种可能性的选择。在脑海中提前预测一下，对方会同意哪些条件，对双方都具有吸引力的是哪些，这样才可能拿出一份令双方都满意又令对方更容易履行的协议。

另外，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益，所以一定要本着双赢的目的谈判才可能解决谈判过程中的矛盾。

我们往往因为对方与我们的立场相悖，就认为对方与我们存在不可调和的冲突。如果我们不让对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯。这也是一种商业惯性。但在许多生意谈判中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多的多。

这和许多浙商谈生意一样，圆满的合同之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。浙商普遍了解了这一点，因此才能找到自己最需要的最合适的合作伙伴。在浙商签订的合同中，90％是基于“不一致”而达成的。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。

在利益和想法上的歧异，可以使浙商获得更大的实际收益，而对另一方的损失也不大。签约为了双赢，是浙商与人合作的前提，但调剂双方利益的差异性也是其中重要的环节。

浙商调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。然后再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。在利益上、次序上、信念上、预测上以及对风险抱持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。因此，浙江生意人的座右铭是：一切因为差异。

调和双方利益可以把双方的注意力都放在合同谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出满意的决定。在这一阶段中，浙商会把注意力放在具体决定的内容上。之所以如此细致的对待合同，因为很多共同利益在你看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，就知道必须提出更令人信服的理由才说得过去，才可能达成真正意义上的双赢。

最后，浙商对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是惟一的保证。所以，他们并不反感在合同签订好之后追加对双方皆有益处的附加条款。“签约，为了双赢”是他们合作信条。 2n67LVs4J0qp9F8TuGpp2xp6Gaq7AfKsVkB8j4AauORjZ9zFnwMG2g8JFpbhk15a