下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
众所周知，变脸是一门川剧艺术。
这里所说的变脸，就是“翻脸”、“双面虎”的意思。签约双方在签订合同之前，都是一副和和气气的样子，但背后却难免有耍手段的把戏。浙商的精明在于他们明白“当面小人，背后君子”的把戏。在签订合约之初，就做好防范工作，不给对方变脸的机会。堂堂正正的签约，实实在在的挣钱。
以自己的标准去要求对方，在人际交往中显得苛刻。可在商战中，双方比的是信用度，这已经成了各企业自律的规范。浙江商人在严格要求自己的同时，也不会放松对客户进行信用调查，对方是未合作过的新客户时如此，对方是老客户时依旧不敢懈怠。如果不对客户的信用状况进行动态评估，并根据评估结果及时调整销售政策，就有可能给那些没有信用的人可乘之机，也可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致客户不满，还可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。
对客户信用的调查，由于交易性质不同，金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。但主体有以下方面：
可靠度。客户是否具有一定的可靠性。即客户是否真正在经营而不是虚设公司。真正的公司负责人是谁？开业多长时间？企业性质如何？经营实权所属？
可信度。以往客户的付款情况如何？有无不良记录？
营业状态。从同行处打听其营业状况如何，从其他业务员处了解其销售能力如何，营业额、付款能力及态度。
个人品行。从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭情况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际等。
经营理念。经营方式、经营态度、经营观念、经营程度如何？是否有其他投资事业？是何种行业？
实地调查的情况。了解客户的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存情况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、客户对该店的观感等。
据以上信用调查内容，企业可设计“客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得分，将客户划分成不同信用登记，区别不同等级的客户，采取不同的政策。
信用评估主要依据回款率（应收账款）、支付能力（还款能力）、经营同业商品情况的指标来确定。但它不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的管理政策。
A级客户，在客户资金周转偶尔有一定的困难，或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过依次进货量为限，回款宽限期限可根据实际情况而定。
B级客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让客户难堪。
C级客户，一般要求先款后货，对其中一些有问题的客户，坚决要求先款后货，丝毫不退让，并且要想好当这个客户破产或倒闭后在该区域市场的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。
D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。