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1.守法守纪,强化合约意识

“守法守纪,遵守秩序”是浙江商人的基本观念。即使在古时候,也很少有欺行霸市之徒。因为当时的商人多是小本经营,商誉直接影响生意的好坏。既然大家都没有可依仗的势力,那就只好凭自己真本事吃饭,大家都应遵循相同的规则,否则就会被同行看不起。因此,浙江商人比较遵守商德、法规,这一经商意识沿袭至今。

20世纪80年代,浙江商人的口碑已经不错。在短短的十年之后,生意人普遍的感觉是愿意跟浙江商人做生意,他们说,跟浙江人做生意开始谈很难,但是谈好以后履约程度高。这就是现代契约精神,在浙江商圈被诠释的淋漓尽致。

浙江商人普遍是非常理性的。做事公私分明,有根有据,以理为辩别是非的标准。在浙江的商业历史中,保留了富有中国特色的商经,也受到了西方商业精神的影响,使得浙江商人形成了凡事讲求公平合理、追求合理的习惯。因此,他们较为重视合同契约。

在商业行为中,要求有一套维持共同活动的规范,这使得浙江商人遵从约定俗成的商业规范和商业伦理。长期的职业训练和商业历练,使得法制观念和契约意识深入人心,内化为浙江商人的基本素质和自觉意识。

因为守法守纪,按规矩办事,所以浙商是非常理性的,契约意识也很强,重视合同,在签订合同的时候格外认真。

与浙商做生意,只要认定合同签了以后,一切依合同办。

浙商做生意时,认真履行合同,一旦签订了合同,如无不可抗拒的外力影响,绝大多数商人都会严格按合同办事,决不含糊。签定合同有如下的一些特色:

(1)合同是做生意不能少的,签订合同是双方合作的法律依据。

(2)合同应内容全面,表述精确。特别对双方的责任、义务有清楚的表述。

(3)签订合同时,对可能出现的意外尽可能考虑并有相应的对策条文。

(4)讲究合同的合法性,认为合同的签订必须符合国家、地方(合作双方所在地)的有关法律、法规的要求,不能够产生因可预见的主客观原因而使合同不能履行的状况。 xtBI5oCAH1yz7gXizZbh1NehcV2fOoLnf6/+A1Zicu3Svw9fVI1bPDqc8oG+U2Gt



2.不让“变脸”有机可乘

众所周知,变脸是一门川剧艺术。

这里所说的变脸,就是“翻脸”、“双面虎”的意思。签约双方在签订合同之前,都是一副和和气气的样子,但背后却难免有耍手段的把戏。浙商的精明在于他们明白“当面小人,背后君子”的把戏。在签订合约之初,就做好防范工作,不给对方变脸的机会。堂堂正正的签约,实实在在的挣钱。

以自己的标准去要求对方,在人际交往中显得苛刻。可在商战中,双方比的是信用度,这已经成了各企业自律的规范。浙江商人在严格要求自己的同时,也不会放松对客户进行信用调查,对方是未合作过的新客户时如此,对方是老客户时依旧不敢懈怠。如果不对客户的信用状况进行动态评估,并根据评估结果及时调整销售政策,就有可能给那些没有信用的人可乘之机,也可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致客户不满,还可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。

对客户信用的调查,由于交易性质不同,金额大小有异,调查在内容上、程度上也各有不同。但主体有以下方面:

可靠度。客户是否具有一定的可靠性。即客户是否真正在经营而不是虚设公司。真正的公司负责人是谁?开业多长时间?企业性质如何?经营实权所属?

可信度。以往客户的付款情况如何?有无不良记录?

营业状态。从同行处打听其营业状况如何,从其他业务员处了解其销售能力如何,营业额、付款能力及态度。

个人品行。从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭情况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际等。

经营理念。经营方式、经营态度、经营观念、经营程度如何?是否有其他投资事业?是何种行业?

实地调查的情况。了解客户的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存情况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、客户对该店的观感等。

据以上信用调查内容,企业可设计“客户信用调查表”评估客户信用,根据评估得分,将客户划分成不同信用登记,区别不同等级的客户,采取不同的政策。

信用评估主要依据回款率(应收账款)、支付能力(还款能力)、经营同业商品情况的指标来确定。但它不是最终目的,最终目的是利用信用等级对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的管理政策。

A级客户,在客户资金周转偶尔有一定的困难,或旺季进货量大、资金不足时,可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过依次进货量为限,回款宽限期限可根据实际情况而定。

B级客户,一般要求现款现货。但在处理现款现货时,应该讲究艺术性,不要过分机械,不要让客户难堪。

C级客户,一般要求先款后货,对其中一些有问题的客户,坚决要求先款后货,丝毫不退让,并且要想好当这个客户破产或倒闭后在该区域市场的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户,应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。

D级客户,坚决要求先款后货,并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。 xtBI5oCAH1yz7gXizZbh1NehcV2fOoLnf6/+A1Zicu3Svw9fVI1bPDqc8oG+U2Gt



3.签约为了双赢

没有利益就没有成功的合作。双赢,是所有商人寻求合作伙伴的前提,浙商也是如此。

浙商认为,如果生意双方在立场上争执不休,那么将难以达到各自的目的,因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功,双方必须着眼于实现共同利益上,这才是生意双方的基本动力和最终目的。

所以,很多时候合同往往只能调和双方利益而不可能调和双方立场。但是要注意的是,任何一种利益,满足的方式有多种,这样不行,说不定那样就可以。多数的情形下,合作双方想要的不过是一项承诺。这个时候,浙商的普遍做法是设法提供几项可能的协议,在合同洽谈过程中一一提出。从最简单的可能方案人手,然后拟出几种可能性的选择。在脑海中提前预测一下,对方会同意哪些条件,对双方都具有吸引力的是哪些,这样才可能拿出一份令双方都满意又令对方更容易履行的协议。

另外,谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益,所以一定要本着双赢的目的谈判才可能解决谈判过程中的矛盾。

我们往往因为对方与我们的立场相悖,就认为对方与我们存在不可调和的冲突。如果我们不让对方侵犯利益,对方就一定想来侵犯。这也是一种商业惯性。但在许多生意谈判中,只要深入审视潜藏的利益,就可以发现,双方的共同性利益要比冲突性利益多的多。

这和许多浙商谈生意一样,圆满的合同之所以有达成的可能,正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。浙商普遍了解了这一点,因此才能找到自己最需要的最合适的合作伙伴。在浙商签订的合同中,90%是基于“不一致”而达成的。想法的差异,是达成交易的基础。许多创造性的协议,都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。

在利益和想法上的歧异,可以使浙商获得更大的实际收益,而对另一方的损失也不大。签约为了双赢,是浙商与人合作的前提,但调剂双方利益的差异性也是其中重要的环节。

浙商调和双方利益的第一个诀窍是:拟定一些本身可以接受的选择方案,然后征询对方偏好哪一项。然后再细分对方偏好的那项选择方案,将之分为两种以上的不同方式,再请对方选择。在利益上、次序上、信念上、预测上以及对风险抱持的态度上有差异,正是双方可以“契合”之处。因此,浙江生意人的座右铭是:一切因为差异。

调和双方利益可以把双方的注意力都放在合同谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案,以便对方做出满意的决定。在这一阶段中,浙商会把注意力放在具体决定的内容上。之所以如此细致的对待合同,因为很多共同利益在你看来,也许言之有理,但若是从对方的角度看,就知道必须提出更令人信服的理由才说得过去,才可能达成真正意义上的双赢。

最后,浙商对调和双方的利益表现出乐于接受的态度,也认为公正是惟一的保证。所以,他们并不反感在合同签订好之后追加对双方皆有益处的附加条款。“签约,为了双赢”是他们合作信条。 xtBI5oCAH1yz7gXizZbh1NehcV2fOoLnf6/+A1Zicu3Svw9fVI1bPDqc8oG+U2Gt

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