Section 03

夏日里，我经常去缅因州钓鱼消遣。我个人非常喜欢草莓和奶油，不过我奇怪地发现，鱼类居然对这些人间美味不感兴趣，只喜欢吃虫子。所以每次去钓鱼的时候，我不会考虑自己想要什么，而是考虑鱼想要什么。我不会用草莓和奶油当诱饵，而是把挂着虫子或蚱蜢的鱼钩伸到它们面前摇晃，问它们：“想尝尝吗？”

你可能觉得我刚刚说的是三岁小孩都懂的事。钓鱼的常识确实谁都懂，那么“钓”人的时候，诸位为什么不试试看同样的方法呢？

前英国首相劳埃德·乔治在第一次世界大战的时候，就用了这个方法。有人问他，当威尔逊、奥兰多、克里蒙梭等战时将领都已被人们渐渐淡忘时，他凭何执掌大权？劳埃德回答说，如果他的成功真的有迹可循，那要归功于他早就懂得“因鱼下饵”这个道理。

为什么总把自己想要什么挂在嘴边呢？那是三岁小孩才做的事情，幼稚可笑。你当然在乎你想要的一切，这是人之常情，正常人永远都只在乎自己的欲望。然而其他人对你的欲求毫无兴趣，他们和你一样，只在意自己想要什么。

所以普天之下唯一能够影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。

下次你再想让人做什么事情的时候，不妨试试这个方法。假如你不想让孩子们吸烟，请别说教，也别说你不希望他们这样那样；你只需要简单地告诉他们，抽烟会令他们进不了篮球队，也赢不了百米跑。

这个道理不单单适用于孩子，简直适用于任何生物。有这样一个例子：一天，拉尔夫·瓦尔多·爱默生和他的儿子想把小牛推进农舍，但是他们犯了一个正常人都会犯的错误——只顾着自己想要什么。爱默生在后边推，儿子在前面拉，小牛却岿然不动。它也只想着自己想要的——留在外面吃草。爱默生家的爱尔兰女仆见他们一筹莫展，跑过来帮忙。女仆写不出动人的文章，但她比爱默生更有常识——她懂得小牛想要什么。她像对待婴孩一样，让小牛吮吸着她的手指，温柔地将小牛牵进了农舍。

从呱呱坠地开始，人们的每一个行为举动，都源自他内心的欲求。你大概会反驳说，向红十字会捐款可不是为了我自己。然而，捐款不仅因为你想伸出援助之手，更因为你的内心深处渴求着这个美好无私的举动所带来的满足感。《圣经》有曰：“这些事你们既做在我这弟兄中一个最小的身上，就是做在我身上了。”

你对这一满足感的渴求大过对金钱的渴求，因此才会做出捐款行为。当然，捐款也有可能是碍于情面，或是受人所托；但无论是何种原因，你都想借此举动获得特定的心理感受，这一点不会变。

哈里·奥弗斯特里特在他的著作《影响人类行为》（Influencing Human Behavior）中写道：“行为根植于人类的根本欲望……无论在商界、政界，还是家庭或学校，说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。能者纵横天下，庸者踽踽独行。”

安德鲁·卡内基曾是个每小时只挣两美分的苏格兰穷小子，而他最终捐赠的财产超过三亿六千五百万美元。他很早就明白，想要影响他人，唯一的方法是以对方的需求为出发点。他毕生只上过四年学，却懂得如何与人相处。

曾经有这样一件事。安德鲁·卡内基有两个在耶鲁大学念书的侄子，他们总借口念书太忙，不仅从不主动给家里写信，更对母亲的来信置之不理。他们的母亲为此十分伤心失落。卡内基以一百美元为赌注，说他有办法让两个侄子回信，而且他绝不会主动提出“回信”这个要求。有人乐意跟他打赌，于是他给侄子们写了一封信，通篇都是闲扯的废话，只在附言的部分随意提了一句，说他随信附上了五美元。

然而他寄信的时候，故意“忘记”放钞票。

侄子们果然很快回了信，开头毕恭毕敬地感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信——后面的话我不说你也知道。

我想再讲一个斯坦·诺瓦克分享的小故事。他是我们班上的一个学员，来自俄亥俄州。一天晚上，斯坦下班回到家，发现他的小儿子提姆正躺在地上大哭大闹，嚷嚷着不想被送去幼儿园。斯坦通常会粗暴地把孩子赶回房间，命令他第二天乖乖上学；但这个晚上，斯坦意识到那样做并不能让提姆的幼儿园生活顺利开始。他坐下来，思考着：“如果我是提姆，什么能使我对上幼儿园感兴趣呢？”他和妻子一起列出了几项提姆在幼儿园里会觉得有趣的事情，比如手指画、唱歌、交新朋友，然后他们行动起来。“我和妻子莉尔还有我们的大儿子鲍勃坐到餐桌边，开始画手指画，玩得不亦乐乎。起初提姆在角落里偷偷张望，不一会儿，他就跑来央求我们让他加入。‘哦，这可不行呀。你得先上幼儿园，学会怎么画手指画才行。’我热情洋溢地给他讲之前列出的幼儿园里所有好玩事儿。第二天早上，我本以为我是第一个起床的，却看到提姆带着困意坐在客厅的椅子上。‘你在这儿干吗呢？’我问他。‘等着上幼儿园……我不想迟到……’提姆说。全家人的热情激发了提姆上幼儿园的强烈渴望，而探讨或是威胁的方式绝不会取得这样的成效。”

下一次，你需要说服别人的时候，请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。

在开口之前，先问问自己：“怎样才能让对方主动自发地去做这件事？”

我曾经租用了纽约一家酒店的大宴会厅，每季度使用二十个晚上，用来开展系列讲座活动。

某季度之初，酒店突然通知我租金要涨三倍。那时入场券已经售罄，邀请函也都已寄出。我自然是不想按照这个价格支付，但是对酒店说“我不想”又有什么用呢？他们只在乎自身利益。于是几天之后，我去拜访酒店经理。

“收到信我实在很震惊，”我对他说，“但是我不怪你。如果我处在你的位置上，我可能也会写这封信。我知道你们做酒店经理有业绩压力，完不成就有可能被开除。但在涨价之前，我们不如先来看看你的得失。”

我拿出一张信纸，画下一道竖线，左右两栏分别写下“得”和“失”。

在“得”下面，我写下“宴会厅空置”几个字，对经理说：“如果宴会厅空着，你就能把它租给舞会或者商务会议使用。他们比我们做讲座利润高得多，因此你能挣到更多钱。如果我一下子占用二十个晚上，那就意味着你们会损失这一部分收入。”

“让我们再来看看你的损失。首先，如果你坚持涨价的话，从我这儿拿到的租金不仅不会增加，反而一分钱都挣不到。这样意味着你会失去我这笔生意。我付不起你要的价，如果你坚持涨价，我只能另找场地办讲座。”

“除此之外，你还有一个损失。我办的这系列讲座会吸引高端人群到你的酒店来，这不是很好的宣传吗？想想看，就算你花五千美元在报纸上打广告，也不会吸引这么多人来你的酒店看一眼——而我的讲座可以。这对酒店来说很划算，不是吗？”

我一边把这两点损失写到右边那一栏，然后把纸递给经理，说：“我希望您能权衡一下得失，再给我个答复。”

第二天我就收到了他的来信，告知租约的涨幅将从百分之三百降低到百分之五十。

请注意，我从始至终只字未提我想要什么，就赢得了对方的让步。我所说的都是对方的需求，以及如何满足对方的需求。

假如我当时本能地冲进酒店经理的办公室咆哮说：“我邀请函都发了，你这会儿涨价是什么意思？竟然还涨了三倍！荒唐！无理！我不同意！”

结果会怎样呢？一场唇枪舌剑在所难免。你也知道，吵架是吵不出结果的——即使我能够说服他是他错了，为了维护自尊，他也绝不会退让半分。

下面这个关于人际交往的建议值得我们所有人谨记在心：“如果成功有诀窍的话，”亨利·福特如是说，“这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”

这句话精辟至极，因此我想在此重复：“如果成功有诀窍的话，这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”

这个简单的道理人人都明白，但是百分之九十的人却将它置于脑后。

明早，请看一下你桌上的信件，你会发现大多数来信都罔顾这一重要常识。以下面这封信为例。这封信由一家知名广告公司的广播渠道部寄出，收件人为全国各个地方广播电台的经理。这家广告公司影响力颇大，分公司遍布全美。（我在括号里标明了我读了每一段之后的反应。）

约翰·布兰克先生

布兰维尔

印第安纳州

亲爱的布兰克先生：

作为广告行业的领军公司，本公司希望保持目前在广播渠道的优势地位。

（谁在乎你们公司“希望”怎样啊？我自己的事儿已经够我烦的了——银行不让我继续抵押房子贷款，我养的蜀葵花正在被虫子啃，股市昨天大跌，早上错过了八点十五分的那班车，昨晚琼斯家的舞会居然不邀请我，医生说我有高血压、神经炎和头皮屑……结果你猜怎么着？我早上带着这些烦心事走进办公室，打开邮箱，这儿有个纽约来的傲慢家伙废话连篇地说他们公司想要怎样。我呸！信写成这样，还有脸留在广告界？趁早改行去给羊洗澡吧！）

遍布全国的广告客户是本公司最重要的屏障，对广播黄金时段的掌控令我们连年在业内保持领先。

（噢是嘛，你们公司又有名又有钱又厉害？那又怎样啊？就算你们有通用汽车通用电气和美军总参谋部加起来那么大，也跟我没有半毛钱关系。连傻子都知道，我只关心我自己有多厉害——不是你们公司有多厉害！连篇累牍地强调说你们有多成功，是为了让我觉得自己很渺小吗？）

我们想要把广播行业的最新动态带给客户。

（你们想要！你们想要！你这个自命不凡的家伙。我才不在乎你想要什么，连美国总统想要什么我都不感兴趣。再跟你说最后一次——我只在乎我自己想要的——而在你的信里我没看见任何和我有关系的字眼。）

您是否可以优先考虑我们公司，将任何对我们预定广播时间段有帮助的细节信息透露给我们？

（“优先考虑”？真敢张口啊！先是自吹自擂，让我觉得没我什么事儿，然后又让我“优先考虑”——甚至连个“请”字都懒得说！）

及时回复确认函，将您的近期动向告知我们，会对双方都有裨益。

（你们是傻瓜吗？在我满脑子都是房贷、蜀葵、高血压的时候，寄给我这么一封格式化的群发信，通篇瞎扯，还胆敢要求我“及时”坐下来写一封确认函？你什么意思啊？我可比你忙多了——就算我有时间，我也乐意装作我很忙！话说回来，谁给你权利对我指手画脚的？最后你终于说了句“都有裨益”。你终于想起我的利益了？那你也没说对我有什么裨益啊！）

你诚挚的，
××
广播渠道部门总监

又及：随信附上《布兰维尔日报》一篇文章的复印件，也许您会对它感兴趣，愿意在贵台播出。

（在附言里终于看到可能对我有点用的东西了——你为什么不在一开始就提到这点呢？这种信口开河胡言乱语的广告人大脑延髓一定有问题——你需要的不是电台的最新动态，而是一斤碘酒，来治治出毛病的甲状腺。）

如果连广告从业者——这些号称深谙消费者行为的专家——写出的信都是这个样子，那这世界上的厨子和屠夫们要怎么宣传他们的生意？

下面这封信来自一家货运站的主管，是我课上的学员爱德华·沃迈伦分享给大家的。收信人会怎样想呢？不妨一起来读读看。

泽雷格公司

前街28号

纽约布鲁克林11201

致：爱德华·沃迈伦先生

先生：

我们铁路运输收货站的运营遇到了一点问题。目前，大量货物都是在下午被送到我们的站点，致使收件拥塞，员工加班加点，也导致了卸货和运输方面的延误。十一月十日，我们接收了贵公司的五百一十件货物，是在下午四点二十分送到的。

我们因此请求您配合我们一同解决收件拥塞的问题。下次您计划运输大宗货物时，能否早些将货物送来，或是分批处理，把部分货物推迟到第二天早上？

如此一来，您的货车卸货时间将会大大缩短，我们也会确保您的货物在收件当日安排运送。

您诚挚的，
××

阅毕，沃迈伦对这封信做出了下述评价，一并寄给我看：

这封信对我的效果适得其反。对方一开篇就形容了目前收货站的困难，说实话我对此并不关心。随后对方要求我们配合，也不顾是否会给我们带来不便。在最后一段，对方才提到对我们的好处是缩短卸货时间和保证运输时效。

换句话说，我们最关注的问题被对方放在了最后。这样很容易引发人们的不满，而非配合。

让我们看看能不能重新润色一下这封信。不要浪费时间描述你的难处，想想福特的告诫——“洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”

下面是修改过的信。这或许不是最佳方案，但是有很大改善。

泽雷格公司

前街28号

纽约布鲁克林11201

致：爱德华·沃迈伦先生

亲爱的沃迈伦先生：

非常感谢贵公司的惠顾。过去的十四年间，与您的合作十分愉快。我们致力于为您提供最高效便捷的服务。然而遗憾的是，您的货车在十一月十日下午运来大宗货物时，我们并未完成任务。为什么呢？因为大部分客户都选在下午送件，从而导致货物堆积。在这种情况下，您的货车不得不在码头排队，有时甚至会延误发货。

我们对此深感抱歉，但是这个问题是可以避免的——如果您能在方便的情况下改于上午送货，您的货车就能够一路畅通，货物也能得到及时处理。如此一来，我们的工作人员也能够按时下班回家，与家人一同享用贵公司出品的美味意面。

不管您的货物何时送达，我们都会全心全意地为您服务，竭尽全力迅速配送。

我们知道您工作繁忙，请您不必费心回邮。

您诚挚的，
××

芭芭拉·安德森在纽约的银行工作，为了儿子的健康，她计划举家迁至亚利桑那州的凤凰城。她运用在课上学到的原则，向凤凰城的十二家银行寄出了下面这封求职信：

尊敬的先生：

本人有近十年的银行从业经验，相信定能在贵行腾飞之际献上绵薄之力。

在纽约信孚银行的工作经历令我对银行运营颇有心得。作为分行经理，我在储户关系、信用、借贷及行政管理等方方面面具备丰富的实战经验。

我将在五月迁至凤凰城，并相信届时能够为贵公司的利润增长做出卓越贡献。四月三至七日我会在凤凰城逗留，如有机会面谈，我将不胜感激，并将进一步详述如何帮助贵行达成既定目标。

您诚挚的，
芭芭拉·安德森

安德森女士的这封信反响如何呢？十二家银行中，有十一家邀她面谈，并最终为她提供了工作机会。她是如何做到的？请注意，她在信中只字未提家庭状况，而是强调了她将如何令银行受益，专注于银行的需求而非她自身的需求。

为了生计，销售人员辛劳地四处奔波，却终日在业绩压力下愁容满面。为什么？因为他们只想着自己的目的，而忽略了这一点——人们其实什么东西都不需要。如果我们想买点什么，早就出门去买回来了。人们真正需要的，是解决问题的方式。人类永远都面临着种种问题，永远都需要这些问题的解决方案——如果销售人员能够证明其服务或产品可以帮助人们解决问题，不用推销，我们就会主动掏钱。对消费者而言，“主动买”比“被推销”的感觉好得多。

许多销售人员叫卖了一辈子，却从未站在消费者的角度考虑过。举个例子吧。我曾在森林岗住过好些年，这是纽约州中心一个安静富裕的小区。一天早上，我在赶往车站的路上遇到了房产管理员。他一直在这一区工作，对森林岗的状况了如指掌。于是我在匆忙中问他我家别墅用的是钢板还是空心砖。他说他不清楚，让我打电话给森林岗园艺协会问问——这个办法不用他说我也知道。第二天早上，信箱里躺着一封他的来信。他特意写信告诉我答案吗？不是。只需一分钟，他就可以问到答案，但是他没有这样做。在信里，他再次重申我可以自己打电话问问，然后力劝把保险交给他打理。

他并不关心怎样能够帮助我，他只关心怎么能帮到他自己。

在阿拉巴马州的霍华德·卢卡斯分享的故事中，你会看到同一公司两个销售员处理问题的不同方式：

“几年前我管理着一家小公司，隔壁是一家大型保险公司的总部。他们的保险员在不同区域跑销售，负责我们这一区的是卡尔和约翰。”

“一天早上，卡尔来拜访我们公司，闲聊的时候提到他们公司为高级管理人员推出了一种新型人寿保险。如果我们感兴趣，等他得到进一步消息再过来告诉我们。”

“同一天，约翰在午休回来的路上看见我们，远远地大喊：‘嘿，卢卡斯！等一下，我有超棒的消息告诉你们！’他快步跑过来，兴奋地向我们介绍当天新推出的高管人寿保险——就是卡尔早上提到的那个险种。他介绍了几个我们最关注的细节，包括保险涵盖内容和保期等，希望一等正式发行就请我们签约。最后他说，‘这个险种刚刚推出，我明天请总部的人来详细讲解一下。能不能先麻烦你们填一下申请表，这样总部的人就能按照每个人的情况介绍最合适的产品了。’他的热情引起了我们对这个险种的兴趣。保险正式开始售卖的时候，总部的人确认了约翰介绍的细节无误，于是我们每人购买了一份保险，还追加了投保额。”

“回想起来，卡尔原本能够抢占先机，促成这笔生意的，但是他并没有花心思引起我们的兴趣。”

这世界从不缺少贪婪成性、自私自利之人。能够站在他人角度考虑、真诚地帮助他人的人却少之又少。因此后者必将卓然于众，无可匹敌。美国知名律师、商界领袖欧文·扬曾说过：“对于那些能够设身处地为他人着想、洞悉他人心理的人，未来已经准备好了给他们的奖赏。”

如果你能够从本书中得到一点收获，开始越来越关注他人的想法和处境，你的事业必将由此牢牢扎下根基。

了解对方的需求，从而激发对方的兴趣，并不等同于操纵他人、损人利己。沟通的宗旨是双赢。基于货运站信中的提议，货运站能够减少拥塞，沃迈伦先生的公司能够及时卸货，双赢；银行聘用安德森女士这位有价值的雇员，安德森女士得到一份心仪的工作，双赢；保险员约翰获得保单，卢卡斯先生得到保障，双赢。

迈克尔·惠登的例子同样能够说明激发客户需求的重要性。惠登先生是壳牌石油公司的销售员，负责罗德岛区域。他想成为公司的金牌销售，但是罗德岛区的某个服务站一直在拖他后腿。这家服务站开了很多年，变得破旧不堪，销量因此逐年下降；然而运营经理已经上了年纪，他不愿意再费力维护服务站。

无论迈克尔怎么恳求，这位经理都不肯更新设备。迈克尔动之以情，晓之以理，都毫无成效。于是他决定邀请这位经理参观他辖区内新建的壳牌加油站。

这个方法终于奏效了。经理被新加油站的现代化设备所折服，一回去就将他的服务站整修一新，业绩也因此屡创新高。迈克尔如愿成为大区的金牌销售。他用新加油站的美好图景激发了那位经理的兴趣和好胜心，不仅达到了自己的目标，也令对方受益。

人们在大学里阅读维吉尔的诗作，学习微积分的解法，却从未认真思考过他们自己的头脑是如何运作的。我曾经受邀给空调制造商开利公司的新员工上培训课，教授说话之道。这些员工大多刚走出大学校门。培训中有一个训练是说服对方在业余时间出来打篮球。其中一名员工是这样说的：“我想让你出来陪我打篮球。我很爱打球，但上次去体育馆的时候人特别少，都组不成队。前几天晚上我们两三个人在街上打球，结果我被人给打了。我希望你们明天晚上都能来。我实在太想打球了。”

他有顾及你的任何想法吗？完全没有。你既不想去冷清的体育馆，也不想上街被人打。至于他有多想打球，那跟你有什么关系呢？

同样是邀你去体育馆打球，怎样能令你产生兴趣呢？说出你能从中得到的东西——在体育馆打球有活力，更对你胃口，能令头脑清醒，好玩，竞争激烈，还常有篮球比赛……这些都能激发你的兴趣。

还记得奥弗斯特里特教授是怎么说的吗？“说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。能者纵横四海，庸者踽踽独行。”

培训课上的一位学员很担心她的儿子会营养不良。这个叫乔尼的小家伙体重过轻，却总是不好好吃饭。父母用尽了方法，教育他，责骂他，整天喋喋不休地在他耳边念叨着“妈妈希望你把这些吃掉”、“爸爸想让你快快长成男子汉”。

这些话对孩子能管用吗？乔尼当然置若罔闻，左耳进右耳出。

众所周知，三岁孩子的世界观，和三十岁父亲的世界观，有着天壤之别；然而这位父亲却指望孩子和他的想法一致。他终于意识到这种期待的荒谬之处，开始扪心自问：“孩子想要什么？如何能够既给他想要的，又满足我的期望？”

这位父亲很快想到，乔尼很喜欢在室外骑他的小三轮车，但是邻街一个大男孩总是欺负他，经常粗暴地把他从车上拽下来，抢他的车骑。每次被欺负，乔尼都哭喊着跑回家找妈妈；妈妈会出门教训那个大孩子，拿回三轮车。这一幕几乎每天都发生。

聪明的读者，你觉得乔尼想要的是什么呢？小孩子有着大人一样的敏感内心。他的自尊，他的愤怒，他被轻侮的耻辱，一同在心里激荡呐喊。他想要报仇，挥出的小拳头要不偏不倚地正中对方的鼻梁。于是父亲对他保证，如果按照妈妈说的话好好吃饭，他早晚能把那个坏孩子打得跪地求饶。从那之后，父母再也没担心过孩子的饮食问题。菠菜，腌菜，青花鱼……乔尼认真地吃每一餐饭，期待变得强大，痛痛快快地把那个羞辱他的男孩狠狠地揍一顿。

问题解决之后，父母决定趁胜追击，纠正乔尼的尿床问题。乔尼晚上睡觉是由祖母照顾的，早上起来，祖母总会查看床单，责备地说他：“你瞧瞧，乔尼，看看你昨天晚上干了什么！”

乔尼就会逞强地回嘴说：“不是我干的，是你干的！”

父母用尽了方法——责骂，羞辱，打屁股，三令五申——全都无济于事。怎么才能让孩子自觉地注意不要尿床呢？父母为此束手无策。

他们开始关心孩子想要什么。乔尼讨厌再穿祖母式的长睡袍，想要一身和爸爸一样的睡衣；祖母笑着答应说，如果他愿意改掉尿床的坏习惯，就给他买一身新睡衣。乔尼又提出想要一张自己的小床，祖母也没有反对。

于是母亲带乔尼来到布鲁克林的商场。她对售货员使个眼色，大声说：“这个小伙子想要买些东西。”

“这位年轻的绅士，请问有什么可以帮到您吗？”售货员热情地问乔尼。

乔尼感到自己备受重视，于是踮了踮脚，努力站得更直，说：“我想给自己选一张床。”

母亲悄悄暗示售货员她看中了某个样品，售货员心领神会，极力向乔尼推荐那张床。第二天，那张床就被送上门了。那天晚上，父亲刚下班回家，乔尼就飞奔到门口，大叫着：“爸爸！爸爸！快来看我自己买的床！”

父亲对乔尼的新床称赞不已。他正如施瓦布劝告的那样，真诚地夸奖儿子。

“你不会把这张床弄湿的，对不对？”父亲问。

“不会不会，当然不会！”乔尼坚决地说。那是他的床。他自己选、自己买的床。他穿着和大人一样的新睡衣，也想像个大人一样信守诺言。他做到了。

通讯工程师德茨曼是我课上的另外一位学员，也是一位父亲。他三岁的女儿总是不愿意吃早餐，让他伤透了脑筋。哄也哄过，骂也骂过，都不管用。于是他开始琢磨，怎么能让女儿乖乖吃饭呢？

父母注意到小姑娘很喜欢模仿妈妈的一举一动，假装自己是个大孩子。于是这天早晨，妈妈把女儿抱到椅子上，让她自己做早餐。爸爸也特意在这个时候走进厨房。女儿一边搅拌着麦片，一边兴奋地说：“看呀，爸爸，今天的早餐是我做的！”

那个早晨，小姑娘主动吃了两份麦片。自己做早餐是表达自我的途径，让她得到了内心渴望的重视与关注。

威廉·温特曾经评论说：“表现自我是人性的重要需求。”这一心理同样适用于商界。如果你想让他人赞同你的想法，与其直接提议，不如引导对方像德茨曼的小女儿一样，在他们的脑海中“搅拌”这个想法。这样一来，他们会将你的想法当成自己的；而人总是会喜欢自己的想法的，他们一口气“吃掉”两个想法也说不定。

请记得：“说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。能者纵横四海，庸者踽踽独行。”