下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
业务员，这个承载了无数人的汗水和梦想、泪水与辉煌的职业，以其充满挑战和神秘，未知和刺激，激励着一代又一代的、各种肤色的年轻人为之前赴后继。城市里那些背着包，穿梭在大街小巷、以机警的目光而又精神饱满地搜索着街上每一幅广告牌的身影，那些以地球为“村庄”，从一个城市快速飞往到另外一个城市的“空中飞人”，无疑是业务员这个庞大群体的一个缩影。他们勤奋、好战、开放、善于学习。他们以自己特有的力量推动着整个社会前进。
我是三十三岁才开始转行做销售的，有幸成为这支大军当中的一员。这个年龄对大多数能够坚持下来的业务员来说，是已经小有所成的阶段——或者当老板开创了自己的事业，或者成为公司业务骨干，为领导和老板所倚重。而我在这个时候，才刚刚下定决心，决意要从一个软件工程师改行，去做一个普通的业务员。这个决定是很艰难地做出的，毕竟自己从事软件开发已经近八年，作为专业技术人员，我经验丰富而且工作稳定，在很多人看来，我完全没有必要更换职业。
作为一个工程师，且不论是否能够取得更大的成功，光那一眼就能望到底的生活状态，就单调得令人恐惧。我想我的生活应该更丰富一些，充满变数才能令生活更充实。丰富的人生经历也是人生财富的重要组成部分，这是我当时更换职业的初衷。
从开始刻意回避和人打交道，到现在驾驭整个市场全局；从用颤抖的声音给第一个完全陌生的客户打电话开始，到现在波澜不惊、得心应手地处理市场相关的任何问题；我所在的公司从品牌影响力为零，销售为零，到现在能够在这个行业站稳脚跟、市场销量前五，并且向国内和海外市场扩张，我不但成功地完成了这次职业转换，也完成人生当中最重要的一次蜕变。
当时很多人认为，我的转型不会获得成功，甚至我自己也曾经怀疑我能否成功。不过，我并没有为此担心太多，我认为只要自己充分地忙，按照设定的方向跑起来，就不会因为未来的变数而充满恐惧，不是我不担心未来，而是我没有时间去担心，我把时间都用来充实现在了。
我的工程师背景非但没有成为我职业转型的障碍，反而成为我的优势。我用广阔和深厚的技术背景去服务客户、引导客户，因此成了很多客户心目中的专家。不过，在客户面前，比拼的不只是技术和产品，也不只是所谓的业务技巧，还有诸如诚信、勇气和宽容等宝贵的个人品行。
我认为技术、产品、服务、业务经验及技巧是一个成功的业务员必须掌握的“门道”级功夫，如果一个业务员想获得更大成功，必须有良好的品行、过人的勇气、敏锐的商业嗅觉、大胆的创新胆识以及驾驭全局的能力，而这正是一个创业者所必须具备的全部品质，是业务员取得事业成功的王道所在。
如果一个业务员练就了这些东西，即便自己创业，哪怕到了一个很陌生的行业，也无所畏惧。美国钢铁大王卡耐基说：“即便现在把我扔在撒哈拉沙漠的深处，只要能够让我遇上一支骆驼商队，我敢说，十年后，我又是世界首富。”的确如此，如果我们练就了这些品质，就不会对未来的职业突变感到恐惧；相反，我们会主动积极地拥抱变化。
我从技术转型为销售，即便自己看了很多销售方面的书，但依旧走了很多的弯路，因为目前市面上的大多数销售的书都侧重于销售技巧及经验方面的阐述，关于销售的一些本源性问题，涉及的不多。
本书是笔者销售生涯当中的一些经历和感悟，请诸位认识的朋友不要对号入座，我真心希望把自己对这些事情的看法拿出来给大家分享，也许这种分享能够对那些正在为了生活和梦想而奋斗的人们有所启迪。
由于笔者水平有限，书中必定不乏谬误，恳请读者批评指正。
丁称林
2014年2月