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笔记心得： 信心来自发愿。
“发愿”是一个佛教词汇，意思是发自内心的真实意愿。
早上起来，打开窗户，迎来第一缕阳光；出门上班，呼吸户外的第一口新鲜空气；走进办公室找到自己的位置，坐下，拿起电话，向客户打去第一个电话；走进开水间，给自己的杯子加满开水。这是一天的开始，当你做这一切的时候，是否均受心中真实的意愿的驱使？
如果您的回答是：“是的，没错！”
能够如此回答的人，具备了一种全身心投入工作而不计回报的心态，这种人工作起来都会觉得无比轻松，处理很多事情都会无比自在而不会倍感压力。
不可否认，我们工作有许许多多的目的：为了挣钱买房娶媳妇；为了能够进行一次国外旅行；为了报答父母的恩情；为了让自己和家人过得更好；为了实现自己的价值。有目的的人生才是有意义的人生，如果人生因为这些形形色色的目的，而淹没了自己的本性，使自己的本性受到压抑，在工作生活中充满了压力，这反有碍于自己目的的实现。
人只有在最自然的状态，才是效率最高的时候，什么是最好的状态？就是自在轻松地面对考试，自在轻松地面对客户，自在轻松地面对老板，自在轻松地面对麻烦，自在轻松地面对一切。
你能做到吗？我能做到吗？都能！只要这一切都发自内心的真实意愿，想做这个事情。这是保证你在迎接清晨的第一缕阳光，打第一个电话，说第一句话，见到第一位同事，都是轻松自在而活力充沛的。
如果在面对任何事情和人时，都能做到轻松自在，这就是有信心的表现！
所以，做销售是否有信心，取决于你是否是真的发自内心地想做这个事情，在考虑这个问题时，去掉形形色色的“目的”，心中的“发愿”自然就显现出来了。这就是《坛经》里说的“心本自在，性本清静”。
污浊即去，其清自现。
如何相信自己的“发愿”？如何看到自己的“发愿”？就是一定要相信它，并且无条件地相信。我们是会有形形色色的“目的”，但这些“目的”只是给“发愿”披上的装束，时时刻刻记得自己的“发愿”的真实面貌，这是我们一切行为最本质的动机。这好比汽车发动机藏在了发动机舱中，并不能改变发动机的真实本质。
看清了自己的“发愿”，所有的事情——好的事情，坏的事情，无聊的事情都将成为你人生当中的风景；很多人——善的人，恶的人，人的善行，人的恶行，无聊之人，人之无聊，都将成为一种缘分。
不过要做到任何事情都能轻松自在应对，只有“发愿”是不行的。还要经过一些修炼，这些修炼就是心理素质的训练。这也好比发动机需要养护。这种修炼就是一种养护。就好比修禅的人如果要追求开悟，需要修行一样。
笔记心得： 这不只是做业务的原则，也是做人的原则。
作为一个业务员，有几项基本原则必须一贯坚持。把这几项原则坚持好了，也许暂时会让客户觉得不爽，但从长期来看，是无往不利的事情，唯有如此，路才越走越宽。
1．对等原则
平等是当今社会的一条普世价值观。人和人之间生而平等，可能会存在生理差异或心理差异，但不应存在社会差异。在社会交往中，我们除了以平等之心对待他人，也应以平等之心去对待自己。只有坚持了对等原则，客我双方的共同利益才有可能最大化。
试想一下，一个业务员在进门时，就觉得自己比客户矮一截，在客户交谈的过程中，自卑和不对等的感觉充斥着每个动作和每个眼神，而客户在心理上自始至终一直处于优势地位，这种不能获得客户尊重的业务员出现在客户面前，即便合作开始，也无法长久。
有人认为某客户很重要，对于客户的需要总是有求必应，不管这种需要是否合理，公司能否承受。事实上，这种迁就如不能及时制止，最终反而伤害了合作。
我们新发展的一个代理商，其手上有一重量级客户在跟踪。这个客户如果能够切换成我们公司的产品，一个月最起码可以带来20万元的订单。业务主管为了拿下这个客户，在未经公司允许的前提下，把18个月保修期擅自延长到36个月。并且，对这个客户的样品订单，总是通过特单流程来做，以保证客户的供货周期。凡是这个客户的要求，代理商和业务主管是有求必应。
在这种不对等的条件下，合作一段时间后，各种问题和抱怨接踵而至：供货怎么老是这么拖拖拉拉，还不如样品单；客户的应用环境恶劣，产品的返修率远远高于预期，这不是产品质量不行，而是客户的环境防护措施不到位，导致产品容易早期损坏。三个月之后才发现，这个重量级客户虽然需求量很大，但却成了鸡肋，做下去，36个月的保修期肯定吃不消，客户因我们有话在先，不愿意花费成本采取防护措施以延长产品使用寿命。不做，客户又不愿意。
这是一个典型案例，因为起初合作的不对等，反过来最终伤害了合作本身。这种不对等的合作，更像一次鲁莽粗暴的赌博。为了合作，采取饮鸩止渴式的做法，最终反而葬送了合作，使双方陷入进退两难的境地。
对于这种重量级客户，正确的做法应该是，客户觉得货期很重要，在不改变公司内部管理现状的前提下，需要不断引导客户按照公司既定的货期制度来运作。如果客户还觉得接受不了，那就需要协调公司的资源，共同协商如何保证这个客户的供货。对于维修，在不了解客户当前返修率的情况下，私下做出决策是非常冒险的。相信任何公司都不会接受和原谅这种私自的冒险。
所以，千万不要以为迁就一下，就可以长久合作了。事实上，合作过程中出现的众多的“磕磕碰碰”，很多时候就是源自于合作初期的那种“迁就”，这种不对等的“迁就”就像一枚定时炸弹，随时可能爆炸，将原本是互利双赢的合作变成一场没有赢家的赌博。
所以，平等地对待自己和自己的合作伙伴是重要的。简单来说，就是一句话：“做人不能太势利，做事不能太功利。”我们不能因为功利的原因而迁就他人的某些不合理的要求，也不能因为势利的原因而迁就于那些有权势的人所做出的决定。我们要迁就的就是事情本身。如何让合作更具双赢，如何将这种双赢更加稳定且能够持续更长时间，这是我们要做的事情。
有一次去拜访一个客户，这个客户想方设法不让我去他的公司拜访，带我出去喝茶，之后去旅游区逛，把我出差的费用都包了。我和他说：“能否带我到您公司那边去看看？这是我这次来的真实目的。”
“你真要去看呀？”
“是啊，我是来谈合作的，不是来旅游的。可以吗？”
“那好吧，我带你去。”
客户无奈，带我去了他的公司。他的公司由几间破落的平房组成，环境确实不如意。不过倒也还干净，零星的几个人忙忙碌碌的，虽然不是很规范，但可以知道他的产品是有市场的。
“这里有点乱，真不好意思。”他很抱歉。
“我们原来谈好的合作条款管用吗？”他问我。
“当然，我是来找您合作的，不是来和您公司的房子合作的。”我笑道。“我之所以到你们公司来，主要是想了解您的其他产品，也算让自己长长见识。”
这个客户一年后成了我们的重量级客户。后来他告诉我，之所以我们之间能够合作得很好，是因为那一次拜访，让他觉得自己受到了重视，因而他更加不遗余力地推广我们的产品。
他之所以不想让我去参观他的工厂，也许是担心自身实力不够，因为实力的不对等从而影响合作。事实上，人和人之间尊严上的对等，远远要比实力上的对等重要得多。因为，既然它是一个公司，无论大小，对我而言，我要知道它是存在的，这是我要求参观的唯一目的。
2．诚信原则
商业社会的第一普世价值就是诚信。何为诚信？通俗一点说就是要说话算数，不但个人要诚信，作为法人的公司或团队也要讲诚信。诚信的习惯会让交往对象形成一种思维定式，越来越相信你。这种信任的叠加让未来的路越走越宽。
在商业活动中，诚信是最重要的无形资产。一个诚信的商人，即便在一夜之间失去所有，但他的诚信记录是抹杀不掉的，即便一无所有，良好的诚信记录可以让他迅速东山再起。
要践行诚信原则，首先要做到“慎诺”而不“轻诺”，凡是需要承诺的地方，一定要再三衡量，只有做到不轻易承诺，才能做到不轻易失信。禅宗大师弘一法师说：“多言必寡信。”话多的人，随便承诺的人，一定不是守信的人。大丈夫“一言既出，驷马难追”。在“一言既出”之前，思前想后，考虑清楚，才能真正做到“驷马难追”。
3．利他原则
利他原则就是在力所能及的范围内，多为他人着想。一个业务员的价值是通过客户的价值来体现的，在与客户交往的过程中，一定会有冲突和矛盾。业务员在处理这些冲突的时候要多站在客户的角度去思考，关注客户之所关心，尽己所能按照客户的要求去解决问题。
这是一个发生在美国的故事，一家不大的面包厂，在当地已经发展了几十年，每周都会在固定的时间给当地的经销商配送商品，同时也会把经销商处逾期过保的食品捎回工厂进行处理。有一次，该面包厂的车送货回来。路过一个刚被洪水泡过的地方，当地居民在粮食援助到来之前，就已经断粮，人们都在路口焦急地盼望食品能早点送到。所以这辆装满过期面包的车被当成了赈济车辆。村民一哄而上，要司机把面包分给他们。司机死活不肯。他告诉村民：车上的食物都是过期的食物。食用这样的食物，有可能会带来危险。他不断告诉村民，大家再忍忍，食物也许很快就到了，宁可让肚子再饥饿几个小时，也不要食用过期的食物。
但村民不这么看，他们认为这位司机太不近人情。这些食物并不算过期太长，应该还是可以食用的。村民把司机从车上拖了下来，逼着他交出车厢钥匙。司机灵机一动，把钥匙扔进了河里。村民正打算砸开车门时，赈济车到了。
这位司机因为良好的职业道德行为而受到了全美的关注，他所在的公司也因此声名大噪，销量迅速上升。
任何个人和公司都会从心底里喜欢那些拿自己当回事的人或公司。因为这些真心为他人考量负责的行为让人充满安全感。
4．开放原则
在实际工作中，有太多的问题和事实超出了我们的预料，甚至超出了我们的想象力。当这些情况突如其来地摆在我们面前时，我们是否有足够的勇气和超凡的包容力，积极承认它，包容它，解决它。
这四项基本原则无处不包含在每一项业务活动中，在每项业务活动中都要能够自如应用这四项基本原则去发现问题，分析问题，解决问题。
有个代理商，他在两个月前订了我们公司的一批货。现在打电话给我说：
“丁先生，我现在订的这批货可以退吗？”
“你为什么要退货？”我问道。他的订货时间已经过去两个月了，退货已不可能。但客户现在要求退货，肯定是有原因的（开放原则，以开放的心态倾听客户的要求，而不是简单地告诉客户不能退货）。
“客户的要求更改了，他原来是需要这个型号，所以我提前给他备着，以便客人随时提货。但客户设计变更后，这批货用不上了。他用不上了，我就卖不出去了，所以我想退掉。”
代理商说得不是没有道理，他要求退货的理由，在某种程度上是可以理解的（以开放的心态分析问题）。
“王总，按照我们公司的规定，货是不能退的，如果这个货没有结算和开票，我可以帮你退，但现在已经结算况且发票已经抵扣，财务上无法操作。”
我和他如实交代了公司的现行做法。作为一个业务员，客观真实地向客户宣讲公司的政策非常重要。这贯彻了对等原则。
“那怎么办呀？你不能退货，我估计我要损失几万块了，况且这个货现在而言对我确实是没用的，我也没有其他客户需要这个货。”很显然，客户不是很满意，他在据理力争。
“您先别急，我打电话和公司领导商量一下，看看有没有好的办法。然后我给您回电话。”（我尝试以开放的心态解决客户的现实问题）。
退货这条路肯定是行不通的。但能否通过调货的手段，帮助北京的这个代理商消化掉这笔库存呢？这个办法也许是可行的，于是我开始给公司各个办事处的负责人打电话，了解他们那边是否有客户刚好需要这批货。
功夫不负有心人，打了几通电话后，终于找到一个客户需要这个型号的货。然后我就给北京的这个代理商去了电话，让他赶紧安排发货（这里应用了利他原则，虽然客户退货的要求对公司而言是不可接受的，但这并不意味着这个问题就无法解决了，只要为客户着想，总是会有办法的）。
问题解决后，客户非常高兴。
笔记心得： 每个人都生活在自己的牢笼里，把自己解放出来。
2012年4月10日，公司组织户外拓展训练活动，教练让我们玩了一个“急速60秒”的团队配合游戏，发人深省。
游戏规则是这样的：在一个绳子围成的区域内，凌乱散放着30张数字信息卡片。每张卡片上有一幅图，其寓意表示1～30的某个数字。同时，只能有一个团队成员进入卡片区域收集卡片，其余成员可以在区域外面辨别卡片，规则要求在60秒内，把数字信息卡片按照从小到大的顺序排列好交给教练。每个队有三次挑战机会，只要有一次挑战成功，公司名字将“青史留名”。
教练特别强调“这是数字信息卡片”，还尤其提到了那些挑战成功的公司。据说在他培训过的500个团队当中，只有四个公司挑战成功，然后还特别强调了规则。
我所在的团队第一次听到数字信息卡片时，以为就是简单的大大的阿拉伯数字，所以我们设计了一个算法。这个算法可以实现高效排序。我们想当然地认为这是一道智力游戏题。
然后，兴致勃勃地冲了进去。看到卡片之后，发傻了。这哪里有数字？全是图片，1在哪里？花了很长时间才确认数字“1”的卡片是一张印刷了一个大大的英文字母“E”的图片。接着是2，3，4……
我们还没有找到“5”，教练告诉我们时间到。第一次挑战失败。
出来后，对第一次挑战做了一下总结，认为这不是一个考验智力的游戏，而是一道考验团队协作能力的游戏。没有分工协作是不可能完成任务的。事实上，我们可以借助教练的“智力”，因为当我们把卡片递给他时，他只会告诉我们这张卡片是否是他要的数字。所以我们认为只要借助教练就可以完成判断。
然后我们进去接受第二次挑战。这次挑战辨别到了第10张卡片，时间到了。
我们出来后，对第二次挑战了做了总结：单单依赖教练的识别能力是不够的，因为教练识别每张卡片都需要时间，如果是自动化识别，那我们的挑战势必成功。所以这不仅仅是一个考验团队协作能力的游戏，而是对团队协作能力和整体智力进行双重考验的游戏。
在接受第三次挑战之前，我们做了如下分工。
（1）安排一个人进去收集卡片，给每个人分6张卡片。
（2）由于前面的10张卡片我们都已经弄清楚了。每个人都记住了这10张卡片的主要特征，这样可以高速识别出前面10张卡片，其余的人并行研究自己手上的卡片，以便有更多的时间识别这些卡片。
应该说，第三次我们找到了正确的办法，但由于没有演练过，配合起来比较凌乱，最终识别到数字25，挑战失败。
这个游戏与销售过程何其相像！
碰到一个客户，在我们对这个客户的具体情况不是很了解的情况下，我们想当然地认为依赖某些销售技巧可以搞定这个客户，但当我们碰壁的时候，会考虑其他手段，比如靠电话和蹲守等“体力活”与客户的关键负责人接洽。
如果我们每次碰壁都能突破一些原有的思维，有所创新，这种突破必定能带来更多的改变。
在这个“急速60秒”的游戏中，如果当时我们能够以开放的心态来看待，也许我们可以争取到更多的机会。遇到困境时，突破思维定式就变得非常重要。
游戏结束后，教练提到了四个榜上有名、挑战成功的公司。他们是怎么挑战成功的呢？教练告诉我们，A公司参加拓展训练时有三个队，这三个队第一次进去时，也是一样兴冲冲进去，垂头丧气出来。很快有人意识到了规则问题，此人提出来为什么三个队不能联合起来？因为最终留名的是公司，而不是参加拓展训练的“老虎队”、“风火队”。如果三个队联合起来，除了浪费的第一次机会，总共还有6次机会。每个人进去记住一些图画，告诉下一个队的人，六次机会总是会有足够的概率挑战成功。
“联合”就是突破了“队”的规则，这种突破是为规则所允许的，因此这三个队在这个游戏当中，不再是竞争关系，而是协作关系。而之前，队与队之间的竞争关系是大家默认的潜规则，但在这个游戏当中，这种潜规则必须被打破，必须走向协作。这就是对规则的突破。
在销售过程当中，当我们面临销售困境时，我们在心理上或许有某些认为是约定俗成的潜规则，我们要突破这些潜规则，进而取得更大的突破。
笔记心得： 狂妄的人犹有救，自卑的人不可救。
今天是2010年4月18日，我已经不止一次在这么一个傍晚，拎着样品包走在大街上。人行道上人来人往，宽阔的大街车水马龙，店铺里灯红酒绿。高耸的杨树稀稀拉拉地分布在街道两旁，显得那么孤独和无助。虽然这些杨树很高，但和两边的高楼相比，它们又很渺小，像是在水泥森林的缝隙中艰难求生的杂草。
突然间，觉得自己像这水泥森林里的风滚草。风吹着，走着，没有目光的注视，也没有驻足的脚步。
我茫茫然走到一个街心公园，夜灯初上，这里透露着一种城市中心难觅的宁静，人们吃过晚饭，散步至此，有的表情悠闲，闲庭信步；有的眉头紧锁，步履匆匆；有些老人带着孩子，孩子们在假山和树丛中钻来钻去，不时传来阵阵欢笑。这里的人们似乎在以自己的方式抗拒着华灯初上的喧闹。
一老太太推着轮椅从红绿灯那边走了过来，轮椅上坐着一个老头，身穿灰色短衫，戴着一顶红色的帽子，双腿僵硬，手也并不麻利，不过却很整洁，目光炯炯有神，透露着一份安详与自在。
老太太穿着红色的连衣裙，头发花白，脸泛红光，虽然已经有不少皱纹，但却显得年轻。
“今天二儿子来电话了。”老太太徐徐推着轮椅。“二儿子说，他下周要回来，算起来，他已经有一年没回家啦。”
轮椅上的老头似乎并没有听到老太太说的话，公园广场的交谊舞伴曲放起了邓丽君的《何日君再来》，他看着那些翩翩起舞的人们，入了神。
“你说也是的，”老太太叹了口气，“我们含辛茹苦地把这四个孩子养大成人，现在各奔东西，我们也成空巢老人喽。”
一曲终了，那些跳舞的人们停了下来，开始说笑。
“跟你说话呢，你想什么呢？”老太太对老头的不理不睬有些生气。
“哦……”，老头回过神来，“我听着呢，这样子不是很好吗？他们四个各奔东西，说明他们都有自己的去处，自己的事业，这是好事啊！”
“我觉得他们对我们关心不够。”
“我们这不是挺好的吗？”老头抬头看了一眼老太太，笑道：“我们衣食无忧，白天你去学学唱歌，我可以练练字，下午你去超市逛街，我在家里会会老友，谈天说地，难道还不够吗？你老是唠叨孩子怎么样，你能改变得了吗？”
是啊，我能改变得了吗？
我不能改变今天的结果，我不能改变环境，没有人可以改变这个城市的节奏，没有人可以改变天气，但是我可以改变自己的心境。
而即便是风滚草，只要能得到阳光，一沾上泥土，照样可以疯狂生长。阳光不是来自外界，而是来自自己的心里。
佛曾说过：“狂妄的人犹有救，自卑的人不可救。”
笔记心得： 争取的不是十分钟时间，而是机会，机会是争取来的。
碰到一些卡壳儿的客户该怎么办，放弃？暂时放弃？还是继续坚持？这些都是选择，有些时候，放弃可能是最好的选择，但作为业务员，必须有一股削尖脑袋往里钻的韧劲。不能轻言放弃，如果一个客户的跟踪卡壳儿了，极有可能是因为在了解客户真正需求的过程中卡壳儿了。
Q公司是我们一直在跟踪的潜在客户，虽然历史不是很长，其在行业中的影响力和规模是我们所看中的。一年前，我们就给过Q公司样品测试，但一直没什么太大的进展。Q公司对我们总是不冷不热的，其老板柳总年轻有为，可想而知，他对市场和产品的挑剔程度。
2010年4月的一天，我从沈阳回福州，路过北京。顺便给柳总去了一个电话：“柳总，我是××公司的丁先生，不知道您今天有没有时间，我们一直是电话联络，也没见过面，我现在刚好在北京，想去拜访您一下。”
“嗯……要不您下午再打我电话吧，我现在比较忙。”柳总随即挂断了电话，那语气听上去不冷不热的。
等我忙完了，已经是下午两点了，我当时买的飞机票是下午五点的，所剩的时间并不多。总觉得来一次北京不容易，既然对方要我下午再给他打电话，这个机会也不能浪费。于是我又给柳总打了电话。
“柳总，您好，您现在有时间吗？我就在您公司楼下。我应该不会占用您太多的时间，我只要十分钟。”在电话里，我再次表明这次要见到他的强烈愿望。
我之所以补充说“我只要十分钟”，我是想表明我这次拜访不是随意的拜访，而是有备而来，我带来了他感兴趣的东西。
“哦？那你上来吧。”
我打电话的时候，并没有在他的楼下，而是打了一个车，让司机以最快的速度冲向目的地。
刚踏入Q公司，繁忙紧张的工作气息扑面而来。看来，我刚才电话里说的那两句话非常符合柳总的工作习惯。柳总看上去年轻干练，微胖，和很多温州老板一样，脖子上挂了一条很粗的项链，说话如机关枪。
在和他交谈的过程中了解到，Q公司对我们公司的产品还是做过一些研究的，他让他的技术人员把我们的产品和其他公司的产品一一做了比较，不是一点兴趣都没有。但为什么会卡壳儿呢？
我之前有了解到Q公司的不少客户是做纺织机械的，所以我准备了一些精美的纺机应用案例给柳总过目。他看到这些制作精美的案例，来了兴趣。另外他对我们的产品品质有所担心，也担心我们的市场很小。真是无巧不成书，正在和柳总交谈的时候，我接到了H公司的电话，他们一次性向我下了十万元的订单。
这个凑巧的电话成了我公司产品品质和市场占有率最有分量的证据，无形中帮了我的大忙。
这十分钟成了说服客户的关键十分钟。
笔记心得： 机会来了，得先认识它才能抓住它。
在羡慕别人飞黄腾达的同时，不少人抱怨自己没有那么好的运气和机会，事实上机会只有在认识它的人眼里才是机会。
某客户要开发一副塑料模具，用于和我们的产品配套，于是委托我就近找一家模具厂。我对模具行业并不熟悉，所以托朋友帮忙才找到一个塑胶厂。老板姓张，四十多岁的样子。厂子并不大，十几台注塑机日夜不停地在转。这些注塑机大都已有十多年的历史了，这些并没有引起我太多的关注，因为我很少去他的注塑车间。
模具开得很顺利，试模时，那些笨拙陈旧的注塑机令我印象深刻。
“张老板，干吗不把这些注塑机换掉啊，应该快淘汰了吧。”我对注塑机并不在行，看着这些机器陈旧的样子，以及注塑工人的辛苦程度，感觉这些机器自动化程度太低了，早就应该被淘汰了。
“是落后了点，但都还可以用，所以就凑合着用了。”张老板觉得扔了挺可惜的。
“这些机器很耗电吧。”我想到过去这些机器要加热塑料米，液压高压注塑，似乎很耗电。
“一台机器一天至少吃掉500块钱电费。我也在犹豫要不要换掉这些机器。电费实在太贵了，制品的价格却在不断下降，利润越来越薄，没什么钱赚。”张老板无可奈何。
张老板话音一落，我想起了一个专门做注塑机节能改造的合作伙伴，据说注塑机经节能改造之后，能节约30％以上的电。出于职业习惯和兴趣，我当时对注塑机的节能改造技术原理和合作方案都做了一定的了解。
“既然这些机器能用，您可以做节能改造，在不影响机器功能和性能的前提下，可以节省30％的电费。”突然的灵感使我决定说服张老板采用节能改造方案。这也许能帮助他。
我和张总讲述了注塑机节能技术的原理和方案，张老板对电气技术和自动化技术并不是很了解，如果一台注塑机改造后一天可以节省150元的电费，一个月节省4500元，他很心动也很好奇。因为电费成本高昂，产品面临很大的竞争压力。他们采取过一些节能措施，但起不到作用。
我告诉张老板，他想省电费而无法起到作用的根本原因是，他不熟悉注塑节能改造的具体技术方案，连个方案都没有，怎么能谈得上技术节能。其实注塑的节能改造技术方案很多，我推荐的方案是实施最简单、效果最显著的方案之一。
张老板表示可以试试，后来我让这位合作伙伴和张老板进行了洽谈。张老板经过详细了解和观察，决定采用一套试试。
张老板在节能改造设备上并没有花钱，因为我的合作伙伴采用的是崭新的节能合作模式：不需要客户支付任何设备购买及安装的费用。只要把节省下来的电费的50％作为报酬支付给施工方，直到收回成本为止。也就是说，这套节能改造设备，张老板不需要先占用任何资金先行购买，只是把省下来的钱支付给我的合作伙伴。
这是一个皆大欢喜的结局。张老板对这个方案非常满意，对我也心存感激。
如果我不具备注塑机节能改造的有关知识，我是无论如何也不能向张老板推荐这个方案的，如果我具备的知识不充分，我极可能无法单凭自己的口才去说服张老板。
具备相关的行业知识，是发现项目和业务机会的关键所在。当然，始终对机会保持一颗敏感的心也非常重要。
所以，具备越广博的知识，让人越善于识别机会。至于这个机会是不是值得去把握，如何把握，则取决于个人的性格和价值取向。
笔记心得： 举止有气质，行事有气度，谈吐有气场。
一个业务员，去见客户，是“生”还是“死”，第一印象尤为重要，有一种说法为“推销能否成功，关键在于接触最初的40秒”。人对一个陌生人的认知，40秒足够了，要改变这40秒所产生的印象尤其是不良印象，也许需要四个月。如果一个业务员失去了“第一印象”，要去扭转第一印象，可能需要4个月的时间甚至根本不可能，一旦被摒弃在大门之外，纵然拥有全世界最高明的销售技巧，也无用武之地。我们在与客户接触的过程中，第一印象往往对销售的成功有着举足轻重的影响。客户所产生的第一印象会受哪些因素影响，哪些因素会给客户传递着不可阻挡的正能量？这就是气质、气度、气场。
生活当中总会碰到这样一些人：他还没开始讲话甚至还没走近我们，我们已经对他充满好感，这种人只要一出现，就可以吸引周遭人的视线，举手投足间散发出与众不同的超凡魅力，儒雅或者斯文，清爽或者干净。凭着这短暂的接触，就能给人以深刻难忘的印象。这种传递自身正能量的因素，被人们称为气质。
86岁高龄的华人首富李嘉诚受采访时，记者问：“您现在不是生意第一线，每天必做的事情是什么？”
“看书。”李嘉诚平静地说道。
“您都看些什么书？”记者问。
“我什么书都看，宗教的、文化的、历史的等，”李嘉诚回答道，“看书可以改变一个人的气质。”
气质是什么？气质是人的成长历程和环境在这个人的言行举止上的综合体现。古诗有云：“腹有诗书气自华。”这是说气质可以通过不断的学习得到提升和历练。
气质不但是内在涵养的体现，也是一个人外观形象的综合体现，要穿出你的气质来。很多大公司都非常注重这方面，也有很多公司都要求统一着装。作为销售员来说，一般远离工厂内部，经常在外出差，接触各种各样的客户。有的外企会要求他们的销售员穿西装打领带，而更多的公司不会这么要求。
有一种人走到你的面前，你会觉得他身上有一种非常吸引你，或是让你感觉很欣赏的味道，儒雅或者斯文，清爽或者干净，这就是气质；他的言谈举止中，通常会显得大气、有风度、沉着、潇洒，这就是气度；在与他的交流谈判过程中，他的举手投足和眉宇间自信的神采往往会感染到你和你身边的所有人，他能够主导着谈判的话题，渲染会场的氛围，最后让你心悦诚服，这就是气场。
因此，要想做一个优秀的销售员，必须具备这三个方面的本领。只是，这种愉悦的气质、沉稳的气度、强大的气场并不是每一个人都能够具备的。如果想要具备这些本领，我们必须加强平日的锻炼和修养。
我们不妨做这么一个回忆，有时当我们走进一家大公司时，会感觉到他们的高层管理人员身上那种骄傲或是自信、很有涵养的一种气质，而走进一家小个体户工厂时，会感觉到那种很随意、脏乱、暴发户的氛围。这就是两种企业文化和环境带给我们的直觉。
因此，我觉得如果我们想要做一个有“三气”的销售员，必须从以下几个方面做起。
（1）穿出你的气质。销售员的穿着应当注意以下几点原则：你可以穿得不是很高档，但服饰要干净整洁、大方得体；春夏季节服饰款式和色泽应当以阳光、休闲为主，彰显你健康年轻充满活力的心态，给客户眼前一亮，心里愉悦；秋冬季服饰应当以沉稳、大气为主题，彰显你稳重、踏实、温和的性格，给客户一种信任、尊重的态度；服饰的搭配要适合自己的身材、胖瘦、喜好、年龄，从而穿出自己的风格和气质。另外，发型、配件、公文包、袜子、鞋子等也是构成仪表和穿着的要件。
气质，在给人的第一印象中很重要。
（2）彰显你的气度。一个人的气度是由内而外的一种风度和魅力。人们常喜欢用温文尔雅、雍容华贵、谦谦君子等成语来形容一个人的外表，这就是说的他的气度。但是，这种气度不是与生俱来的，而是后天修来的。这种修养，与人的生活环境、知识广博程度、个性密切相关。如果我们想要修养成一个好的气度，做一个众人欣赏的风度男人，或是潇洒自如，就必须不断地加强自身的修养。修养的形成离不开以下几点：养成一个好的学习习惯，加强自身的专业知识和非专业知识水平，在与客户交流的过程中能够更好地找到一些广泛的共同话题，获得他的尊重，一个知识匮乏的业务员是不会引起顾客的尊重和兴趣的；养成一个好的礼仪习惯，不管面对任何人，不管在任何情况下，即使面对困境和难堪，也必须保持你的良好风度，做到不卑不亢、彬彬有礼、微笑面对，这样才能让客户折服；养成一个好的心态，我们必须随时保持一颗平常心，不以成功而骄傲，不因失败而气馁，不因逆境而抱怨，不因他人而嫉妒，做自己的事，做真实的自我，这样你才能做到宠辱不惊，笑看天外云卷云舒，胜似闲庭信步。
一个好的气度，会让你在生意场上做到游刃有余，挥洒自如。
（3）发挥你的气场。有一种人不管走到哪个场合，都像一个君临天下的主宰者，他在言谈举止中充满了一种让人信服的霸气。他的出现往往会带动整个会场的气氛，会引起众人的关注，会让谈判走向成功，会在不经意间就达成结果。
这就是气场，也有人称之为磁场。无论是气，还是磁，都带有相吸的意思。但是要想成为一个带有气场的人，必须做到以下几点：具有敏锐的观察力和亲和力，能够从每一个人、每一个细节的举动，甚至是每一句话中捕捉到有价值的信息，你的亲和力同时也能感染与会的每一个人；必须有绝对地控制力和决断力，要能够绝对地掌控和引导谈判的走向和话题，要能在关键时候发挥你的决断力，来决定成交与否；要敢于大声地说“不”，谈判最主要的一点就是要坚持原则，绝不轻易让步，面对客户无礼的要求绝对不能妥协，不能轻易让步，该出手时要出手，该说“不”时要说“不”；要有丰富的专业知识和高超的谈判技巧，你如果是生意场上的专家，那所有的专业问题都难不倒你，你如果有高超的谈判技巧，那么任何交流和沟通都不成问题；要有大气的风度和幽默感，谈判不能在一种严肃而紧张的氛围内进行，必须在一种大方而没有压力，甚至很轻松，时而能够开怀大笑的氛围内完成，这样不但能达成交易，还能与客户成为朋友，对以后的二次购买有很大影响。
如果你拥有强大的气场，那么你就能拥有一种霸气，仿佛君临天下，在任何场合面对任何人时都能主导整个战局的走向，主导别人的思维，让别人彻底折服于你。
这就是“三气”的主要内容。
但是，我觉得，这些还仅是皮毛，只有平时注重学习和修养，才能不断培养自身的气质和风度；只有有鲜明个性和人格魅力的人，才能在谈判的过程中发挥强大的气场；只有一个充满自信和阳光的销售员，才能让顾客产生信任和愉悦的感觉。
不断地学习，不断地提升自身的素质和修养，不断地培养和形成自身的鲜明个性和人格魅力，你才能最终成为一个优秀的“三气”销售员。而这“三气”，也不仅仅是在销售方面对你有所帮助，它也是你人生的一个宝贵财富，即使有一天你离开销售，这“三气”也依然在你身上，一直伴你到老，伴随你获得另外的成就和财富。