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笔记心得： 要么相信老板，要么选择放弃。
当你决定挑战销售工作时，自第一天上班起，就要相信老板。
相信老板不是说老板就是正确的，更不是说老板就是你唯一的希望。而是因为这种信任可以在这个公司内部实现团结，团结可以给所有的人带来更多的成功。
销售团队就好比军队，军人以服从命令为天职，这不是说上级的命令都是正确的，而是因为服从是军队形成战斗力的基本前提。一个军人如果不相信上级，不信任上级，这样的军队散伙或者打败仗的可能性就比较大了。事实上，既然我们选择了这个公司，就没有理由对这个公司的做法产生怀疑。否则，就不要选择这个公司，另谋高就。
刚走出校门的大学生，对第一份工作总是充满憧憬和激情，然而现实中的公司与自己的理想可能并不相符，所以他们有时会产生抵触甚至敌视心理。但从老板的角度讲，一个资历如此之浅的员工，有什么资格对公司的制度和方法说三道四。公司由小而大，老板一路过关斩将脱颖而出。即便是一个再小的公司，能够生存就一定会有其道理。老板并不傻，他认为他选择的制度和方法肯定是目前最适合公司的。如果要老板改变制度，对一个销售人员来说，也不是不可能，必须能拿出令老板信服的成绩，老板才会听你的。
小洪是公司销售部门的一个员工，除了不善言谈外，其他都好，脾气更是好，公司吩咐他做什么，他就做什么。起初，销售部门并没有那么多客户需要跟踪，所以很多时候都在做一些网络推广的杂活，即便如此，他也任劳任怨，绝无怨言。在他看来，做好老板吩咐的本职工作，比什么都重要。每天上班早出晚归，出差拜访客户时，一天最多走访过7家终端客户。行事高度自律。凡是老板都喜欢这样的员工。
正因为小洪从来不挑剔老板给他安排的工作，也不去怀疑公司的销售模式是否有效，每天坚持做简单的事情，直到现在，他依然是销售业绩最好的员工之一。
新员工没有资本和老板对抗，这点好理解。和老板的冲突问题往往发生在那些工作过几年并觉得自己小有成就的业务员身上。他们居功自傲，不可一世，对公司说三道四，对老板的为人颇有意见，或者干脆采取一些小聪明去应付公司的制度。
如果一个员工不认同公司的制度和企业文化，这样的人最好还是辞职了事，换个工作比单纯抱怨强多了。一个业务员如果想改变公司的制度，推行自己的方法和想法，自身业绩必须突出，才能有这样的话语权。业绩的大小，决定了一个业务员话语权的大小。
对于业务员而言，要这样对自己的老板：第一要相信，第二要服从，第三要坚持相信和服从，直到这份工作结束为止。
笔记心得： 相信自己和相信老板同等重要。
我刚刚从事销售时，和许许多多刚出道的人一样，会不时地对自己正在做的事情产生怀疑，怀疑这样的工作是否有好的结果，同时，又在不断思考，究竟有没有最优的方法，到底该如何做才能效率最高。
有一天，我一口气打了二十几个电话，竟然没有一个人对我的产品感兴趣，然后我从阿里巴巴上寻找客户线索，依然一无所获。一种从未有过的失败感油然而生，这让我怀疑电话这么打下去是不是办法？网络推广值得吗？我们的公司坐落在郊区，一只乌鸦叫声凄厉地飞了过去，窗外，落叶随风飞舞，尘沙满地，偶尔听到轰鸣的引擎声，是一辆摩托车驶过这寂静的山谷。那时，我的心情沮丧极了。
过了好几天，我才从这种颓废的心态中恢复过来。是的，那天的情况不尽如人意，但这并不是说所有人都拒绝了我的电话，还是有不少人对我和我销售的产品感兴趣的。于是我竭力回忆那些成功的电话，试图找到一些共性的东西。这种分析，给我带来了真正意义上的进步，自此以后，每打完一个电话，我都会去总结这次电话的内容，然后分析以后如何去改进。所以我打电话的水平突飞猛进，对电话销售也产生了兴趣，每天只要打两三个电话就可以很快进入状态，电话沟通技巧的提高使得自己难以被拒绝，我因此而打电话上瘾，想停都停不下来。
回顾电话销售的整个过程，我当时为什么会觉得沮丧，那是因为我怀疑自己打电话不行，而自己又拿不出具体的办法去提高。当我发现不是所有的人都在拒绝我，于是在电话销售的具体技巧上就会不断完善和改进。事实上，最优的方法是根本不存在的，所有的进步都是从一个一个具体的事情上不断改善而获得的。怀疑是一种相当消极的行为。
我打销售电话的经历只能算得上沮丧，还谈不上恐惧。
那种对未来的担心才是我从事销售工作之初真正的恐惧。
担心未来没有工作，担心工作的不稳定会影响家庭的稳定性……担心的太多了，一口气能列举出一箩筐来。
这种恐惧在工作的喘息之余不断袭扰我，几乎成了我挥之不去的心理阴影。我当时已三十多岁了，原来的工作和待遇也还可以，我属于比较晚入销售行业的人。供职的公司也是一个小公司，业务方面刚刚开始，甚至还谈不上起步，更别说起色了。如果这份工作砸了，我的未来怎么办？这个问题困扰着我，半夜醒来会突然想到这个问题，那种极端无助所带来的恐惧让我难以自拔。
那段时间，我怀疑我得忧郁症了。
不过后来发现，只要我全心全意工作，一点也不觉恐惧。
美国大片《泰坦尼克号》中的游轮撞击冰山后，甲板上一片混乱，而就在魂飞魄散的世界里，有那么一块安详自在的小角落：几个小提琴手，如同往日在舞台上表演一样，拉着小提琴，相互协作，积极投入。行云流水的琴声让他们享受生命最后时刻的自在与轻松，似乎他们没完全意识到，这也许是他们人生当中的最后一场表演。泰坦尼克号沉没前的那一刻，恐慌与无助的人们中所表现出来的求生欲望、胆怯都与他们没有关系。他们沉浸在自己的艺术世界，恬静、安然。
所以，我不断通过全身心地工作来忘掉恐惧。因为我坚信，只要我全身心地持续工作，即便我的方法再笨，也一定能得到回报。这好比《阿甘正传》里的阿甘，他没有过人的智商，也没有自送上门的运气与福气，他所具备的仅仅只是那份待人接物时所表现出来的憨厚，那份低头做事、默默奉献所表现出来的傻傻地坚持。
一件简单的事情，如果马马虎虎去做，也许得到的结果犹如龟兔赛跑；一件艰难的事情，如果脚踏实地、坚持不懈地去做，也许能闯出一番天地。所以，做事的态度从一开始就在影响着结果，据说感性的人更容易获得成功，也许是这个理。
道理就是这么简单。
所以，做销售的人，不但要相信自己的老板，还一定要相信自己。
笔记心得： 积极主动获取各种信息是一个业务员必须具备的基本能力。
一小孩搬石头，父亲在旁边鼓励：“孩子，只要你全力以赴，一定搬得起来！”最终孩子未能搬起石头，他告诉父亲：“我已经拼全力了！”父亲答：“你没有拼尽全力，因为我在你旁边，你都没请求我的帮助！”
植物的生长离不开阳光、空气和水。
业务员的成长离不开信息。信息犹如阳光、空气和水。
积极主动获取各种信息是一个业务员必须具备的基本能力。
我的一个朋友去一个水泵公司面试销售经理，他遇到了一个奇怪的面试题：面试主管要求他通过手机上网，去了解胃药行业，然后在十分钟内给出系统的胃药背景知识及做出相关分析。
“这简直是瞎胡闹。有些公司为了面试而面试，绞尽脑汁刁难人。”朋友抱怨说。
不过，我觉得这个公司的面试题出得实在高明。
这个题考验了面试者快速获取信息的能力，在这么短的时间里了解一个市场几乎是不可能完成的任务，但是如果这位面试者有一整套获取市场信息的方法，十分钟已经足够用了。此外，这个面试还考验了面试者快速收集信息并做出归纳的能力。
后来，我的公司对销售人员也采取了类似的方法。可见，获取资源的能力对于业务员是多么重要。
千万不要以为老板把人招来后，他会准备好一切，他准备好的只有产品。如果公司有一定规模，可能还会有一定的品牌影响力，其余的一概要自己主动获取。
信息是业务拓展的基本养分。一个业务员必须学会主动获取以下三类信息。这三类信息就好比阳光、空气和水。业务员没有这三类信息，就好比小草离开了阳光、空气和水。
1．公司资源
公司的资源好比阳光。公司无论大小，对其业务员而言，都是母体，业务员应该像婴儿那样，懂得从母体上汲取营养，要理直气壮地向公司要资源。公司一般不会无条件答应你的请求，但正因为有条件，所以才使得你的努力有更加明确的目标，使得自己的目标更加可执行。
什么叫公司资源？凡是你想得到的支持，都应该优先考虑从公司内部得到。比如这个客户很重要，但一直没有什么进展，也许领导甚至老板过来谈谈就会有进展，这个时候业务员应该想方设法让领导甚至老板过来洽谈。再比如我们的合作伙伴因为资金的问题一筹莫展，犹豫是否对某个投资巨大、回报丰厚的项目进行投标，此时，业务员应该想到，公司是否可以帮帮我们的合作伙伴。再比如，客人用了你的产品，他出口到很偏远的地方去了，客户的产品出了点问题，不管谁的责任，如果客户向你求助，都应该将这种情况反馈给公司，看看能否利用公司的服务网络帮助客户解决问题。
2．客户信息
客户信息犹如土壤中的水，参天大树如果失去了水源，将会很快枯萎。一个做得再好的业务员，若在收集客户信息时有所懈怠，终将面临业务成长的瓶颈甚至萎缩。因为所有的客户都有一个合作周期，如果没有新客户不断加入进来，老客户的数量将会不断减少，或者被同行蚕食。最终提前结束一个业务员的职业生涯。
获取客户信息有非常多的平台与渠道，最便捷的方式就是通过开放的信息渠道去获取，比如网络搜索、专业协会、电信黄页、朋友介绍、参加展会等。一个业务员必须对这些获取客户信息的方式能够灵活运用。此外，现实世界千变万化，要对其他信息获取渠道保持开放的心态，随时更新这方面的知识，并且勇于做出这方面的尝试。
通过客户介绍客户，是一个便捷的获取高质量客户信息的渠道。因为同行最了解同行，一般客户对自己的同行最了解。他们可能相互认识，甚至曾经相互共事。如果能够得到客户引荐，这无疑是客户以自己的亲身经历和体验甚至以特殊的身份向他的朋友、同行推荐我们的产品，这种推荐既蕴含着信任，也蕴含着对朋友的责任。所以这种客户信息是含金量最高的。
此外，老板或领导作为一路摸爬滚打过来的人，他们手上肯定有不少客户信息，对于这些信息你若不去争取，必然会有其他人去争取。你漫不经心争取，必然会有人挖空心思去争取。这些信息一般也是高质量的客户信息。一旦有这种机会，任何业务员都不能轻易错过。
3．市场信息
市场信息犹如空气，人人都离不开空气，业务员更离不开市场信息。
作为一个业务员，需要不断在市场中获取同行的价格信息，不断获取最新的市场动态，不断获取区域范围内客户的动态。这对个人和公司而言都非常重要，唯有如此才能做到知己知彼，掌握市场竞争的主动权。
哪些市场信息对我们而言尤为重要呢？
首先是竞争对手的信息，竞争对手的人事是否有所调整？价格政策是否有变化？他们是否有新的业务动向？他们的产品近期是否有所调整？他们的售后最近有没有出问题？他们的重量级客户合作还好吗？等等。这些信息对公司制定所在区域的应对策略相当有价值。
其次是大客户信息，这些大客户最近有没有其他动向？这些大客户最近是否有人事调整？他们是否有新的业务动向？同行或者我们的产品在大客户那边应用如何？
再次是行业信息，这个行业最近有没有展会？展会都有哪些公司参展？这些参展的公司和去年相比有没有变化？这种变化意味着什么？
我们对这些信息的敏感性以及了解程度决定了我们的市场策略能否顺应时势，这些都是我们成功拓展市场的前提和关键。
笔记心得： 打铁还需自身硬，砍柴还得锋利刀。
业务员的三项基本技能——高效沟通、客户分析、自我管理，就是业务员行走江湖的三板斧。掌握了这些技巧，就等于拿到了一张行走江湖的通行证和护身符。
1．高效沟通
沟通是一个业务员必须具备的基本技能，一个业务员的主要任务就是沟通，我们为新客户介绍公司、产品、品牌、性能；我们为老客户处理技术问题、订单问题、财务问题；我们为正在跟踪的客户提供技术选型、方案推荐、专业咨询。所有的这些都需要沟通，如果一个业务员的沟通在客户看来，诚信、有效、有价值，能够给客户带来安全感，那么这个客户十有八九会是你的客户。很多新业务员拜访客户屡屡受挫，不是输在产品上，也不是输在技术上，而是输在沟通上。
沟通的基本技巧与具体从事销售的行业是没有联系的（当然，这不是说行业背景和行业知识是没有用的）。对于初学者而言，系统地学习和联系沟通的基本技巧是非常有必要的，市面上有很多关于沟通的书籍，可以系统地学习一下。
俗话说，三寸不烂之舌，可抵百万雄师。要赢，第一就要赢在沟通，说什么话，该如何说，才能影响别人，让别人信服，这不是一件简单的事情。
话不在多，而在有效。
有些业务员在客户那边滔滔不绝，以为说得越多，越有道理，其实非也。作为业务员，要在乎的不是自己说了多少话，而是自己说的话当中，客户听进去了多少，影响了客户多少。如果不能影响客户，说得越多，越适得其反。如果客户能听进去，几句话就足够了。
有效沟通，在于直指人心。
讲话需要切中要害，听君一席话，胜读十年书。万里长卷，十年寒窗，竟然抵不上字字珠玑。切中要害，首先要知道要害在什么地方。要做到这点，就要学会客户分析。
2．客户分析
客户分析是业务员的另一项基本技能，刚从事销售行业的业务员以千篇一律的面孔和语言去拜访不同的客户，殊不知，天底下没有完全相同的两个人，不了解客户，不做客户分析，不能做到知己知彼，就无法做到百战不殆。
前段时间与一家台资企业A公司洽谈业务，这家公司想拿我们的产品进行合作开发。A公司是一朋友介绍给我的。我当时没有着急地去联系A公司，因为那个时候我对A公司只是有所耳闻：公司做得很大，其中驱动类产品在中国大陆占有庞大市场，其他信息一无所知。
我需要系统了解客户的公司和人，越详细越好。因此我特意安排了时间去拜访我的朋友，因为既然他能够把A公司介绍给我，他一定对A公司有更多了解。通过这位朋友，我掌握了A公司的更多信息：A公司是一家进驻中国大陆十年的公司，全年销售额达10亿元人民币，其中80％的销售集中在驱动类产品，在全国各地有16家办事处。核心管理层是从总部直接派过来的，总经理姓刘，50岁出头，台湾人，祖籍福州。和我们直接打交道的是自动化事业部总经理，姓毛，50岁出头。
我还是不着急去联系A公司，因为A公司销售收入过10亿元，不是一个小公司，我对该公司的组织架构一无所知。经过朋友推荐，我认识了A公司某办事处的经理，他和我们公司当地办事处经理是相交多年的好友。有了这层关系，我也去拜访了他。他告诉我，他们公司有些复杂，有些经营上的决策权在中国台湾总公司那边，不在中国大陆公司，这就导致公司的决策链比较长，决策效率低，但公司决定做的事情，一般都在推进。然后这个经理和我说了一些办事处的现状，以及为什么对我们的产品会有需求。他还带我去他的客户那边看了看，对市场一线的情况进行了解。
我觉得对A公司的外围情况了解得差不多了，才去联系他们相关的负责人。约好时间，过去面谈。
由于我对负责人的经历和喜好做了充分调研，所以我们给他们带了一些小礼物。这些小礼物是精心挑选的，价格不贵。见面的时间不是很长，但很顺利。我留心观察了他们公司很多细节：无论是管理人员还是普通员工，都统一着装；公司很静，员工说话轻声细语；中午在他们食堂吃饭，采用分餐制，分为三个档次——生产线工人用餐区、管理人员用餐区、经理人用餐区。每个餐区的菜品还有差别。这使我得出一个结论，这是一家受日资影响较深的企业，员工之间等级制比较明显。
这次面谈，让我对他们公司的内部情况有了基本摸底。按照工作计划，一个月后，他们要到我们公司回访参观，洽谈合作细节，我按照他们的级别预订了宾馆，制订了详细的接待计划。使得我们的工作得体恰当，给人感觉既不做作，又能表达重视和尊重，既不烦琐又紧凑有效。
做客户分析，不能只做表面工作，必须由里而外，由表及里；从零星的信息反馈，到系统分析归纳；既要从大处着手，又要在细处留心；除了要了解能看到的，更要了解看不到的；既要了解现状，也要了解历史，分析未来。从客户分析中，找到客户的要害，找到业务的要害。辅之以沟通这个强大武器，必能无往不利。
3．自我管理
销售是对人的主观能动性要求很高的职业，很多时候，没有人会告诉你，今天该发展什么客户，明天该发展什么客户，要怎么发展。公司的销售管理制度只是告诉你怎么做是会得到公司鼓励的，什么是公司不允许做的。对于业务员来说，销售管理制度只是政策性的、导向性的东西，对具体的业务成功与否，并没有放之四海而皆准的普适做法，所以，这需要我们有非常强的、自觉的自我管理能力。
自我管理能力包括以下两个方面。
1）自我时间管理
每天要做哪些事情，该怎么做，如何高效地做这些事情，是自我时间管理的重要内容。关于这方面，我建议读者读一读美国著名销售大师和潜能激发大师博恩·崔西写的《时间力》一书。这本书系统阐述了如何管理自己的时间，如何高效利用自己的时间，而又不加班。博恩·崔西在这本书中提出了一些关于时间管理的非常简单且易于操作的解决方案，非常值得一读。
2）自我目标管理
你的人生是否有目标？每天上班时候是否感觉精力充沛和信心百倍？工作一天下来，你是否感觉充实？有没有完成你今天的目标？晚上睡觉的时候，是否想好了第二天的目标，以及如何去实现这个目标？
你每天是否都能信心百倍？
你每天是否都有自己的奋斗目标？
你能否为了这个目标不知疲倦、不图回报地工作？
当你达到了自己的销售目标，你是否会犒赏一下自己？
自我目标管理可以分为三个内容：目标设定跟踪、情绪管理、激励管理。
（1）目标设定跟踪：每天是否有一个清晰可操作的目标？这个目标不能太高，太高了会远远超出自己的能力范围，长时间无法实现，反而会使自己有一种疲惫感；当然也不能太低，否则容易让自己产生惰性，容易沉浸在自我满足、自我欣赏的旋涡里。这个目标应该很合理，并且让自己感觉有挑战性。
（2）情绪管理：如果你的情绪容易受到外界干扰而波动，这对销售活动非常不利，要对自我的不良情绪善于疏导，并且用积极的心态去解释它。每个人都有一定的自我疏导和控制能力，情感上容易冲动的人，自我控制力可能会弱一点，那些看上去“城府很深”的人，喜怒不形于色，自我控制力可能会强一点。一个业务员如果想做好业务，在这方面一定要控制好。现在市面上有非常多的情感智商之类内容的书籍，对一个刚从事销售的业务员而言，读完之后必定受益匪浅。
（3）激励管理：人无完人，每个人每天都在成长和学习中。这好比驯养动物，被驯化的海豚每完成一个动作，驯兽师就会给他一点食物，以示奖励。但值得一提的是，驯养师也不会给得太多，如果从激励这方面而言，人比动物高级不了多少，自己每天取得了一点进步，如果能得到外部的奖赏，就会更有干劲、更加自信，如果外部没有激励，也要有些自我激励的手段。
笔记心得： 一个成功业务员的五点特质是乐观、勤奋、开放、马上行动、善于学习。
一个成功的业务员必须是一个乐观的人。一个乐观的人给客户、同事传递的是积极的信号和力量，而一个抱怨的人传递的却是消极的情绪。比如电话营销，一个新人打了二十个电话，成效不大，但是乐观的人会不断总结我到底哪里做得不够好，是不是我对产品不够了解，还是我的沟通技巧不够，抑或是我打的电话数量还不够呢？接着，他会去想，我要怎么做才能去完善。
而悲观的人会这么想：我打了二十几个电话，都没有一个有意向的，是不是我不适合做销售？是不是这个产品不适合做电话营销？领导压根就不应该安排我做电话营销。
两种不同的心态导致对未来的预期截然不同，能够采取的措施也截然不同，从而产生两种截然相反的结局。
还有一点也是很关键的，情绪是可以传染的。一个乐观、敢于面对各种挑战的人，给客户和同事传递的是正面积极的能量，客户因此而受到感染，合作的效率因为客户的配合而得到提高，同事因此而受到感染从而更加努力配合。而一个悲观的人，怨天尤人，不是这个不行，就是那个不行。这样消极的情绪一旦弥散开来，会使所有人都觉得此人是一个失败的人，人人避而远之。这种消极的销售人员，早改行早好，因为他非但不能创造价值，其消极情绪还会影响公司其他同事创造业绩。
乐观是成功业务员的第一特质。
俗话说：“无利不起早！”勤奋是成功业务员的第二特质。
勤奋不只是成功业务员的特质，也是事业成功的特质。很多自动化行业的朋友，技术出身，白天跑客户，晚上做技术，周末趁客户不上班的时候，帮助他们调试程序。正是这种持之以恒的勤奋，他们即便没有做过业务，但长期的锻炼使得自己各方面的素质都得到提升。正如爱迪生所说的“所谓的天才，就是百分之九十九的汗水，加上百分之一的灵感”，勤奋是弥补缺陷最有效也是最简单的方法。所以我在招聘业务人员时，一般较少关注学历和经验。但勤奋这点是必须重点关注的。因为只要具备勤奋，取得进步是迟早的事情。
有一个广东的客户，初中毕业就去东莞打工，经过十年的摸爬滚打，不但有了自己的公司，而且产品还远销海外。我曾经问过他这么一个问题：
“你一个外地人，没什么背景，在广东开公司创业，会不会很难啊？”
“说难也不难，做生意的要懂一些规则，按照这些规则行事，事情就好办了。”
他所说的规则就是经营企业所必须融会贯通的一些社会潜规则。对于这些潜规则要持包容和开放的态度，进而融入这个社会。一个初中尚未毕业的人，文化底子薄，如果没有开放的心态，是无法适应当前环境的。只有拥有足够开放的心态，才能做到随机应变。开放的心态是一个人实现持续学习的基础和前提。
所以，开放的心态是成功业务员的又一种重要特质。
曾国藩在老家组建湘军时，甚至连他自己都怀疑文人出身的自己能否训练出一支骁勇善战的军队。但他并没有就此止步，拘泥于行还是不行。而是开始招募士兵，收编匪军，打击土匪，赢得人心。曾国藩并不是一个能打仗的人，和天平军较量，几番失败几番欲自杀。就是这么一个人，练就了晚清最能打的部队。他的成功之处就在于马上行动。
还有一则故事讲的是哥伦布发现美洲大陆后，在国王举行的庆祝宴会中，有人不以为然，轻蔑地说道：
“这并没有什么了不起，美洲大陆早就在那边了。印第安人早就发现了这块大陆。”
哥伦布顺手拿起一个熟鸡蛋，说道：“绅士们，谁能把这个鸡蛋竖起来？”
众人面面相觑。
哥伦布把鸡蛋拍在了桌子上，赫然竖了起来。
“这不算，这太简单了。”有人不服。
“对，发现新大陆也很简单，但只有我去做了。”哥伦布反唇相讥。
大部分成功的人士都有一个共同的习惯，就是我们在和他沟通的过程中，如果遇到了什么问题，他们会立马拿起手机，向同事或者朋友了解情况。这就是马上行动。
业务员之所以成功，不在于你能想到什么，而在于现在你做了什么。马上行动，是成功业务员的第四大特质。
善于学习是成功业务员的第五大特质。
说到学习，阿里巴巴出口通的一个业务员让我印象深刻。当时我们公司也没打算做外贸，因为在我们看来，我们内贸都还没做好就启动外贸纯粹是浪费精力，但那个阿里巴巴的业务员改变了我们的看法。
他是怎么做到的呢？
他首先咨询了我们的内贸销售模式，然后询问了一些有关我们这个产品的行业及公司信息，然后提出给我们准备一份外贸推广建议。
大概过了一周，他又来找我，向我展示了一份关于自动化行业的外贸推广及市场的报告，这份报告的内容包括：
（1）基于阿里巴巴出口通平台的行业关键词分析。
（2）客户群体及区域分析。
（3）典型的业内同行的外贸成长过程演示。
（4）行业数据预测。
（5）按照国家区域对客户的相关兴趣度进行对比分析。
一周时间就可以向客户提交如此具有说服力的报告，在没有行业背景知识的情况下，他是如何做到这一点的？我很好奇。后来他告诉我，除了依托阿里巴巴强大的后台数据支撑，为了给潜在客户提供有力的数据参考，提高成交概率，他自己摸索出了一整套如何迅速搜集行业信息，如何获取相关数据的系统性方法。这种快速学习的能力，使得他显得与众不同。
笔记心得： 出色的工作就是将复杂的工作变成简单的任务，然后把简单的任务一件一件做好。
对于自动化行业来说，产品没有品牌，就等于模特没有了时装，深山老林里的山珍野味没有了猎人。一个生产型企业没有品牌，是不是等于走向了绝路呢？
答案是否定的。
如果这个问题放到若干年以前，传统的营销模式都有自己的应对策略：邮件营销和电话营销。而现在，任何营销模式都必须借助网络才能发挥作用，网络作为一个综合性的营销工具和系统，它也是一个低成本的、可以快速实现盈利目标的营销平台。事实证明，它也是一个很容易让人获得成功的营销平台。
公司创立之初，月销售额尚未过万元，我当时策划了四个营销平台：第一个是百度推广；第二个是阿里巴巴诚信通会员；第三个是门户网站广告；第四个是QQ群和社区营销。之所以会选择这四个营销平台，主要原因是公司刚成立，更多的费用都投入到产品研发上了，而营销费用能省则省；老板对营销费用的花费锱铢必较，每花一笔费用都必须见到效果，否则砍掉。而我选择这四个网络营销平台，费用投入不过万元，而且是分批投入，不是一次性投入。
我每天的工作是什么？
上班第一件事就是更新各大行业门户网站和B2B网站的一些产品信息（我每天需要维护二十个门户网站），尤其是阿里巴巴，只有对阿里巴巴保持更新，才能使我们的产品信息在阿里巴巴的产品搜索结果中靠前显示。这个事情大概需要花费一小时。
第二件事情是搜索阿里巴巴网页中的采购信息，对于一些质量比较高的采购询盘进行电话跟踪。这个事情大概需要花费半小时。
第三件事情是回访老客户或跟踪潜在客户，看看他们是否有新需求，是否有技术问题或业务问题需要跟催。这项工作花费时间不定，因为当时客户数量很少，稳定出单的客户更少。
第四件事情是通过更新各大免费门户网站的产品信息和公司信息，维持信息的活跃度，来提高搜索引擎的综合排名，达到获得大范围曝光产品机会的目的。
第五件事情就是在阿里巴巴上搜索潜在的客户信息，然后用阿里旺旺群发信息。或者加入一些QQ群，并在QQ群关注一些信息，争取一些机会。这是一项非常机械、枯燥的工作，但却非常有效。同时这项工作也相对独立，为了不影响其他事情，我一般在中午休息的时候来做这个工作。
这些工作一开始都靠手工完成，后来发现只要花不多的钱，购买一些网络营销工具，诸如QQ群发器、阿里旺旺群发、公司信息采集软件、发帖机器人等，网络营销的工作效率就有极大提升。
晚上睡觉前，我一般都会回忆一下今天做了什么有意义的事情，什么事情做坏了，如何安排明天的事情会更有效率。就这样，一天结束了。
上面所列的五件事，操作简单，根本不需要费太多的脑力和太多的业务经验。我感悟尤为深刻的是：发帖子和信息根本不需要动任何头脑，是一件纯粹的体力劳动，每天发上百条帖子，手动发几百个信息出去，刚开始那几天，一天干下来手都是酸的，但让我兴奋的是，每天都会有一两个感兴趣的客户通过我发的“垃圾帖子”和“骚扰信息”而找上门来。一月下来，数字非常可观。
上班所做的事情并不复杂，不需要太多的智力，也不需要太多的创新，需要的只是耐力。持之以恒的最大敌人是胡思乱想。想多了，反而不一定能坚持下去。虽然事情很多，平台也不少，一个接一个地完成，也许这种做法不是很聪明，也许还会有更好的做法，但只要坚持，这些都是有效的做法。三个月后，我们的订单开始快速上升，从1万元到3万元，到5万元，到10万元……
做业务，想法很重要，但是和行动比起来，还是行动重要。而行动和坚持行动比起来，坚持又更为重要。一个想法是否有效果需要坚持一段时间才能做出评估，即便最后证明这种想法的效果不好，也可以充分暴露问题，然后加以改进。真正的教训不是思考得来的，是靠时间和实践才能得来。
笔记心得： 若没有苏秦的悬梁刺股之苦读，如何得连横合纵之妙计，又如何得经天纬地之大略？销售之人，熟悉自己的产品，熟悉自己的行业，苦练销售基本功，是成功的必经之路。
习武之人，先蹲马步；
学画之人，先画鸡蛋。
每个行业都有自己的基本功，只有练好了基本功，才能真正做到“磨刀不误砍柴工”。
2007年夏天，我第一次带着产品的样品去参加上海的一个自动化产品展览，在一个规模不是太大的特装展位上，忘记其公司名字叫什么了。其展出与我们公司同类的产品，我有一种强烈的冲动，想拿出我的样品给对方看看，试探对方是否有兴趣。
这个展位虽不大，但展品很多。其中不少产品是我第一次见到，对其用途更是无从得知，当时我对自己的无知认识非常不足，甚至很幼稚，正是这个致命的问题，严重打击了我。
我上前去装作参观的样子，有一个老总模样的人殷勤地迎了上来，我随手指着一个正方形的东西问他。
“先生，这是什么东西？”
听到我提的问题，那人收敛了自己的笑容，脸上充满不屑。
“这是什么东西？”他反问我。
我才意识到自己的外行，但由于业务经验不足，不知道如何掩饰自己的窘态。
“您是做自动化行业的吗？”他继续追问。
“是的。”我尴尬而答。
“那连这东西都不认识？外行啊！”他的表情很轻蔑。
话还没说完，我装作接电话，逃之夭夭。
当然，我现在知道，那是一个伺服控制器。
缺少专业知识而不自知，这是一种无知。正是这种无知，构成了一道貌似不可逾越的屏障，这道屏障成了区分圈内人和圈外人的重要标志。如果一个业务员被自己的客户认为是圈外人，无论你有多大的本事，无论你有多么真诚，其实已经被客户拒之门外了。如果没有专业的知识，如何去说服客户？如何为客户创造价值？
所以，要做好业务，不管是什么业务，一定要先练好基本功，包括了解公司相关产品知识、行业相关知识，以及最新的行业动态信息。
笔记心得： 敞开心扉，可以改变一切。
虽然已经做了很多次深呼吸了，但是心跳还是很快，我终于鼓足勇气拿起电话，打了过去：
“喂，您好，请问您是徐总吗？”
“是的，你是哪里？”
“我是……”
“你们这些人，不要再打我电话了，我不需要……”我还没说完，“啪”的一声，客户扔下几句不耐烦的话，挂掉了电话。
我愣了，不知道发生了什么事情，除了心脏的快速跳动，我什么也感觉不到。脸颊因为紧张而发红，嘴角的肌肉不由自主地抽搐，眼光发呆，手不由自主地发抖。此时此刻，还谈不上沮丧或者挫折，大脑完全一片空白，不明白也不想明白到底是怎么回事。
足足有半个小时，我才慢慢回过神来，意识到客户挂掉了我的电话，他是出于什么原因挂掉我的电话呢？是因为心情不好，还是因为被推销电话骚扰得起鸡皮疙瘩了，抑或是因为他有什么难言之隐？或者是因为被推销的电话深深地伤害过？
等恢复正常人的感受之后，强烈的挫折感依然驻留在我的心里，这是我第一次打电话的局面——紧张，语无伦次，失控，脑子一片空白。
但是，现在呢？我这样给一个陌生的人打电话：
“喂，您好，是徐××吗？”（直呼其名，人家不知道你是什么来头，语气要自然。当然，首先要知道所谓的自然状态的语气到底是什么样子的。如果带个头衔，语气再生硬一点，人家一听就知道是推销的了。）
“你好，我是，你是谁呀？”
（对方正对你进行猜测，只要他说了第一句话就好办了。如果你打的陌生电话的数量足够多，你可以从他第一句话的语气揣摩出这个人的心情、性格，甚至体型是胖的还是瘦的。如果他说话很快，我们相应也要快；他说话很慢，我们相应也要慢；如果他说话嗓门很高，我们也要提高嗓门；如果他说话嗓门很低，我们也要压低嗓门。总之，从第一句话中，我们要能揣摩出客户的说话节奏，我们接下来的节奏尽量与他保持一致。一致的说话节奏更容易获得一致的心理节奏，更容易引起对方的心理共鸣，从而引起对方的注意。）
“哦，徐总啊，我是丁××，我是那个×××介绍过来……”
（你说的这个人最好对方能够认识，或者听说过，但即便你不知道他是否认识，也没有关系，但必须和他是一个地方，且非常可能会认识。每个人都喜欢扬名立万，每个人都喜欢自己有些粉丝……）
“哦，什么事呀？”
（对方半信半疑中……）
“他说你这边会用到自动化产品，我刚从他那边出来，所以打电话问您一下。”
（不给他机会，消除掉他的怀疑。）
……
接下来的事情就需要随机应变了。
这种心理素质上的变化来之不易吗？其实并不是难，道理很简单，打第一个电话会很紧张，但等你打完1000个电话之后，可能碰到个别意外情况，你无法控制场面；再如果等你打完2000个电话，就无所谓了，被挂的电话、被骂的电话那么多，又何必在乎这一个。这种“无所谓”的想法就是销售所要具备的心理素质。当然，如果每打一个电话，都总结一下怎么样可以更好，那么也许你不用打到1000个电话，就可以达到“无所谓”的状态。
另一方面，在销售过程中，千万不要因为客户生气而影响自己的心情，如果客户的情绪影响到了自己的情绪，势必会使整个事情朝着负面的方向发展，而如果自己的心态始终是积极的，对客户的情绪反而会产生积极的影响，使得客户的情绪也变得积极起来。
这个世界上确实有天生就很胆大的人，电视台儿童选秀节目中的天才儿童，个个有十八般武艺，台上的表现应付自如，视偌大的一个舞台为无物，就像在家里操弄玩具那么随意。销售需要过硬的心理素质。如果天生具备这种素质，那当然最好，如果不具备，后天的训练也可以造就非常出色的表现。
《佛教禅宗与人生》讲了这么一个故事：一位富有的中年妇女，可能因为丧偶，心情变得非常怪异，经常暴怒失控，她找到一位禅师，希望禅师能帮帮她。
禅师问她：“你真的想改变自己？”
“是的。”中年妇女说。
“那你跟我来。”禅师把这个女人带到一个封闭的房间，然后马上上了锁。
“你把我锁起来干吗？”女人不解地问道。
禅师不答，快步离去。
一天过去了，禅师来看这个女人。这个女人看到禅师来了，就破口大骂：“你凭什么囚禁我，我要告你！”
禅师无语，离去。
又过了两天，禅师又至。
女人央求道：“师父，你放我出去吧，我已经不生气了，我也不告你。”
禅师长叹了一声，说道：“你心里头还是有气，只是被你控制住了。”
又过了十天，禅师来到房间，他看到女人在那里打坐休息，悠然自得。
“你还生气吗？”禅师问道。
“什么是生气？”女人答道。
“你可以出去了。”禅师笑道。
很多人都以为害羞的性格、暴躁的脾气是天生的。事实上，只要敞开心扉，都是可以改变的。