下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
销售流程的第二个要素
人
◎ 要尽最大可能地将自己塑造成伟大的推销员，就要首先从“原料、工具和工人”这三个基本要素上下工夫。
◎ 纯金无论最初以什么方式存在，都可以开采并提炼成24K纯金；任何一个正常人，都可以被培养成优秀的推销员。
◎ 在所有的金属里，黄金具有最强的延展性和可塑性；在所有的生物中，人类具有最强大的适应性和可塑性。
我们这里所说的“人”指的是什么样的人呢？
是你、是我还是其他什么人呢？
他不是我们中的任何一个人。
他是 每一个能够成为但还没有成为他自己的人。
将能够成为“人”的“原材料”变成人需要一个“加工”的过程，而这个过程需要花费一生的时间去完成。
每一个“加工”过程——在这个过程中我们尽最大可能将自己塑造成伟大的推销员——都有三个基本要素：原料、工具和工人。下面我们来研究一下这三个要素。我们需要进入“造人工厂”，在那里我们各自的生命将得到加工和塑造。事实上，从我们一出生这个“工厂”就近在咫尺，但是在这之前很少有人主动进去看个究竟。生活就是这么奇怪，有很多本来应该再熟悉不过的事情我们反倒并不熟悉。比如尼亚加拉大瀑布，世界各地的游客都慕名而来，希望一睹它的风采，但是与它毗邻的布法罗市的大部分居民从来没有欣赏过这个伟大的瀑布。
我们在开始研究“加工”过程的时候，首先要了解能够打造成推销员的“原材料”。这些“原材料”并不像我们原来想象的那样。其实他们就是混沌未开的婴儿！处于自然状态下的婴儿常常四肢乱舞、哭闹不休，不过，这些“原材料”都可以被塑造成未来的推销员，因为只要经过“加工”，婴儿的一些特征就会被弱化，而另一些特征则会得到强化。
你也许听过这样的说法——“推销员都是天生的”。这么说并没有错，但是，即使天资再好的人刚出世的时候也只是一块璞玉——未经任何雕琢的璞玉。当然，他的诞生非常重要，不过并非像一些人所想象的那样。所以说诞生重要，是因为诞生时必须是一个人类的婴儿，而且要具备正常的身体素质——仅此而已。假如诞生时是一只小长颈鹿、小狮子或者小河马，那么无论如何也没有办法将它培养成为一名推销员。可以说，任何一个正常的婴儿都是培养推销员所需的良好材料。
你也许会说，不同的婴儿之间存在着巨大的差别。这是一个常见的误区。事实上，各个婴儿之间的区别是微乎其微的。几乎每一个婴儿都可以被培养成一名合格的推销员。下面我们以矿物界的情况为例来说明这一点。
黄金往往存在于石英、沙子或者泥浆之中，有时同其他不同的金属结合在一起。从不同的金矿中开采、提炼黄金要采用不同的方法。如果是砂矿，需要通过淘洗含有黄金的沙子或泥浆来得到黄金微粒或者天然金块。如果是含有金丝水晶的岩石金矿，则需要先将金矿石粉碎，然后再采用一种或多种化学方法才可能提炼出黄金。如果是看起来并不是很有价值的硫化矿，首先也需要将矿石粉碎，然后再采用汞化或者氰化处理，方能得到黄金。
我们必须明白的重要一点是：无论最初以什么样的形式存在，那些金币的原材料都是一样的。也就是说，不管制造那些面值20美元的双鹰金币所用的原料是来自泥浆、沙子、石英、砾岩还是硫化铁矿，它们都没有什么区别。因为只要经过提炼，它们都是同样的纯金。我们并不能说从大自然中发现的纯净的天然金块比从烂泥浆中提炼的黄金更好；同样，用石英矿石中分离出来的原料铸造的金币和用砾岩或者硫化铁矿中提炼的原料铸造的双鹰金币也没有优劣之分。
纯金并不会因为伴生物的存在而变质，无论最初以什么方式存在，都可以将它们开采出来并提炼成24K的纯金。当然，我们必须要做的是清除其他的伴生物。
黄金的提炼是这样，推销员的培养同样如此。只要是一个正常的人，只要具备正常人的素质，每一个婴儿都可以培养成为推销员。如果不具备这种素质，比如部分大脑缺失，或者大脑不正常，那么他将不可能成为一个优秀的销售人员。不过，大多数情况下，每个人都不缺乏这种基本的素质。本书的每一位读者更是如此。
如果我们将可以培养成推销员的“原材料”与可以提炼出黄金的原材料比较一下，它还有更深一层的含义。我们知道，并非所有的黄金都被制成了金币，除此之外，还有很多其他的用途。比如，它还被用来制造装饰品。黄金最有价值的一个特点是它的适应性。在所有的金属当中，黄金的延展性和可塑性是最强的，因此，我们可以用它制造出各种各样的东西。
可以培养成一个推销员的“原材料”——婴儿也同样具有这种适应性。同一个销售出了价值数百万美元金边债券的推销员一样，一个乡村杂货店的推销员也可以被评为最优秀的推销员。要知道： 说服一个农村妇女购买几尺做围裙的印花布也许要比说服一位千万富翁购买一条铁路更加困难。
◎ 一个婴儿并没有性格，所有的性格都是后天形成的。“造人的过程”逐渐地增加了人类的性格因素。当你正在培养一个婴儿时，你想将他培养成什么样的人，他就会成为什么样的人。
◎ 去掉身上的杂质，你才能成为真金。
◎ 我们之所以对生活充满了期待，是因为我们可以通过努力来克服自身的重大缺陷——这一点让我们感到振奋和鼓舞。
◎ 黄金的提炼过程有时候困难重重，成为优秀推销员需要付出大量艰苦的劳动。
◎ 天赋出众的推销员和资质平庸的推销员之间的真正差距微乎其微。
现在，让我们回过头再来看一看培养推销员所需的“原材料”——婴儿。你知道，从一出生，我们就将他送入了“工厂”进行“加工”。他是一个正常的婴儿，同时他也代表着没有接受过任何教育的人类。现在让我们回顾一下这个婴儿的成长经历。大家首先回忆一下自己的童年生活。如果由我对大家的童年生活进行一番描述，那么一旦在描述中出现某种错误，大家肯定能够及时地做出纠正，因为我叙述到哪里，你记忆的泉水就会流淌到哪里。
前面我们已经谈到，在刚刚来到这个世界上的时候，你精神饱满、活力充沛，而且你第一个独立的表演是四肢乱舞、哭闹不休。但是，很快你就发现，自己对这个新领域的反抗徒劳无功，于是你开始仔细地观察。慢慢地，你的头脑中产生了想法。你的眼睛看到的东西在脑海中形成了一次又一次的印象，然后你开始有了理解事物的能力。你会感到饥饿难忍，会感到极不舒服，也会逐渐对自己完全陌生的生活流程有所了解。有人会在你饿的时候喂你吃饭，在你冷的时候给你穿衣服，也会在你痛苦的时候给你安慰。这时候，“人类加工厂”里的“原材料”正在形成有知觉的人类。此后，再经过进一步的“加工”，这些“半成品”将逐渐发展成为完全的“成品”。
不过， 这些“原材料”的本身并没有发生变化。 仅仅是不同的人在外形上有不同的变化而已。与最初的“原材料”相比，每个人无论是在数量上还是在质量上都没有减少什么。现在的你和过去的你具有相同的“原料”，当然，我的情况也是如此。虽然没有什么减少，但在最初的基础上有所增加，而且不同的人增加的内容以及增加的数量也并不相同。比如，一个人可能非常关注并努力维持自己的健康；而另一个人可能不太在意这一点，从而养成一些不良的习惯，给自己的身体造成了沉重的负担，最终导致健康的崩溃。不过，这两个人在最初甚至在作为一个婴儿的时候可能同样健康。
这就涉及我们所谓的性格。 一个婴儿并没有性格，所有的性格都是后天形成的。 “造人的过程”逐渐地增加了人类的性格因素。人类的性格由多种因素所决定。一个人的性格有可能受到极大的扭曲，从而远远脱离常态。但是，在其他有性格缺陷的人们看来，这种扭曲的性格似乎完全正常。有人曾说那些年轻的德国贵族同其他“民主”国家的人们有着本质的区别。事实上，他们在本质上没有任何不同，只不过德国人在成长的过程中性格受到了扭曲而已。一旦战胜国所强制推行的“民主”改变了他们的生活方式，那么这些德国人将失去往日的野蛮，变得同你我一样。 一个德国婴儿同一个美国婴儿根本不存在任何差别。 假如这两个婴儿同在一家医院里出生，由于护士的失误，他们被调换了位置。然后，这个美国婴儿被带到了德国，在一个典型的德国家庭中长大成人；而那个德国婴儿则被带到了美国，从小到大都接受着美国人的教育。那么，美国婴儿将变成一个“野蛮人”，而德国婴儿可能成为美军的一名飞行员，驾驶着战机在德国士兵的头顶狂轰滥炸——他本来应该是这些德国士兵中的一员。
我们也许会觉得以上论述跟学习销售没有多大关系，那是因为我们没有理解以下这个基本事实。黄金可以同最低劣的杂质混合在一起制成赝品黄金。不过 这样做并没有减少黄金原有的数量，也没有降低黄金原有的质量。 我们采用某些适当的方法可以去除那些杂质，最后只剩下纯金。因此，赝品黄金实际上可以被重新提炼和恢复成为纯净的、名副其实的黄金。
同样，一个人性格中的“杂质”也可以被清除掉。 无论一个人性格中有多少缺点，都可以通过改造使之成为一个真正的人。对于这一伟大的真理，在《圣经》中有生动的描述。上帝希望寻找一位“销售大师”，让他在广大的异教徒中宣传基督教新的福音。在寻找的过程中，上帝并不关注一个人有多少恶习和缺点，他只关注一个人的本质。最终，上帝选中了扫罗（Saul）——当时世界上魔鬼最积极的代言人之一，他经常公开地同基督徒捣乱。不过，在上帝的帮助之下，扫罗由一个罪人的首领被改造成圣徒保罗（Paul）——耶稣最初的门徒之一。因此， 当你正在培养一个婴儿的时候，只要你希望将他培养成什么样的人，他就会成为什么样的人。
在旧金山铸币厂，包括从最肮脏的手上洗下来的渣滓在内的所有废料都不会被排入下水道白白流走，相反，它们要被收集起来，接受加工和处理。在这种处理过程中，即使是最微小的黄金颗粒也将得到回收利用。通过回收这些星星点点的颗粒，铸币厂得到了成千上万美元的纯金。铸币厂需要做的就是将杂质从黄金中分离出去。对于人类的培养也同样如此。无论一个人有什么缺点或缺陷，都是暂时的，我们都可以通过努力恢复他最初的、纯净的人类品质，使之从幼稚走向成熟、从平庸走向优秀。正如伟大诗人罗伯特·彭斯（Robert Burns）——他自己曾经很不完美——所说的那样：“一个人不管身在何处都需要保持自己的尊严。”
从呱呱坠地到长大成人，无论经历了多少沧桑，变得多么怯懦，实际上你的人生潜能并没有丝毫减少，只不过在成年之后，你不再像年轻时那样活跃罢了。现在，你也许会对一些成功人士羡慕不已，实际上你和他们有着同样的天赋。也许你的成长过程存在着某种缺陷；也许你的潜能还远远没有得到开发——而且你已经认识到了这一点。 如果真是这样，你不要试图掩盖自己的缺陷，相反，你应该努力纠正和弥补。 也许你需要付出大量艰苦的劳动，也许你需要从头开始，重新塑造和锻炼自己，只要能够弥补自己的缺陷、使自己变得更加完善，无论做什么，都应该毫不犹豫地全力行动。
在不同时期，对销售人员的素质要求有所不同。过去，人们在评价一个推销员的时候，主要看两方面：一是看他酒量有多大，再就是看他能讲多少有趣的故事。此外，他还应该彬彬有礼、热情友好地对待每一位有购买欲望的顾客。但是现在，仅仅具备这些条件并不能做一个合格的推销员。要知道，如今的商人在生意场上都纷纷披上了道德的外衣、打出了良知的旗号——尽管过去他们将道德和良知看成空话和废话。因此，一定要小心不要让自己变成一个落伍的推销员。过去的推销员已经不能胜任当今时代的销售工作了。
迄今为止，我们仅仅谈论了能够培养成为一个推销员的“原材料”。非常重要的一点是要消除一些错误的看法，比如一个人“天生就适合做推销员”，而另一个人“天生就不适合做推销员”。前面所说将一个德国婴儿和一个美国婴儿互换的例子是为了强调后天因素对人成长的影响。当然，先天因素也是存在的。因为在智力、身体或者精神因素等方面，一个婴儿可能比另一个婴儿有更好的天赋。而且，由于遗传的缘故，一些人天生就存在着某种缺陷。无疑，这些都是不可否认的事实。 但是，我们之所以对生活充满了期待，是因为我们可以通过努力来克服自身的重大缺陷——这一点让我们感到振奋和鼓舞。
从冲积矿、砾岩或者石英中开采和提炼黄金的难易程度以及进展速度并不相同。比如，在开采加利福尼亚州富矿的时候，矿工们只需将沙砾铲入淘金盘，然后再经过稍微的晃动和揉搓，几分钟之内就可以分离杂质、得到黄金。但是，要想从废品当中回收和提炼黄金等贵金属，即使是最好的金矿也需要采用更为复杂的机械和流程，也需要花费更多的时间、付出更多的劳动。
不良的遗传倾向掩盖了我们人类自身的潜质，这就如同石英岩石中的杂质掩盖了黄金的脉络和纹理一样。如果保留了这些不良的遗传倾向，那么，我们身体中的“黄金”将要受到损害。 但是，如果在我们生命的“加工”过程中，“工人们”采用了适当的“工具”彻底地消除了每个人的不良倾向，则我们所具有的先天的“黄金”——人类优秀的品质和潜能将充分地展现出来。 那些远古的矿工们采用的是原始的方法，所以不能够从坚硬的石英中提炼黄金。同样，如果仅仅采用原始的方法，也不可能使人们摆脱冷酷的邪恶和顽固的恶习，从而恢复原有的优秀品质和潜能。 但是，现代心理学——该学科事实上已经应用于人类经济学、商业以及宗教等领域——可以帮助人们消除不良的遗传倾向，将我们的优秀品质和潜能从束缚中解脱出来。就如同采用现代方法来提炼黄金一样。
同我相比，也许你要克服的困难和障碍少之又少。也许你拥有更加健康、更加强壮的体魄——在体质上你比我强；也许你拥有更多的灵性——在精神上比我强；也许你拥有更聪慧的头脑——在智力上比我强。 但是作为一个推销员，我可能会通过努力在现实中比你更加优秀。 当然，你也可以不断地提高自己，也许你也愿意提高自己。然而，如果你没有充分利用自己的潜能、而我充分地发挥了我的潜能的话，那么在销售方面，我很可能比你做得更好。毕竟，销售是一种需要付出大量劳动的工作。
人类有一些特殊的本性。比如，加利福尼亚砂金矿的开采者们很少有人愿意去开采石英矿。他们只愿意淘洗那些存在于泥沙中的游离金。一个砂金矿开采完了，他们就接着寻找另一个砂金矿。对于岩石金矿开采的缓慢流程以及岩石金矿开采者持久的耐心，他们不屑一顾。那些涌向克朗戴克河以及诺姆城的淘金者也是如此。但是，要知道世界上大多数的黄金并不是从松散的泥沙或者砾石中开采出来的，而是从坚硬的岩石中得来的。
那些“天才”的推销员同那些仅凭运气获得财富的砂金矿开采者非常相似。如果一个家伙一跤跌在一个储量丰富的砂金矿上并因此一夜暴富，那么大家都会眼红，因为我们觉得他的财富并不是辛辛苦苦挣来的，而是老天爷白白送给他的。同样，如果一个推销员天生具有健美的体格、聪慧的头脑以及高尚的精神，那么他也会成为大家羡慕的对象。但是，上述巨大的优势往往并不能保证让一个人成为超人。 历史上的伟大人物并不是一开始就很伟大，他们都需要艰苦奋斗，都需要克服众多的困难，才能够取得卓越的成就。
因为那些有天赋的推销员不需要勤奋工作就能够完成自己的销售工作，所以，他们往往不会去提高自己。而那些资质平平的推销员知道凭着自己有限的能力干不好销售工作，因此，为了更好地胜任销售工作，他们会不断地提高、完善自己，使自己的能力远远超过正常工作的需要。因为只有具备了更强的实力才能在工作中游刃有余，才可以称为真正的实力。一个人要想举起300磅的杠铃，必须首先练习举较轻的杠铃，然后再循序渐进。同样，如果一个推销员不具备良好的天赋，那么他必须首先充分地发掘自己现有的潜能。 事实上，同那些天赋出众的推销员相比，资质平平的推销员往往能够更好地利用自己的潜能。 因此，他们可以比那些只依靠天赋销售的人更为出色。
◎ 一个伟大的人，必定是“健美的体格、聪慧的头脑和高尚的精神”三位一体的人。
◎ 培养并不断增强你的勇气，使之成为你的第二天性。
只要具备基本的条件，每一个人都可以被培养成推销员。而在出生的时候，几乎每一个人都具备这种基本的条件——现在，想必你已经认识到了这一点。因此，我们暂且不去考虑培养推销员的“原材料”问题，转而关注培养推销员的工具和方法。
首先，我们必须明白一个完美的人需要具备的三个条件：健美的体格、聪慧的头脑和高尚的精神。试想，一个人即使拥有太阳神或者大力神一般的体魄，但如果没有聪慧的头脑和高尚的精神，那么他的人生也是不完善的。同样，一个人即使拥有聪慧的头脑，但如果他的灵魂卑劣、身体孱弱，我们也不能说他是一个完美的人。仅有精神并不能形成一个完整的人——要知道即使一个疯子也有精神。事实上，上述三个条件缺一不可，一个伟大的人一定是三位一体的。大家知道对于一个三缸发动机来说，如果其中的一个汽缸或两个汽缸在启动时没有成功点火或者中途熄灭，那么这台发动机所提供的动力就大打折扣了。一个人也同样如此。
没有哪一家发动机制造商会生产一个只有一部分汽缸能够正常工作的产品。他们会运用一定的生产工具、生产流程和测试系统保证让整个发动机处于完美的状态，提供平衡的动力。也就是说一台发动机的所有汽缸都提供相同的动力，没有哪一个是无用的累赘。一个三位一体的推销员也应该如此。 在销售过程中，他的智慧、身体和精神都应该发挥出百分之百的功效，并且要相互配合、完美协调。
那么，培养一个推销员都需要哪些工具和方法呢？这个问题有三个方面，首先，让我们看一看打造健康的体魄所需的工具和方法。当然，在进行这项单独的研究之前，我们必须明白：智力的开发和精神的培养都受到身体素质的影响。这三个因素并非相互独立，而是相得益彰。下面我们不妨以男性推销员为例子来理解“三位一体”的重要性。事实上，它适用于每一个正常人。
塑造健美的体魄所需的一些工具和方法我们可能并不陌生。比如清新的空气、及时的沐浴、经常的锻炼、良好的饮食习惯以及适度的休息，等等。不过，一个人要想在身体上适应销售工作，仅仅采用上述措施还不够。因为它们本身并不能保证让一个人具备刚强有力的男性气概，相反它们只是必要的措施。发达的肌肉并不是勇气和胆量的唯一决定因素。除此之外，健全的思想以及高尚的精神都会对身体素质产生积极的影响。因此，要想塑造一个健美的体魄，品德教育、心理学、卫生学、营养学、生理学以及体育锻炼都必不可少。一个人的智力因素和精神因素也会对他身体的发展有一定的影响，反之亦然。
几百年来，人们已经认识到了一个人的心理状态和精神状态可以影响到他的身体状况。比如，极度的恐惧有可能在瞬息之间让一个壮汉浑身瘫软；而过分的忧虑则有可能让人恶心呕吐。不过，尽管人们已经认识到了精神因素和身体状况之间有一定的联系，但这只是一种粗略的认识。而真正精确地揭示二者之间关系的科学原理也只是最近才被人们发现。现在，人类已经认识到了每一个心理活动都伴随着一些身体上的活动，或者说都会同一些身体活动相联系。每当思考一件事情的时候，你大脑某个部分的组织或细胞就会发生变化。同样，当你要表达一个想法的时候，也会涉及一定的身体活动：首先，特定的大脑中枢会传达出你的想法，然后再由与之直接相连的肌肉通过神经信号将其传递出去，进而产生具体的身体动作。
因此，作为一个推销员，在增强自身体质的过程中， 你应该很好地锻炼自己的肌肉，这一点非常重要。因为在未来的工作中，要想成为一个更加优秀的推销员，你的肌肉必须同你的智慧和精神密切配合、协同“作战”。 下面让我们以如何培养一个人的勇气为例来说明这一点。在增强一个人的勇气并且使之成为他的第二天性的过程中，智力和精神将会对身体产生作用，同时身体也会对智力和精神产生作用。这个例子将可以解释这种相互作用的直接性。
当然，你知道，如果一个人内心非常胆怯，那么他仅仅希望自己变得勇敢或者希望自己将会变得勇敢的愿望并不能让自己真的勇敢起来。要想勇敢无畏，他必须具有勇敢的灵魂以及勇敢的智慧——我们都知道这一点。但你可能还没有认识到另外一点：只要通过身体上的锻炼，再加上心理上对勇敢的向往和追求，那么勇敢将会融入你的血液，成为与你“长相厮守”的自然天性。事实上，持久的勇敢更多地取决于颈部以及肩背部肌肉的发达程度，而不是心理上和思想上的勇敢。
你也许在某个特殊的时刻有过一个非常勇敢的想法，但是这种勇敢并没有成为你固有的习性。毕竟，一个人的想法是转瞬即逝的，肌肉组织则是长久存在的。因此，如果你希望自己无论在什么情况下都能够保持足够的勇气和胆量，那么请你提前加强对颈部、肩部以及背部肌肉的锻炼。首先请你想象一个场景或者默念一些激励性的话语，使胸中充满英雄气概。然后注意一下你的双肩是如何自然地后张和下沉，背部的肌肉是如何自然地绷紧，从而使你保持一种昂首挺胸的姿态。在了解了相关肌肉的伸缩情况之后，请你对它们进行有针对性的锻炼，以便让昂首挺胸成为自己的习惯。大量的锻炼将使你的相关肌肉变得更加发达。于是，等你再次需要勇气的时候，你早已处于昂首挺胸的状态了。你身体上的勇敢会同精神上的勇敢融会贯通、合而为一。如果你能够将昂首挺胸作为根深蒂固的习惯，那么自信和勇敢会永恒地融入你的血脉之中，成为你身体的一部分。
我们经常将勇气同相关的身体特征联系在一起。比如，勇敢的人在同别人的目光相遇的时候会直视对方的眼睛，而不是低眉顺眼；同时，他们还会昂首挺胸，而不是低头弯腰。如果看过戏剧，我们会很容易了解内心的勇敢所体现出来的身体特征。舞台上的英雄人物即使处于生死关头也不会畏惧退缩，相反，他们会紧紧地绷起全身的肌肉，昂首挺胸、巍然耸立。这时候，不需要有人告诉我们这些人物胆量超群，我们就会将这种姿势同勇敢联系在一起。
但是我们一直都没有认识到强健的肌肉也可以让人焕发出英雄豪气。我们通常都认为勇气仅仅是一个结果——那些勇敢的人思想中自然产生的结果。因此，我们不知道：如果一个人缺乏勇气，完全可以人为地让他培养出勇气，并且使之成为他天性的一部分。但这是千真万确的事实。即使你是一个胆小怕事的懦夫，如果你能够持之以恒地加强对颈部、肩部和背部肌肉的锻炼，让自己像勇敢者一样经常保持昂首挺胸的姿态，并且让这种姿势成为第二天性，那么，当你再次面临危险的时候，你的胸中也会自然而然地勃发出无所畏惧的英雄气概。
对于这种现象的科学解释非常简单： 在面临一件事情的时候，人们的肌肉会产生不同的反应，这种反应会传递给大脑相应的信息，而这种信息会决定这个人随后的想法和做法。 如果在面临危险的时候，你总是习惯性地低头弯腰，那么你身体姿态上的勇敢会消失得无影无踪，进而这种身体姿态还会影响到你的精神状态，最后让你精神上的勇敢也丧失殆尽。但是如果平时训练有素，在遇到危险的时候能够习惯性地昂首挺胸，那么在意识到危险存在的时候，你的精神也会随之勇敢起来。 因为在突发事件到来之前，你已经从智力上、精神上以及身体上做好了全面的准备， 所以一旦遇到什么事情，你根本不会胆怯害怕，相反，你会勇敢地面对、从容地应付。
◎ 运用好感觉工具和方法，培养你的智力。
◎ 对于推销员来说，拥有良好的记忆力非常重要。如果记忆力不好，你也可以通过训练来提高记忆力，保证不遗忘。
一个人在成长过程中应该将身体素质的训练同智力的开发、精神的熏陶结合起来。我们可以举出很多具体的事例来说明这么做的重要性，上述例子仅是其中之一。你不仅应该利用“身体工具”来塑造“物质上的人”，而且，你还应该将身体工具同“智力工具”以及“精神工具”结合起来。这样，你就不仅仅是一个物质意义上的人了，除此之外，你还是一个具有精神和智慧的人。
那么，我们可以运用什么工具和方法来培养一个人的智力呢？我的答案是运用感觉工具和方法。而一旦离开了肌肉的运动或者冲动，感觉将无从谈起，所以我们需要再次强调物质和精神的相互影响。
你知道，对于推销员来说，拥有良好的记忆力非常重要。如果记忆力不太好的话，你也许已经采取了某些措施来试图加以改善。但你所采用的很可能仅仅是纯粹精神的方法。也许你的训练方法还符合著名的联想记忆法的原则。这种训练方法的确会对改善记忆有一定的帮助，但是它并不完全是一种科学的方法，因为它不能让你获得非常可靠的记忆力。
假如你希望回忆起你曾经见过的一个人的名字——我们可以随意找一个名字，比如说汉密尔顿先生（Mr. Hamilton）。那么，你将这个名字同俄亥俄州的汉密尔顿市（the city of Hamilton，Ohio）或者同政治家亚历山大·汉密尔顿（Alexander Hamilton）联系起来并没有多大用处。因为当你想要记起六个月前见过的那个人的名字的时候，你不见得就能够马上想起上述的那个城市或者政治家。
现在我们用感觉工具和方法来帮助你牢牢记住汉密尔顿这个名字。请你用一支钢笔将这个名字写下来——这支钢笔越粗劣越好；如果不小心用钢笔尖戳了手指或者将墨水溅在了手指上，那就更好了。在写这个名字的同时，请你用一种独特的语气全神贯注地把它大声地读出来。为什么要这样做呢？因为这样可以让你在不同的大脑中枢里留下对这个名字的若干个不同的感觉印象。需要说明的很重要的一点是：每一种感觉都是由不同的大脑中枢控制的。假如切除了一个人的某个大脑中枢，他可能会丧失听觉，但是其他的感觉并没有受到损害。换句话说，所有的感觉都对应着不同的大脑中枢，而且这些大脑中枢在很大程度上都相互独立。
当你书写汉密尔顿这个名字的时候，你的眼睛看到了它，因此，你的视觉就将这个名字的印象传递给了某个大脑中枢。同时，书写的时候钢笔粗糙的笔尖在纸上发出的刮擦声以及你自己大声拼读的声音，会通过听觉将你对这个名字的印象传递给另一个大脑中枢。另外，如果墨水溅在了你的手指上，那么，你的手指对墨水的感觉以及书写这个名字的时候你的手指和手所做的运动，还会将其他的感觉印象传递到其他的大脑中枢。还有，你的钢笔在纸上书写时的那种滞涩感也会让你对汉密尔顿这个名字产生触觉印象。如果你用一支粗劣的钢笔书写过这个名字，那么这个名字会始终给你留下一个不够光滑、不够流畅的印象。因此，你的大脑中的触觉中枢就会记住这个名字。除此以外，你也许还会发现其他很多种感觉。只要刺激了任何一种独立的感觉，都会给相应的大脑中枢留下印象。
也许你会问，这种记忆方法有什么效果呢？很简单，你的大脑有六个神经中枢，而不是一个。如果你对这六个神经中枢都给予适当的刺激，让它们对汉密尔顿这个名字产生印象，那么， 同只刺激一个神经中枢相比，记住这个名字的概率显然可以增加五倍。 等到需要的时候，任何一个大脑中枢都可以将以前接收到的信息反馈给你。比如，当你努力回忆汉密尔顿这个名字的时候，当你开始写一封信的时候，或者当你的钢笔在纸上发出沙沙的声音的时候，你都可能会想起他。
上面我们举的例子是要回忆一件事情。事实上，当你希望自己能够牢牢记住在未来某个时间要做的事情的时候，采用上述记忆方法效果会更加明显。 假如你希望在某时某地提醒自己去做一件事情，那么，如果你将预期要做的事情同这个时间、这个地点要做的其他事情联系起来的话，你将会准时记起自己要做的事情。
假如你想在明天记着买一件东西。那么首先请计划一下要在什么时间以及哪个商店购买，然后想象一下在明天的上班途中，当你经过这家商店的时候，你会做些什么，也就是说想象一下你的整个购物过程。要尽可能地想象出实际购物能够带给你的各种各样的感觉印象。比如你首先会看到商店美丽的橱窗，然后走进商店，嗅到了商店里那种独特的味道，此外，还感到了在这家商店里比在大街上更加温暖或者更加凉爽。 总之，要提前在想象中身临其境，到明天你希望去的那个地方“神游”一番。然后，第二天当你真的到了那个地方的时候，你的所有感觉将会像想象中一样受到触动， 因此，你将立即想起自己计划要做的事情。
当然，以上所述提高记忆力的训练仅仅是智力开发的一个方面。 但是，智力开发的所有方面都需要一个相似的过程，同时都需要科学地使用相同的感觉工具。 首先，要将你感到的印象——重复性的、各种各样的印象传递给你的大脑，其中的每一种印象都会增强你的大脑组织。然后，为了使感觉和大脑之间的信息传递顺序颠倒过来，就要对肌肉和感觉进行训练，使它们具备快速的反应能力，确保大脑能够迅速、准确地向外传递信息。
要让身体和感觉这两种“工具”协同努力，才能得到最高的效率。 迅速的肌肉活动可以加快大脑的反应速度。比如，生活在城市的人们无论是走路还是工作都是匆匆忙忙、风风火火的，而生活在农村的人们则往往从从容容、四平八稳。这种生活节奏的差异就是城市人比农村人反应更快的一个重要原因。农民经常拖着沉重的步伐在田野里辛勤地劳作，这样他们的身体动作就变得相对缓慢。因此，他们的思维以及反应速度就相应变慢了。总之，心理现象和生理现象是紧密相连、相互影响的。
◎ 如今，只有那些无论是身体上、思想上还是精神上都像无瑕的美玉一样纯洁的人，才能成为一名成功的推销员。
◎ 正确地做一件事情所能够得到的主要好处是，它可以让我们变得更加成熟、更加刚毅。
现在，让我们看一看可以塑造一个人的精神和灵魂的工具和方法。通常人们都认为最有效的工具是知识——那些有助于让一个人清清白白地生活、坦坦荡荡地工作的知识。其实，要将一个人培养成为一名精神高尚的推销员，就需要让他在生活中时时刻刻地实践这种知识。
过去，销售人员在工作中会不择手段地使用各种各样卑鄙的方法，诸如弄虚作假、虚报开支、进行不道德的勾当以及迎合买主的低级趣味，等等，因为他们认为这些方法行之有效，而且他们也早已对这些方法习以为常了。过去，一个好的推销员往往是那些能喝更多的酒、抽更多的烟的推销员。但是，在今天看来，这样的推销员已经不能算是最好的推销员了。
如今，只有那些无论是身体上、思想上还是精神上都像无瑕的美玉一样纯洁的人才能成为一名成功的推销员。但是，这种转变并不是通过任何形式的宗教皈依来完成的。除了他们自己，任何人都不可能拯救这些新型推销员的灵魂。这种灵魂的拯救不是为了升入天堂时能够获得上帝赐予的桂冠，而是要在现实中将每一天的工作做得更好。
现在，销售人员已经不再将豪饮狂欢作为一种销售手段， 因为这会降低他们的销售效率。 他们也不再同那些品行不端的男男女女一起穷奢极欲、挥霍无度了， 因为他们希望为自己的销售理想保持一个更高的标准。 我们已经知道了什么事情值得做，什么事情不值得做，因此，我们将只做那些值得做的事情。这样的取舍其实是为了我们自身的利益——说起来虽然有些自私，却更加文明。
商业道德的现代准则是在实际中运用传统的“金科玉律”（己所不欲，勿施于人）来谋求我们自身的利益。一个人对“金科玉律”的传统理解产生了怀疑，于是将这个座右铭做了如下的修改：“如果你希望别人怎么对待自己，那么你就应该怎么对待别人。如果你这样想的话，你就能够做到这一点了。”这种愤世嫉俗的心态基于 一种错误的观念——正确地做一件事情所能够获得的好处一定是源于其他人的投桃报李， 既然别人不愿意同你互惠互利，那么传统的“金科玉律”便不值得我们信奉了。每一个人都认为如果没有强制措施，仅靠“金科玉律”来生存是不可能的。这种想法很令人不解。但是我们的社会还不至于到那种程度。我们必须明白的一点是：正确地做一件事情所能够得到的主要好处是它可以让我们变得更加成熟、更加刚毅。我们必须明白：同“让我们更加成熟、更加刚毅”这个好处相比，从任何交易中得到的任何好处都不足挂齿。
如今，销售工作对推销员的品质要求比以往任何时候都高，因此，推销员对自身品质的修养不能有丝毫的松懈。从这个意义上说，他们就如同一个个备战世锦赛的运动员。试想，在比赛到来之前，如果一个长跑选手、一个棒球选手、一个拳击手或者任何一个运动员中断了训练，那么他在比赛中获胜的概率能有多大呢？对于一个运动员来说，需要坚持不懈的不仅仅是训练，还有其他方面，比如戒酒。因为在开始比赛之前的几分钟里，即使一杯白兰地也会让一个运动员几个月的戒酒功效化为泡影。
在提高精神修养的过程中，首先要让自己确信传统的“金科玉律”值得奉行。要仔细考虑你的行为对自己及他人所造成的影响，直到你可以完全确定这种影响为止。 然后，要牢记销售工作的精神标准对你的价值，在实际工作中始终执行这个标准，而不能有任何例外。 要知道，如果诚实守信、光明磊落的品质在“忏悔星期二”这一天值得奉行，那么，在其他任何一天的任何时刻都同样值得奉行。同时，这种诚实和磊落必须是真正和纯粹的，而不能掺杂任何私心杂念和不良动机。
即使从严格的商业角度来说，提高精神修养也是完全必要的。因为如果没有一定的精神修养，一个推销员不可能进入顾客的心灵世界。向顾客推销商品并不是要说服顾客，而是要抓住销售在顾客心里所激起的某种渴望。而渴望往往是一种同精神活动相联系的情绪化过程。
◎ 我们需要具备什么样的能力，才有可能成为一个伟大的推销员？首先要记住的是，需要付出一生的努力和汗水。
◎ 你在为你自己工作！正确地理解这一点，你就会积极而又全身心地从事销售工作。
现在，我们已经讨论过了培养一个推销员所需的“原料”和工具。那么尚待讨论的是“加工流程”中的另一个因素——“生产车间里的工人”，也就是每一个希望成为推销员的人自己。我们需要具备什么样的能力才有可能成为一个伟大的推销员呢？首先请记住要想成为一名优秀的推销员需要付出一生的努力和汗水。
现实中，有很多推销员不知道自己在为谁工作。他们错误地认为自己是在为某某老板工作。正因为这个错误的想法，所以每当到了下班时间或者在完成了他们所谓的“一天的工作”之后，这些推销员们就迫不及待地从自己的工作角色中“解放”出来。事实上，在将自己培养成一名优秀推销员的过程中——这是我们一生的工作——我们都是在为自己而工作。因此， 一天24小时，我们都应该充分地利用，开发和维护自己的销售能力。
我们可以将每天分成大致相等的三个时间段：工作时间、娱乐时间和休息时间（睡眠时间）。但是要明白：无论是在重要性还是在所实现的结果方面，每个时间段和其他时间段一样，都是“工作时间”。
在积极从事销售工作的时候，我们应该全身心地投入到工作中去——这是我们的共识。我们也知道，在上班的时候每个推销员都会全力以赴，所以在这里我们不需要讨论所谓的“上班时间”。但是， 我们应该明白：作为一个推销员，我们永远都没有下班时间。
西方有这样一句古老的谚语：整天工作不玩耍，聪明孩子也变傻。不错，为了更好地工作，一个推销员的确需要休息和娱乐。但是他所采取的娱乐只能是那些真正可以让他重新振奋精神的娱乐。我们花在工作之外的时间应该全部投入到工作中去。有一些娱乐可以为我们以后的工作增加效率，不过也有很多娱乐方式不仅不能增加我们的工作效率，相反还会对我们实际的销售能力造成损害。它们有可能会让我们的发展停滞不前，甚至还可能让我们步步后退，或者说让我们已有的条件和优势逐步丧失。
在现实的销售工作中，有很多懒惰成性的推销员，也有不少操劳过度的推销员。这两种做法都会降低他们的工作效率。 但是在将自己培养成一名优秀的推销员的“工作”中，无论如何过度操劳也不为过。
比如，在经过了好几个小时的旅途劳顿、刚刚走下火车的时候，有的人为了赶时间，会直接去乘坐公交车或者出租车，其实适当地散散步是更好的选择，因为这对你的身体大有好处。当坐在车上无事可做的时候，有的人会闭目养神，其实阅读一些有益的书籍是更好的选择，因为这样不仅能够滋养你的心灵，还能够让你的大脑获得休息。在周末，有的人会躺在床上一觉睡到中午，其实早早起床、到市郊的农村去远足是更好的选择，因为融入大自然中会让你感到精神愉悦、心情舒畅。总之，要充分地利用休闲娱乐时间，在身体上、智力上和精神上为自己注入新鲜的活力。
在培养一个推销员的过程中，睡眠时间同其他两个时间段一样重要。因此，你一定要保证自己的睡眠质量。当你躺在床上的时候，应该让身体、大脑以及精神都获得充分的放松和休息。首先要确定自己每天所需的睡眠时间——在这个问题上因人而异——然后，要努力让睡眠时间中的分分秒秒都充分地发挥它的价值。晚上休息的时候，一方面要保证室内空气的流通，因为在精力的恢复方面，清新的空气比舒适的枕头更加重要；另一方面，要让自己的大脑和精神彻底地放松，否则，你不可能有高效的睡眠质量。
◎ 在将自己培养成为一名优秀推销员的过程中，努力做一名合格的代表，是必不可少的一个环节。
◎ 你代表着你的老板和公司，更重要的是，你代表着你自己、你的个人价值和你的尊严。
关于销售工作，还有另一个你应该了解的特点。在拜访一位潜在顾客并且做自我介绍的时候，你往往会说“我代表某某人或者某某公司”。通常情况下，对于说话者而言，这种说法只不过是一种形式和过场，因为他们自己并没有意识到他们正在代表着自己的老板和公司。
事实上，当你站在一个客户面前的时候，在他的眼里，你毫无疑问是代表着一个公司的立场。 作为一个公司的一员，代表着一个公司的立场——这就是“代表”一词的内涵。 在将自己培养成一名优秀推销员的过程中，努力做一名合格的代表是必不可少的一个环节。
如果你的性格同所在公司的企业理念格格不入，那么我建议你不要继续在这家公司待下去了。因为要想最有效地代表一个公司，首先你必须在内心深处完全认同这家公司。但是，一旦确定了自己的从业领域，同时也选择好了自己的雇主和公司之后，你就需要努力将该公司的企业理念和方针政策融入自己的血液当中，使之成为自己个性的一部分。然后，当你再次面对客户的时候，你就可以名副其实地代表一个公司了。
同时，请不要忘了你也代表着你自己，代表着你的个人价值，代表着人的尊严。无论大客户还是小客户，他们都会重视这种代表、信任这种代表。
本章中我们一直在研究的“推销员”并不是一个模糊的概念，我们当中的每一个人都可以通过努力，变得像“他”一样完美、一样能干。要想成为一名伟大的推销员，对不同的人来说，所面临的难易程度也许大相径庭，但是我们每个人都具备最基本的“原材料”，也就是说我们都有成功的可能性。而且，培养一名推销员所需的工具就在你的掌握之中，你可以利用那些工具来创造自身所需的身体、智力和精神等方面的素质。另外，作为我们自己美好生活的创造者，每个人都完全有能力不断地提高自己，在销售领域有所建树。