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作为一名营销人员，你该如何回答“你的项目能给客户带来什么好处”这个问题？事实上，在不同客户的眼里，虽然需求有所不同，但都是有次序的，这个次序是客户按照自己的喜好来排列的。
如何了解客户心中真正的需求？最好的办法就是“以身试险”，简单点说，就是你应当多站在客户的角度思考问题，通过这种“换位思考”的模式，你或许能够找出产品营销的漏洞所在。
在《征途》这款游戏还没有上市之前，史玉柱刚刚从“脑白金”的广告中转型，尽管之前他的确没有涉足任何网游产业，但是他却真的是一个标准的“游戏迷”。
可以说，在网络游戏界，史玉柱是唯一一位玩了20多年游戏的领军人物，他是盛大公司成名作《传奇》的忠实玩家。据说，史玉柱在《传奇》里的角色名就叫“收礼只收脑白金”。
在进军网络游戏前，史玉柱对国内网络游戏市场也进行了大量的调研。当时，史玉柱在开发《征途》的过程中花了将近4000个小时和2000个玩家聊天。在聊天过程中，史玉柱体会到玩家在网络游戏中的各种心理。所以史玉柱认为，《征途》要想在2D网络游戏中站起来，就要给所有这些情绪一种载体，一种释放机制。
据史玉柱说：“做网游《征途》时，一天有15个小时泡在网上，但那并非是无聊消遣，而是充当玩家挑毛病，让《征途》尽可能地完善。”在游戏中，史玉柱与玩家不断地沟通和互动，听取玩家的意见和建议。他也给自己定下了任务，每天要接触多少个玩家，在他们被杀的时候上去安慰，在他们愤怒的时候上去了解缘由，在“国战”开打的时候，身先士卒冲锋陷阵。
正是因为史玉柱亲临体验，知晓玩家心中的状态，因此才能够抓住最能吸引玩家的东西，让《征途》一上市便备受好评。可以说，史玉柱不仅是个“游戏迷”，还是一个隐形的市场调研者，这种“换位”的方式，让他更能熟知玩家的心理状态。
事实上，产品卖得好不好，能通过哪种渠道去卖，如何才能找到销售的突破点，这些一切都是看消费者能否点头。把自己当作消费者，去感受每一类产品的使用情况，从中找出不足并及时修正，这样才能提高消费者在使用产品过程中的认可度。
尽管了解不同消费者的消费心理是每一个营销人员所必须掌握的，然而如今很多营销人员却往往忽视这一点。他们只是看中自身利益，只要是自己的利益得到保证，甚至不惜牺牲掉更多消费者的利益，因此无法招揽更多的客户。
海尔集团董事长张敏瑞曾经说过：“企业如果在市场上被淘汰，原因是多方面的，可能是产品的问题，也可能是消费者的文化和地域差异造成的，但总的来说还是你的产品不适合消费者，没有抓住消费者的心理。”
冰箱业一直是中外家电巨头拼抢的重中之重。然而，国内冰箱巨头海尔却认为：“谁离用户最近，谁就距对手最远。”海尔从来不盯对手，而是专注于用户需求，努力将用户的需求转化为创新的产品。
20世纪80年代初，国内的消费者对生活水平要求不高，年末单位发放的年货一般都要储藏上三个月甚至半年才能吃完，这就需要大冷冻冰箱的快速冷冻功能。后来，人们的生活水平提高了，一部分消费者喜爱新鲜饮食，而且菜市场发达，随吃随拿，不会大量采购，也就不再需要大冷冻能力的冰箱。海尔人看到了成熟市场中的差异化需求，看准了客户心中的变化，因此果断凭借技术优势推出了软冷冻冰箱。这种产品一上市，便在世界范围内获得了顾客的好评，甚至同行业的赞扬，取得了巨大的成功，而且还赢得了更多的顾客。
企业营销的中心点就是客户，所以只有以客户为核心出发点，企业才能将营销的圆圈画得更大。产品的销量往往与消费者对产品的认可度成正比，如果消费者对产品的认可度低，那么只要他们产生一丝不满意，产品销售量必然会大打折扣。
想要了解客户，那么就从了解自己的产品开始，只有先了解了自己的产品，对产品有一个好的把握度，产品能够吸引你自己，这样才能引起消费者的喜爱。如果连企业自身对自己的产品都不满意，那么如何能够赢得他人的喜爱呢？
销售界有这样一句名言：“要引玉，先抛砖。”营销人员要想在商业竞争中捞得大鱼，那么就应该学会先舍小利。
“免费”这项操作模式，不仅能够带给客户最直观的体验，而且“天上掉馅饼”的事情也满足了消费者“占小利”的心理。一来，消费者心中对产品有了印象；二来，为企业获得长效利润做了小小铺垫。
史玉柱最初做网游时，大打免费模式旗号，其目的就是为了吸引更多的玩家。如果说史玉柱销售“脑白金”是帮助消费者解决睡眠问题的话，那么他一手炮制的网络游戏《征途》却造成了数以万计玩家的不眠不休。史玉柱在公司曾经有一个口号就是：“得非人民币玩家者得天下。”在其他网游商家只顾着一门心思赚钱的时候，史玉柱已经为自己制定了一整套未来网游的发展方向。
2006年，在极短的时间里，史玉柱推出的《征途》免费模式就为他贡献了4000万元的营业收入。这个数字不仅证明了免费模式存在的合理性，还提出了一个问题，史玉柱是如何通过免费获得暴利的呢？
对于大家的疑问，史玉柱用一句话揭露了免费模式的本质所在：“我要赚的就是原来外挂、代练者的钱。”原来，“免费模式”并非完全免费。在这种模式下运营的游戏，允许玩家不花钱就能游戏，但游戏提供的很多增值服务是收费的。而这些服务往往让玩家在使用后欲罢不能。于是就产生了所谓“人民币玩家”。
在史玉柱的游戏中，“人民币玩家”是指那些使用人民币加快游戏进度、获得更多特权的玩家。在以前的收费模式中，也有所谓“人民币玩家”，不过是特指那些花钱在线下购买特殊虚拟装备的玩家。而免费模式则将“人民币玩家”的人民币转移到了线上，直接向游戏运营商付费。
在网络游戏行业，收费游戏和免费游戏最大的区别就在于，免费游戏不仅要设计丰富的玩点，还要设计丰富的“收费点”，通称增值服务。在专门为免费模式打造的游戏中，设计了大量的这样的收费点，降低了每一项服务的单价（可能就是一分钱一次），也不会出现严重影响游戏平衡性的设计，所以易于被玩家接受。可以证实的是，已经有玩家为此付了10万余元的真金白银。
史玉柱用“虾米”换“小鱼”的这招做法，无疑是理智而聪明的。通过了解消费者的想法，然后抛撒鱼饵等鱼上钩，既不费力，也让对方“吃”得满意，这种“舍小利，赢大利”的做法，可见史玉柱心中营销之道的深厚。
实际上，企业要想吸引更多的消费者，那么首先就应该明确消费者的兴趣和购买的渴望度，然后再想办法加以满足，比如：提供免费的有价值的资讯给他们，或者试用品，或者免费体验，或者先用后付款，等等。先让客户获益，这样才能反过来让自己赚到更多的钱。
其实，免费的产品能够很好地帮助企业建立品牌。每个人都能用，每个人都能不花钱地用，就会让越来越多人知道这个产品，尝试这个产品，并了解这个品牌。此外，免费也是一种很好的“市场壁垒”。当消费者在使用某免费产品并觉得它还不错的时候，就不会考虑其他同类产品了。因此，第一个推出免费产品的往往能抢占市场，毕竟大部分消费者不会需要重复的东西，即便都是免费的。
2010年，在各大保险公司打出优惠套餐活动以吸引客户关注的同时，安邦保险则向大众推出了免费洗车的活动。据安邦保险相关负责人介绍，无论车主是否在该公司投保，均可在丽岛汽车美容店享受免费洗车服务。
以前保险公司主要靠“价格战”吸引客户，车主在购买商业车险时最低可享受6折优惠。自2009年以来，各大保险公司已经开始纷纷实行行业自律，将车险折扣统一至最低8折。2010年，有些保险公司开展“VIP客户送洗车卡”“万元车险一日赔付”活动，安邦保险则带头举办了免费洗车活动，以及为车主代驾等增值服务，以吸引潜在客户。
对于保险公司这类吸引客户的方法，业内人士指出：“以前的价格战是恶性竞争。保险公司从价格战到服务战，是扭亏的必然之举。”而中国汽车工业协会的相关数据显示，截至2010年4月，我国汽车产销同比分别增长35%和34%。
当然，以赚钱为目的的免费不是每个企业都能做的。免费生财首先需要企业根据自身具体情况而定制，尤其是对于一些小企业来说，如果付出过多，那么企业也是没法正常运行的。企业可以单方面选择让利，不断站在客户的角度去思考问题，不断地节流降低成本，使客户赚钱了，市场做开了，企业自然而然才能赢得更多。
如今，“公司要赚钱，先让客户赚钱”这一经营理念颇受认可，这是企业经营理念的提升，也是企业经营理念的革命。从客户的角度去经营公司，想方设法地为客户省钱，让客户赚钱了，企业自己自然也就赚钱了。
免费“午餐”人人爱，面对如今竞争激烈的市场，企业管理者应当采取多样化管理方式来为企业赢得利润。管理者如果能从大局着手，多结合自身采取一些“让利”的方式，那么企业的客户也就会越来越多。