下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
著名的红罐凉茶王老吉之前有句广告词是“上火就喝王老吉”，结果广告一经推出后，销量平平。后来没过多久，这句广告词被改编为“怕上火就喝王老吉”，结果，王老吉在饮品市场上大获全胜。
为什么？因为对于消费者来说，需要预防的人远远比需要去火的人多得多。很明显，广告中只是多加了那么一个“怕”字，产品的定位就此完全改变了。
作为一名合格的营销人员，一定要懂得营销的两个核心定位：“你要卖给谁？你要卖什么？”只有把产品定位弄清楚了，这样你才能在营销过程中有备无患，从而更好地研究市场、开发市场。
1989年，史玉柱辞职下海，在深圳成立公司专门推销巨人汉卡。他用全部的4000元在报纸《计算机世界》上投放了广告，没想到仅仅一个月后，他就获得了10万元的回报。四个月后，他成了一个年轻的百万富翁，“巨人”诞生了。这是史玉柱第一次见识到广告的力量。理所当然，“砸广告和人海战术”的商业观也在史玉柱的脑海里占据了上风。
1995年2月10日，史玉柱在全国范围内进行大规模的广告轰炸，第一个星期就砸了5000万元广告费，这个数字在当时是极为惊人的。可后来进行评估，知名度和关注度都有，但广告效果是零。为什么呢？因为不知道消费者是谁，买单者是谁。也不知道要向消费者卖什么。盲目的投放广告让史玉柱开始走下坡路，两年后，巨人大厦坍塌。
巨人破产，让史玉柱领悟到一个道理：当红媒体是帮不了你的，只有客户才真正能够帮助你。他说：“自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天研究不透，我就痛苦一天。”史玉柱认为，经营的方略只能来自对客户心智的求索过程，不能来自其他任何地方。
核心竞争力的形成，往往需要企业不断地积累制定战略所需的各种资源，经过一系列整合，通过持续超越和创新，形成自己独特的、不易被模仿的战略内核。然而，核心竞争力从来不是一蹴而就的，需要我们一步一步地去规划，第一步就是：你的产品要卖给谁？也就是我们前面所说的消费群定位。
企业只有明确自己的主力消费群是谁，才有可能更好地满足他们的需求，并且在满足他们的需求和利益点上进行核心竞争力的提升，从而紧紧抓住并不断扩大消费群。如果从一开始对消费者的认识便模糊不清，只是经过预测便草率上市，那么产品最终只会失败而归。
有句俗话叫“把事做到点子上”，在营销过程中，我们只有将目标设定得更为精准，才能确保产品与消费者需求不脱节。另外，还要弄清楚间接消费与直接消费的群体来源和各自需求，这样才不会打一场无准备的仗。
当国外3D网络游戏横行市场的时候，史玉柱并没有动摇自己的概念，而是选择了具有中国文化底蕴的2D网络游戏。当时有记者在采访史玉柱时问道：“面对目前以《魔兽世界》为代表的3D游戏的冲击，您为什么还投入巨资去研发2D游戏？”
史玉柱回答道：“面对目前以最火爆的《魔兽世界》为代表的3D游戏的冲击，我认为，2D、3D各有特长。3D的特长在动作细腻度，而2D的特长在画面、音效。比如《征途》的画面，正是我们几十个人的团队用一年多时间制作起来的。音效也是特别从好莱坞音效库里购买的。现在看来，3D游戏并非网络游戏的主流，70%~75%的网游是2D的。与3D游戏相比，2D游戏所代表的是更为广大的玩家群，特别包括电脑配置不是那么高级的二、三线城市、县级用户，而用户基础广也是盛大《传奇》和网易《大话西游》成功的重要因素，所以我要做“2D游戏的终结者”。”
真正的营销大师往往是优秀的消费者研究专家，对于开发哪一块市场，怎么开发，他们脑海中首先想到的便是这块市场所针对的消费者是谁，买单者又是谁。史玉柱之所以对市场规律如此娴熟，其运作的核心秘密也就在这里。
营销学中有这样一句话：“先有产品再定位，常常会找不到目标市场。”所有的生产都要从定位出发，从结果倒推。从卖给谁出发，再决定卖什么，再到怎么卖，再到做成什么样，生产流程，再到用什么样的原料，再到决定成本。
因此，作为营销者，在将产品投放市场之前，一定要事先对核心消费者进行清晰的定位，这样当产品被投放到市场上之后，才能既满足消费者的渴求心理，又能让产品产生好的反响与好评，从而拓宽销售渠道。