我从纽波特那段经历中走了出来，虽然自尊受到了一些伤害，不过出售富兰克林店让我赚到了一笔钱——有5万多美元。这也许是件好事，让我有个从头开始的机会，而这次我知道我该怎么做了。此时，我32岁，已经是一个羽翼丰满的商人了，我所需要的只是一家店。1950年春天，我开始和海伦带着孩子们驾车四处物色店铺，然后发现出于以下几个原因，阿肯色州西北部挺不错的。首先，对海伦来说，在那儿她离自己的亲友比在纽波特时近得多；而对我来说，因为我想要住的离一个适合狩猎鹌鹑的地方近些，而那儿正好是俄克拉荷马州、堪萨斯州、阿肯色州和密苏里州四州交接之处，我一年四季都能很方便地在四个州狩猎鹌鹑。

我们试图买下位于俄克拉荷马州边界的塞洛姆斯普林斯镇上的一家商店，但是我们没能同店子的拥有者吉姆·多德森达成协议，尽管后来他与我们成为了朋友。后来有一天，海伦的父亲和我驾车来到本顿维尔，绕着镇上的广场逛了一圈。这个镇子是我们考量的镇子中最小的一个，而且镇上已经有三家百货店了，而在那个时候，这样的镇子上有一家百货店就足矣。不过，我喜欢竞争，我觉得这正是一个能证明我可以从头再来的适当地方，正是这一点吸引了我。我们找到了一家有意出售的老店铺——哈里森百货店——不过我们需要把它的店面面积扩大一倍，为此我们不得不与它隔壁的理发店签订了一份99年的租约 （我再也不定5年租约了！） 。这两家店的拥有者是两位来自堪萨斯州的老寡妇，她们在价钱方面一点儿也不松口，坦白地说，要不是海伦的父亲赶来此处——我事前不知道——谈妥了这笔交易，我真的不知道沃尔顿家会流落到何处。

现在我又有了一家店来施展身手，即使在我买下它之前，它一年的营业额不过32000美元——而我纽波特那家店的营业额有25万美元——不过那关系不大，因为我有许多大的设想。我们拆掉了理发店与老杂货店之间的墙，在店里装上了崭新的荧光灯，以替代之前寥寥数只他们挂在天花板上的瓦数很低的灯泡。我们差不多是在原来的店面基础上建了一家全新的店。在当时，它对于本顿维尔来说可以算是一家巨型商店了——足有50英尺乘80英尺大，换句话说就是4000平方英尺 （约15米乘24米） 。富兰克林连锁店的查理·鲍姆又一次前来对我施以援手。这一次，他帮着我拆下装在我那家鹰店里的所有货架，之前正是他帮着我把那些货架装上的。我们把这些货架装进一辆大卡车里，我开着车把它们从纽波特运到本顿维尔去。我们不得不选择一条泥泞的老路，以绕开设在罗杰斯的一家秤车站，因为我知道我们车上装的东西，在某些方面而言是不合规格的。在那条老路上的颠簸使得我们一半的货架损坏了。但不管怎么说，查理和我仍然把它们装好了。大约是在这个时候，我读到一篇文章，上面说到有两家设在明尼苏达州的富兰克林店已经实行了自助售货——在当时可是一种全新的销售概念。我乘了整夜的大巴，到那两家店分别所在的小镇——派普斯通和沃辛顿，调查了他们的店铺。这两家店将货架靠墙摆放，还有两个岛柜一路通往店铺后部。整个店里既没有店员也没有收银机。只在店铺前部设立了结算台。我喜欢这种模式。于是我照做了。

所以当查理和我布置好本顿维尔那家店后，它成为了全国仅有的三家进行自助售货的百货店之一，也是我们周围8个州里的第一家。也许在当地没人知道这一点，不过这可算是件大事件了。我们从1950年7月29日开始，在《本顿县民主报》上刊登我们的第一则广告，这份报纸现在保存在我们的沃尔玛参观中心。那是为沃尔顿廉价店“重新开业减价大甩卖”做的广告，广告很诱人：孩子们会免费获赠气球，9美分一打的衣服夹子、10美分一个的冰茶杯。

人们蜂拥而至，并且不断再次光顾。尽管我们把这家店叫做沃尔顿廉价商店，但它是一家富兰克林特许经营加盟店，它同纽波特那家店一样迅猛发展，很快就成为一处兴旺的商铺。在当时，它的确是同行业中的一流店铺。

同时，我开始寻找在其他镇上开店的机会。也许那只是我心痒痒地想要把生意做得更大，也有可能是因为我不想再把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里了。在1952年的时候，我驱车南下到费耶特维尔，找到了一家克罗格公司正打算放弃掉的老百货店——因为它就快要倒闭了。它就在镇子的广场边，只有18英尺宽、150英尺长 （约5.4米乘45米） 。我们主要的竞争对手，是广场一侧的一家伍尔沃斯店，以及广场另一侧的一家斯科特店。所以在这里，我们是以一家又小又老、只有18英尺宽的独立经营杂货店，向两家大店发起挑战。这家店不是富兰克林加盟店；我们只是把它叫做沃尔顿廉价商店，就和本顿维尔的店一样。我记得当我买下那家店后，坐在广场上，听到一群当地的好事者在那儿说：“好吧，让我们给这家伙60天，或者90天吧。他肯定待不了那么久。”

但这家店跟我们的竞争对手不一样，它也完全实行自助销售，走在了时代前端。这是后来我们长期采用的经营模式的开端。我们不断创新、不断试验、不断扩张。这些年来，不知怎么的，人们想到沃尔玛总是有这样一种印象：它是我这个中年大叔凭空设想出来的东西，一个天才设想，然后在一夜之间取得了成功。没错，当1962年我们开第一家沃尔玛店的时候，我已经44岁了，但第一家沃尔玛店，完全是我们自纽波特时期起就一直在做的每一件事情催生的产物——是又一个证明了我那不会裹足不前、总要不断改变的天性的例子。就像绝大多数其他“一夜暴富”的故事一样，它经过了大约20年的酝酿。

自然，我需要有人来帮我管理新商店，可我没太多钱， 于是我面无愧色、非常自然地做了一件事——在我之后的经商生涯中我还会那样做——在其他人的店里窥探，找寻出色的人才。 那是我第一次真正自己雇用员工，第一位经理：威拉德·沃克。

在之后的年月里，合伙人身份的魅力帮我们吸引了大量优秀的管理人员，不过我想没有别人买了比威拉德更多的股票。当然，现在他肯定为此感到非常高兴。

我记得在那些日子里，我绝大多数时候都在想新点子，寻找新奇的货物，以使得我们的店脱颖而出、引人注目。 当时有一段时间，呼啦圈风靡一时，大城市的商店里堆满了这种东西。但正品是用塑料软管做成的，很贵，而且对我们来说很难进到货。吉姆·多德森——那个没把塞洛姆斯普林斯镇上的店卖给我们的家伙——给我打电话，说他认识一个制造商，能生产呼啦圈那种规格的胶管。他觉得我们应该五五分成，生产我们自己的呼啦圈。我们这样做了。我们在他的阁楼里制造呼啦圈，然后在他的店和我的店里售卖，我们卖掉了成吨成吨的那玩意儿。阿肯色州西北部的每个小孩人手一个。后来，吉姆终于成为我们设在密苏里州哥伦比亚镇一家沃尔玛分店的经理，干了大概15年。

还有，在那个时候，我所有的货架都是从富兰克林公司购买的。它们的基座是木头的，用木制的托架来摆放货物，这在当时是司空见惯的事情。后来我出去看看斯特林店在干吗——绝大多数时候是学我已经干过的什么事，而那些事我也是从别人那儿学来的——然后看到了一些通体以金属制成的货架。我在本顿维尔遇到了一个叫做吉因·劳尔的家伙，说服他为我们的费耶特维尔店也做了一些金属货架。我相信，这使得我们店成为全国第一家使用百分百金属货架的百货店，而今天你在商店里看到的已经全部是金属货架了。吉因还为第一家沃尔玛店制作了货架，他同我们一起工作了21年，直到数年前退休。现在他在这儿，在本顿维尔的沃尔玛参观中心工作，这个中心是在第一家沃尔玛店店址上建立的一家纪念馆。

就在我穿梭于本顿维尔、费耶特维尔、田纳西州与富兰克林位于堪萨斯城的地区办事处忙这忙那时，我的兄弟巴德借了一些钱，买下了一家自己的富兰克林店，那家店位于密苏里州一个叫凡尔赛的小镇上，人口只有2000。他和我保持着联络，不过我们实际上并没有协同经营，他成了家，自己单干得很不错。接着，一次我到堪萨斯城去，听说那儿正有一处土地在规划之中——拉斯金高地。这处土地的中央将开设一座10万平方英尺的购物中心——这在当时可是个全新的概念。购物中心的中间部分将有一家A&P店和一家富兰克林店，顶头会有一家皇冠化妆品店，两者之间是小的商店。于是我给巴德打电话，告诉他马上到那儿去和我碰面。我说：“你想赌一把加入这事里面来吗？”他回答说：“不妨试试吧。”于是我们就开干了。我们借了我们能借到的所有钱，以五五开形式投资那家富兰克林店。

如果说，我曾经对我们所从事事业的潜力有过任何怀疑的话，拉斯金高地把那些怀疑都抹去了。那儿的业绩红火得像着火的房子。第一年我们的销售利润有大概3万美元，销售额则达到25万美元，这一数字很快达到了35万美元。当我看到那个购物中心兴旺发达的情形，不禁想：“伙计们，这是前兆呀，是未来许多事情的前兆呀。”于是我决定——带着数目不值一提的钱——回到阿肯色州，发展我自己的购物中心事业。我激动地南下到了小石城，满怀成为此地购物中心发展先驱者的理想。我试图拿下一处的确非常理想的地段，但一个大投机商，伙同斯特林店从我眼皮底下把它买走了。他们建了镇上第一家购物中心，主打店面是一家斯特林店，和一家俄克拉荷马轮胎及生活用品店。

我仍坚持这个想法。在50年代中期，我大概花费了2年的时间，四处向人们游说在阿肯色州建立购物中心的想法——而这一想法的提出实际上过早了，早了大概10年。我最终得到了一块地产的期权，并且与克罗格公司及伍尔沃斯公司商议签署租约，他们提出的条件是，我们必须在那块地上铺设好一条路。

我开始为铺路筹钱，但那实在太复杂了，最后我觉得我最好还是就此收手。于是我从这桩交易里抽身，回去专注于零售业。我大概损失了2.5万美元，而那正是海伦和我一枚铜板掰成两半花的时候。那也许是我从商生涯中犯下的最大错误。

从这次经历中，我倒的确学到了不少房地产业的知识，也许在某种程度上弥补了我的损失，不过我还是宁愿以某些不那么费钱的方式学到这些。顺便提一句，在我放弃那块土地的期权后，一个众所周知的年轻人，杰克·斯蒂芬——比我有钱得多——接手过去，建立起了一家成功的购物中心，现在依然还在那儿呢。

自然，在那次失败的房地产交易整个过程中，我依然在努力经营着我那些百货店，诸事都很顺利，直到1957年5月20日——我永远不会忘记那一天。巴德从凡尔赛镇给我打电话，说一场龙卷风袭击了位于拉斯金高地的店。“啊，也许它只打碎了几块玻璃。”我说。不过随后我开始担心起来，我不能与那儿的任何人取得电话联系，于是我前往堪萨斯城，决定亲自去看个究竟。

我大约是在凌晨2点的时候到那儿的，我看到整个购物中心几乎已经被夷为平地。我们的店员中没人严重受伤，不过商店差不多全完了。虽然货物和货架都上了保险，但这对我和巴德而言依然是个很大的打击。这是我们最好的店，我们真正为之欢欣鼓舞的店。它就像昙花一现，转瞬即逝。我们重建了它，差不多恢复了它的原样。而到这时，因为我要跑来跑去很多地方，我花费在开车上的时间太多了，都没时间干别的事情了。所以我开始想，乘飞机会不会是解决这一问题的办法。

不管巴德怎么说，我就是喜欢那架双座小飞机，因为它每小时能飞100英里，只要不是逆风。而且我能直线到达想去的地方。在所有这些年数千小时的飞行时间里，我只遇到过一次引擎故障，就是在驾驶这架小型双座飞机时遇到的。当时我从史密斯堡起飞，正飞越河流，突然一根排气管炸裂了。我感觉好像听到了世界的终结。发动机还没完全停转，但我不得不把它关掉。在那一瞬间我想也许我这次完蛋了，不过最后我还是做到了让飞机盘旋返回，带着一个熄火的引擎安全着陆。

我一开上飞机，就患上了“开店热病”。我们开了一堆百货店，其中一些是富兰克林加盟店，位于阿肯色州的小石城、斯普林代尔及塞洛姆斯普林斯。我们还在堪萨斯州的尼欧德沙和科菲维尔开设了两家分店。所有这些店都是以各自独立的合伙经营模式运作的，合伙人有巴德和我，也有其他的合伙人，包括我的父亲、海伦的两个兄弟——尼克和弗兰克——甚至还有孩子们，他们把送报挣得的钱都投资进来了。

不管我们在一家店里挣得多少钱，我们都用来投资到另一家新店里，就这样不断继续下去。还有，从威拉德·沃克那时起，我们就允许我们聘请的管理层人员成为有限持股人。比方说，我在一家店的投资为5万美元，那这家店的经理则可以投资1000美元，他就拥有2%的股份。

这一时期——大部分研究我们的人几乎都没有注意到——我们实际上非常非常成功。在15年的时间里，我们已经成为全美最大的独立百货店经营者。但这一行业本身似乎有局限。每家店的面积都不大，以至于整体看起来并不成什么气候。我的意思是说，在经过15年之后，到1960年，我们15家店的总销售额只有140万美元。到这个时候，你知道我的性格，我开始四处调研，寻找新点子，好让我们实现自我突破、使我们所付出的所有努力得到更好回报。

我们获得的第一个重要情报，来自密苏里州的圣罗伯特镇——靠近福特伦纳德伍德——在那儿我们了解到，通过建立“家庭购物中心”这种更大型的商店，我们的交易额可以达到百货业前所未有的数目，每家店每年超过200万美元，这对于小型城镇而言是不可想象的。这一事实同样在阿肯色州的贝里维尔和此地——本顿维尔得到了证实，只是程度稍低而已。

我开始听到有关早期折扣商店的情况——像安-霍普公司 （Ann Hope） ，其创始人马蒂·蔡斯被普遍认为是折扣销售之父。还有斯巴顿公司 （Spartan's） 、玛莫斯-玛特公司 （Mammoth Mart） 以及由哈里森公司、扎伊尔及奥兰公司合并而来的两友公司 （Two Guys） ，全都是在美国东北部发展起来的，而且我还记得很早以前在纽波特通过出售女衬裤学到的那一课，当它们是以每条1美元而不是1.2美元的价钱出售时，销售额非常可观。于是我开始全国各地奔波，学习商业经营理念，从东部的家居用品零售店，一直到加利福尼亚州，而正是在加利福尼亚，索尔·普赖斯于1955年创立了费得玛 （Fed-Mart） 。

接下来要说到的，曾经让我更为头疼，赫伯·吉布森——一名来自贝里维尔的理发师——开设了自己的店， 他有一个非常简单的经营哲学：“低价买入，大量进货，廉价售出。” 他家店的东西比之前任何人都要卖得便宜，也卖得更多。他在阿比林也是这么干的，在阿马里洛也是这么干的，他的店在达拉斯遍地开花。接着，在1959年，他来到阿肯色州西北部，开设了一家名为霍华德的代销店，他在史密斯堡的业绩非常出色，所以又在费耶特维尔镇的广场上开设了分店，开始同我们的店竞争。我知道我们得行动起来了。他是唯一一个打折打到异乎寻常地步的人，而那时我已经完成了考察之行回到东部，我可能是当地少数几个能明白他这种做法的人之一。

在当时，我已经知道折扣销售的理念将成为未来的主流。不过我过去习惯于特许经营，我喜欢那种思维模式。总的来说我喜欢同富兰克林打交道的经历，但我并不想全然依靠他们的供货部门来建立自己的公司。所以，我首先前往芝加哥的巴特勒兄弟公司，带着我惯常用的黄色小本本，上面记满了条条目目，对着他们大大地说了一通好话，希望他们支持我的折扣销售的冒险计划。

我希望他们做我的批发商、供货人。要是他们当时答应了，我们家可能就能继续我们相对正常的生活方式了。在那时候，我还没有把全部时间都花在事业上，而且同他们合作建立一家企业也没那么困难。可他们不感兴趣。接着我与吉布森接洽，但他已经有自己的代销商，所以我们也没有谈成。我们真的只剩下两个选择了：继续留在百货业，而我知道这一行业将在未来受到折扣销售大潮的猛烈冲击。还有一个选择是开一家折扣店。当然，我不打算坐以待毙。这时，我注意到沿着本顿维尔的公路往南，坐落着一个名为罗杰斯的小镇，这是一个比本顿维尔大很多的城镇，但是我不可能在那儿运营，因为马克思·拉塞尔拥有当地的富兰克林店特许经营权。我试图说服他同我合伙，在那儿建立一家大商店，但他对此毫无兴趣。

我没有放弃，开始着手在罗杰斯镇筹建一家店。我们家人为此作出了很大的牺牲。我们根本不能利用富兰克林店的资源来建设这家店，所以我同密苏里州斯普林菲尔德镇的一位批发商达成了某些协议。

没人愿意冒险投资这第一家沃尔玛店。我想巴德投资了3%，丹·惠特克——我从得克萨斯州阿比林镇的一家TG&Y店把他挖来管理这家店——投资了2%，而剩下的95%资金都是我投的。海伦不得不同我一起签发所有的票据，她做的报表比起我自己做的，能让我们借来更多的钱。我们抵押了房屋和财产，我们所有的一切。不过那时候我们总能借到最大额度的贷款。现在我们可是正正经经地打算进入折扣销售这一行业了。从那些见鬼的沃尔玛店开张直到差不多今天，总的看下来，当时那种状况也算是一次小小的挑战了。

关于招牌，还有些值得一提的事情。在招牌的一侧，我让雷伯恩放上“天天平价”几个字，在另一边放上“保您满意”，这两条作为我们经营哲学的基础，至今仍主导着公司的发展。

经过年复一年对折扣销售半心半意的研究和试验之后，我们终于准备好全身心投入这一行业了。1962年7月2日，我们的第一家沃尔玛店终于开张了，但并不是每个人都为此感到高兴。

不过实话说，在罗杰斯开设的第一家沃尔玛店并没有那么棒。我们一年的营业额是100万美元，比我们绝大多数的百货店要多很多，那些百货店一年的营业额不过20万到30万美元。但请记住，圣罗伯特镇还是个军事驻地，那里的“家庭购物中心”一年的销售额有200万美元。当我们在罗杰斯镇打开局面之后，我们安于此地，屏息以待了两年之久。接着我们在罗杰斯镇附近一个更大点的城镇斯普林代尔和一个略小些的镇子哈里森开设了分店。接下来，当然了，我得让大卫·格拉斯讲讲他那个现在已经很著名的故事——他前往哈里森镇想看看沃尔玛店到底是个什么样，然后被自己看到的情形吓得不轻的故事。

我猜当时的情形可能真的像大卫描述的那样糟糕，不过他只是刚好碰到了商店境况最糟的时候。那家店只有1.2万平方英尺 （约1080平米） ，天花板有8英尺高 （约2.4米） ，地板是水泥的，店里摆放的是光秃秃的木制平板货架。斯特林公司在哈里森商业闹市区有一家大百货店，店里有着铺着瓷砖的地板、明亮的灯光、真正优质的货架和样子很好看的商品。 而我们的店简直就是这几样东西硬拼凑起来的——力度很大的促销活动、非常简陋的店面以及堆得满满当当的货物——不过我们的标价比竞争对手们要低20%。 我们想知道，是不是在一个人口只有6000的镇子里，仅仅因为价格比较低，顾客们就会愿意跑到我们这个从某种程度上说来不过是个仓房的商店里，买同样的东西。答案是肯定的。我们发现人们的确是这么做的，而且他们想要这么做。今天，我们在哈里森镇已经有一家9万平方英尺 （8100多平米） 的大卖场。接下来在斯普林代尔，我们想弄明白另一桩事情：在一个较大的镇子上，一家真正大型、高档的商场会获得成功吗？我们在那儿开设了一家3.5万平方英尺 （约3150平米） 的沃尔玛商场，它很快就成为我们销售业绩首屈一指的店。为了让你对这些年来这一行业的整个理念转变有些概念，我想告诉你这样几个数据：我们最近在斯普林代尔开设了一家面积为18.5万平方英尺 （约16700平米） 的大卖场，而今天罗杰斯镇上沃尔玛店的面积为13.5万平方英尺 （约12200平米） ，而过去的老店面积只有1.8万平方英尺 （约1620平米） 。

也许那天在哈里森镇，有许多人和大卫·格拉斯看到了同样的情形，但我自我感觉确实不错。在我们开设了第一批三家店并运营起来后，我就知道沃尔玛会成功的。

沃尔玛开局良好，我们看到了它的巨大潜力。而这时候，吉布森和其他的同仁们开始关注更小些的城镇，并且对我说：“嘿，也许那些地方有一些我们应该考量的东西。”我们认为最好尽快地将分店铺展开去。 nBpuzI9OW41sYn8Qibn4rxDSUNaaW9JBa/kj0kPmWEohGOSl802AZGnjZi7WLofb