我不知道什么会使一个人变得雄心勃勃，不过事实是，我从降生那一刻起便背负了太多期许和梦想。对此，我想我兄弟的解释可能是对的，我们的母亲对我们有着极高的期望。她读过许多书，热衷教育，虽然她自己并没受过太多教育。她上过一年大学，紧接着就退学结婚了。也许是为了弥补这一遗憾，她一开始就要求我将来要上大学，并做出一番事业。我一生最难过的事情之一，就是正当我们的事业开始蒸蒸日上时，她因为癌症而芳年早逝。

母亲一定是个特别能激励他人积极进取的人，因为当她告诉我，无论做什么都应该始终尽力做到最好时，我认真听了她的话。所以，我总是怀着真正的热情——有人会说那是偏执——去从事我感兴趣的每件事，去获得成功。我总是给自己设立很高的要求：我立下的个人目标都是极高的。

我记得，当我还只是密苏里州马歇尔镇上的一个小屁孩时，就已经有着勃勃雄心了。好几年里我一直担任班长的职务。我同其他孩子一起玩橄榄球、棒球和篮球，在夏天时我还游泳。

我非常争强好胜，当我加入马歇尔镇童子军时，我同其他成员打赌，看谁能第一个获得“雄鹰”军衔。在我获得马歇尔镇童子军“雄鹰”军衔之前，我家搬到密苏里州的谢尔比纳，它是个总人口大概只有1500人的小镇，不过我还是赢得了赌约：我在13岁那年获得了“雄鹰”军衔，在当时，是整个密苏里州史上该军衔最年轻的获得者。

正像他在童子军训练中学到的那样，沃尔顿从背后抓住唐纳德，将他拖上岸并施行人工呼吸，这是童子军成员必须熟练掌握的本领。

当时唐纳德已经失去知觉、全身发紫。花了好长时间才使他苏醒过来。

他们说是我救了那个孩子的命——也许是，也许不是。在这类事情上，报纸总是喜欢夸大其词。不过，至少是我把他拉出了水面。回顾这些孩童时代的小插曲，能帮助现在的我认识到，我始终对于行动有种强烈的偏好——这一特点已经成为沃尔玛传奇的一个重要组成部分。虽然坦率地说，谈论这个让我觉得很不好意思，因为我担心，这看上去会像是我在吹牛，或是试图把自己说成某种大英雄。这点特别让我感到烦恼，因为我很早之前就认识到，在公众面前自吹自擂，绝非建立有所成效的企业组织的办法。一个只追求个人荣耀的人，不会取得很大的成就。在沃尔玛，我们取得的每一个成就，都是大家齐心协力去实现一个共同目标的结果，团队协作——这也是我在早年间学到的。

五年级时我开始参加团队活动，我一个朋友的父亲将我们一帮孩子组织起来，成立了一支少年橄榄球队。我们与别的镇上的球队比赛，像是奥德萨、希代利亚和里士满。我是端峰，但我想成为四分卫或跑卫，尽管我还是个小屁孩，根本挤不进人堆抢球。球队活动是我整个高中生活的重要组成部分，大学也是如此，当然，是校级水平。当我们家搬到谢尔比纳镇时，我玩橄榄球已经比绝大多数九年级的孩子有经验得多了，所以我得以以替补四分卫的身份加入球队。我个子还是很小——大概只有130磅重 （约59公斤） ——不过我知道许多关于阻断拦截和传球的技巧，并且表现得非常勇猛好胜，最终，我成为了正式队员。

接着我们再次搬家——这次搬到了密苏里州的哥伦比亚镇。在那儿，我进入希克曼高中就读，积极投身几乎所有的校内活动。我并不是人们称为“天才学生”的那种人，但我的确非常用功，所以跻身优等生行列。我曾担任学生会主席，并且是许多社团的活跃分子——特别是演讲团，我记得，我曾被评选为“才艺之星”。我还是个体育迷。我喜欢去体育馆打篮球，但我并没参加校队的选拨赛——也许是因为我只有5英尺9英寸 （1米75左右） 高的缘故吧。

尽管如此，当我高三的时候，他们还是把我选进了校队，我成为一名后卫，有时候会首发出场。我不是个优秀的投篮手，不过控球很棒，而且是个出色的球场领袖。我喜欢带领球队的感觉。我们是一支常胜之军——我们赢得了州冠军——那是我人生中最激动的时刻之一。

我在高中的运动生涯的确挺让人难以置信的，因为我同时还是校橄榄球队的四分卫。这也是一支常胜的队伍——也赢得了州冠军。特别是我掷球并不是很出色，不过我们主要是以速度取胜。坦率地说，就一个四分卫来说，我速度不够快，但我善于应变，有时我甚至会摔倒在地、透过面前一丝空当把球掷出去。在防守时，我最高兴的事就是教练把我给忘了，让我去做线卫。我总能预感到球将掷往何处，我真的非常喜欢把球截住的感觉。我觉得作为一个运动员来说，我正经算是有实力的了，而我在体育运动中表现出来的主要才能，也许正和我作为一个零售商所具有的最好资质一样——我是一个出色的激励者。

在我的一生中，我参加的橄榄球赛从没输过，这挺难让人相信的，不过是真的。当然，我不能把所有功劳都归于自己，而且事实上，这其中肯定有些运气的因素。有几场比赛时我生病了或是受伤了，没有上场，而那几场比赛我在不在都不一定能赢——我就是这样避免了几次比赛生涯中的败绩。不过，我觉得这个“不败”的记录对我有很重要的影响，它教我学会期许胜利，教会我即使面对严峻的挑战，也要始终相信未来一定会赢。在此后的岁月中，我总是把凯玛特或是我们面对的所有竞争对手，都看成杰夫高中球队，这支球队在1935年与我们对战，争夺州冠军奖杯。我从未想过我会失败；对我来说，就好像我天生有这个权利去赢。这样去想的话，事情往往真的会朝你期待的方向发展。

因为我是希克曼丘比队这支不败的州冠军队的四分卫球员，我在哥伦比亚镇一带也算是小有名气了，而密苏里州立大学就位于此地。所以我高中毕业后很顺利地进入了大学。大学里绝大部分社团其实只对有钱人家的子弟开放，按常理来说我是没有资格成为会员的。但它们一窝蜂地来找我入会，尽管我只是个土包子。而我作出了最佳选择。我选择了贝塔·泽塔·派 （Beta ThetaPi） ，因为它是学校最顶尖的学生社团，多年以来一直领导着校内的运动社团联合会。

我大学二年级时，贝塔会推举我担任会员招募部门的负责人。于是我买了辆老掉牙的福特车，在那年夏天跑遍了整个州，面试有潜力的贝塔会候选会员。当时我真是满怀激情和抱负，甚至想过有朝一日当上美国总统。

那时候，我已经决定要成为大学学生会主席。我老早就知道了成为学生领袖所需的一个秘诀，那可真是件再简单不过的事情了：当有人朝你迎面走来，在他们开口对你说话之前，跟他们打招呼。我在学校里就是这么做的。我在送报纸的时候也是这么做的。我总是目视前方，同每个朝我走来的人打招呼。要是我认识他们，我会叫他们的名字，就算我不认识他们，我也会向他们问好。没过多久，我认识的学生也许已经比整个大学里所有其他的人都要多了。大家都认识我，把我看成朋友。我参加了每个学生干部职位的竞选。我被选为高年级生荣誉协会 （QEBH） 的主席，担任了我自己所属社团内的一个职位，还当选高年级学生会主席。我还是美国后备军官训练队 （ROTC） 精英部队“鞘与刀”的上尉与主席。

我在密苏里州立大学念书，同时又被选为布洛尔圣经讲读班的班长，那是一个由来自密苏里州立大学与斯坦芬学院的学生组成的大班。在我的成长岁月中，我每个周日都要去教堂和主日学校。这是我生活中一个重要的部分。我不知道我本质上是不是个虔诚的教徒，但我一直觉得做礼拜很重要。显然，我在大学生涯中喜欢角逐各种职位。但随着时间流逝，除了略微涉足一些市议会政治活动以外，我真的已经将竞选公职的雄心抱负留在大学校园里了。

1940年，我即将从密苏里州立大学毕业，取得商学学位。我在大学里很用功，和我一生中任何其他时候一样用功。我总是精力充沛，不过那时我觉得很累。从念高中开始，我就是自己挣所需的一切费用，自己给自己买衣服穿。

这种状况延续到大学时代，而且在大学时我的开支里还增加了学费、伙食费、社团会费和约会的花费。要是我的父母有能力的话，他们会很乐意向我伸出援手，但那时候正是大萧条时期，他们根本没有余力。在整个高中阶段，我继续送报纸，进入大学以后，我增加了几条送报路线，雇了几个帮手，使送报这件事成为了一项正经不错的业务。我每年大概能挣到4000到5000美元，在大萧条时代后期，这可真是一笔不小的数目了。

除了送报以外，我还当餐厅侍应生以换取免费饭食，我还是游泳池救生员的头。你可以看出我有多忙，也可以看出我那“臭名昭著”的、尊重每一美元价值的做法还在延续。但是当我站在大学毕业的门槛上时，我却准备放弃这一惯常做法，我真的是急于走进社会，在某个正经的工作岗位上做些事情出来。

我与零售业的第一次接触是在1939年。当时我家搬家了，隔壁住的人名叫休·马丁尼。他曾是密苏里州奥德萨镇上的一名理发师，后来和他的兄弟开了家连锁杂货店，到我家搬去时，他们的连锁店已经有60家分店了。我可能同他谈起过关于做生意的事情，怎样着手去做、怎样才能获得好的收益。他对我的话很感兴趣，之后甚至提供给我一份工作。

但在当时我从没认真考虑过投身零售业。实际上，我确信自己要做一个保险推销员。我有个高中时代的女朋友，她父亲是全美人寿保险公司一位非常成功的推销员，我曾同他谈过他的业务。在我看来，他简直是在赚全世界的钱。对我来说，卖保险好像是天生注定的事情，因为我觉得我是个推销高手，我总能卖出东西去。当我还是个小孩子的时候，我卖过《自由》杂志，卖一份挣5分钱，接着我转而卖《妇女家庭之友》，一份能挣一毛钱，算下来我能挣之前两倍的钱。后来那个女孩和我分手了，但我依然有许多大计划。我琢磨着先拿到学位，然后去宾夕法尼亚州的沃顿商务学院继续深造。但当大学快念完时，我意识到即使我继续像大学期间那样半工半读，也依然没有钱到沃顿去念书。

于是我决定到此为止。当时有两个公司前来密苏里州立大学进行校园招聘，我跟他们的招聘人员谈了谈。他们都给我发了入职通知。我接受了杰西潘尼公司 的工作，而拒绝了西尔斯罗巴克公司 。现在我意识到一个简单的事实：我投身零售业只是因为我累了，我想要一份真正的工作。

协议很简单——毕业后三天，也就是1940年6月3日，到爱荷华州得梅因市的杰西潘尼店报到，作为一名管理部门受训人员开始工作。薪水是每月75美元。那一天就是我进入零售业的日子，而且——除了一段很短时间的兵役之外——到去年为止，我在这一行整整干了52年。也许我天生就是要做个商人的，也许这就是命运的安排。我不太懂什么命运之类的事情。不过我很确定这一点：从一开始我就爱上了零售业，到现在我依然对它充满热爱。不过，事情并不是一下子就全部到位的。

就像我说过的那样，我很会卖东西。我喜欢这一部分。不幸的是，我的字从来就写得很难看。海伦总是说，世界上大概只有5个人能看懂我鬼画符一样的字 （她不是这5个人其中之一） 。当我开始新工作时，这一点开始引发了一些问题。潘尼公司从纽约总部派出一个叫布莱克的家伙，巡查全国各地的分店，主要是做审核账目、进行人员评估之类的事情。他定期到我们分店来巡查。我记得他是个大块头，六英尺多高，总是穿得一丝不苟，你知道，都是潘尼公司最好的西装、衬衣和领带。不管怎么说，他对于我的表现非常不满意：

我写发票写得一塌糊涂，在操作收银机时也经常很不得当；我不应该把一位新来的顾客扔在一边不管，让他干等着，而自己手忙脚乱地给已售出的商品打纸包。我得承认这一点的确引起了一些骚乱。

“沃尔顿，”每次布莱克一来，就会对我说，“要不是因为你是个很棒的销售员，我真该解雇你。也许你天生注定就要做这行吧。”

幸运的是，我从分店经理邓肯·梅杰斯那儿得到了支持，他是一个极好的激励者，他为潘尼公司培养了无数的管理人才，比全国任何其他人都要多，为此他感到十分自豪。他有自己的一套方法，是个非常成功的经理。他的秘诀就是，同我们一起从早上6点半工作到晚上七八点钟。我们所有人都想成为他那样的经理。在星期天，我们歇班的时候，就会到他家去——我们有八个人，都是男人——自然，我们会谈论零售业相关的事情，不过我们也打乒乓球或扑克牌。这份工作是七天制的。我记得有个星期天，邓肯·梅杰斯刚收到潘尼公司寄来的年度分红支票，就拿在手里四处挥舞。那是6500美元，给我们这帮年轻小伙子留下了极其深刻的印象。看着他，我不禁也热血沸腾起来。他真的很棒。锦上添花的事情接踵而至，有一天，詹姆士·卡什·潘尼本人来巡视我们分店了。他巡视分店不像后来我巡视我的分店那样频繁，不过他的确会巡视。

我仍然记得他向我示范怎样捆扎包装商品，怎样用非常少的细绳和纸来做这事，而且还包得很好。

我为潘尼公司工作了大概18个月，至今我仍然觉得他们的确是这一行业里面的“凯迪拉克”。 不过即使在那个时候，我已经在关注竞争对手了。在得梅因，我工作的那家分店所在的十字路口，一共有三家商店，于是在午餐时间，我总是跑到西尔斯和扬克斯公司的分店溜达，看看他们都在干什么。

时间到了1942年初，战争仍在进行，作为一名美国后备军官训练队的毕业生，我热切地想要投身军旅，准备乘船出征海外，立下自己的一份军功。但军方给了我一个大大的意外。因为些许心律不齐，我没能达到作战人员的体检标准，而被划入后备役人员名单。这件事情让我很沮丧，而且因为时刻准备应招入伍，我辞去了在潘尼公司的工作，漫游到南方，朝着塔尔萨而去，心里怀着某些不太明确的想法，想去看看石油工业是怎么回事。石油工业是怎么回事我没看到，作为代替，我在杜邦公司一家很大的弹药厂找到了一份工作，这家工厂位于塔尔萨外围的普莱尔镇。而我唯一能找到的居所，在工厂附近另一个叫做克莱尔莫的镇子上，就是在那儿，我遇到了海伦·罗伯森，那是在一个四月的晚上，一家保龄球馆里。

当我与海伦相遇之后，我开始向她示好，我觉得自己坠入了爱河。她漂亮、聪明、有教养、有抱负、有主见，并且意志坚强——有着自己的想法和计划。而且，像我一样，她曾是个运动员，热爱户外活动，并且活力四射。

正当海伦与我互相倾心之时，我终于接到了军队的征召令。因为我的心律不齐，我不能赴前线作战，不过依然能够接受后备军官训练队的任职，担任少尉军官。在我前往军队之时，我已经解决了两件人生大事：找到了想要与之共度一生的人、确定了自己想要以何谋生——零售业。服役大概一年之后，我与海伦在1943年情人节那天结婚了，婚礼在她的家乡俄克拉荷马州的克莱尔莫镇举行。

我希望能向你们描绘一段勇敢的军旅生涯——就像我的兄弟巴德那样，他是太平洋舰队一艘航空母舰上的海军轰炸机飞行员——可我的服役岁月实在是平淡无奇。我先是中尉，然后升到上尉，做些诸如监督飞机生产厂、加利福尼亚和全国各处战俘营的安全之类的工作。海伦与我一起度过了两年的军旅时光。当我在1945年退役时，我不但确定自己想要投身零售业，而且确定自己想要创下属于自己的一番事业。我在这一行业唯一的经验，就是在潘尼公司的工作，但我充满信心，相信自己一定能靠自己的力量获得成功。我在军队时最后一处驻地是在盐湖城，在那里我经常到图书馆去，翻阅每一本与零售业有关的书。我还花了大量的业余时间研究采恩斯合作商业机构，盐湖城最大的百货公司，由摩门教会控股。我满心只想着在退役之后怎样进入百货业。现在剩下的唯一一个问题就是：我们要去何处安家立业？

就像我之前提过的，海伦的父亲是位非常杰出的律师、银行家及大农场主，而海伦则觉得我们两口子应该独立。我同意她的意见，我想我们最好的机会大概是在圣路易斯。因为我的一位老朋友汤姆·贝茨也想要投身百货业。我在谢尔拜纳时就认识汤姆了，那时我们都还是小孩子呢——他的父亲拥有当时镇上最大的百货店——而且我和汤姆在密苏里州立大学的贝塔同学会会舍里是室友。当我退役后，我在圣路易斯碰到了汤姆。他正在巴特勒兄弟公司的鞋装部工作。巴特勒兄弟公司是一家区域性零售商，有着两项特许经营的项目：连锁小型百货店“百货加盟店”以及连锁廉价商店“本·富兰克林杂货加盟店” （以下简称富兰克林店） ，我们过去常常把这类商店称做“五分店”或是“一毛店”。

汤姆提议我和他两个人合伙，每人拿出2万美元，买下圣路易斯德玛大街上的一家百货加盟店，我觉得这个主意不错。海伦和我大约有5000美元，余下的我们可以从她父亲那儿借，她父亲一直对我很有信心，非常支持我们。“伙计们，我准备要做一家大城市百货店的老板了。”当时海伦大声说了这句话，然后放弃了她的法律专业。

当时海伦对我说：“山姆，我们结婚已经两年了，搬了十六次家了。现在，我会跟你到任何你想去的地方，只要你别要求我住在一个大城市里。对我来说，一万人的镇子就足够了。”

所以对于沃尔顿家来说，任何人口过万的城镇都不在考虑范围之内。要是你对沃尔玛公司最初施行的小镇策略有所了解——正是这一策略促使沃尔玛在大概20年后崛起——你就会看到，正是海伦提出的这一点，确定了沃尔玛之后的发展路线。她还说不要合伙人，那样风险太大。她们家已经目睹了一些合伙人后来变得让人很不愉快，她打定主意，认为唯一可行的路子就是自己当老板。于是我回去找巴特勒兄弟公司，看看他们那儿还有什么别的可用资源。

他们有家富兰克林杂货店待售，这家店位于阿肯色州纽波特镇，那是阿肯色州东部密西西比河三角洲地区的一个大概有7000人口的小镇，出产棉花，通铁路。我还记得自己搭乘火车从圣路易斯到了那个镇，身上还穿着军装，扎着武装带，然后沿着正街一路走到那家店——我的梦想——浏览了一番。当时这家店属于一个来自圣路易斯的家伙，他经营极其不善。他不停亏钱，只想尽可能快地摆脱这家店。此时我意识到自己上当了，我是被巴特勒兄弟公司送来拯救那家伙的。当时我27岁，满怀自信，但我不懂得一件非常重要的事情：怎样评估类似这样的事件，所以我毫不迟疑地跳进了这个坑里。我花了25000美元买下了这家店。5000美元是我们自己的积蓄，2万美元是从海伦的父亲那儿借来的。我对于合同契约一无所知，而这一点在后来对我造成了极大的打击。

但在当时，我确信纽波特镇和那家富兰克林店极富潜力，而我一直是个坚信自己目标的人，所以我给自己定了一个目标：在五年之内，我要让我的纽波特杂货店成为阿肯色州最好、盈利最多的店。我觉得自己有能力做到这一点，既然能做到，为什么不去试试呢？把它定作目标，然后看看你能不能实现。就算最后没有达成目标，你也在努力的过程中收获了乐趣。

没错，我是在协议签完以后才了解到这家店麻烦不小。它一年的营业额大约是72000美元，但它的铺面租金是营业额的5%，当时我觉得听上去还好，但实际上这是这一行业中人们所听过的最高昂的租金。没人把营业额的5%拿来交租金的。而且这家店有个强劲的竞争对手——街对面的一家斯特林商店——它有一个极其出色的经理约翰·丹姆，一年的营业额超过15万美元，是我这家店的两倍之多。

尽管我自信满满，但在管理一家杂货店方面，我连一天的经验都没有，于是巴特勒兄弟公司将我送到阿肯色州阿卡德尔菲亚的富兰克林店培训了两周。之后，我就得全靠自己了。

我们在1945年9月1日开始营业。这是一家典型的老式杂货店，宽50英尺，纵深为100英尺 （约15米乘30米） ，毗邻正街，位于镇子中心，面朝着铁轨。在当时，这样的店每个柜台后面都有收银机和店员走道，店员就在柜台后面等着顾客。当时还没人想到自助式售货模式呢。

对我来说，像这般生涩和无知倒是桩真正的幸事，因为正是从这段经历中，我学到了令我终身难忘的一课：三人行，必有我师。我不仅通过阅读任何一本能到手的零售业书刊学习，还从研究街对面的约翰·丹姆的做法中进行学习，而这部分可能让我获益最多。

我从富兰克林特许经营项目中，学到了大量关于商店经营的知识。他们为加盟的各个独立的店制定了一套极好的运营程序，某种关于如何经营一家商店的可复制的程式。这本身就是一种培训。他们有着自己的会计制度，有手册告诉你该做什么，何时去做，怎样做。

他们有经营报表，有应付账款单，有盈亏账目单，有被称为“昨日对照账本”的小型分类账簿，通过这种账簿，你能按日期对照去年与今年的销售额。他们拥有一个独立商人经营一家加盟店所需的全部工具。之前我在会计方面毫无经验，在大学时我这门课也实在学得很一般，所以我就按部就班地照他们的手册去做。事实上，当我在各个方面打破他们的规矩之后很久，我依然使用他们的会计制度。我甚至把它用在最早的五六家沃尔玛商店中。

尽管对于一个渴望学习的27岁年轻人来说，巴特勒兄弟公司的特许经营项目大有裨益，但他们要求我们完全照章办事——他们的规章。实际上他们不允许他们的特许经营者随意处事。店里出售的商品都是在芝加哥、圣路易斯或是堪萨斯集中调配的。他们告诉我要卖什么、售价多少、他们给我的批发价又是多少。他们告诉我，他们选择的商品就是顾客想要的。他们还告诉我，我必须从他们那儿进至少80%的货，要是我这么做了，到年底的时候就能得到一笔回扣。他们告诉我，要想获取6%或7%的纯利润，我应该雇用多少帮手、打多少广告。这就是绝大部分加盟店面临的状况。

起初，我按照他们的规章经营我的店，因为我的确不知道什么更好的办法。不过没过多长时间我就开始试验了——这也正是我现在以及一直以来的做事方式。我制定了自己的促销计划，接着我开始从厂商那儿直接进货。我同那些厂商费了很多口舌。我说：“我想从你这儿直接进这些缎带和蝴蝶结。我不想你先把它们卖给巴特勒兄弟公司，然后我多花上25%的钱从他们那儿批发。我想直接进货。”大多数情况下，他们不想惹到巴特勒兄弟公司，所以拒绝我。不过时不时的，我总能找到一个两个愿意通融一下、让我直接进货的厂商。 这就是我的经商规则与哲学的开端，时至今日它们仍在沃尔玛流行。我总是在寻找非传统的供应商或货物来源。 我开始驱车前往田纳西州找一些家伙，他们会给我额外的批发价，远低于富兰克林给我开出的价钱。我记得有一家是联合市的赖特贸易公司，他们以很优惠的批发价向我这样的小商店出售货物。我会在自己店里工作一整天，店一打烊我就发动汽车，车后挂着一辆老旧的自制拖车，开上大风呼啸的公路，前往位于密苏里州白杨地的密西西比河渡口，然后进入田纳西州。我会往车子和拖车里塞满我能以优惠价格买到的任何东西——通常是些轻工业产品：女衬裤、长袜、男士衬衣——我把这些东西运回去，定个低价，以比其他店稍低的价钱出售。

我得实话跟你说，我这种做法把富兰克林那帮人气疯了。他们不仅不能抽取佣金，而且也没法在采购价上同我竞争。接着我开始把业务拓展到比田纳西州更远的地方。通过某种方式，我同一个来自纽约的制造商代理人哈利·威那取得了信件联系。他在纽约第七大道505号开设了一家威那采购公司。那家伙的业务非常简单，他联系所有那些不同的制造商，把他们待售的货物列成清单。当像我这样的某个人给他寄去一份订单时，他就把订单送到厂家那儿，厂家就会把货物发给我，他自己从中抽取大概5%的佣金。对我来说，同富兰克林抽取的25%佣金相比，这5%的佣金看上去真是非常合理了。

我永远记得同哈利做过的一笔生意，那是我做过的最好的生意之一，也是早期我在价格方面学到的重要一课。它使我确定了思考问题的方向，这一方向最终成为沃尔玛哲学的基础。要是你对“沃尔玛经营之道”感兴趣的话，你就得坐下来好好听听这个故事。哈利经销女衬裤，这是一种双线斜纹缎子短衬裤，腰部是松紧的，价格每打2美元。之前我们一直以每打2.5美元的价格，从富兰克林进同样的裤子，然后以1美元3条的价格出售。这下好了，因为哈利的批发价是每打2美元，我们就可以以1美元4条的价钱出售这些裤子，大大地打响了我们店的名声。

这是我们学到的一个简单道理——也是同时代的其他人所学到的，它最终改变了整个美国零售商售卖和顾客购买商品的方式：比方说我以80美分的价格买进一件东西，我发现如果我将它的售价定为1美元，卖出的数量会是定价为1.2美元的三倍之多，总的利润会多很多。非常简单吧。 但这正是折扣销售的精髓所在：通过打折，你能卖出更多的东西，并达到这一目的——你将零售价定低些，所赚取的利润远远大于你将零售价定得较高时赚取的利润。用零售业术语来说，就是你降低标价，却获利更多，因为销售总量增多了。

我在纽波特时就开始琢磨这个想法，但直到十年之后我才把它认真当回事。在纽波特时我没法实行它，因为富兰克林计划太过刻板，这种方式不被允许。尽管我同像哈利·威那这样的人有生意往来，但我仍然受到合同约束，我店内的货物最少有80%应当从富兰克林购入。要是我没达到这个指标，就拿不到年终回扣。事实上，我尽一切可能拓展合同中可供发挥的余地。我在外面购买尽可能多的货物，同时努力想要达到80%的指标。查理·鲍姆——富兰克林在本地的管理人员之一——说我们只达到了70%，于是我暴跳起来，冲着他大声吵嚷。我猜巴特勒兄弟公司没有因此为难我的唯一原因，是因为我们的商店发展势头惊人，从一个拖后腿的，一跃成为本地区业绩最好的店之一。

在纽波特，事情在短时间内就发展得非常顺利。仅仅过了两年半时间，我们就还清了向海伦父亲借的两万美元，我为此感到非常高兴。这意味着我们已经是完全独立自主地经营生意了，此时，我感觉我们已经真正走上了正轨。

我们尝试过许多行之有效的促销手段。起初我们在人行道边摆了一台爆米花机，结果爆米花简直卖疯了。于是我想来想去，最后决定在外面再增设一台冰激凌机。我鼓起全部勇气跑到银行贷了1800美元来买冰激凌机，这在当时可是惊人的一笔数目。那是我从银行借贷的第一笔钱。我们把冰激凌机摆在爆米花机的旁边，我想我们的确靠这两台机器吸引了不少目光。它很新奇，看上去与众不同——不过我们更从中赚到了钱。两三年之内我就偿清了这1800美元，我对此感到非常满意。因为某种稀奇古怪的冰激凌机而倾家荡产，我可不想这样被人记住。

尽管生意很好，我总是不满于现状，事实上，我想我对现况始终如一地不停摆弄，可能正是我对日后沃尔玛的成功所作出的最大贡献之一。就像我之前提到过的，我们毗邻正街，而我们最大的竞争对手——约翰·丹姆担任经理的斯特林商店——就在榛树大街对过的拐角处。他的店比我们的略小一些，但在我买下我们的店之前，他仍设法使斯特林店的营业额达到我们这家店的两倍之多。我们遇到了一个强劲的对手，尽管如此，在我们经营的第一年里，我们店的销售额达到了10.5万美元，而之前的销售额只有7.2万美元。接下来的一年，我们的销售额达到了14万美元，第三年达到了17万美元。

最后我们赶上了榛树大街对过的老约翰，然后超过了他。但在我们街对面，他家店的隔壁，有一家克罗格杂货店。那时候，我的确非常关注社区动向，时刻注意着镇上发生的事情，于是我听说了斯特林店想要买下那家克罗格店的租约，用以扩大约翰店的店面，让他们店的面积远超过我们店。于是我匆匆忙忙地跑去温泉镇，找到那家克罗格店所在建筑的女房东，不知怎么的，说服了她把租约转给我，而不是给斯特林店。当时我并没想好要拿那个地方做什么，不过我确信一点，我不能让斯特林店得到那个地方。嗯，后来我决定在那儿开设一家小的百货店。当时纽波特已经有好几个百货店了，其中一家恰好为我店面的房东P·K·霍姆斯所有。这也许与即将到来的麻烦有关系，也许没有。不过当时我们谁也没想过这一点。

我起草了一个方案，买了块招牌，从内布拉斯加州的一家公司买来了新货架，进了货——裙子、裤子、衬衣、夹克，一切我觉得可以卖的东西。货架在星期三由火车送达，查理·鲍姆本来是代表巴特勒兄弟公司前来监察我的营业情况的，也向我伸出援手，帮我把所有东西归置妥当。他是我所见过的最有效率的店面布置者。我们赶到铁路边，把货架卸下来，组装好，放在店里，把商品都上了架——然后在六天之后，星期一，正式开业。我们把这家店命名为“鹰店”。

所以现在，我们在纽波特的正街上就有了两家店。 我带着货物沿着街道跑过来跑过去：要是货物在这家店卖不出去，我就把它放到另一家店试试。 我猜这两家店也是存在竞争的，不过并不激烈。到那时为止，那家富兰克林店业绩的确很好。鹰店从没挣过大钱，不过我琢磨着，我宁愿只赚取小小的利润，也不要我的竞争对手因为进占了那个店面而变成一家大商店。我不得不聘请了我的第一位经理助理，来帮忙管理富兰克林店，而我自己则两家店来回跑，接着我的兄弟巴德从军队退役回家，也同我一起工作。

对于当时的境况，我们实在再满意不过了。海伦和我的性格都爱参与社区生活，我们深深涉足于此。我们加入了那儿的基督教长老会，尽管我是个卫理公会教徒，但这一举动结果的确不错。因为我和海伦都是接受教会教育成长起来的，我们觉得，我们的孩子也会从教会教养中获取裨益。教会是社会重要的一部分，特别是在小城镇中。人们或者通过它互相接触、进行社交，或者是通过它帮助他人，它构成了人们彼此联系的纽带。当时海伦非常积极地投身于教会事务，现在她还是这样，她还参加了一个名为 “PEO” 的国际妇女组织。我们的四个孩子也有样学样。海伦打从心眼里爱上了纽波特。我是教区委员会的一名执事，并且积极参加“扶轮国际社”分社的活动，还当上了当地商会和产业联合会的会长。我差不多参与镇上的一切事务。

正巧，在我们店的另一边，也是在正街上，有家JC潘尼店。我们与它之间没多少竞争，我和他们的经理相处得很好。有一天，有个衣冠楚楚的巡查员从纽约来到镇上，审查这家店的账目，并同经理闲聊开了。巡查员的名字叫做布莱克。

“你知道吗，”那位经理对布莱克说，“我们这儿也有个人以前在潘尼公司干过。他几年前来到纽波特，真是干出了一番事业呢。他买下了富兰克林店，把店子的营业额翻了一番，现在他拥有两家店，还当上了商会会长。”接着，当经理告诉布莱克那人的名字叫做山姆·沃尔顿时，老布莱克几乎绝倒。“不会是我在得梅因认识的那个家伙吧，”他说，“那家伙不会干成什么事的。”说着他跑到我店里来，当看到我正是那个字写得跟鬼画符一样的家伙时，我俩都哈哈大笑起来。

到此时为止，我到纽波特已经大概有5个年头了，我已经实现了自己的目标。那家富兰克林小店，每年创下25万美元的营业额，年纯利润为3万到4万美元。不管是从营业额还是从利润考量，它都已成为富兰克林加盟店中首屈一指的店——不仅是在阿肯色州，而且在附近六个州都是如此。它成为整个阿肯色州最大的商店，我不信在附近的三四个州里还有比它更大的商店。

我们尝试过的每一项新奇玩意儿，都没有那台冰激凌机来得成功，不过我们没犯过什么不能及时纠正的错误，所以也从没有严重威胁到生意本身。只除了一个我们在一开始犯下的法律上的小失误。当我因为成为零售商山姆·沃尔顿而兴奋不已时，我忘了在店面租契中加入一条条款，以便使我在第一个5年租期期满后有权续租。

再加上我们获得的成功引起了一些人的觊觎，于是事情最后发展成这样子：我们店面所在地的房东，对我们这家富兰克林店的成功印象极为深刻，所以他决定不再同我们续约——不管我们出多少价钱——尽管他完全知道在这个镇上我们的店根本没有别处可搬。他以非常优惠的价格，出钱买下了这家店的特许经营权、货架和存货；他想把这家店给他的儿子。我没有别的选择，只能放弃。不过我把鹰店的租契卖给了斯特林店——这样，约翰·丹姆，我可敬的竞争对手和良师益友，终于得以实现扩大店面的愿望。

这是我整个从商生涯中的一个低谷，让我觉得反胃。我不能相信这事会发生在我身上。这简直像是一场噩梦。我建立起了整个地区最好的百货商店，我积极投身社区事务，处理好每一件事情，而现在我却被一脚从镇上踢开。

这太不公平了。我永远不能原谅自己被这个倒霉的租契给坑了，我也对那个房东非常生气。至于海伦，她刚在这个镇子安顿下来，建立起一个崭新的四口之家，现在却因为要离开纽波特而头疼不已。不过事已至此，我们只能离开了。

我从来不是一个对失败耿耿于怀的人，当时我也没有沉浸在失败中很久。

那不正像一句老话所说：从哪儿跌倒就从哪儿爬起来，失败乃成功之母。我总是把麻烦看成挑战，这次也不例外。我不知道这一经历是否改变了我。不过经过这件事后，我知道要更仔细地审读契约，而且也许我变得更加谨慎了，因为世情险恶嘛。此外，也许就是从那个时候起，我开始鼓励我的大儿子罗伯——当时6岁——要成为一名律师。不过我并没有一蹶不振。我们面临的这个挑战并不复杂，一目了然：我必须振作精神，从头再来，不过这次要干得更好。

海伦和我开始寻找一个新的地方安家立业。 CtSwlN8MRoPCrJ6ikSqF1MgFk6wEOUtiDn+RO+xNXmG8MqRS54p73774pq0fBua9