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消费者研究是销售人的必修课，现在无论是线上营销还是线下营销，都需要进行大量的消费者行为分析。做销售最基础的一点就是要知道消费者在想什么。对于很多大众消费品销售者来说，我们有必要了解消费群体的消费特征。销售人需要紧紧跟上这个时代，企业决策者更需要做消费者研究，去了解消费者消费行为和动机。
消费者对产品的期待其实是截然不同的，如果在销售的时候，我们将产品的定位错了，那么就相当于整个销售方向就走偏了。
从稀缺年代走过来的人大多数还是信奉价廉物美的，50后、60后、70后消费者比较注重实用性，他们大体上比较少地考虑消费品当中的精神因素和软性价值，但是在丰裕年代出生的消费者就将产品的软性价值放在了极其重要的地位。年纪大一点的人比较注重别人的感受，而新一代消费者比较注重自己的内心，自己喜欢就是最好。
80后消费心理特征可以归结为三个方面：乐观消费主义，敢于冒险，消费目的更强调追求快乐、享受生活，而非传统的“成就感”。消费中注重对个人价值的体现，而对关系消费、情感消费关注度降低。重品牌，重时尚，并愿意为此付费，对低价产品的解读可能不再是“划算”，而是“不够档次”。企业应当针对80后独生子女消费特征制定相应的营销策略，突出“享受生活”、“个人价值实现”和“品质、档次”。
90后消费心理相比于已“奔三”的80后截然不同。由于他们成长的社会与营销环境发生了更大的变化，使得他们在信念、价值观，特别是消费观念、心理特征方面与80后相比都有很大的改变。90后消费特征是将某种消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。90后一代消费者最大不同可能就是购买方式变化，或者说他们更喜欢网上购买。针对90后一代的消费心理特点，企业应重视互动式体验营销、个性化的限量营销和自我式的网络营销三种策略。
这种消费心理的转变实际上代表了商业上最基础的变革，消费行为和习惯改变了，整个商业面貌也就改变了。
消费者购买产品的内在动机，需要被挖掘出来。销售人在做方案的时候，需要针对客户的需求来做文章，而不是继续走物美价廉的价格战老路。
目前，大多数企业维系顾客忠诚最常用的手段是给予顾客价格优惠，但这种做法会使企业利润降低，对企业的长远发展不利。同时，通过让渡价值获得的顾客忠诚往往是脆弱的，需要持续的价格优惠才能维系。因此，如何保持和提升顾客的忠诚度是最近十年来营销学者和企业家们一直探讨的重要课题。
搞定客户，就要懂得客户的生活方式。销售人需要生活在他们中间，和他们进行互动，才能够获得真实的体验。针对客户，销售人在判断其诉求上一定要精准。有一个关于恋爱的故事很值得思考：一个男孩对一个女孩很好，付出了很多，但是女孩子就是不买账。男孩就对女孩说，我为你付出那么多，你怎么还是无动于衷？女孩子说，我只是想吃一个苹果，你却给我一车的香蕉，我是接受好还是不接受好呢？其实这就是男孩不懂女孩的心。
如果企业将80后、90后消费者作为主要目标客户，就必须准备好改变传统的生产、销售方式，并且与这群新观念的消费者进行沟通。销售人必须考虑以下几个方面的改变：理解80、90后的观念，给他们一个平台自我展现；让他们参与整个商品的产销过程并进行平等的沟通，激发他们的创造力；分享其购物体验并影响更多的消费群体。
现在年轻人都是依托网络社交来生活和沟通的，如果我们要向他们传达自己的产品信息，就需要通过这些新型的媒体，如果对他们的生活一无所知的话，我们就不能将重要的产品信息传递给他们。针对80后、90后，网络社区营销就是有效的方式，它能让消费体验“动”起来。在网络社区中，消费者在消费体验过程中体验文化、体验时尚、体验消费。具体包括娱乐消费、情感消费和文化消费等，这三种消费又为网络社区消费者提供了一个很好的精神需求空间。
其实，我们在销售过程中，最常犯的错误就是不懂客户的心，在自己的办公室里做出的方案，浪费了大量广告预算，却达不到预想的效果。
最好的销售人能够将诉求说到顾客的心坎上，能够满足客户内心真正的需要。
时代在改变，无论我们是将产品销售给一个年轻人，还是做营销计划卖给所有人，都需要满足客户内心的诉求。销售不是创造一个空洞的说法，而是真正理解客户的心，让客户觉得我们提供的产品和服务就是他内心想要的东西。这不是创造，也不是改造，而是一种彻头彻尾的迎合策略。
每一件产品的价值定位不可能针对所有类型的顾客，它只能针对价值观相同的顾客。顾客的购买心理是可以改变的，但是要改变一个人的价值观是很难的事情。所以寻找匹配的顾客实现情感共鸣，产生强烈的认同感，是企业树立自身吸引力的最佳途径，也是销售人在销售过程不可违反的原则。