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国内很多小企业都遇到了发展的瓶颈期，其企业内部最大的问题是产品不能适应已经升级的消费市场，不知道品牌管理，不知道小企业也可以创立小众品牌；外部因素是社会整体的商业诚信受到了破坏，潜规则横行，有权力资源的企业可以发展得很顺利，但是没有资源的企业只能维持生存。小企业自然发芽生长的生态环境已经恶化了。
这时候，基层的销售人最能体会到销售的艰难，他们只有透支自己的身体来进行人力推销，其实这些销售人并不知道客户真正的需求。
作为一个营销人员，我们已经知道获得顾客忠诚度的重要性，所以我们一开始就要去研究顾客，学会和顾客找到共鸣。顾客对企业的认同是促使顾客与企业之间产生更稳定关系的一个重要原因。由于认同，顾客容易对企业产生更深层次的、更具有承诺意义的关系，也会成为企业的拥护者。因此，企业应该关注如何通过多种社会影响方式来促成顾客对企业的认同，以达到市场营销手段所无法企及的、顾客与企业间的稳定关系和结果。
让顾客成为企业的拥护者，才是营销的最高境界。所以设法制造认同感是销售人员最基础的职业修炼。学会和自己的客户站在一起，让他们觉得你和他们是同一个频道上的人，客户就容易接受了。
一个深谙顾客心理的销售人员，在拜见客户的时候，他会主动模仿客户的举止，包括说话的口气和语速、说话时的手势和姿势、握手的方式等等。最后，在谈到价格的时候，客户右手一扬，画了一个圈，说：“4万元太贵了，3万元就成交吧！”销售人员学着自己的顾客，同样右手一扬，也画了一个圈，说：“3万元太低了，还是4万元吧！”结果，那客户看了看他，说：“好吧，4万就4万吧。”生意很容易就谈成了。
营销专家解释说，在销售过程中你模仿他，你似乎就变成了他，他不会拒绝自己，所以生意容易谈成。
其实，模仿是一种获得认同的方式。你模仿他的行为方式，他看到了自己熟悉的形象，就放松了对你的戒备和警惕，或者把你当成他的朋友，所以谈事情更容易成。因此，无论是在商场还是在外交场合，我们都可以看到模仿的行为。
这个小小的故事说明了一个问题：顾客在购买的时候找到了自己熟悉的感觉，找到了对方与自己内心的共鸣。其实，顾客在决策购买的时候都需要一个自我证明的过程，这是一个心理活动。顾客需要自己证明自己的决策是正确的，销售人员就需要给予顾客尽可能多的支持性信息。让顾客对企业和销售人员产生很舒服的感觉，让顾客产生感性认识。做到了这一点，也就消除了客户的戒备心理，接下来的销售也就会变得水到渠成了。
这个案例说明，能够跟顾客打成一片的企业销售才会好，只有跟顾客在一起，才能够知道客户真正的需求是什么。管理学大师德鲁克始终坚持一个观点：企业的目的就是创造顾客，是为客户提供产品或服务，而不是利润最大化或股东权益最大化。而这个创造顾客的目标，只能通过市场营销和创新才能产生。从市场营销学角度讲，极高的顾客忠诚度能够保证企业获得持续的经营利润。因此，将顾客忠诚度始终维持在较高水平是企业核心竞争优势的一种体现。
所以，销售人的主要目标就是就在于开拓新客户，并且维系老客户的忠诚。
销售人需要学会认同顾客，这是一种让你们成为朋友的最好方式。学会这一技巧，对于从事销售、管理、教育的人特别重要。比如，一个人最在意自己的孩子，那么你见了他，首先赞美他的孩子，他会把你当成朋友；一个人最喜欢下围棋，你见了他首先谈围棋的术语和新闻，或者赞美他的围棋技艺，他会把你引为知己；一个人最喜欢某足球明星，你见了他也把自己说成是那位明星的拥戴者，也会很快获得他的认同。跟爱钱的人谈钱，与好色的人谈色，都是一种认同他的方式，也都容易获得别人的认同。
一个优秀的销售人可以让顾客在销售过程中获得知己的感觉，让顾客感受到了温馨；同样，一个企业也可以树立更好的形象，建立和顾客之间的知己感。顾客获得他所认同的东西，让他转而认同销售人员和企业，比如，金钱、地位、名声、友谊等等外围的东西。为什么那么多的人努力要成为各类明星或政治领袖？因为每一个人对明星和领袖都有巨大的认同感。
追求认同的最大化，是人的心理。那么什么是认同？近些年，在顾客研究中也开始关注“认同”这一主题。研究发现，顾客对企业的认同能够促使顾客与企业维持长期的关系。一般来说，我们把顾客对企业的认同定义为：顾客对一家企业产生亲密关系的认知状态，这是个人通过对自己和这家企业在身份特征上的主观对比而产生的。
对于零售企业来说，顾客认同是指顾客通过对比自身和零售企业在身份特征上的相似性，而产生和形成的与零售企业亲密关系的感受。事实上，客户真正认同了，其实也就是被搞定了。