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销售工作是千差万别的，不能一概而论。销售人和其他部门的人不一样，因为销售本身就是一种独立经营的方式。不管什么样的销售，都需要自己做决策，自己决定自己的进退去留。这和独立做生意的情况是最近似的，所以一个优秀的销售人从某种程度来讲也是一个很好的创业者。
顾客是一个一个争取过来的，忠诚的顾客是企业的义务宣传员。营销开始变成了一种争取支持者的努力，企业的一切努力都需要转移到争取顾客的支持上来。销售人在接触顾客的过程中，需要表现出自己良好的职业素养，那样才能够吸引消费者关注。
产品就是企业品质最集中的表现，现代市场竞争变得很残酷，一个企业的价值体现在什么地方，很多人认为是产品本身。不错，产品是根本。我们销售人在推销产品和服务的时候，实际上都是在以自己的人格为之担保，如果企业不能为市场提供合格的产品，销售人在这里工作就不可能有前途。
企业成功了，我们企业里面的销售人员就成功了，因为他们做了客户认为有价值的事情。客户花钱买企业的产品，一方面是出于对企业产品使用价值的信任，一方面确实是因为在情感上他们作出了选择——其实顾客在购买产品的过程中，既付出了金钱，还付出了情感。认同企业和产品，才是顾客购买的不二理由。
而做小生意，也就是做小单销售的时候，销售人员就需要兜售自己，在细节上做好自己，让客户认同自己。很多人都说做生意不要带有情感因素，其实在我们的销售实践中不是这个样子的。我们在和顾客接触的过程中，不可能不涉及到情感的问题。做生意的伙伴之所以能够达成合作关系，在多数情况下相互之间还是有很大的交集，不仅仅是因为产品合适，最主要的是合作者之间的磨合比较好，彼此都觉得跟对方合作很舒服。
所以销售人就需要创造一个让客户感到舒服的合作情境。
我们说小生意做人，大生意做局，也就是这个道理。任何大生意都是建立在小生意的基础上，而做人恰恰就体现在一些生活的细节上。因为我们的客户就是通过我们在生活中的行为来观察我们的，所以做人好、品行好的人容易获得信任也就是这个原因。
20世纪80年代，王石单枪匹马闯荡深圳，除了满腔的创业热情之外，他几乎一无所有。起初，他从事的是饲料生意以及长途贩运，销售从东北运来的玉米等原料，然后自己跑市场，做销售。每次货到深圳，王石还亲自上阵扛玉米包，仗着年轻力壮，150斤的玉米包，肩头一扛来回十几趟，健步如飞。
作为一个贸易公司的老板，王石本可以不做这种事情，但他说，在自己心里有股冲劲。他的这种拼命三郎的精神，火车货运站主任看在眼里，记在心头，暗暗佩服这个为人诚恳，做事干练的小伙子。
就凭着这股冲天的干劲儿，王石的饲料生意越做越大，销路已不成问题，但有限的交通运输力却成了他事业发展的最大瓶颈。那时的火车皮异常紧俏，谁有本事多弄到一个车皮，就等于把钱装进了口袋。申请到计划外指标在那个年代可不是容易的事情，所以他拎着两条三五牌香烟，敲开了货运站主任家的门。
货运站主任知道他的来意，也没有收他的礼物。只是告诉王石：“我在货运站工作这么多年，只见过一个扛麻袋的老板，就是你。我觉得你很想干一番事业，一直想帮帮你，没想到你主动找上门来了。”第二天，在主任的帮助下，王石如愿以偿。
王石平时的为人为他带来了意外的好运。主任一直暗暗地在观察王石，觉得这个年轻人是一个品质很好的人，能够跟工人一起吃苦，没有像其他老板一样站在边上，让工人去扛玉米。在休息之余，王石会和工人打成一片，坐在一起有说有笑，给工人买吃的喝的，出手大方。整个公司特别有干劲，很团结。主任正是通过这样的细节来判断王石是一个值得信赖的人。
销售人要做一个讲信用、讲义气的人，这里说的义气就是一种对人真诚的心，一种乐于助人的精神。其实客户愿意和我们交往，主要还看我们的为人，我们需要孝敬父母，对自己的爱人好一点，对自己兄弟姐妹和朋友好一点。可能很多人都认为这和销售一点关系也没有，其实客户正是通过这些信息来观察我们的。他们会觉得你既然能够背弃自己身边最重要的人，那么背弃朋友和合作伙伴应该更加容易。
对待客户，需要一种热情服务的精神，想客户所想，能够站在客户的立场上，去理解客户，支持客户，聆听客户真正的心声，而不是将自己推销产品的事情时时挂在嘴上，生活中就是你对谁好，谁也会对你好。客户回报你的方式就是给你订单，也就这么简单。
其实无商不奸在大多数场合是不适用的，除非是“一锤子买卖”，否则谁都要留下口碑和品牌。销售人做销售的过程，也就是在自己的客户圈中不断塑造自己个人品牌的过程。认识到这一点，我们就有了做好个人品牌的动力。
做人好能够获得别人的帮助，王石在自传《道路与梦想》中提起，自己受到很多人的帮助，都是别人看中了自己的为人，他感慨万千地说：“通过这件事，我悟出了一个道理：即使在商业社会，金钱也不是万能的，至少它买不来尊重。那个主任正是欣赏我做事的态度和吃苦精神，所以才愿意无偿帮助我。既然通过自身努力就能获得别人的尊重和帮助，何必还要去乞求别人的帮助呢？”
王石在做小生意的时候，用做好自己的方式赢得了客户的尊重，完成了自己的原始积累。后来，他进入房地产业，靠的就是自己布局的能力。他看到了中国房地产业的发展趋势，所以义无反顾地投入进去。销售人必须具有一定的战略眼光，因为只有这样才能够成为一个杰出的营销者，成为一个理解顾客的人。
其实，把握营销趋势，这就是一种做局的能力。局其实就是一种系统的营销策略，销售人总有一天需要走到营销管理组的位置上，这时候考验一个销售人的方式主要就是布局的能力了。一个普通销售人和销售总监，或者老板的思考方式是不一样的，普通销售人员完成的是很多战术动作，而营销总监完成的是对整个战役的把握，甚至是对整个战场的把握。
很多销售人员可能能够成为一个很好的销售人，但是却成不了营销总监，因为营销总监必须具有设计营销系统的能力。所以这份历练是销售人进阶的必经之路。人们记住了吉拉德，但是却不知道当年指挥整个雪佛兰汽车获得全球地位的营销总监是谁。
星巴克的单店是一个小生意，在这个店里销售人员会给予客户统一的服务水准，星巴克崛起之谜在于添加在咖啡豆中的一种特殊的配料：人情味。星巴克自始至终都贯彻着这一核心价值。这种核心价值观起源并围绕于人与人之间的“关系”的构建，以此来积累品牌资产。这种人情味儿在细节上就是一种做人的方式。
星巴克总裁霍华德·舒尔茨相信，最强大最持久的品牌是在顾客和合伙人心中建立的。品牌说到底是一种公司内外（合伙人之间，合伙人与顾客之间）形成的一种精神联盟和一损俱损、一荣俱荣的利益共同体。霍华德·舒尔茨这句话值得我们奋斗在营销战线上所有人思考，我们怎么去完成从一个销售人向顾客体验师角色的转变，也就是立足于顾客的情感去做自己的生意。在舒尔茨开第一家咖啡店的时候，就保持着为顾客创造一个使生活工作轻松的环境，并为此付出了巨大的努力。
当星巴克的店铺开到全世界很多城市的时候，这其实就是舒尔茨战略营销能力的体现了。能够将一杯咖啡卖到全世界的人，不仅仅有推销能力，而是具有一种创建营销平台的能力。
天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人；天下不缺销售的千军万马，缺的是能够组织起营销大军的人。销售人个人影响力都是平台给的，杰出的销售人也是，这就需要管理者们要认清自己只是体系的一部分。企业内部是一个相互关联的整体，自己的影响力和工作是建立在同事大量的工作协同之上的。因此，在很多的大企业中，推销产品还是借助企业的价值观，而不是过度宣扬自己的销售明星。
一个销售人要做出好成绩，只要自己努力就够了，而一个企业的营销要做得好，就需要强大的营销管理能力，这就是营销的局。