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微观销售就是搞定人。人是灵动的，所以销售不是一个静态的事情，它注定是一个动态的事情。在动态的系统中保持平衡，这就和冲浪运动一个原理，在大海里，高水平的冲浪就是一种艺术。
对于如何去做销售，如何做一个优秀的销售人员，这当然不是用来坐着讨论的问题，因为一切都在变。前辈很好的销售方式到现在就不那么适用了，原因很简单，就是时代变了，我们沟通的方式变了。采用老的销售方式不能完成今天的销售。
乔·吉拉德是一个时代杰出销售人的代表。他的故事告诉我们作为一个杰出销售人员的全部策略，他一天就能够散发出去400张名片。他是一个勤勉的人，这一点是销售人必须做到的，一个懒惰的销售人，是无法收获职业上的成功的。吉拉德创造了销售奇迹，他在自己的职业生涯之中，一共卖出了10000多辆汽车。他表现出的亲和力一直是后来者学习的榜样。我们需要知道这样杰出的销售人，他们是如何影响顾客的？他们如何能获得如此高的推销成功率？吉拉德的销售哲学就是如何快速地搞定人，和顾客建立一种信任关系，然后快速成交的策略。他告诉我们：销售就是搞定人。
销售就是搞定人。不管什么样的时代，这都是销售最基础的法则，而且社会越是发展，这个命题在实践中就会显得越重要。
当然，我们在本书中主要谈的就是搞定人的策略。企业是一个整体的系统，一个销售人需要努力站在最好的销售平台上去发展自己。吉拉德推销的是雪佛兰汽车，那是上个世纪六十年代世界最好的企业之一。我们在搞定人的同时，需要站在大的平台上，也要做更多的战略思考，这对我们的发展有着莫大的帮助。
本书要分析的是销售人员做单成功概率高的缘由，我们会告诉大家什么样的环境才是有利的销售环境，能够创造出好的业绩。如何设计好自己的职业生涯，如何从战略和全局的角度去看待自己的工作。以往的销售经验多数强调销售术，很少讨论企业竞争力的势能。我们的经验却是：销售人员把握了企业的势才能有所作为，术只是辅助，术只是势的助力。
销售人员需要学会系统营销的方法，销售经验是灰色的，协同营销之路常青。销售人员的起点决定了销售人员的成就，所以选择销售什么永远比怎么销售重要。在销售过程中，要学会与客户进行真诚的沟通，学会锻炼自己的沟通能力，这是很重要的事情。
营销部门需要什么样的人才会获得更好的成果呢？最好的答案是那些能够享受销售工作的人。销售有很多准则需要牢记：销售重要的不是你是谁，而是你和谁站在一起；每一个销售高手都是出色的演员，他们是自己职场上的导演；从个人职业发展的角度来看，销售人员不要相信那种四两拨千斤的小概率事件；销售高手都是相信千斤拨四两的，因为那才是自己职业成功的常态。
我们认为销售就是搞定人，这是在默认企业产品具有市场竞争力的前提之下。产品和服务是营销的核心，糟糕的产品是销售人员成功的绊脚石。中国的消费市场已经升级，但是我们企业的营销策略并没有升级。
进入网络时代，销售就有了新的内容。我们销售人的销售模式需要跟随时代的变化而变化，在李克强总理和著名企业家马云的交谈中，马云对李克强总理说，总理，现在你如果走在街上，那些迎面走过的普通80后年轻人，可能在网络上却是年销售额5000万乃至1个亿的店铺掌柜。马云说出的其实就是这个时代的变迁。在网络电子商务的销售过程中，“销售就是搞定人”这样的准则体现得更加明显。大家看到这些掌柜的店铺生意，这些销售者的背后，往往会有一个自建的十几万人甚至几十万人的网络社区，他们是掌柜产品和服务的购买者，也是粉丝。
时代的变迁也在影响着销售成功的方式。在网络普及的时代，电子商务的大潮扑面而来，信息透明带来了便利，也带来了更加残酷的价格战，电子商务永久性地剥夺了没有竞争壁垒行业的暴利。在这个时代里，微利是正常的，我们已经处在了一个超级竞争的时代。作为销售人员，也作为电子商务的从业者，网络商务将占据销售额更大的比例。对于销售方来说，未来的历史也许会证明，互联网是从魔瓶里放出来的魔鬼，具有颠覆性的力量。
我们的销售在搞定人的时候，也需要转变我们的销售方式，让我们的行动更加贴近这个时代商业的本质。销售是个实战行业，事情想明白了更好。其实销售就那几步，只要顺应了几条大的行事原则，再加上持续地努力，就能取得好的销售业绩。
销售天才能够分析自己周围的环境，给自己找一个最好的位置。在销售工作中不断地寻求硬的和软的支撑点，以保证自己的职业成功。另外，销售不是什么高新技术，它没有那么复杂，它只是一套简单的行动程序。根本就不存在什么销售天才，所谓销售天才都是非常善于借势的人，天才也只是反复训练的结果。
我们如何看待那些销售高手呢？如果将销售比作一个竞技活动的话，那些出色的销售人就是出色的运动员，他们之所以能够获得成功，是因为在工作中按照正确的方式进行了反复训练的结果。
任何事情只要做出了自己的“道”，都是一种艺术。所以无论做什么事情，没有入行的时候，总会觉得这很简单。其实一旦真正走进去了，进入角色了，并且力争做到最好的时候，这就成为了一种艺术。
在我们的生活中，销售无处不在。经济学家说，阳光下的事情都可以做交易。不管你的职业是不是销售人，只要我们一张口，其实就是在推销，这是广义的推销行为。因为在本质上，沟通本身就是一种双向的推销行为。
搞销售就是搞定人，搞定人的方式就是通过沟通获得客户的信任。
一般的沟通是一种技巧，高超的沟通是一门艺术。
艺术是一种境界。既然是艺术，就需要自己有意识地训练，这不是普通销售人可以驾驭的。我们在图书上看到很多销售人翻云覆雨，他们的销售谋略每每实施，就能获得客户认可。我们听过很多老套的故事，比如吉拉德的推销神话，几乎每一本关于推销的书上都有他的案例，甚至还有吉拉德生动的对话场景。
我们的推销工作果真像故事一样的有趣，甚至浪漫吗？其实销售是最现实的工作。如果我们将销售工作当成一门艺术的话，只有在遵循销售规则并且熟练掌握销售技巧的基础上，才能成为优秀的销售人。和任何一个工作一样，从普通到杰出都是一个漫长的过程。
销售不是自由挥洒的艺术，而是严格遵循自己的流程和规则的工作。作为故事，我们可以听听销售人员用几句中听的话语，讲述他们的销售奇迹。我们可以听听将梳子卖给和尚的故事，或者把冰卖给爱斯基摩人的故事，但是如果在现实中我们真这么干了，那就会浪费企业宝贵的资源。每一个产品都有它应该的去处，在买方最密集，需求最大的地方，才会有最大的市场。
本来屠宰杀牛不是一门艺术，做分切肉也不是什么艺术，但庖丁解牛的过程却变成了一种艺术。高超的销售人在销售的过程中发挥自己的能力，就类似于这个过程。
销售的艺术就是对复杂人际关系的处理，这当然是一种艺术了。观察和判断，如何采取行动则是一个连续顺滑的过程。很多杰出的销售人员正是在这些方面锻炼出了出色的应事能力。
做大客户的销售，最重要的一种能力就是多点平衡把握。在这种采购模式下，销售人的沟通能力只是基础，我们首先要让客户的决策圈子认同自己企业的产品，但仅仅销售沟通是不够的，还要运用政治手段，因为决策圈子人数较多，必然会有些人的利益需求和我们的产品特点不一致；而且，如果圈子里还包含一些产品之外的利益需求，例如个人利益等，就一定会出现反对者，这些人在我们用销售技巧无法搞定的时候，就要用政治手段，或者通过人情或权力关系让他们不敢或不愿意反对我们，也可以通过对整个决策圈子的运作，使他们的意见不能对决策产生影响。这样复杂的人际关系处理，肯定需要创造性地完成。
在销售过程中，低端的政治谋术是一种手段，高端的政治运作就是一门艺术了。处理复杂人际关系的能力不仅仅是靠努力，更需要一种历练。我们要善于分析，理清复杂的人际关系背后，复杂的利益关系和应对不同的人格类型的方法。沟通艺术是必须具备的，所有小额销售人员具备的能力都要具备，但是做大单的时候必须注意不要踩到客户内部人的“尾巴”。任何事情做大了都会涉及到政治，只有具备出色的协调能力，才能让事情在短的时间内出现转机。
语言和现场沟通也是一种艺术，会说话的人总是能让对方感觉很舒服。在销售现场，会有很多艺术化的策略。适当的赞美总是管用的，黑白脸也是很好的策略，极具亲和力的几句话，会立即消除消费者的戒备心。要知道，一流的促销人员总能在客户犹豫的时候起到关键性作用，将本来并不想买的消费者变成自己的顾客。
如何体现沟通的艺术性呢？这需要事先周详的设计，将顾客分类，针对不同顾客说不同的话，出色的销售人员正是通过适当的话语设计从而创造销售额的奇迹。
对于小企业来讲，产品没有出名的品牌，开拓市场当然就难。当然，机会总会有的。其实一般的销售工作中难有什么奇迹发生，有的都是锲而不舍地围绕客户不断沟通。艺术性的沟通总是能够获得更多的机会。
销售人需要时时注意自己的角色，也就是记住销售的目标，卓越的销售业绩是终极目的。当销售成为一种艺术，自己的工作也做得卓有成效，才算是一个出色的销售人员。