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市场营销信息管理系统如图3-1所示。
图3-1 市场营销信息管理系统
企业应采取以下措施来改进市场营销情报的质量和数量，构建适合自身经营特点的市场营销情报系统。
（一）训练和鼓励销售人员去了解和报告新的变化。
（二）鼓励分销商、零售商和其他经纪人把重要的情报报告企业。
（三）从外部情报源购买信息。
（四）建立内部的市场营销信息中心来收集和传递市场营销情报。
所谓市场调查，是指在商品或劳务从生产者到消费者这一过程中，对全部商业活动的资料、情报和数据，进行系统、客观、广泛且持续的收集、记录、分析、评价，并做出结论与建议，供企业经营决策者参考的一种活动。
市场调查活动十分繁杂，根据下列内容及相互关系，可以制成“市场调查系统图”，如图3-2所示。
图3-2 市场调查系统
市场调查的内容主要包括以下七个方面：
1.市场需求调查，包括需求结构、需求量、消费者分布与消费者特性调查。
2.产品调查，包括产品构思、设计、开发与试验性调查；消费者对产品形状、包装、品味的偏好调查；现有产品的改进意见及竞争产品分析研究；产品新市场、新用途调查等。
3.购买行为调查，包括消费者购买动机、购买行为和购买决策过程调查以及消费者购买特性研究。
4.广告与促销调查，包括测量与评估商品广告与促销活动的效果，寻求最合适的促销方式与方法。
5.销售调查，包括测量与评价现有营销方式、方法的效果，如渠道、价格、包装、商标等方面的效果和对企业营销战略的研究与评价。
6.环境调查，包括对人口、社会、经济、政治、科技等环境因素进行调查，研究各种因素的未来变化以及对企业营销战略的影响。
7.需求调查，对未来竞争格局及市场结构的前景做出预测，在竞争与市场需求的相互作用下，对企业产品的长期与短期需求趋势做出预测。
（一）市场调查的分类
市场调查可分为两类，一类是间接市场调查，它主要根据各种资料档案，通过归纳和演绎的方式，对某一市场调查课题做出研究；另一类是直接市场调查，即按事先设计的调查问卷，对市场进行实地调查。
（二）市场调查的方法
1.访问法。亦称询问法，它包括登门访问、意见征询、座谈会、信函调查与电话调查。
2.观察法。包括点数观察、现场观察和顾客反应观察。
3.实验法。包括试销实验、展销实验和试用实验。
4.研究法。包括趋势分析、相关因素分析等。
（一）确定市场调查的目的与内容
1.确定调查的目的。调查报告或调查结果的使用者与调查结果的执行者之间，事先必须达成共识，设定调查的范围与调查预期目标以及调查报告的提交日期。
2.确定调查的内容。明确调查的内容，辨别是对产业结构还是经济环境变化进行研究。
3.确定调查的要点。在此过程中要充分发挥想象力，并与相关人员进行讨论，形成相应的市场调查思路与框架。
（二）拟订市场调查计划
1.详细列出各项调查目标，并排列出优先顺序。
2.详细列出各种可能的资料及其来源。
3.详细列出各类调查人员及所需知识、经验与能力并制订相应的培训计划。
4.详细列出调查费用开支与成本控制计划。
（三）收集资料
1.对各种资料的来源进行分析，对最重要的资料来源和各种可能的资料来源，做出必要的估计。
2.收集资料，逐步由浅入深，由少到多，由一般性资料到专题性资料。
3.注意资料之间的相互关系，捕捉有价值的资料。
（四）整理资料
1.去掉不必要的资料，舍弃不可靠的资料。凡是与调查目的无关的资料或者是缺乏实质性内容的资料，以及不准确、过时的资料，均应予以剔除。
2.对有价值的资料进行评价，必要时做出摘要同时检查资料中存在的错误，找出资料的出处或原始资料。
3.将有效的资料整理成统一的形式，供进一步分析之用。
（五）分析资料
1.对资料做出综合与分析，对各种资料所反映的“本质”与“现象”之间的内在联系，做出科学的解释。
2.对各资料之间的矛盾或冲突，做出合理的解释。
3.对资料进行逻辑性推理或归纳，从而对资料进行重组与调整。
4.得出一系列合乎逻辑、合乎现实的结论。
5.运用有关图表，再现结论和观点以及资料体系与结构。
（六）撰写调查报告
1.按照结论的缓急轻重，分章节撰写调查报告提纲。
2.报告内容力求简明扼要，切忌文不对题以及不必要的修饰词汇。
3.认真核查所有数字与统计资料，务求准确。
4.注意结论是否公正客观，是否前后一致，是否存在疏漏，论据是否充足，重点是否突出，语言是否准确等。
（七）调查报告书写格式
1.调查题目。包括市场调查报告题目，报告日期，报告撰写人。
2.调查目的。包括调查动机，调查要点，调查所要解决的问题，报告委托部门。
3.调查结论。包括对调查问题做出的解答，调查涉及的重大问题、重大发现及其建议。
4.调查附录。包括资料来源，详细列举调查说明资料与文献，所使用的统计分析方法。
□ 目的
第一条 为了搞好市场调查工作，对广泛的市场信息进行有效的管理，从而做出近乎实际的市场预测，特制定本制度。
□ 组织与管理
第二条 市场调查工作由市场部会同有关科室参与，共同完成此项工作，直接向营销总监负责。
□ 市场调查的主要内容
第三条 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本企业产品在市场上的竞争能力。
第四条 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有率以及本企业产品所占比重。
第五条 了解各地区用户对产品质量的反映，技术要求和主机配套意见，以提高产品质量，开发新品种，满足用户需求。
第六条 了解同行业产品更新及改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。
第七条 预测主要产品在全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系。此项工作由销售部在当年6月份前予以整理并做出书面汇报。
第八条 收集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本企业产品销售意向，国外用户对本企业产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。
□ 市场调查方式
第九条 抽样调查。即对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本企业产品质量及销售服务方面的意见，根据反馈资料写出分析报告。
第十条 组织企业领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。
第十一条 销售人员应利用各种订货会等与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。
第十二条 收集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。
第十三条 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息。反映质量意见以及用户需求，巩固供求关系，发展互利协作，增加本企业产品竞争能力。
第十四条 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需求的重大变化及各种意见与要求。
□ 资料处理
第十五条 市场调查用户预测所提供的各方面资料，市场部应有专人负责管理、综合、传递并与公司信息中心密切配合，做好该项工作。
□ 市场调查操作流程
第十六条 在实施调查以前，必须根据调查目的和调查内容，组织对调查人员的教育与培训。
第十七条 制订市场调查计划包括：
（一）调查问题的准备。
（二）调查用表的种类与形式确定。
（三）调查项目的确定。
（四）调查方法的选择，包括面谈、访问或邮寄调查。
（五）调查对象与调查样本确定。
第十八条 市场调查实施程序包括：
（一）市场调查由市场部主管负责，由市场调查室实施。
（二）年度调查方针，由市场调查室起草，董事会讨论，总裁决策。
（三）市场调查以年度调查方针为基础，把各项调查工作，分清轻重缓急，制订公司半年市场调查计划草案，上报市场部主管。
（四）市场调查对象有如下几种：
1.一般消费者。
2.批发商与批发机构。
3.零售店与特约门市部。
（五）市场部主管根据年度经营方针，对半年市场调查计划草案进行检查和修正，如有必要可以召开有关会议进行讨论，完善调查计划草案，再上报董事会。一旦总裁批准计划草案，由市场调查室全权负责市场调查工作。
（六）市场调查室主任可根据具体实施程序和计划方案，决定具体的调查计划和调查方法，推进市场调查。
第十九条 在对调查结果进行分析时，应注意下列问题：
（一）避免做出主观的判断，必须实事求是，以事实为依据。
（二）必须反复验证判断的正确性。
（三）必须注意有无例外情况，对可能存在的主要例外事件做出分析，避免判断失误。
（四）检查调查结果与事先假设是否一致。
（五）调查结果，包括调查资料，是否能对现实做出合理解释，与事实是否相符。
（六）不得以偏概全，随意推断，各结论都必须有可靠的事实证实。
第二十条 市场调查室可按以下程序，对市场调查结果进行分析与整理：
（一）对调查资料、调查结果或调查用表进行整理和初步分析，然后汇总或编辑成册。
（二）对所收集的调查资料进行分类、分项目分析研究，并结合原始记录或历史等数据资料，进行对比研究。
（三）对所收集的材料或调查资料的真伪、可行性和误差进行计算和分析。
第二十一条 市场调查室在征得市场部主管认可的前提下，撰写调查报告。调查报告一式多份，分送各部门，包括生产、销售、客户部等。
第二十二条 在必要的情况下召开调查报告发布会。发布会出席人员为总裁、总裁助理、市场部主管、研究开发部主管、销售部各级负责人。发布会由市场部主管主持并作报告，倾听各方意见。
□ 市场调查的注意事项
第二十三条 不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
第二十四条 尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
第二十五条 在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要碍于面子而拖延。
第二十六条 尽量利用既有资料和实地调查的资料。
第二十七条 必须确实地整理调查的内容与严格提出报告的日期。
第二十八条 负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
第二十九条 调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
第三十条 不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
第三十一条 调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出，调查结论如不完整时，应重新调查。
□ 附则
第三十二条 本制度由市场部制定，经批准后执行。
（一）市场调查报告概述
1.市场调查报告的概念
市场调查报告是将由市场收集到的市场营销方面的情报信息，以科学的方法进行整理分析，并做出较为公允的结论，以便为市场营销提供切实可行的决策依据。
2.市场调查报告的适用范围
市场调查报告的目的在于：准确确定市场对产品的需求，把握产品的竞争形势；提出产品的设想报告，为新产品的开发设计提供必要的信息；收集分析产品在用户或消费者中的反映，为进一步改进设计、制造和管理提供线索。
（二）撰写市场调查报告的流程
1.步骤
市场调查报告的写作，必须采取适当的形式，运用多种写作方法，提高市场调查的质量。其具体做法如下：
（1）设计调查提纲
提纲包括调查的目的、对象、范围，调查的参与人员，调查的起止时间以及所采用的调查方法。设计调查提纲是很严谨的工作，提纲设计得好，为后面的调查就打好了基础。
（2）确定参与调查的人员
参与调查的人员要有代表性，有一定的工作经验，并在特定的领域中有专业知识和业务能力，最好也能适当聘请一些权威人士，以便对市场调查的项目作高屋建瓴的指导。
（3）收集整理资料
收集资料包括在调查工作中得到的原始材料，开会、座谈的记录，参观访问的记录，有关方面提供的或有关人士撰写的材料等。一份资料可以做一份提要，提要的内容既可以是典型突出的事例，又可以是对这份材料的评价，提要须简洁概括明晰，便于选择。
整理资料是对资料做去粗取精、去伪存真的选择，根据调查的目的及实际情况对资料进行归纳分类，筛选剔除，为撰写市场调查报告准备和提供充足的第一手资料。
（4）选择市场调查的方法
市场调查的方法有多种，通常比较多见的有普遍调查、抽样调查、典型调查和重点调查。在市场调查的具体实践中，运用比较普遍的具体方法有观察法、询问法、实验法和资料收集法四种。
2.方法
市场调查报告一般包括标题、前言、正文、结尾四个部分。
（1）标题
市场调查报告的标题，应根据市场调查的目的、内容、范围等项目来拟定。通常情况下，标题直接揭示市场调查的内容。还有的标题包括写作市场调查报告的单位、时间和范围。无论采用什么样的标题，都要揭示市场调查报告的信息内容，做到用词精确，醒目简练。
（2）前言
前言，是对市场调查的简单说明，前言是否得体，对整个市场调查报告起着重要的作用。前言主要说明调查的目的、对象、范围，有时还要说明调查了多长时间，采取了哪些方法，抽样统计有多少，抽样是怎样选择的。
（3）正文
市场调查报告既要反映市场调查的基本情况，又要表明调查者的观点和建议，写作时应根据材料来安排层次，依序而言。其结构要根据调查的目的、内容、范围以及事情的繁简来决定。
（4）结尾
市场调查报告一般都要用简要说明来结束全文。所谓简要说明，即是说明那些在正文里没有谈到而应该附带说明的问题，或是一些在正文里没有涉及，但又对市场调查报告有一定影响的重要情况，或是本报告之外的一些其他材料和典型事例，或是一些统计数据和附件等，均可视需要置于结尾中一并交代。结尾之后签注上作者的单位和姓名及写作时间。
3.注意事项
（1）要如实反映情况
市场调查报告要从客观实际出发，如实反映调查情况，内容应具体详细，真实可靠，结论必须建立在大量的第一手资料和辩证地分析研究的基础之上，表述准确严密，富于逻辑性，力避掺杂调查者的主观色彩。
（2）要详略得当
描述调查情况应选取最能说明问题的典型事例和有代表性的数据，既注意面上的情况，又突出点上的问题。
（3）要讲求时效
市场调查报告具有很强的时效性。
（一）消费者调查的要领
何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等计划的建立。然后将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。最后再将收集得来的资料做整理，写成报告书。
（二）消费者调查的进行
对于个人调查的实行，各调查员如果提出不关联的问题的话，回答者将会作各种不同想法上的判断，问题的规格必须做到统一。
1.调查监督员和调查员开协商会议，统一调查目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等，并统一各个调查行动。
2.调查员。
（1）调查员应对问题内容做好理解，安排好问题顺序。
（2）调查员要了解掌握要调查地区的地图、交通工具、调查对象的在家时间等，以便达到花最少的时间、精力，而收获最大的成效。
（3）准备调查用的印刷物。
（4）实际调查时，要做到不看问题书，也能很顺利地将问题问完。
3.以上各项准备完成后，才能在实际中实行，其方法依下列各要领：
（1）接近方法
①不能像是在审问犯人似的提问，也就是说，要保持尊重的态度。
②首先考虑初见面的问候，给人好的第一印象，并有自信。
③在人群当中，有配合调查的人，也有不配合的人，更有反对排斥的人，对于各类人等要随机应变，将调查工作做好。
（2）提问的方式
①从第一个问题就可知道其对调查的主题有多少的关心度或者多少的知识，所以问题应该是平易的、自然的。
②让对方在不知不觉之中，进入调查的主题。
③不对问题的内容作说明。
④依问题书的问题顺序发问。
⑤问题以外的事项不作交谈。
⑥问题书里的问题，一题不漏地问完，对问题不做自身的考虑，否则会影响对方的回答。
4.对方如果说得太离题时，应将其拉回主题上面，并注意说话技巧。
5.不和对方争论。
6.如果是对问题作了不适当的回答时，自己应判断其说话的态度，包括真实性等，而转向下一个问题。
7.“不知道”回答时，在任何调查中都占有10％左右，这是很普通的事，但却可从中判断出教育的普及程度、常识的程度等，不可轻率地处理。
8.如果有模棱两可的回答时，应引导其“在原则上同意吗”等的回答。
9.如果是使用卡片的情况，在对方书写时不可凝视，使对方能在正常情况下顺利地写完，并且将时间定为10分钟左右。
（三）记录的处理
1.一般当自己的回答被作记录时，都是比较不经思考的问题回答，也有因为被记录，而不愿回答的人，所以向对方说明其回答是绝对保守秘密的，取得其理解。
2.如果被调查人因记录而拒绝回答的时候，就应该放弃记录，而将其记在脑中，一旦离去后，速作记录。
3.如果对作记录不反对的话，可以将问题书拿出，表示调查员并不会加入个人意见，而将其回答依样记入。
4.选择性回答的记录处理。
5.自由性回答的记录处理。
前面的问题应向对方说明其宗旨，取得理解后，再要求回答。
6.确实听取所说的话，并迅速确实地记录。
7.避免漏掉记录。
努力地要求回答，对方也很诚意地回答，却因调查员的不注意，而漏掉记录，所有努力都是白费了，造成调查的不正确，这是调查员的大失误。
8.个人的自身事项。
男女性别、职业种类、年龄、生活程度、家族关系、教育程度、财产关系等，要做好记录，并严守秘密。
9.面谈结束后，应表示谢意，占用了对方宝贵的时间，并保证绝对保密，并希望将来能再协助。
10.依照上列事项，调查大概终了，但调查员的工作并不是到此为止，在当天不可疏忽做下列的整理。
（1）整理回答卷。
（2）作回答者的观察记录。
（3）整理调查对象表。
（一）从竞争者的动向来把握情报
1.虽然是没有什么变化的事情，如果仔细作分析的话，将会有一些深入的发现。
2.对竞争者的信用调查。
3.对竞争者保持密切地接触，依几个已知的要素来作推测。
（二）从竞争者营业状态中抓住情报
1.营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上抓住的。
2.判断营业状态的基准，大致可区分为：
（1）营业情况。
（2）与交易往来户的关系。
（3）交易条件、支付情况。
（4）与交易往来银行的关系和评价。
（5）业绩现状等。
（三）从竞争者会计方向来抓住情报
1.要从会计上来抓住情报的话，前提就是要能拿到损益表。
2.设法使竞争对手展示自己的经营策略。
3.在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的损益表的交付明确订立规则。所有的成员，都应有此概念来执行。
4.如果不能拿到损益表，也可从许多情报中来作推测。
5.如果支付期间是长期性的话，必须要有周密的检查追踪。
6.在平常，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。
7.以损益表为基准，进行财务比率分析和损益表的分析。
（四）分析竞争者资产状态，获得情报
1.从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产可分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。
2.如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。
3.从外表唯一可以衡量的事物就是商品的库存量。不但要看实际的库存量，亦要检查其入货、出货的情况。
4.分析竞争对手是否有其担保的抵押品。
（五）竞争对手调查适用表格
第一条 总则
为了使本公司及时掌握市场情况，有效地开展广告宣传工作，收集和整理计划制订所需要的各种材料，展开有效而适宜的市场调查，规范市场调查业务的内容和方法，特制定本规程。
第二条 组织
本公司市场调查由广告宣传部市场调查室主管，有关部门应予以通力合作。
第三条 决策
由市场调查室制定市场调查实施方案，上报广告宣传部计划委员会决定。
第四条 调查方法
市场调查方法根据具体情况和具体计划来确定。原则上采用常规方法。
第五条 市场调查报告书
市场调查报告书不得擅自向其他公司公开和透露。市场调查报告书由市场调查室起草或撰写，其具体内容如下：
1.调查目的。
2.调查方法。
3.调查对象或调查对象分组情况。
4.调查规模。
5.调查项目。
6.面谈调查。
7.抽样调查。
8.调查用表。
9.其他与调查有关的情况与结果。
第六条 报告书附件
由市场调查室撰写或编辑附件，附件内容不限。一式若干份，分送各分部门或分公司，作为研究资料。
第七条 销售记录分析
在过去的记录的基础上，对商品的需求变化趋势进行比较分析，以指导未来的经营。需要分析研究的资料如下：
1.营业旬报。
2.营业月报。
3.营业概况。
4.收支实际情况表。
5.经费开支报表。
6.未承兑票据明细表。
7.承兑票据明细表。
8.银行往来账户明细表。
第八条 销售活动调查
对销售活动的调查，主要包括以下事项：
1.对本公司在同行业中的地位进行调查。
2.测定推销能力与效率。
3.测定各地区市场潜力。
4.计算各商品的销售量。
5.计算或测算目标市场与结构容量。
第九条 流通渠道调查
对销售机构，包括零售、批发部门进行详细调查，研究流通渠道以及本公司在流通渠道上的障碍，进而确定本公司流通渠道的长度与覆盖面。
第十条 销售费用分析
在市场调查基础上，计算各项销售开支与费用，并确定合理的费用开支额度。
第十一条 消费者调查
对消费者的调查主要包括：
1.消费者地域人口分布。
2.消费者受教育程度。
3.消费者购买力情况（收入阶层情况）。
4.消费者价值倾向调查。
第十二条 大宗消费者调查
对大宗消费者或主顾，进行以下项目调查：
1.对公司、厂家以及其他企业单位进行调查。
2.对政府部门、社会团体等事业单位进行调查。
第十三条 商标地位调查
对商标地位的调查分析主要有以下项目：
1.对同行或同类商品商标的变化情况、变化地点以及变化时间，进行系统调查。
2.调查经销单位对商标的意见。
3.倾听消费者对商标的意见。
第十四条 批发部门调查
对批发部门进行如下调查：
1.批发部门的地理位置调查。
2.批发部门的经营方针和政策调查。
3.批发部门的经营状况和经营条件调查。
4.批发部门的市场占有率或覆盖面调查。
5.批发部门的财务方针、习惯和信誉调查。
第十五条 产品与包装调查
产品与包装的调查分析，主要包括以下几个方面：
1.寻找或发现商品的新需求或新用途。
2.对消费者所喜欢的外观包装进行调查。
3.对新产品开发方向和内涵进行研究和探索。
4.寻找流通中不良品产生的原因。
5.对消费者的质量评价进行调查。
第十六条 舆论调查
为了弄清公司内外的舆论倾向，需要对下列项目进行调查。
1.对公司经营的评价。
2.测评公司的公关工作的效果。
3.对公司商品销售地域的舆论进行调查。
4.测评公司与交易伙伴的公关效果。
第十七条 市场动态分析
对市场动态分析的内容是：
1.一年以上的长期分析（预测）。
2.一年以下的短期分析（预测）。
3.其他必要的财政、金融和贸易市场趋势分析（预测）。
第十八条 价格调查
在新产品定价时，事先应进行价格方面的调查：
1.一般物价的涨落趋势。
2.与代用商品的价格关系。
3.竞争商品的价格调整趋势。
第十九条 批发市场调查
对批发市场的调查范围如下：
1.进货（供货）关系。
（1）年供货量、供货额增长率。
（2）供货企业、供货地区的供货量比例。
（3）各供货企业、供货地区的供货额比例。
2.支付方式，包括预付、现付和其他支付方式的比例，现金支付的比例。
（1）批发商的进货期、进货间隔期、间隔期的长短。
（2）批发商与供货企业的关系，有无特殊关系，关系如何。
3.销货（批发）关系。
（1）各购货商业机构购货额比例。
（2）各购货商业机构、购货地区的货量比例。
（3）年购货量、购货额增长率。
（4）货款回收方式，货款回收周期长短。
（5）利润率变动情况。
（6）购货方式以及各种购货方式（如上门订货、通信订货和现货交易等）的比例。
（7）呆账比率、增长率。
（8）退货比率、增长率。
（9）与购货商业机构的关系，有无特殊关系，关系如何。
4.经营状况。
（1）广告宣传的方法。
（2）广告宣传费占销售收入的比率，以及比率的增减情况。
（3）商品周转率或商品周转速度。
（4）营业开支情况。
（5）月平均库存情况，包括库存增减趋势，各商品库存增减趋势。
第二十条 一般消费者调查
一般消费者调查的内容包括：
1.消费者的实际情况，包括职业、年龄构成、收入等。
2.消费者的态度、价值观、意识以及舆论倾向。
3.购买动机和购买方式。
4.对广告宣传的态度，包括对各种广告宣传媒介，如电视、广播、报纸杂志的态度。
第二十一条 通过零售商调查
通过零售商可以了解下列消费情况：
1.在该地区、该商店的销售量。
2.对本公司商品的质量、价格有何评价与希望。
3.有关该地区消费者需求倾向，以及广告宣传的问题和消费问题。
第二十二条 零售店调查
对零售店需就下列问题进行调查：
1.与批发商的关系，包括从哪家批发商购进商品，与批发商的地理联系如何，对方是否负责运送。
2.零售店所处的地域是住宅用地还是商业用地或者是工业用地。
3.与生产厂家的直接联系如何，生产厂家提供何种便利，成立何种机构从事这项工作。
4.零售店的规模大小，是新店还是老店，销售收入是多少，商品周转率和利润率水平是否稳定。
5.在店面的宣传，包括特价销售、有奖销售和宣传品等，存在什么问题，舆论评价如何。
6.零售店的有奖销售规模有多大，奖酬有多高，有多少人关注。
第二十三条 调查员的教育培训
在实施调查以前，必须根据调查目的和调查内容，组织对调查员的教育与培训。
第二十四条 调查结果分析
在对调查结果进行分析时，应注意下列问题：
1.避免做出主观的判断，必须实事求是，以事实为依据。
2.必须反复验证判断的正确性。
3.必须注意有无例外情况，对可能存在的主要例外事件做出分析，避免判断失误。
4.检查调查结果与事先设想是否一致。
5.调查结果，包括调查资料，是否能对现实做出合理解释，与事实是否相符。
6.不得以偏概全，随意推断，各结论都必须有可靠的事实支持。
第二十五条 市场调查计划
市场调查计划的内容有：
1.调查问题的准备。
2.调查用表的种类与形式确定。
3.调查项目的确定。
4.调查方法的选择，包括面谈、访问或邮寄调查。
5.调查对象与调查样本确定。
第二十六条 市场调查实施程序
市场调查实施程序包括：
1.市场调查由广告宣传部主管负责，由市场调查室实施。
2.年度调查方针，由市场调查室起草，董事会讨论，总裁决策。
3.如果经营部和制定部需要对市场进行调查，必须向广告宣传部提出方案，方案一式两份。
（1）调查方案正本经市场调查室主任转交广告宣传部主管；
副本直接提交调查室主任。
（2）调查方案每六个月为一期，即每年的2月和8月末，向市场调查科提交。在特殊情况下，可根据情况，临时向市场调查科提交。
（3）调查方案副本，待市场调查室的调查计划草案被批准后，返回经营部，以备联系、协调之用。
4.市场调查以年度调查方针为基础，把各项调查工作，包括经营部的调查方案进行整理，分清轻重缓急，制定公司半年市场调查计划草案，上报广告宣传部主管。
5.市场调查对象如下：
（1）一般消费者。
（2）批发商与批发机构。
（3）零售店与特约门市部。
6.广告宣传部主管，根据年度经营方针，对半年市场调查计划草案进行检查或修正，如有必要可以召开有关会议进行讨论，完善调查计划草案，再上报董事会。一旦总裁批准计划草案，由市场调查室全权负责市场调查工作。
7.市场调查室主任可根据具体实施程序和计划方案，决定具体的调查计划和调查方法，推进市场调查。
8.市场调查室可按以下程序，对市场调查结果进行分析与整理：
（1）对调查资料、调查结果或调查用表进行整理和初步分析，然后汇总或编辑成册。
（2）对所收集的调查资料进行分类、分项目分析研究，并结合原始记录或历史等数据资料，进行对比研究。
（3）对所收集的调查结果或调查资料的真伪、可靠性和误差进行计算和分析。
9.市场调查室在征得广告宣传部认可的前提下，撰写调查报告书。调查报告一式多份，分送各部门，包括制造、销售、总务以及广告宣传部主管指定分送的部门负责人。
10.在必要的情况下，召开调查报告发布会。发布会出席人员为总裁、总裁协理、广告宣传部主管、研究开发部主管、经营销售部各级负责人、制造部各级负责人、总务部主管。发布会由广告宣传部主管主持并作报告，倾听各方意见。
□ 个人调查的主要项目
先研究调查时间、调查目的、调查对象、调查方法等问题，然后再将其具体的策略进行检查分析，收集资料的工作完成后再整理资料，形成报告书。
□ 个人调查的开展
对于个人调查的开展，各调查员如果使用不关联的问题，报告者将会进行各种不同的判断，因此问题的规格必须做到统一。
第一条 调查监督员和调查员召开协调会议，将调查目的、调查方法、调查事项、回答书回收时间等充分协调，并对各项调查一致行动。
第二条 调查员的职责
1.调查员应对问题内容加以理解并确定问题顺序。
2.研究要调查地区的地图、交通工具、调查对象等问题，力求投入最少的时间精力收获最大的成效。
3.准备调查用的印刷品。
4.在进行实际调查时，要做到不看问题书也能顺利地提问。
第三条 以上各项准备完成后，才能进行个人调查，其方法主要有：
1.接近方法
（1）不得采取审问式的发问方式，要充分尊重问题回答者。
（2）提前设计初次见面的问候，给人良好的第一印象。
（3）调查时无论对方配合与否，都要随机应变，将调查工作做好。
2.提问的方式
（1）从第一个问题就可知道回答者对调查的问题有多少关心度或者多少的知识，因此问题应该尽量平易自然。
（2）使对方在不知不觉之中，进入调查的主题。
（3）不对问题的内容进行说明。
（4）按照问题书的问题顺序发问。
（5）不问与主题无关的问题。
（6）问题书里的问题应全部问完。
第四条 当对方的回答太离题时，应将其拉回主题，并注意表达技巧。
第五条 不和对方争论。
第六条 如果回答者对问题做了不适当的回答，自己应判断其说话的态度、真实性等，然后转向下一个问题。
第七条 对于“不知道”的回答，不可轻率加以处理。
第八条 如果有模棱两可的回答，应引导其回到“在原则上同意吗”等的回答上来。
第九条 如果使用卡片，在对方书写时不可凝视，以便使对方能顺利填写，其时间应定为10分钟左右。
□ 调查员
第十条 遵照调查监督者的指示，忠实地实行调查事项。
对于回答偏向一方，在无意识的情况下造成的错误，不能完全达成调查目的等事项，要尽量避免。
第十一条 有较强的判断力和理解力。
调查员在进行调查时，要随时做出正确的判断和理解。
第十二条 具有丰富的常识。
调查员必须要有丰富的常识，如果缺乏常识，就不能得到正确而满意的调查结果。
□ 记录的处理
第十三条 要向对方说明对其回答是绝对保密的，以便取得其信任。
第十四条 如果因记录而导致对方拒绝回答，就应该放弃记录，而将其谈话内容记在大脑里，离去后再做记录。
第十五条 如果对方并不反对记录，可以将问题书取出，表示调查员并不会加入自己的意见，而是要将回答忠实记录。
第十六条 确实听取被调查者所说的话，并迅速确实地记录。
第十七条 避免漏掉记录。调查员不可因疏漏而造成调查不准确。
第十八条 对于对方的性别、职业种类、年龄、家族关系、财产关系、教育程度等，均要做好记录，并严守秘密。
第十九条 调查结束后，应对被调查者表示谢意。
第二十条 依照上列事项，在当天还应进行下述整理工作：
1.整理问卷。
2.进行回答者的观察记录。
3.整理调查对象表。
4.撰写当日的报告书，向调查监督者报告。
第一条 接近的方法
1.不能以审问人的态度进行提问，而应该不卑不亢，保持绅士风度。
2.注意礼仪，保持自信。尤其在最初接触的一瞬间，给人留下好印象，注意见面时打招呼的方式方法和用语，力求自然得体。
3.要掌握随机应变的能力，在众多人之中迅速判断出哪些是富有诚意、热情和容易合作者；哪些是不容易对付或难以合作者。
第二条 提问的方法
1.万事开头难，注意提第一个问题的意义和重要性。要从第一问中迅速判断出被调查对象的认知能力和兴趣所在。
2.逐步引导被调查对象紧紧扣住主题进行回答。
3.不要代替被调查对象回答或解释所提问题。
4.不要在调查主题外的事情上兜圈子、浪费时间。
5.按调查问卷内容和顺序进行提问。
6.在一些回答不尽如人意时，不要纠缠，要依靠自身的判断力做出合乎客观的修正，以维持良好的面谈气氛。
7.在遇到对方喋喋不休时，不要显得不耐烦，也不要武断地打断对方说话，而应该机警地把问题引向深入。
8.不要与对方展开某个问题的讨论。
9.在答非所问的情况下，可根据对方的语言措辞以及所显示的态度，进行正确判断，不慌不忙地把问题引向深入。
10.在对方回答说“不知道”时，不要草率从事，简单了之。
11.如果对方回答问题附带各种假设或条件，必须努力摘除对方擅自附加的假设条件，让对方谈出真实感受与想法。
12.在对方说话吞吞吐吐，或者一时回答不上来时，可以暂时让对方回答下一个问题，以免谈话出现冷场或僵持。
第三条 记录的方法
1.一般来说，谁都讨厌或不希望自己的即席发言被他人记录下来，因此，在必须作记录的情况下，应该强调并告诉对方调查的目的是什么，告诉对方严守秘密的原则，打消对方的顾虑。
2.如果对方依然紧张或拘束，那只能停止记录，在谈话结束之后，立即凭瞬时记忆追记面谈主要内容。
3.如果对方并不在意记录的话，调查员可以利用调查问卷，逐字逐句地作好记录。
4.尽可能采用要点记录的方法，抓住对方回答中的要点和主要内容作好记录。
5.调查员作好记录的必要前提是，对所提问题的内容、价值和意义十分明确，并能运用尽量少的语言准确地表达出来，让对方听明白，理解所提问题。
6.避免记录失误或重要方面遗漏与疏忽。好的调查员应该是一位好的听众，能够迅速把握对方的谈话思路，把握对方的表达特点。
7.调查员必须尊重对方的隐私权，对性别、年龄、收入、家庭成员、文化程度、财产关系、健康状况等记录严守秘密。
8.面谈结束后，必须表示感谢，并表示对所谈内容会严加保密，让对方释怀。
9.面谈结束，并不意味着调查工作结束，调查员必须在第二天及时对面谈内容进行整理：
（1）整理调查问卷；
（2）撰写成文的谈话记录；
（3）整理被调查对象名录；
（4）撰写报告书，并于面谈结束后第三日呈交调查监督员。
第四条 调查员资格
1.调查员必须能够服从调查监督员的指示与命令，忠诚地实行调查事项，保证做到兢兢业业、集中精力，圆满完成调查任务。
2.调查员必须是一位能引起他人好感，或者能给人以亲切感与热情感的人，易取得被调查对象的信任与合作。
3.调查员应该具有涵养和忍让精神。调查不是单纯的提问，也不是与对方讨论问题，最重要的在于倾听，要能够容忍对方的傲慢、批评、议论和品头评足，并且能心平气和地引导对方紧扣主题回答问题。
4.调查员应该善于同各类人打交道，能与各种人真诚相处。
5.调查员应该具备正确的判断力和理解力。
6.调查员必须具备丰富的常识，善解人意，懂得人之常情。这样才能不困惑、从容不迫，圆满结束面谈。
第五条 调查表填写要点
1.调查目的。
企业间竞争日趋激烈，对企业经营管理提出了更为苛刻的要求；为了建立确实可靠的经营方针和措施，必须尽可能详尽而具体地对营销现场做出调查。
2.注意事项。
（1）填写尽可能实事求是，力求客观、真实和及时。
（2）必须注明填写日期和时间，资料的时间性是十分重要的。
（3）如果没有足够的时间观察并填写，可以采用“瞬时观察法”，事先规定一个观察间隔时间，每一小时或每两小时观察一次，依据概率来推断总体情况。
（4）在填表之前，要把上述具体事项，填写在表头。
3.调查项目说明。
（1）关于店铺布局调查表：
①商品陈列格局必须经常做出合理调整，现有的格局请如实记录下来；
②如果需要做出调整，那么，请把调整的设想画出来，包括柜台的增减和摆法。
（2）关于客户调查表：
①参考一下有关商品分类的规定，然后对现有分类规定做出分析、研究，确定某种适宜的分类办法，对客户购买行为进行调查。
②总有一些商品难以归类，只能作为例外处理。
③对客户购买行为进行观察，以30分钟为一个观察期。当然，如果时间和精力允许，一小时或两小时为一个观察期也无妨。
④对客户年龄段的划分，需切合实际，粗细得当。比如以13～18岁为一个年龄段，19～25岁为一个年龄段，等等。
⑤关于客户职业划分，通常划分为“学生”、“女办事员”、“家庭主妇”、“蓝领阶层”、“白领阶层”、“自由职业者”、“无业游民”、“其他”。
⑥以各类客户的总和为100％计算各类客户的百分率。
⑦另外，再以“一人来买”、“两人来买”、“三人来买”进行分类，计算相应的百分率。
⑧在此基础上，进一步按各类商品计算。
⑨进一步观察记录客户的购买行为，可以与邻近的商店进行对比研究与分析，看一看同样的客户在他店与本店的购买行为有何不同。
⑩顺便再记录一下客户其他方面的情况，譬如客户询问“楼梯在哪”、“厕所在哪”以及“某某商品在哪”，等等。
（3）关于商品调查表：
请在各种商品分类的有关栏目中，填写商品的特征。
□ 通则
第一条 有关订单情报的获得、整理、报告等有关事项，须按照本制度所定条例实施。
第二条 本制度主要包括以下的事项：
1.获取订单情报的方针。
2.采用最佳调查方法。
3.情报报告的记录。
4.报告的整理及账目记录。
5.订单获得的促成及联络。
6.提供情报的奖励制度。
第三条 营销企划部门依照本制度来实施和管理工作。
□ 获取情报的方式和处理
第四条 获取订单情报的方针由部门经理负责订立，全体员工应遵照执行。在固定的期间，营业人员要每月举行一次会议。
第五条 调查的要领另行订立，并对负责者实施培训。
□ 调查的整理
第六条 在进行调查时，应在调查记录上记录重要事项，然后向销售企划部门报告。
第七条 调查所得资料送交销售企划部门。
□ 联络
第八条 销售企划部门在从各营业单位得到以上报告时，应对其内容认真核查，并要评估报告价值。如果认定其有价值，应据此制订各种销售计划。
第九条 营业单位在接到销售活动的目标指示时，须订立日程表并通知其计划日程，以此作为活动基准，而其结果也要经常向销售企划部门报告。
□ 调查的管理
第十条 销售企划部门要对其预定日程和实际业绩进行经常性的评估管理工作。
第十一条 对于获得的情报，经过审查后如果确认其适宜有效，应支付费用。
第一条 本公司业务人员应对《客户情报报告书》的各个项目深入理解，收集有效情报及时向上级报告。
第二条 报告的种类
报告的种类有日常报告、紧急报告、定期报告三种。
第三条 报告的方法
报告的方法有当面口述或用电话，或依照《客户情报报告书》的有关规定进行。
第四条 将客户的类别分为甲、乙、丙三个等级。
第五条 客户的信用状况以公司的“信用”划分，即甲等级的为较佳的信用状态；乙等级的为普通的信用状态；丙等级的为信用状况较差。主要包括以下几类：
1.尚欠账款达×万元以上并在甲等级以外的公司。
2.尚欠账款达×万元或以下的公司。
3.从业人员20人以下的小公司。
4.有信用问题前例的公司。
5.业界评价不佳的公司。
6.新开发顾客。
甲等级“业界的一流公司”及乙等级“大多数的优良客户”不由业务人员来做判断，而由营业主管来进行分级。指定以外的顾客均应被列为丙等级。
第六条 日常报告
日常报告要以《客户情报报告书》的各项准则实行。
第七条 紧急报告
公司业务员要依据情况尽可能以最迅速的方法对拒付或支票的延期要求等紧急情报向公司报告。
第八条 定期报告
业务员要依照甲、乙、丙各等级的分类，以及《客户情报报告书》向营销主管定期报告。
定期报告的时间规定为：每半年对甲等级客户报告一次；每季度对乙等级客户报告一次；每月对丙等级客户报告一次。
为了加强管理，便于开展工作，特制定本制度，希望全体会员遵照执行。
第一条 总则
1.要按照本制度所定条例对有关业务单情报的获得、整理、报告等有关事项进行实施。
2.本制度主要包括获取业务单情报的方针；采用最佳调查方法；情报报告的记录；报告的整理及账目记录；业务单获得的促成及联络；提供情报的奖励制度。
3.营销企划部门要依照本制度来实施和管理工作。
第二条 获取情报的方式和处理
1.由部门经理负责订立获取订单情报的方针，全体员工应遵照执行。营业人员要在固定的期间每月举行一次会议。
2.调查的要领另行订立，并对负责者实施培训。
第三条 调查的整理
1.在进行调查时，要把重要事项记录在一个本上，然后报告给销售企划部门。
2.调查所得资料送交企划部门。
第四条 联络
1.企划部门应对各营业单位交来的调查报告认真核查，并要评估报告价值。如果认定其有价值，应据此制订各种销售计划。
2.营业单位在接到销售活动的目标指示时，须订立日程表并通知其计划日程，以此作为活动基准，而其结果也要经常向销售企划部门报告。
第五条 调查的管理
1.企划部门要对其预定日程和实际业绩进行经常性的评估管理工作。
2.经过审查后，如果对于获得的情报确认其适宜有效，应支付相应费用。
第一条 调查目的。
企业间竞争日趋激烈，这对企业的经营管理提出了更为严格的要求。为了建立切实可行的经营方针和措施，必须尽可能详细而具体地对营销现场进行调查。
第二条 调查中的注意事项。
1.填写应实事求是，力求客观与及时。
2.必须注明填写日期和时间。
3.如果没有充足的时间来观察并填写，可以采用“瞬时观察法”，事先规定一个观察间隔时间，每一个小时或每两个小时观察一次，依据概率来推断总体情况。
4.在填表之前，把观察和推断的具体事项，填写在表头。
第三条 调查项目说明。
1.关于店铺布局调查表。
（1）商品陈列格局须经常进行合理调整，目前格局须如实记录下来。
（2）如果需要对店铺布局进行调整，则须把调整的设想绘成图表。
2.关于顾客调查表。
（1）参考有关商品分类的规定，然后对现有分类进行研究、分析，以确定适宜的分类办法，并据此对顾客购买行为进行调查。
（2）对于难以归类的商品，须作为例外处理。
（3）对顾客购买行为进行观察，应以30分钟为一个观察期。
（4）对顾客年龄段的划分，应切合实际。
（5）对于顾客的职业，通常划分为“学生”、“家庭主妇”、“办事员”、“蓝领阶层”、“白领阶层”、“无业人员”、“自由职业者”、“其他”。但具体划分时，必须进行分析，尤其要结合所推销的商品进行分类和分析，以做出切合实际的判断。
（6）以各类顾客的总和为100％，计算各类顾客的百分比。
（7）再以“一人来买”、“二人来买”、“三人来买”进行分类，计算相应的百分率。
（8）在此基础上，进一步按各类商品计算。
（9）进一步观察记录顾客的购买行为，并与邻近的商店进行对比研究与分析，确认同样的顾客在邻店与本店的购买行为有何不同。
（10）顺便记录顾客其他方面的情况。
3.关于商品调查表在各种商品分类的有关栏目中，填写商品的具体特征，尤其是区别于同类商品的明显特征。
第四条 顾客流量的调查。
对于顾客流量的调查，要做到客观、准确，应根据公司实际情况做出具体规定。
第五条 店铺布置调查。
对市场上各类相关店铺地理位置及经营状况要有详细的分析，并上报相关部门进行处理。
第六条 顾客购买行为调查。
要对不同季节顾客的购买行为进行充分的调查，调查要详细、具体，不能走过场。
第七条 顾客流量调查。
顾客流量调查应根据不同的时间段来进行，对时间段的划分尽量做到细化，从而使调查结果客观准确。
第八条 顾客类型调查。
顾客类型的调查应根据不同的时间段进行综合划分，不能以点带面。
第九条 顾客构成调查。
对顾客的构成要详细分类，尽量做到细化。
第十条 顾客购买动向调查。
第十一条 顾客购物行走调查。
第十二条 畅销商品销售调查。
对畅销商品的调查应该把握时效性，并要对各种情况进行综合考虑。
第十三条 顾客购物数量调查。
第十四条 工作内容调查。
第十五条 顾客咨询记录。
表3-1 市场调查报告表
表3-2 市场调查计划表
表3-3 市场总需求量调查估计表
调查单位：
年 月 日
表3-4 竞争厂商调查表
表3-5 同行业产品市场价格调查表
年 月 日
表3-6 经销商调查表
表3-7 零售店调查一览表
区域
年 月 日
表3-8 区域市场购买力调查表
表3-9 竞争商家比较表
表3-10 客户流量调查表
表3-11 客户购买力行为调查表
表3-12 客户购买量调查表
表3-13 客户信用调查表
续表
××领域改革与物资供应调查问卷
此访问调查的目的在于了解中国政府在过去及未来两三年内在××领域进行的或将要进行的改革，对国内市场的销售渠道网络，特别是对生产××产品的原料的销售供应的影响。此外，合资企业政策、交通运输政策、仓库管理等与销售渠道管理有关的政策也属于探讨范围。
访问时，希望参与访问的官员能尽量协助，对有关问题表示意见并解释有关政策。但是，并非必须就此问卷内的每一条问题都做出提问，研究员应诚意邀请处于不同阶层（中央、省、市、地方）的官员参与此访问。
第一部分 基本情况
被访者姓名：______________________
被访者的部门或工作单位：______________________
职位：______________________
城市：______________________
访问日期：______________________
行政范围及责任：______________________
前曾任职部门／单位：______________________
负责访问者资料：______________________
第二部分 过去三年××领域的改革
1.根据您的意见，过去三年中国的××领域有哪些显著的变革？在此省／城市／地区又有哪些突出的改革？
2.上述的改革如何影响在国内／此城市及地区内的销售渠道管理（出口、进口、代理、零售、批发）？
3.上述的改革如何影响中外合资企业在国内及此城市的销售渠道管理活动（出口、进口、代理、零售、批发）？
4.根据您的观察，已在中国生产及运作的中外合资企业，它们采取哪些措施来管理产品的内销活动？
5.此外，您认为它们应采取哪些措施以适应上述改革，从而保持它们在市场上的竞争优势？
6.已进行的改革中包括将商业局及物资局合并组成国内贸易部，请问此改革政策的目的何在？涉及的部门应采取哪些相应措施予以配合？
7.请问您所属的部门如何配合上述的××领域改革（功能、角色、组织结构上的改变，行政程序的改变）？这些新的措施需要多少时间才能完成？
8.针对上述改革对国内的百货商店及超级市场在销售渠道所扮演的角色及活动范围所引起的变化，发表您的看法。
9.请重点针对已进行的××领域改革，请您谈谈这些改革是如何影响××产品的原料供应的工贸中心及其他主要的分销渠道的角色及活动范围的。
第三部分 未来四年在××领域内将要进行的改革
1.请问未来四年中国政府在流通领域及外贸领域有可能施行哪些改革（政策法规，新的部门或组织）？
2.中国政府为配合“入关”的计划在××领域及政策上将有何改变？
3.上述这些改革对产品代理（包括国内产品、进口商品）、零售或批发的商业企业的销售活动会产生哪些重要影响？
4.贵部门将会采取何种应变措施，以适应或推动在未来三年于××领域、交通运输及仓库管理上的改革？
5.请您谈谈在未来四年内在上述各范围中的改革及新措施将如何影响化工原料及××产品的进出口及国内的分销活动？
6.中国政府在中外合资政策上将有哪些调整（包括内销权、销售渠道、进口原料、优惠政策等），以适应未来四年在××领域进行的改革？
7.未来四年，中国政府在贮存原料及产品的仓库设施方面，将有哪些改革计划及新的管理政策，以配合××领域的改革？
8.未来四年，本地政府在储存原料及产品的仓库设施方面，将有哪些发展计划及新的管理政策，以配合本地的××领域改革？
9.入关后，估计对化工原料及××产品的进出口活动及价格上有何影响？
10.未来四年，中国政府在与××领域有关的交通运输系统内将有哪些配套性的改革和措施？提出这些新的交通运输政策或建议的目的何在？
11.本地政府亦将有哪些新的交通运输发展政策或改革作相应的配合？
12.面对上述将可能实行的种种改革和措施，国内的各种分销商（包括进口代理商、零售商、批发商、工贸中心等）应（将）采取何种应变措施，从而适应改革后的新竞争形势？
13.请问国内××领域存在哪些最主要的管理难题？
14.可否说明国内贸易部在全国实施推行的时间表？
第四部分 产品
1.根据您的意见，中国政府对××产品持有何种态度？将推行哪些政策和措施鼓励／控制该产品的发展？
2.请问您对××产品未来五年在中国的销售潜力有何意见？
极好________好________一般________仍待努力开发________差________
3.您认为外商在中国推行的改革和发展计划中应扮演什么角色？
4.哪些部门或国有企业负责发展和生产××产品？它们在经营及管理上曾遇到哪些难题？
5.中国加入世贸组织及××领域的进一步改革后，这些负责生产及销售××产品的部门和单位，可能遇上来自中外合资企业及同类进口产品在市场上竞争的威胁。根据您的意见，您认为这些部门和单位应采取哪些新的策略和竞争手段来应付这些威胁？
（转自王奎荣主编：中国经济出版社《成功企业市场营销管理制度范本》，2001年1月第一版）
××产品原料供应商调查问卷
本调查是关于在中国市场中，××产品的供应及销售渠道的情况及顾客对此类产品的态度。此类产品包括：
A1：普通型××产品；
A2：特殊型××产品；
B1：食品型××产品；
B2：工业用××产品；
C1：民用××产品；
C2：包装用××产品；
D1：材料用××产品；
D2：服务业××产品。
问卷共分三部分，请务必按要求回答，谢谢！
注：该产品系列用原材料分别用PE、PV和PD代表。
第一部分 基本情况
1.单位名称______。
2.所有制类别______。
3.负责生产“PE”、“PV”及“PD”部门职工人数______。
4.1999年所有产品的总营业额为______。
5.2000年上半年（1～6月）总营业额为______。
6.1999年“PE”、“PV”及“PO”产品的总营业额为______。
7.2000年1～6月同类产品总营业额为______。
8.估计同类产品的营业额在2000年较1999年增长______。
9.估计同类产品的营业额在明年（2001年）将比今年增长______。
10.请根据贵企业的情况，以下表中的项目说明下列原材料在总营业额中所占的百分比______。
表3-14 原材料占营业额比率表
11.就下列原材料，列出两种主要竞争者的品牌（按受欢迎程度排列，1＝最受欢迎，2＝次受欢迎）。
表3-15 原材料品牌比较表
12.贵公司由何处获得制造××产品所需的原料？请说明它们在总供应量中所占的百分比（％）。
（1）直接由海外进口________％；
（2）自行寻找的代理商________％；
（3）自行安排的批发商________％；
（4）同系统内的原料供应单位________％；
（5）不同系统内有指定协作的原料供应单位________％。
13.您认为今后三年内，这类原材料产品在本市销售额的每年增长速度如何？________。
（1）每年增长5％；
（2）每年增长10％；
（3）每年增长15％；
（4）每年增长20％；
（5）每年增长30％；
（6）每年增长50％；
（7）其他（请注明）。
第二部分 供应渠道与对象
此部分的问题主要探讨贵单位采取哪些渠道供应原料给那些与××产品有关的生产商。
1.请问贵单位通过哪些渠道物色上述那些与××产品有关的生产商？请用“1”代表“主要渠道”，“2”代表“次要渠道”，“3”代表“非主要渠道”，“4”代表“没有使用此渠道”填写。
（1）通过刊登报刊或杂志广告：______。
（2）通过参加展销会：______。
（3）通过单位的营业员：______。
（4）通过系统内的定期供销会议：______。
（5）通过客户或朋友介绍：______。
（6）分销商主动上门：______。
（7）通过设于工贸／商贸中心内的销售处：______。
（8）通过商业部安排的供销会议：______。
（9）其他渠道（请说明）：____________。
2.可否解释贵单位采取的“供货政策”的特点？
（1）客户需要提前多少天订货“
（2）是否接纳电话订货： 是 否。
（3）是否需要支付现金作订金： 是 否。
（4）是否提供送货服务： 是 否。
（5）是否允许客户上门亲自提货： 是 否。
（6）是否需要签订一份供销购货合同： 是 否（年限为________年）。
（7）是否允许客户退回不合格的原料： 是 否。
（8）是否提供仓库设施让客户暂存货品： 是 否。
（9）是否定期提供××产品库存资料给客户： 是 否。
第三部分 产品竞争与合资
此部分的问题探讨在中国的××产品在市场中是否能够竞争成功及贵单位对待组织合资企业的看法。
1.根据您的经验，判别下列各因素对决定××产品的生产是否能在市场上竞争成功的影响程度。请用“1”表示“无影响”，“2”表示“轻微影响”，“3”表示“颇具影响”，“4”表示“很有影响”，“5”表示“极重要的影响”。
| （1）营业员的素质 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （2）稳定的原料供应 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （3）产品售价低于竞争者 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （4）足够的广告支持 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （5）经常性的促销活动 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （6）先进的生产科技 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （7）经济性的促销活动 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （8）良好的财政状况 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （9）大批生产带来的经济效益 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （10）充分利用厂房的生产能力 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （11）有效地管理及控制库存 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （12）覆盖面广的分销网络 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （13）良好的售后服务 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| （14）供货准时 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
2.与其他企业组织合资企业，是扩大活动能力、加速企业成长的有效策略。对此你：
同意 不同意 有保留
3.假设贵单位计划与其他企业组织合资企业，扩充供应××产品的原料，贵单位最愿与那一类企业合作？请用“1”表示“第一优先”，“2”表示“第二优先”，“3”表示“第三优先”，依此类推。
外资生产商________国内的代理商________。
外资代理商________国内的零售商________。
国内的生产商________国内的批发商________。
其他（请说明）：
4.贵单位若与外资组成合资企业，其主要动机为：
（1）提高企业知名度；
（2）引进先进的生产管理制度及方法；
（3）稳定原料的供应；
（4）有助于进一步开发国内市场；
（5）有助于进一步开拓海外市场；
（6）改善财政状况；
（7）改善管理分销活动的能力；
（8）学习先进的市场营销管理技巧；
（9）引进高科技，提高生产能力；
（10）改善市场的信息渠道；
（11）有助于改善产品设计、品质及品种。
5.如贵单位有意与外资企业组织合资企业，哪些因素为选择合作伙伴最主要的考虑因素？
请按重要性顺序说明（“因素一”为最重要因素，以此类推）。
因素一：____________________________
因素二：____________________________
因素三：____________________________
因素四：____________________________
因素五：____________________________
6.当贵单位与外资企业组织合资企业时，贵单位将会遇上哪些管理难题？
（1）____________________________
（2）____________________________
（3）____________________________
（转引自王奎荣主编：《成功企业市场营销管理制度范本》，2001年1月第一版）
特许经营公众调查问卷
（一）您的基本情况：
性别：□女士 □先生
您的年龄：□25岁以下 □26～35岁 □36～45岁
□46～60岁 □60岁以上
您的国籍：________
（二）您的受教育程度：
□初中 □高中/中专 □大专 □本科 □研究生
（三）您的就业情况：
□在职 □待业 □下岗 □退休 □学生 □军人
（四）您的职位：
□专业人士 □部门主管 □市场营销/销售总监
□行政经理／人事经理 □财务总监/总会计师
□总经理 □董事长 □其他
（五）您是否有过从商经验？
□有 □无
（六）您是否从事过特许经营活动？
□是 □否
（七）如果您对特许经营感兴趣，您选择特许项目的标准将依次是（请标明顺序）：
□加盟费低 □知名度高
□行业有发展潜力 □特许体系完善
（八）您在特许经营方面打算投入多少资金？
□1万美元以下 □1万～5万美元（含5万美元）
□5万～20万美元（含20万美元） □20万～50万美元（含50万美元）
□50万～100万美元（含100万美元） □100万美元以上
（九）您计划何时开始投资（请选一项）？
□未来6个月 □未来1年 □未来两年 □尚无计划
（十）如果您有投资计划，最感兴趣的行业将是（请选出所有适用项目）：
（1）餐饮
□中式快餐 □西式快餐 □正餐 □饮品
（2）零售业
□便利店 □百货店 □超市 □服装服饰 □药店 □眼镜店
□其他
（3）商业服务
□会计及审计事务 □复印 □速递 □商业清洗 □其他
（4）汽车服务
□美容保养 □维修 □租赁 □零配件 □其他
（5）其他行业
□教育培训 □洗衣 □美容和保健 □IT行业 □家居装修
□彩扩店 □房地产中介 □其他
（十一）您认为最有影响力的特许加盟品牌是（请每项填写3家）：
中式快餐________________
中式正餐________________
西式快餐________________
餐饮老字号________________
汽车服务________________
超市、便利店________________
洗衣店________________
药店________________
美容和保健________________
服装专卖店________________
其他________________
（十二）您主要从哪些报刊上了解特许经营方面的信息（请列出3个以上）？
（十三）您了解《商业特许经营管理办法》吗？
□了解 □不了解
（十四）您是否参加过特许经营研讨会或展览会？
□是 □否
（十五）您参加活动的主要目的是：
□寻找盟主 □招募加盟者 □了解特许经营相关知识
（十六）如果您是加盟者，您对您的特许总部的评价为：
□满意 □一般 □不满意
（十七）您认为合格的特许加盟体系应具备以下哪些条件（请选出所有适用项目）？
□独立法人资格 □注册商标 □有直营店
□正式签约10天前需向加盟者披露详细真实的信息
□开展特许经营有1年以上时间
□有向加盟者提供服务和支持的能力 □其他
（一）企业基本情况：
名称：________________
法人代表：________________
电话：________________
传真：________________
总部地址：________________
联系人：________________
邮政编码：________________
（二）所属行业：
□超市 □便利店 □百货店 □正餐 □快餐 □服装服饰
□汽车及配件 □汽车租赁 □汽车美容 □体育休闲用品
□电器销售 □房地产中介 □旅馆 □保健品销售 □美容美发
□教育培训 □钟表眼镜 □彩扩 □家居装修 □商业清洗
□咨询服务 □饮品 □家政服务 □药店 □洗衣
□计算机软、硬件销售 □书店 □其他
（三）注册资本__________美元。
（四）目前拥有直营店__________家，特许加盟店__________家，区域特许机构或分公司__________家。
（五）企业注册时间：__________年__________月__________日。
（六）第一家直营店开业时间：__________年__________月__________日。
（七）第一家特许加盟店开业时间：__________年__________月__________日。
（八）第一家区域特许机构或分公司成立时间：______年______月______日。
（九）连锁店在本市有__________家，本省有__________家，外省有__________家，国外有__________家。
（十）特许总部共注册__________个商标，第一个商标于__________年注册。
（十一）商标注册范围涵盖__________类__________项。
（十二）产品类商标__________个，服务类商标__________个。
（十三）是否在国外注册商标？
□是 □否
（十四）企业共获得__________项专利。
（十五）是否有加盟手册？
□是 □否
（十六）是否有运营手册？
□是 □否
（十七）是否与加盟者签订了商标使用许可合同？
□是 □否
（十八）总部人员总计__________人。
（十九）总部对加盟者开业前的培训时间为：
□1周以内 □1周至两周
□1个月 □1个月以上
（二十）总部对加盟店是否开展督导工作？
□是 □否
（二十一）总部是否设立了秘密顾客？
□是 □否
（二十二）加盟店的基本情况：
单店平均员工人数：__________
单店营业面积（平方米）：__________
单店年营业额（万美元）：__________
（二十三）特许经营合同的期限为__________年。
（二十四）从签约至加盟店开业所需的时间为________________。
（二十五）开办一家加盟店需要投资约__________万美元。
（二十六）今年特许加盟店的销售额占总部总销售额的比例为__________％。
（二十七）特许总部是否实现统一配送？
□有 □没有
（二十八）店铺数量：
前年为__________家，去年为__________家，今年为__________家。
（二十九）总部收取的费用包括（选出所有适用项目）：
□加盟费 □保证金 □特许使用费 □广告费 □其他
（三十）总部向加盟者收取加盟费__________万美元。
（三十一）特许使用费提取方式：
□按营业额收取，提取比例为__________％ □按定额收取，定额为__________万美元 □按保底加比例，提取__________万美元。
（三十二）企业总销售额：
前年为__________万美元，去年为__________万美元，今年为__________万美元。
（三十三）特许总部对加盟店是否实现计算机联网管理？
□是 □否
（三十四）贵公司开展特许经营所遇到的主要问题、难点是什么？需要得到哪些方面的支持？