平安“偷”师

1993年被平安称为“人寿险年”。

1992年7月时，马明哲行走台湾，发现一个奇怪的现象：台湾市场有两家几乎同时起步的保险公司——台湾国泰和台湾富邦财产保险有限公司（以下简称“台湾富邦”），风风雨雨30年后，台湾国泰竟然在规模、利润和市值上都比台湾富邦大一个数量级。

于是，马明哲向台湾国泰请教，而台湾国泰亦很坦诚地告诉马明哲，这是因为台湾国泰做寿险，而台湾富邦干产险的缘故。寿险的蛋糕要远远大过产险，在国际上也是如此。

回到内地之后，马明哲马上将平安的业务向寿险倾斜。搜罗几个搞过团险业务的人，平安的寿险队伍很快上马。

不仅如此，马明哲还力排众议，于1994年启动了产、寿分家。面对分家时的阻力和怀疑，马明哲曾经断言：“我相信我们的选择是对的。我们这次的改革，就是吸收最根本、最基础和最本质的东西，相形之下，以前那些都可称之为皮毛。”事实证明，“老马”的判断是有预见性的。

正如马明哲所料，产、寿分家的“核裂变”，极大地解放了寿险的生产力。受此启发，时任上海浦发银行副行长（后出任平安银行副行长）张耀麟表达了一个观点：商业银行要发展个人业务，转型零售银行，必须向保险公司学习产、寿分家，个人金融业务须像寿险一样独立出来，单独核算，单独考核；否则，永远被占利润大头的对公金融业务压着，得不到实际的支持。

除了公司体制改革，平安还开始引入“外援”。

1994年，平安力请黄宜庚等有经验的台湾保险职业经理人加入。初来乍到的黄宜庚在平安布道，颇有戏剧性。

第一天听众屈指可数，第二天需要撤掉隔小空间的屏风，第三天已经是挤到走廊。黄宜庚当时谨慎地预言：“我大胆预测，三年后，大陆寿险业务将会超过产险；到2000年，大陆寿险的保费会达到1000亿元左右。”

这在当时，简直就是一个天文数字。除了马明哲，极少有人相信，有人甚至把肚子都笑疼了。不过，此后市场的发展，一一应验了这位“黄大师”的预言。

以平安为例，此后数年，平安寿险迅速在上海等战略要地反超中国人寿、友邦。实施寿险战略之后，平安保费收入从1993年的5.5亿元，猛增到1996年的97.1亿元，其中寿险保费收入高达71.9亿元。

而黄宜庚亦因此扶摇直上，历任平安寿险协理 7 、总经理、首席顾问等职务。

龙腾、逐鹿与鲑鱼回流

1995年初，平安与国华人寿保险股份有限公司（以下简称“国华人寿”）正式签订合作协议，国华人寿以营销顾问的形式协助平安进行寿险业务建设。2000年，平安进一步推出“龙腾计划”，拟邀台湾岛500名保险人员西进，直接推到业务一线。

跟随平安的脚步，太保推出“逐鹿计划”，也旨在吸引台湾市场的营销人才。这一段时间是台湾保险人才大陆淘金的黄金时间。

但是，不管是“龙腾”，还是“逐鹿”，都存在一个致命的问题：费用昂贵。太保曾经算过一笔账，“逐鹿”的代价不小，费用包括招聘费、培训费、补助再加上不菲的底薪（资深督导底薪每月4.2万元，高级督导底薪每月3.6万元）等。仅仅招聘和培训，太保每月为每个留在大陆的台湾干部就要花费10多万元。运营过程中，问题更为严重，一般的子公司每月可以支配的灵活费用也就是4万多元，一名督导的薪水就要占到3万多！

同时，伴随着本土人才的快速成长，台湾师傅的作用越来越有限。一段时间之后，“鲑鱼回游”现象此起彼伏。同时，代理人队伍大进大出，大浪淘沙式的“台湾模式”越来越显示出其粗放的一面。

事实上，“台湾模式”的复制效应已经让位于本土精英人才的崛起及保险营销模式的创新步伐。“不论学历、不论年龄，只要勤奋就能成功”的传统代理人模式正日渐消失。而银保、网络、电话、中介等新兴保险销售模式异军突起，多元行销模式带来的硕果开始让市场意识到，在这个渠道为王的时代，“一条腿”走路的传统行销理念或将终结。

黄宜庚之后，平安致力于引入国际人才，尤其是高端人才。如2000年9月，前安达信会计事务所（以下简称“安达信”）最年轻的高级合伙人汤美娟加盟平安，担任首席财务官，成为当时平安“国际化团队”旗帜性人物。进入之初，她公开称自己的目标是：“要经过三年左右的努力，将平安预算管理提高到国际水准，逐步向AIG看齐。”

至2003年，平安最高层的10位执行官中，有5位是海外人士，除顾敏慎、杨文斌外，还有总精算师斯蒂芬·迈尔（原美国林肯国民集团高级副总裁）、首席财务官张子欣（原麦肯锡董事、亚太地区金融及电子商务高级主管）、首席稽核官吴冠新（原美国联合保健亚洲有限公司首席执行官）。

寿险线则人数更多，除平安寿险总经理黄宜庚外，还包括平安集团市场总监兼寿险副总潘宏源［原台湾安泰人寿保险公司（荷兰国际集团在台的子公司，以下简称“台湾安泰”）首席市场官兼战略发展副总］、寿险培训总监尤金·威尔逊（原AIG大中华区教育培训部副总裁）等，大大小小共计350多人。

1993、1994年，除了一纸牌照之外，平安面临的情况是老股东不愿意再投资、新股东更是不愿意冒险。恰恰这一年，经过整整一年的马拉松式谈判，1993年12月17日（2004年完成持股手续），摩根士丹利和高盛获准各自出资3500万美元入股平安，各持有5.56%的股份，拉开了平安引进海外投资的序幕。 8

而外脑（海外人才）、外资（海外投资者），以及外体（海外机制）成为成就平安的著名“三外”法则。

茶水间的逆袭：孙建一回忆两次引资

“每一项条款几乎都是吵架吵出来的。”最后敲定“摩高”的孙建一回忆。

谈判之初，平安只跟摩根士丹利接触。第6个月，与摩根士丹利的谈判陷入僵局。关键的分歧在于摩根士丹利提出的入股条件。

第一，摩根士丹利要求平安一定要聘请国际会计师，财务一定要透明化；第二，员工持股计划，每次发新股认购价格不能太低；第三，平安中高层管理人员薪酬要披露；第四，五年后，摩根士丹利可以退出，如果平安上不了市，要按一定价格买回股份。

这些均是国际私募股权投资基金（以下简称“PE”）投资的基本手法，但是，不知PE为何物的国内企业显然吃不了这个人参果。

灵机一动，平安找来摩根士丹利的“死对头”高盛加入谈判，以增加讨价还价的筹码。这次谈判持续了18个月。开始，平安与摩根士丹利、高盛两家分别谈，试图利用双方竞争争取有利条款。后来，摩根士丹利和高盛发现形势不利，摒弃前嫌，合到一块来和平安谈，甚至放出话来，要谈就一起谈，要么就不谈。

最后，平安与摩根士丹利、高盛在深圳香格里拉酒店展开“决战”。

这场谈判持续了24个小时，从前一天上午10点开始，孙建一带队的小组一直与摩、高两家的谈判专家唇枪舌剑。

最艰难的是合同的最后一条：如果双方就合同条款产生异议，将交由谁来仲裁。当时中国政府规定，不管外资还是合资企业，任何纠纷都必须在中国外贸促进会下的仲裁委员会解决；而对方则希望能够在纽约大法院或第三方国家仲裁。

次日凌晨5点，谈判已接近破裂。

双方休息。在茶水间，孙建一和高盛项目负责人不期而遇，他用一个比喻挽救了危局：“在美国，青年男女结婚前要做财产公证，而在中国，双方结婚前都会信誓旦旦，绝对不会去做婚姻存续期的财产分配。先结婚再谈恋爱，还是先谈恋爱再结婚？这是由两国文化差异决定的，也是我们谈不拢的关键。”

最终，谈判峰回路转。

引入“摩高”之后，平安管理层的视野更加开阔，平安的国际化正式起步，并于1997年引入“洋大夫”麦肯锡。

同时，因为有了引入“摩高”的经验，2002年10月，平安引入汇丰之时，则要轻松得多。实际上，经过八年的快速发展，平安的魅力大增，主动向平安示好的有汇丰、花旗和慕尼黑再保险公司。三者中，以汇丰出价最高，也很有诚意，双方10个月的谈判基本上在波澜不惊中顺利结束。

资料来源：余彦君，《专访平安孙建一：他代表平安与摩根士丹利“谈恋爱”》，《晶报》，2008年8月15日。

鱼和熊掌不可兼得。

海外人才的“挤出效应”不能忽略，在外脑春风得意之时，平安先后有多位参与创业的本土高管挂冠而去。这些点燃星火的创业者，日后都成为中国寿险市场上的“大佬”。

以田地、何志光和刘经纶为例。

田地受命于深圳试验寿险，为平安寿险的元老之一，先后担任过平安寿险深圳分公司和广州分公司总经理，去职平安后曾筹备民生人寿。遇事不顺后，1997年转而筹备东方人寿。何曾料想，东方人寿资本金被大股东德隆挪用，东方人寿迟迟难以开业，田地英雄无用武之地，此为保险行业一叹。资本之变幻莫测，远非分公司开疆裂土般干脆。

除了深圳，上海也被认为是国内具有价值的市场。1994年9月，在越学农、牛增亮、全丹颂（后任太平人寿上海分公司副总，此后就任合众人寿浙江分公司总经理）等主管的带领下，平安人寿上海营销部第一批65位营销员在两个月内，保费收入170万元，人均保费逾2万。1994年年底，时任上海市市长徐匡迪闻悉平安创业故事之后，赞曰“果然平安”。仅仅五六年之后，上海寿险市场就格局大变：从1999年开始，平安人寿成了上海滩的老大；2000年，平安人寿上海分公司保费收入超过40亿元，约占平安人寿全部保费收入的20%。

1999年，已经成为平安人寿协理的何志光突然离职，随后参与太平人寿的复业。追随而至的是平安人寿上海分公司两位副总，分别是分管个险的郑荣禄和分管团险的严峰。

完成深圳和上海的试验之后，受过培训的干部奔赴各方。刘经纶成为平安人寿北京市场的开拓者。刘经纶，曾为人保江西人险部总经理，1993年加盟平安。1994年，刘经纶和何志光一样，单枪匹马北上，创立了平安人寿北京分公司。

在刚到北京的那段时间，举目无亲又投身异地的刘经纶，工作吃住都在招待所里。这位精明瘦弱的江西人经常一个人孤零零地待在北京中航大厦的一个房间里思考，又常常冷不丁地双手插兜，紧锁眉头地踱来踱去，被部下称为“雾都孤儿”。

就是这个“孤儿”，实现了平安人寿北京分公司保费收入连续三年翻番，以及市场占有率持续三年超过50%的骄人业绩，在北京寿险市场创造了“平安神话”：刘经纶和他的团队第一年做了5个亿，第二年10个亿，第三年20个亿。

1998年，他再次做出人生的重大选择：离开平安，再度创业，加盟尚处稚嫩期的泰康人寿，成为泰康人寿总裁兼首席运营官。

刘经纶三次创业的经历似乎印证了一句老话：芝麻开花节节高。倘若时光能够倒退，刘经纶一定属于风投最为喜欢的那种经理人：既有实力，又有运气。

1994—1995年，平安完成了产、寿的战略分设。仅仅一年时间，寿险业务从最初的几十人，发展至上万人，遍及20多个大中城市。

1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，在不到10年的时间内，从一家区域性保险公司成长为中国第二大保险公司。

此时的马明哲只有41岁。

尝到甜头的平安，和市场上其他竞争者一样，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50%以上的速度疯狂推进，2001年更是达到了70.03%的高增长。

但是，在这场粗放式的业绩爆发中，地雷也深深埋下。 znzsH299L1J352sDTu0ULvOGJpoxiYGdAV3uesQ1pZu0n1OpDSOjYV2bJGxSHgVZ