重复可以吸引注意力

无论是因为那些方法固有的缺点还是消费者太专注于自己的世界，如果上讲中提到的所有方法都不能帮我们吸引住消费者的注意力，我们就需要求助于另一种方法：重复。直接、单调、简单、粗鲁的重复在吸引注意上也会产生惊人的效果。这个现象用一个成语形容，就是“滴水穿石”。

生活中的现象无不说明着重复的作用。熟睡时，一两声的声音叫不醒我们，但如果这个声音持续不断地出现，最终它会穿透我们浓黑的无意识，叫醒我们。不过回想这一切时，很多时候出现在我们脑海中的声音内容都非常不清晰（就像漂浮在心理活动小溪的边缘上一样，看不清楚），但它不停重复的形式却让我们印象深刻。

要解释重复为什么具有如此之大的力量，必须先了解脑袋和神经系统的构造，弄清楚脑袋会被什么因素影响。我们知道，信息需要通过一些固定的路径进入脑袋，这些路径有时候不允许新信息通过，但当信息多次重复之后，它们会自然打开道路，允许信息进入大脑。

关于重复的作用，心理学家还有另一种解释：人类容易上当受骗的天性，使他非常容易相信听到的任何事情。为了抑制这种天性，成年人产生了一种对新信息抑制回避的本能，这个本能可以确保他不那么容易被骗。想要突破这道天生的防线，推销员需要不停的重复。在使用重复的方法促进销售上，优尼达饼干做出了榜样。消费者可能会一次两次忽略饼干的名字，但在不断重复的广告的影响下，一段时间之后，他会记住饼干的名字并觉得自己需要一盒饼干，然后就产生了购买行为。

正是重复的这种强制力，确保了展板广告在现代出版业江湖中的重要位置。许多公司选择在街边广告牌、电影院等这些看起来不可能立即影响消费者去购买产品的地方打广告，正是希望保持产品名字和形象不停地出现在公众面前，产生一种累积效应，进而在某些合适的时候促进消费者购买该产品。世界大战期间，虽然很多公司已经将自己的产品全部卖给政府了，但在广告战上一点也没有松懈，它们希望在公众面前持续不断地重复出现，这样会确保它们在消费者心中的地位。这种行为看似浪费，但从消费心理学的角度看却是很有用的。

重复可以加深记忆

重复不仅有吸引消费者注意力的作用，还可以将商品信息印刻在消费者脑海中。众所周知，推销员不仅希望能将商品信息传递给消费者，更希望能将信息刻在消费者脑海里，这样那些信息就会持续不断地鼓动消费者去购买他们的产品。消费者的遗忘会将产品信息从心理活动的小溪中央冲刷到小溪边缘，而不停的重复可以让消费者克服遗忘。

重复的间隔时间

间隔时间长短不同的重复，对记忆的影响效果是不同的。通过不断地重复信息，可以延长消费者对广告的记忆。

假想在月刊杂志刊登广告的情形，有利于我们这个原理。假如要在同一期刊上刊登八则广告，为了产生最好的营销效果，该选择哪八期杂志刊登广告呢？我们的选择如下：刊登在年末连续的最后八期杂志上，刊登在年初连续的最先八期杂志上，或选择年初和年末各四期杂志。虽然无法确定以上三种情况哪一种效果最好，但是我们可以依据一些从心理学实验中得到的结论做一个合理推断。

通过对记忆规律的研究，心理学家发现，事情一旦在脑海中形成记忆之后，遗忘的速度是不同的——最初遗忘速度很快，后来逐渐缓慢，到了一定的时间后，几乎不再遗忘了。这个情况可以用记忆曲线描述，这条线和图5上的图形非常相似。人类学习内容中的很大部分几乎是瞬间遗忘，但剩下的小部分会永久残存下来（如线段AB所示）。

很难想象这条抽象的记忆曲线可以帮助我们确定发布广告的具体时间。我们按照记忆规律设计了一个重复发布广告的时间表，标示在图5中。遗忘最初发生的速度非常快，所以最初发布广告的间隔时间比较短。在后期遗忘速度稳定之后，发布广告的频率就不那么密集了，不过也会按照保持一定时间间隔规律继续发布。其一般原则是，广告重复的次数和周期与人脑获取记忆材料的数量和频度相适应。从而达到我们的目标（如图5所示），即让消费者留住的记忆（线段AB）尽可能地与全部需记忆内容(线段AA'）相接近。

这个时间计划表不能被认为是经过实验验证适用于一切情况的解决方法。目前，它的效力只在实验室里得到验证，能否真实用于商业活动，比如广告、销售或个人关系建立，还有待长期实验的检验。在实验给出确定结果之前，以上设计只能被看作一个合理的假设。

无意识记忆

当我们观察重复与记忆之间的关系时，

必须注意到“无意识记忆”在销售中发挥的作用。虽然推销员无法保证自己的产品一直处于消费者注意力的中心，但也不需要对销售绝望。

心理学家发现一种处于心理活动小溪边缘的神秘意识会对心理活动产生令人惊奇的影响。“心理活动一直处于变化中，有时候人类自己都没有意识到这个变化，直到变化的最终结果清晰地呈现在意识中。这时人们才会注意到这种新想法或许多新想法。”

柯勒律治曾写过一个和潜意识相关的生动片段：

我曾遇到过一个类似的例子，当时这个话题还没有这么流行。那是在一年或两年前的哥廷根——一个笃信罗马天主教的德国小镇。一个大概二十四五岁的文盲女孩被神经性发热折磨着，据当地的牧师和修道士断言，她被魔鬼附身了，而且还是一个非常有学识的魔鬼。

她以一种夸张的语调不停地说着清晰的拉丁语、希腊语和希伯来语。这种被魔鬼附身的情况通常被认为是对异教徒的惩罚。如果伏尔泰在场，一定会俏皮地建议附身女孩的魔鬼显灵和医生们交流一下。后来，一位年轻医生被这种情况吸引了，他邀请了很多知名心理学家和医生来到小镇，共同会诊这个疾病。

女孩的疯言疯语被人记录下来，人们惊奇地发现这些“疯话”都是完整的句子，而且这些句子结构完整，每句都有单独的意思，但句子和句子之间没有任何关系。那些希伯来语句子除了有一小部分来自《圣经》外，其余都是希伯来方言。女孩假装生病的可能性几乎不存在。因为作为一个女佣，她常年在两个家庭之间换来换去，对这些语言并不熟悉。而且，从她痛苦的样子看，的确是被神经性发热折磨得不轻。

女孩因为发热精神混乱，无法给出完整的早年生活描述，所以年轻医生决定自己调查。他成功地发现了女孩父母曾经居住的地方，并亲自去了一趟，结果发现女孩父母早已亡故，但她还有一个叔叔活着。从她叔叔那儿，医生知道女孩九岁时，曾经被一位新教牧师收养。她一直和牧师生活在一起，直到牧师去世。

女孩的叔叔除了知道那位牧师是一位好人之外，其余的一无所知。历尽千辛万苦，医生终于找到了那位牧师的外甥女，她曾经是牧师的管家，并且深受牧师影响。她记得那个女孩，当时他舅舅非常宠爱那个孩子，连让她咳嗽一下都舍不得。她本来愿意一直照顾那个女孩，但牧师去世后，那个女孩还是离开了。医生又问了一下牧师的个人情况和生活习惯等问题，便明白了女孩患奇怪病症的缘由。

原因可能是这样：牧师有每天晚上都在厨房门对着的过道里来回散步的习惯。他经常一边走路一边大声朗读他喜欢的书籍。他的外甥女至今还保存着其中的一些，她说老牧师是一个学识渊博的人，对希伯来语尤其精通。

在牧师留下的那堆书籍中，医生发现了一堆用希伯来语写作的手稿和很多希腊语、拉丁语的书籍。另外，他还发现生病女孩的很多“疯言疯语”都是那些图书中的段落。至此，女孩患奇怪病症的缘由就真相大白了。

这个例子描述了潜意识力量发展到极端时的情形。一则广告，消费者刚开始可能不感兴趣，但是广告重复很多遍之后，就会在他脑海中留下印象，并影响他在未来某一时刻购买这一商品。你可以根据下面这段内容，回忆一下自己身上是否发生过类似事情：

当你看到涂抹油、口香糖、止咳糖浆、照相机、手表、长丝袜、屋顶涂料和滑石粉时，第一个出现在你脑海中的商标名字是什么？你一定会想到那些最常出现在汽车车身广告、路边广告牌、报纸和杂志广告上的名字。如果消费者第一次购买了某个品牌的商品，他会倾向于以后每次都购买相同品牌的商品。虽然在日常生活中，可能他自己也没有注意到自己认识广告中那些色彩夸张的品牌名，但他的潜意识却记住了那些内容。正是潜意识在他想要购买商品时，引导他毫不犹豫选择“熟知”的产品。这也是很多品牌在任何时间任何地点发布广告的原因。

除了吸引消费者注意和加深他们印象外，重复还可以从其他方面影响销售。它会影响后面的竖立信心和做出决定两个阶段，不过在分析下面的阶段之前，还是让我们先将销售中的兴趣问题讨论完。 j6CwZCxrdO1G2ltX0FB9/f5jIeEU48Ymzm4u+3PdITqJ2EsMi+O4z2vZ7WYsghAD