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卖点的确立要从客户的需求出发，进而研究自己的产品，挖掘和抓住产品的卖点，只有这样，才能使销售者和企业在如此竞争激烈、变幻莫测的市场中立于不败之地。
做销售这一行业，对不同客户，在不同时间、不同地点，必须用不同的手段。否则，你永远无法满足你的客户，你就会被客户所抛弃。某保健品的一则广告就是针对老人、妇女、儿童分别说了一通。所以，有用的卖点就是针对不同客户的不同需求。
卖点，“卖”指的是销售，而“点”，即是我们常说的“点子”，也就是“创意”，这是时下非常流行、十分时髦的词。因此，“卖点”所蕴含的意义，即是在从事商品销售时的创意。卖点，是引导、激发市场需求的关键元素，也是一个品牌传播的最重要的支撑点。
那么卖点应该如何来寻找呢？不去深入研究产品，那是没法找出卖点的，但同时不研究消费者也是不行的，这二者的关系是：有需求才有卖点，投其所好才能发现准确的卖点。没有卖点的商品与服务，根本不能吸引消费者。所以，销售者必须关心卖点、研究卖点、寻找卖点、培育卖点、创造卖点，不懂卖点的销售者是不能在市场中立足的。
卖点的确立要从客户的需求出发，创造和确立产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在客户心目中的印象，即产品在客户心目中的地位。你的产品是什么并不重要，重要的是客户认为你是什么。对于客户来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。
首先要明确客户的需求有哪些分类：一般的，客户的需求可以分为潜在的需求和明确的需求两大类。
潜在的需求是指由客户陈述的一些问题，对现有系统的不满，以及目前面临的困难。不管这些问题是销售员发现的，还是客户发现的，不管客户同意不同意，对销售员来讲，他们都算是潜在的需求。作为销售员，潜在的需求对销售员来说是一个销售机会。
例如，“我现在计算机速度有些慢”“我对找不到竞争对手的资料感到很头疼”“我们现有的供应商有时供货不及时”，这都是客户对他的问题的描述，这就是潜在的需求。
明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。客户表达明确需求的用语主要有：“我想……”“我希望……”“我要……”“我正在找……”“我们对……很感兴趣”“我期望……”“我想要解决我的这一问题”“我们对服务器的实用性要求很高”。
研究发现，对销售真正有贡献的是客户所表达的明确需求。因此，销售员要从各方面入手，探求客户的明确需求，而这种明确的需求应该包括以下几点：
1. 完全。是指对客户的需求有全面的理解：客户都有哪些需求？这些需求中对客户最重要的是什么？它们的优先顺序是什么？
2. 清楚。即客户表达的具体需求是什么？客户为什么会有这个需求？清楚也就是找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。
3. 证实。你所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测。
找到客户的这种需求后，再把这种需求转化为卖点，这样就很容易让客户满足，进而能够成交。
亮点重温： 卖点的确立要从客户的需求出发，创造和确立产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在客户心目中的印象，即产品在客户心目中的地位。
跳高能手跳蚤、蚱蜢和青蛙被国王邀请到王宫里，让它们三个在众人面前一决高下，最后的赢家将会娶公主为妻。面对这样的诱惑，跳蚤、蚱蜢和青蛙都跃跃欲试。
第一个出场的是跳蚤，它跳得非常高，以至于人们根本看不见它的踪影。大家议论纷纷，说跳蚤根本就没有跳，这令跳蚤十分委屈。
蚱蜢跳得连跳蚤的一半高都没有，但它跳的姿势优美，所有的人都为它鼓掌，只有国王还是轻轻摇了摇头。
轮到青蛙了，它在那里沉思了好一会儿，突然笨拙地跳到了坐在金凳子上的漂亮公主的膝盖上。
这时，国王站了起来，对着众人宣布：“谁跳到我女儿的身上，谁就是跳得最高的，这才是跳高的目的。不过要想到这一点，需要一点头脑，青蛙已经表现出了这种头脑。”
最终，青蛙娶到了公主。
乍看之下，跳蚤和蚱蜢似乎受到了委屈，因为青蛙跳得最低，却娶到了公主。造成这种结局的原因就在于青蛙了解了国王的心意，准确把握住了国王的期望，自然赢得了国王的青睐。
作为整天和客户打交道的人，对客户的“消费心理学”应该是非常熟悉，并牢牢掌握。无论是拜访客户，抑或是正与客户谈判，都要紧紧地抓住客户的需求，给客户一个购买的理由。
书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，销售员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
客户：“这套百科全书有哪些特点？”
销售员：“你看，这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。”
客户：“里面有哪些内容？”
销售员：“本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。”
客户：“我看得出，不过我想知道的是……”
销售员：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定大有用处。”
客户：“我是为孩子买的，想让他从现在开始学习一些东西。”
销售员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗？”
（销售员作势要将书打包，给客户开单出货。）
客户：“哦，我考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内容？”
销售员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”
客户：“我恐怕不需要了。”
对客户来讲，“值得买的”不如“想要买的”，客户只有明白产品会给自己带来好处才会购买。在销售时，如果销售员只把注意力放在销售产品上，一心只想把产品推给对方，甚至为了达到目的不择手段，这样，失去的可能比得到的更多，因为你可能售出了一件产品，但从此失去了一个客户。
这位销售员给客户的感觉是太以自我为中心了，好像他需要的就是客户需要的。他完全站在自己的角度上对产品进行理解，然后强加于客户，让客户感觉：这样的书是你需要的，而不是我需要的。
所以，以上的失败只是源于销售员的疏忽，他自顾自地说话，没有仔细想一想对方的需求，其实客户已给过他机会，只可惜他没有及时抓住这样的信息。
因此，一场不欢而散的谈话所导致的失败结局也就在所难免。
亮点重温： 如果不了解客户的内心需求，那么再漂亮的话也只能是对牛弹琴。
很多人都有这样一种想法：要搬新家了，通常会换一套新的家具家电。拿电视机来说，到了商场一看，同样尺寸的液晶彩电，价格相差很大，但很多人买的并不是价格便宜的，而是价格高的名牌产品。这个现象让人很困惑，据行家说，国内家电特别是电视机产品质量其实相差不大，用的都是进口显像管。
那为什么人们选择价格高的呢？因为名牌产品给人信赖感，越多的人愿意买“品牌”，便有其他越多的人会效仿，同样购买市场口碑好的“品牌”。如果其他产品的质量不如名牌的，这种选择无可厚非，但在产品质量相同的情况下，这种选择显然是不公平的。
人们对电视产品的质量的认识，并不是通过实践得来的。电视不像日常生活用品那样经常更换，购买一台电视通常要用上几年甚至十几年，因此人们无法积累感性经验。消费者的购买行为大多受报纸上公布的评比和调查结果影响，或是其他消费者的经验与推荐，如哪种电视销量最大，哪种电视评比第一，哪种电视寿命最长等，而并非完全依据自己的理性来进行购买。
有这样一句话：“市场上吆喝得最响的人，往往就是要卖出东西最多的人。”在信息爆炸的当代社会，已经不再是“酒香不怕巷子深”的时代了，无论什么样的产品，都面临着同质化的巨大竞争，无论多么“物美价廉”的商品，都可能湮灭在大量的同类产品中。因此，销售员的首要任务，就是通过有效的广告销售，招徕更多的顾客。只有顾客听到了你的吆喝，他才可能关注你的产品。换句话说，只要顾客听到了你的吆喝，他就有可能给你带来商机。
消费者的消费行为不完全是理性的，他们在消费过程中可能受到各类因素的干扰，做出感性的消费决策。其中，广告和品牌的效应是干扰其做出选择的重要因素。
广告和品牌的效应实际上就是对于消费者的一种示范效应。示范效应这个名词最早是心理学家对人类行为研究所做的总结，现在已广泛地被经济学家用于研究人的经济行为，尤其是人类的消费行为。所谓的示范效应就是指某个人（或群体）的行为被作为榜样，其他人向他学习而产生的影响。
一个群体中，某些有影响的个人的思维和行为方式尽管在起初被视为有违传统，但逐渐有可能使其成为人们仿效的模式，从而成为未来的主流。示范效应往往是双向的，这就是所谓“坏”榜样和“好”榜样所起的影响。从动态上看，示范效应最终会使少数成为主流。
那么人们最终为什么会形成这种主流趋势呢？诺贝尔经济学奖获得者加利·伯克尔的著作《口味的经济学分析》中的理论，可加以解释。
说来有意思的是，伯氏理论的获得竟和他经常陪太太去餐馆有密切关系。当时，在加利福尼亚有两家海鲜餐馆。伯克尔发现他太太总有一个很奇怪的行为，就是在两家餐馆中，她总选座位被占满的那家。而在伯克尔看来，两家餐馆质量完全一样，差别在于，其中一家餐馆人多，而另一家人少得可怜。为什么会出现这种情况呢？
经过细心观察研究，伯克尔得出了后来获诺贝尔奖的基础理论之一：理性的人们支持他们自己的生活方式，消费者对某些商品的需求，取决于其他消费者对这些商品的需求，简单来说这就是消费的示范效应。
用示范效应解释大家的就餐行为，就是每个人在不知道选择哪家餐厅就餐时，往往参照其他消费者的选择，哪家餐厅的已有顾客多，说明它的口味一定受欢迎，价格也能被普遍接受。
毋庸置疑，消费者在认识和处理自己的收入与消费及其相互关系时，会和其他消费者相比较，尤其是和自己所在的或是所向往的参照群体比较。参照群体可能是消费者所属的群体，如所在的公司、行业，或是同属于一个年龄阶段的群体；也有可能消费者并不属于这个群体，却喜爱或向往该群体中的生活方式，并将该群体的标准、目标和规范作为自身行动的指南，成为努力要求达到的标准。例如，我们通过明星给自己的产品做广告代言，明星的粉丝便因为喜爱这个明星，从而愿意将该明星代言推广的服装、食品、化妆品等作为自己的参照标准。另外，也因为消费者将自己归入“某某歌迷会”“某某粉丝团”的群体中，因而会自觉或不自觉地追随这一群体中的消费习惯。这便是“明星代言”的示范效应。
其实，示范效应在销售中的应用还有很多。我们进行特价促销或是限时抢购时，也正是希望营造一种群体“疯抢”的抢购氛围，来对更多的消费者产生“示范效应”。参与抢购的顾客或许并不一定原本有购买此商品的打算，他们大多数都是受疯狂人群的感染，几乎是不由自主地被卷入抢购狂潮中，抢购平时不屑一顾的商品。另外，有些人看到别人的衣服漂亮，或是关注到某款服装是今年的流行款式，不管自己穿着好不好看，也要千方百计弄一套穿在自己身上。这些都是由于其他消费者的“示范效应”而引发的跟风行为。
因此，销售员在销售过程中，注意积极地营造促销的氛围，给消费者树立“示范”的榜样，绝对是聪明的行为——因为“示范效应”下，你赢得的不仅仅是一位顾客，而是一群顾客！
亮点重温： 理性的人们支持他们自己的生活方式，消费者对某些商品的需求，取决于其他消费者对这些商品的需求，简单来说这就是消费的示范效应。
“标签”一词原本指系在基督教教主帽上的一根布带或条带，是权力和标志的象征。早在1700年，欧洲印制出了用在药品和布匹上作为商品识别的第一批标签，所以，严格地说，标签是用来标志商品的分类或内容的，像是我们给产品定义的关键字词，便于您自己和他人查找和定位自己目标的工具。
当然，标签发展至今，所包含的内容已远不止这些。除了发挥识别作用以外，标签还能够起到描述产品、防止假冒伪劣、树立品牌形象等作用。因此，越来越多的公司开始注重自己的产品标签。
美国西屋电气公司是一家老公司，距今已有近百年的历史。该公司自1900年第一个商标问世以来，先后已经更新了6次品牌标志，基本上平均每十年更新一次。
美国西屋电气公司的品牌标志是杰出的设计家P.兰得设计的，他的设计标准是要使这个品牌标志既体现西屋电气公司的企业形象，又要表现公司的经营事业的范围与性质。
在设计家精心的设计下，西屋电气的标志现身了。这个世界上著名的品牌标志，其中心是一个“W”。“W”下方是一个长方形的盒子，内有“西屋电气”字样，显然是怕别人把“W”看成是倒过来的“M”。这是西屋最初的标志。到1940年品牌标志的周围又写出了“西屋电气”字样，“W”下方的长方形盒子变成了一条横线，1953年“西屋”字样又被除去，到了1960年才采用目前的这个品牌标志样子，它是用白色印在该公司所谓“西屋蓝”的浅蓝色的底面上。今天凡是西屋电气产品都使用这一品牌标志，最小的一种标志刻在该公司所制的微小电子零件上，需用20倍的显微镜才能看清楚这直径为6‰英寸的小玩意儿上的品牌标志，这可能是世界上最小的品牌标志；而最大的一个品牌标志是竖立在印第安纳州该公司变压器厂前面的圆环中，有三层楼房那么高，是其最小品牌标志的7万倍。
西屋公司品牌标志的变化，由繁到简，始终是围绕其公司首写字母“W”而使图形逐渐改变的，而在更换时间上，或是当推出新产品，或老产品更新改造，或包装、信封、信纸等有标记的用品用完，或招牌、交通工具需重新上漆等情况下进行的，因为此时是换用新品牌标志的合理或最佳时期。这样既可以节省开支，又容易保持原来的商誉。
品牌是数字、图形及其组合而构成的商品或服务的标本。一个成功的品牌图形设计，能够体现鲜明的时代特征和生命力，美国西屋图形设计的演变印证了这一说法。
现代企业和产品在市场上的竞争，表现为除了要在商品质量和销售上拉开距离，还要在品牌和其他知名度上拉开距离。这就意味着：哪个企业具有好的品牌设计并通过广告宣传，能够先在消费者心理上占有一个位置，并树立良好的形象，哪个企业就能在市场竞争中取得主动。“西屋”品牌正是这样做的。
产品品牌标签的内容包括：制造者或销售者名称和地址，产品名称，商标，成分，品质特点，包装内数量，使用方法及用处、编号，贮藏应注意事项等。科特勒提醒企业，制作标签时要注意它能发挥哪些作用，最低限度也要方便消费者识别产品或品牌。另外，企业必须保证它们的标签已包含了所有必要的信息。
不过，品牌标志并非长期绝对不变的。随着社会的发展、经济的繁荣、竞争的加剧、生活方式及时尚流行的变化，品牌标志的内容、图形也会受到挑战。企业要使品牌标志及产品体现时代感和适应消费心理的变化，也需要把品牌标志改变得更加完美。
亮点重温： 企业要使品牌标志及产品体现时代感和适应消费心理的变化，也需要把品牌标志改变得更加完美。