第五课

推销员的目的就是要获取客户的信任，使其有所行动。其成功取决于对客户心理状态的准确把握。

每一次见面的气氛都会令客户产生想法和感触。无论是否产生推销员想要的结果，推销员要做的就是使其有利而无害。如何产生这种气氛，如何保持并增强这种气氛，经验丰富的推销员通过直觉就知道如何做，这也正是以往经验的结果。想要达到这样的结果，推销员对方法的控制可以通过学习他使用的工具得以加强，即人的心理及其规律。

从心理学上讲，产生信任和采取行动的方法主要有两种，即论证和暗示。这两种力量不会单独发挥作用，而是相互联系、互为补充的，但其比例却有很大的可变范围。有时论证占主导优势，暗示居于次要地位；有时暗示的作用显著，而论证却退居其后。

因此，推销员可以通过争论以及个性、言语和举止来灵活处理这两种力量。一方弱势可能会削弱另一方的效力；反之，则会在某种程度上提高另一方的效力。

论证。 推销员想要强有力地论证，就应当十分熟悉该行业的具体信息，了解客户需求、市场现状、产品特点和质量以及市场竞争的本质。所有这些他都应做到信手拈来。每论证一个观点，都应系统清晰地列举相关事实，以达到最佳效果。

暗示。 人的心理会存留每一个印记，人的心里会记录下注意到的每一个想法，有些印记或想法会因为留意或着力增强而更深刻。

思想无疑是一股强大的力量，它能像马可尼仪器发出光波那样发射自己，并如同无线信息一样，与其他捕捉这些震动的仪器相关联，通过这静默而有力的影响接收不同的印象。

请将此想法深深印在你的脑海里。“思想是真真切切的东西，它能真正地创造或者毁灭生活。”这个观点过去可能会被人嘲笑，不过现在，不仅少数寻求真理的人认识到这一点，许多善于利用生活中所学知识的人也十分赞同。

思想这股强大的力量，控制着我们的一举一动。它可以帮助我们进步，也能让我们止步不前。它是我们行动的主要源泉，因为任何行动都源于思想。

从我们早晨睁眼的那一刻，一直到晚上睡觉，无数想法不停地从脑海中闪过。普通人在清醒时很少注意一闪而过的众多想法，很少人会留意白天发生的事情，或在夜晚回想曾划过脑海的一些想法；然而，所有的想法都是存在的，等待被人召唤。

深入思考的人可以统治世界，比如政治家、行业巨头、杰出的内科医生和律师。事实上，所有行业的领导者，都通过心理原则变成了他们现在的样子，无论他们是否意识到了这一点。

意识到并理解这个原则的推销员，与其他竞争者相比，有着很大的优势。爱默生认识到心理原则的重要性，他写道：“思想统治世界。”

无论是深藏内心还是用语言表达出来，每种思想都有其真正的价值。

詹姆斯·爱德华·克莱顿（James Edward Creighton）说：“思考是一种智慧的行为，知识由此而获得。”我们只有经过思考，才能对世间的事情有真正的认识。

思想影响生活，你产生何种思想，就会有何种生活。

坏人不可能常心存善念，好人也不可能常心存恶念，这是无法改变的自然原则，即“我们播种什么，必会收获什么”。因此，“收集脑海中愉快的想法吧，因为愉快的想法创造愉快的生活”。

恶念或消极的心理常会不请自来，我们不必服从这样的想法。我们可以锻炼“意志力”，驱逐自己讨厌的想法，替换为积极的想法，以帮助我们塑造强大的内心。如果你总怀有犹豫、恐惧等这样的想法，就不会成功；同样，如果你有获得成功、前进、坚持的决心，就不会失败。

思想是大脑的动力，大脑作用于神经，而神经作用于肌肉，促成行动。

因此我们认为，想法或信念是其中一环，会促成行动。感官可能会刺激想法的产生，比如看见奇特、有趣、有暗示性的东西，或者目睹了惊人事件，又或者听了别人的演讲。

或许没有任何感官的刺激，之前的行为或言语也会促使想法的产生。无论哪种情况，它们都会促成某些行为。思考时，肌肉会收缩，有可能是呼吸、脉搏或肉眼看不到的细微的肌肉性器官的变化，也可能是高抬胳膊、握紧拳头或一系列明显的动作。每一种情况都是思想和感觉产生作用的结果。

上述观点同样适用于信念。我们所持的信念控制着身体肌肉的运作，它与随想或幻想相比，更强、更直接、更持久和有效。如果我们认为邮局在营业，就会去查找邮件，信念促使我们产生这样的行为。如果我们认为邮局已经关门，其行为则相反。

如果我们相信推销员，就会听他所言，信他所讲，按照他的建议去行动，这些都是肌肉有所准备后身体上的反应。此时大脑处于活跃的状态，身体行为取决于大脑里的想法或信念。

也许会有两种观点相互冲突。一种想法或许敲开了心灵之门，却因为与此相反的想法已经将其占据而找不到入口。

有些同时存在于大脑中的想法会相融，它们会引领同样的方向，产生同样的行为，并加强双方的影响。

有和谐与冲突的思想，就会有和谐与冲突的信念。

现在我们要进一步解释“暗示”的意思。暗示是一种观点或信念，它能摒弃大脑中与自己冲突的观点或信念，增强相关观点，为恰当的行为铺平道路。

例如，催眠术是指让大脑处于非正常状态，注意力仅集中于一小片区域。因为只关注一件事，这样让大脑极易受其影响，因此会相信自己关注点的谈话对象所说的任何观点，哪怕与事实相悖；会听从所提的任何建议，即使这种行为愚蠢可笑。刚被催眠的人，会将注意力完全放在催眠师身上，而忽略其他所有事情。催眠师让他伸出手，然后告诉他现在手移动不了。他就会相信催眠师的话，而手便会移动不了。由于信念堵塞了身体的通道，导致无法收缩对应的肌肉来移动双手。这是反常状态下暗示的极端案例，正常状态下暗示性的观点和信念的运作在本质上是相同的。唯一不同的是，正常状态下，会形成或自主产生更多相反的观点，从而会削弱暗示的影响。

如果暗示可以轻易改变感性知觉和记忆，那么很显然，由于行为比记忆或感性知觉更容易受影响，所以必然会受到暗示的操控。

我们知道，暗示是一种独特的思想，它可以一瞬间深入人心，产生较大的影响，并足以让人暂时将所有其他想法都排斥在外。

通过五官或潜意识，不论从有生命的还是无生命的来源中，经由我们可以听到、看到或感觉到的事物而形成的想法，都接受暗示的结果。

而我们通过自己的性格、言语或行为所给予他人的想法，也是对他人的一种暗示。

我们不断重复自己希望相信的观点并加于自身的想法，便是自我暗示。“自我”即自己，“暗示”即影响，因此，自我暗示是一个人对自己的影响。

暗示的一般形式分为三种

无论是否有利，我们所接受的暗示对日后生活的塑造有着惊人的影响。根据暗示的类型及其有意或无意的重复次数，我们会逐渐成为他人眼中的自己。也就是说，我们对他人的影响又返回到了自身。比如一个年轻人在商业领域取得了一定的地位，决心做出一番成绩。他对工作积极热情，对细节小心谨慎，对公司和客户诚实坦率。这些行为影响了和他有联系的人，他们会认为他热情、谨慎、诚实，所以也会通过各种方式反馈给他。无意中，他们印象中便会强化这些品质。

对他人的暗示可以通过着重强调形成，如我们所认为的重复、间接暗示或性格、环境、物体等。推销员对客户的暗示就是一种对他人的暗示，应该用上述方法吸引客户对推销商品的注意，创造信任，促使其产生购买欲并依据所暗示的内容采取行动。

与接受他人的暗示一样，大脑所接受的自我暗示也是通过外在或观察思维（客观思维）作用于附属思维或主观思维。

自我暗示由强调和重复形成，也就是说，需要不断对自己重复想要相信的事情。

很难分清暗示与自我暗示的分界线。比如，一个人受到外在的影响，这个影响令其印象深刻，到此为止是接受的暗示。而当他不断重复这个暗示时，就会变成自我暗示。重复的次数越多，原先的印象就越深刻。

然而，在个性塑造、自我发展及其他精神发展方面，推销员不可过高估计自我暗示的价值。

学而不思则罔，思而不学则殆。

——孔子

探究·思考

1. 推销员激发信念和行动的能力取决于什么？

2. 说出两种产生信念和行动的主要方法。

3. 简要叙述那些相互配合的力量是如何互补的。

4. 推销员应当如何灵活处理这两种力量？

5. 阐述心理与所有其他东西的相似之处。

6. 人的心理是如何受到影响的？

7. 思想对我们的生活起到什么作用？

8. 一个人如何构建思维过程以助其成功？

9. 解释思想如何引起行动。

10. 想法是如何产生的？

11. 为什么想法有时找不到心灵的入口？

12. 什么是和谐的想法？

13. 什么是暗示？

14. 不论从有生命的还是无生命的来源中，通过五官或潜意识，经由我们听到、看到或感觉到的事物而形成的想法，被称作什么？

15. 通过个性、言语或行为，我们所给予他人的想法，被称作什么？

16. 我们不断重复自己希望相信的观点而加于自身的想法，被称作什么？

17. 如何给他人暗示？

18. 推销员应给客户何种暗示？

19. 自我暗示如何被自己接受？

20. 如何施加自我暗示？