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让客户成为买家的秘诀就在于，推销员能将其对所销售商品的信念和热情传输到客户的思想里。仅用语言是不够的，因为客户永远处于警觉和防御的状态，并准备用语言进行冗长的争论。
这一课讲解无知的第二种形式，以努力促成我们对人性的了解而不是对人性的无知。我们已经讲过，销售的第一步是吸引有利的关注，现在就要讲解身体、大脑和心灵与个人吸引力的关系。
要记住，本课程中所提及的身体、头脑和心灵都只是为了让我们分清它们各自在“销售”中所担任的角色。
物质意义上的人或者说身体，是大脑和心灵的所在之处，这两者通过身体得以表达。大脑有多强大，心灵有多美丽，身体就多有吸引力。身体的成长和安全依赖于头脑和心灵的关照。
身体是大脑和心灵的机器，通过感觉将买家的态度传达给大脑，然后再执行大脑所指示的动作，如握手等。
身体上的吸引包括健康、整洁、外形、容貌和穿着。
健康的人是有魅力的。从身上散发出的健康，昭示着自信，让大家确信他能成就大事。因此，推销员意识到身体健康的重要性是很必要的。
整洁有助于健康的表现，给人愉快和自爱的感觉。身体上的整洁应从头到脚，并延伸到耳朵和牙齿。这是你开始提升魅力的地方。如果此时你并不整洁，那么请在见任何人之前都刻意达到整洁的标准，这项测试着重考验的是你的牙齿和指甲。
匀称的身形本身就是一种吸引，可以通过保养和锻炼加以保持和改善。现在有许多关于“体育运动”的著作，因此本课程就不必为如何获得完美的身形而制定规则了。
只有在传递了大脑的想法和心灵的感情时，一个人的容貌才吸引人。即便最完美的面容，如果没有思想，或内心充满阴郁自私的想法，也不会引人注目。相反，如果面容里流露出愉快的情绪、慷慨的思想和高尚的情感，那么即使容貌平平也会变得十分美丽。
正如衣着要合身一样，衣着也需要符合人的个性。衣着应当干净整洁，适合所在的场合，但不能喧宾夺主，否则着装的人就变成次要的了。
心理意义上的人是指人的心智，五官将搜索范围内的所有关于人、环境和事物的讯息传递给心智。它像一个法庭，决定了什么对身体、头脑和心灵最好。身体会成长和丰满，同样，心智也会成长，变得成熟。
要像对待正在学习的学徒一样对待你拥有的每一种能力，只有那些确保为你工作的人，才会让你的生活得到平衡。这样你便知道，他们成为专家于你有利。要达到这样的效果，只有你可以做到。
为了便于解释，我们认为心理意义上的人占有两个房间，分别住着主观意识和客观意识。为方便起见，这里用主观和客观或者意识和潜意识来表示。我们并不是想表示潜意识是独立的，而是想说，潜意识是意识整体的一个附加物。
我们通过观察身体器官如手脚等（它们各司其职，运用自如，不需要意识或意志力的帮助），就可以知道自己拥有主观意识，而且将信息传递给身体各部分的神经细胞是与之相连的。
任何正常的大脑都有一个信息接收和发送系统。信息通过神经细胞发送到身体各部分的肌肉，使肌肉产生变化。这些变化利用无线电波和光波等中间介质传递出去，从而到达其他人的感官并最终到达他人的大脑里。在传递信息时，信息传递的力度取决于发送信息的人看待信息的重要性和真实性（对于他而言），也取决于信息传递的热度。因此，发送者是否真诚地相信他所说的话，是否相信自己的人格力量，决定了信息传递的力度。
接收能力取决于信息接收者的亲近度及开放接受的精神。他一定不能有所戒备或有敌对情绪，否则他会反击发送者的说服言论。同时，也不能认为信息发送者的个性不如自己，否则接收者就会躲避——我们只会向自己尊敬的人屈服。
让客户成为买家的秘诀就在于，推销员能将其对销售商品的信念和热情传输到客户的思想里。仅用语言是不够的，因为客户永远处于警觉和防御的状态，随时准备着用语言进行冗长的争论。
推销员必须让自己的想法产生磁力，让客户呼吸的空气充满电能，以便这些想法可以迅速被潜在的买家接收到。买家会认为这些正是自己的想法，这些想法与推销员所说的话是如此吻合，所以会非常认同推销员所提的建议。买家就这样被说服了，信任由此产生。
精神意义上的人是三者中最重要的，他不眠不休，我们称之为心灵。大家通常认为物质意义上的人只是为了塑造个人形体而存在的。而与心理意义上的人相同，我们要赋予精神意义上的人一种形式，以便区分。
我们希望你可以明白，与手脚相比，心灵与你的距离更近：与双手相比，心灵更时刻准备着为你做事；与双脚相比，心灵获取事物的速度更快。
因此，我们所认为的“人”，其实由三者构成——身体、大脑和心灵，它们组成了我们所熟知的人的个体。可以理解为三位一体，正如骨骼、肌肉和血液构成一个肉体的人一样。同样，与想法和表情一样，我们希望在你提及头、躯干、四肢时也提及头脑和心灵，这些构成了一个完整的人。
我们讨论人的三位一体，目的是使人们明白，看不见的思想和心灵比身体更强大。为了个人的进步，为了这个三位一体的身体、头脑和心灵，我们需要每天训练和培养这看不见的思想和心灵。
在销售这门学科的20个基石中，仅有1个与身体的塑造和培养有关，其余19个均与无形却真实存在的心理和精神相关。这20个基石是：
这就是上层建筑“个性”的基础，必须建造在基石上，否则就会下陷、崩溃、倒塌。纯粹的思想、正确的动机、有价值的抱负和诚实的方法，是塑造令人信任个性的四大基石。纯粹的思想使你在道德上不惹尘埃；正确的动机能让你事半功倍；有价值的抱负会激励你努力工作，从而超越现有的水平；诚实的方法意味着给予他人的东西比他们给你的金钱更有价值。
须考虑到身体、大脑和心灵三者的能力与特权相互关联，不可分离。
一方的重要性由它对另两方的权力和影响所决定。否则，身体意义上的人既会不关心大脑，也不关心心灵，哪怕神经细胞一直要求锻炼、放松或享受愉悦的感觉。
要时刻注意着身体的健康状况，因为只有通过身体，人才能表达思想，发射光芒。思想强大，身体受其控制；思想软弱，则屈服于身体的欲望，将美好的生活摧毁。
大脑与心灵的关系则截然不同。心灵通常会向大脑询问什么对它们三者最有利。正常运作中的大脑看似掌控一切，心灵只能通过向大脑提议来完成自己的目标，而大脑却可以根据自身喜好决定是否实施这些建议。
我们力图让学习者牢记人的三位一体，因为在科学的推销过程中，身体、大脑和心灵各司其职。
如果至今你还无法确信自己会在无意中对他人产生影响，那么继续学习和观察，直到你完全相信为止。
有时，我们称其为“个人气场”，它也许会令人厌恶，也许会让人安心或兴奋。当你感受到其中任何一种情绪时，表明他人已将讯息传到了你的大脑中。如果这种个性与你的崇高思想契合，你就会支持他，并感到兴奋。相反，如果这种个性比你的低劣，你就会感到厌恶，并排斥他所提出的建议。
进步是宇宙的道德准则：一个人如果在世上碌碌无为，无益于进步，就不会记载于人类名册中，后世也会将其灰烬踩入泥土。
——马志尼
探究·思考 |
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1. 本课主题是什么？
2. 我们所说的三位一体的人是什么意思？
3. 本课提及身体、大脑和心灵，目的是什么？
4. 列举身体的吸引有哪些。
5. 为什么推销员应该明白身体健康所产生的吸引力的重要性？
6. 什么决定了容貌的吸引力？
7. 描述思想或心理意义上的人。
8. 你如何看待自身所拥有的每一项才能？
9. 列举本课中关于头脑的两项分类。
10. 在日常生活中，有何证据证明我们拥有主观意识，并与神经细胞相关联？
11. 解释每个正常的大脑是如何发送信息的？
12. 一个人传递想法的能力取决于什么？
13. 接收信息的能力取决于什么？
14. 如果信息接收者的敌对意识强，将对其有何影响？
15. 推销员的何种能力是让客户变为买家的秘诀？
16. 为什么心灵或精神意义上的人是三者中最重要的？
17. 讨论人的三位一体的目的是什么？
18. 列举出构成上层建筑的20个基石。
19. 为什么说纯粹的思想、正确的动机、有价值的抱负和诚实的方法是塑造令人信任个性的四大基石？
20. 大脑对身体有何影响？
概述第29页脚注中提到的“人拥有主观意识和客观意识”，并陈述自己对此的看法。