第三课

我们之前讲过，要成功迈出销售的第一步，推销员必须知道如何科学地评判他人。不过，在评判他人之前，推销员必须有能力评估自己。通常，人们自夸能洞察别人的时候，很少会去评估自我。一个人能注意到朋友身上的缺点，却看不到自己身上也有同样的缺点，或者将此归咎于他人。

现代企业家会定期盘点货物，即通常所说的“盘点库存”，以此了解哪些货物需要重新预订，哪些货物需要低价处理。了解货物是否满足客户需求，一旦没有满足，又该如何解决。

希望获得成功的人也必须“盘点”自己，找出阻碍其进步的个性特点，并逐一改正。任何个性缺陷都会成为商业竞争中的障碍。内在的个性特点也许是积极的，也许是消极的。我们把阻碍进步的个性特点定义为消极的，把促进成功的个性特点定义为积极的。

正如对现代企业家而言，盘点资本是至关重要的一样，对你而言，盘点“自己的资本”也十分重要。这些资本就是积极或消极的品质，它们能在成功路上助你一臂之力，也能阻碍你，让你停滞不前。

对你而言，研究自己的个性是所有课程中最为关键的一课。

在评估自我的过程中，要拿起自检之镜，直到发现别人眼中自己的积极和消极品质。自我认知不仅可以让你发现自己的长处，同时也能看到自己的短处。

当开始自我反省时，你每天都会发现加强自己积极品质的方法，个人魅力也会因此增加。那些了解自己弱点并不断改正的人将最终获得成功。在这个追求进步的时代，如果不能及时分析失败的原因，很快便会落于人后。

自我检讨有利于发现消极特点，并帮我们找到用积极特点替代的方法。

截然相反的两种特点必然会让一方取代另一方，而不会势均共存，这是人的心理规律。因此，若要摒弃消极特点，就要培养与之相反的特点。假设你想摆脱第二课提到的消极特点中的一些项目，假设你发现自己无视自己的发展潜力，花钱大手大脚，有些懒散，缺乏自制力，那么可以拿一张可随身携带的小卡片，在正上方写上，“希望培养的品质”几个字，然后在下面列出你所希望拥有的积极品质，以之来代替你想要摆脱的消极品质。卡片如下：

希望培养的品质

知识——自身

细心——花钱方面

勤勉——提高时间利用率

自制力——我将是掌控自己的唯一主人

我们知道，关注往往会激发兴趣，获得精神支持，促成行动。我们也知道，培育花草需要关注和培养。同样，我们将注意力集中在积极的特点上将有助于巩固和增强积极的特点。

如果决定希望培养哪些品质并写在卡片上后，就要随身携带卡片，以便经常翻看，促使自己将注意力集中在这些积极品质上。随着课程的进展，你会发现摆脱消极的品质会变得十分容易。

现在我们将讨论如何处理其中的一个“消极品质”——无知。首先，我们将解释其含义及如何影响推销员的成功。所有我们了解到的无知都以一种特殊的形式影响推销员，我们的解释如下：

在这六种形式中，“对自我无知”是最普遍的，因此我们将其列到首要位置。现在我们必须告诉你如何获得自我认知，这样你便能马上清楚我们的计划。解释如下：

为获得自我认知，你必须寻求精神上的帮助，所有人都或多或少具备这些能力。它们是：

判断——确定什么是不利的缺点和习惯。

意志力——实施判断所做出的决定。

坚韧——保证你不会在中途放弃。

耐心——彻底消除某些习惯，克服某些缺点，都需要一定的时间。

利用这些能力，你就可以用“知识”打败“无知”。

“了解自我”的方法就是研究自我，从反省自己过去的一切自主行为开始，然后区别好坏。只要有利于自己或他人快乐幸福的言语或行为都是好的。你必须找到所言所行的动机，追根溯源，直到能够说出是个性中的哪些品质促成了这样的所言所行。

将这些品质写在卡片的右侧，与之对应的是，将不良习惯和消极品质写在左侧，这就是评估自我的过程。这一过程不能操之过急。寻找自己的品质，及时记录并每天翻阅，会激励你强化好的品质，消除不良品质，如此可以获得自我认知。这样获得的知识是在其他任何课程上无法获得的，它们可以让你准确判断与你有商业或社会往来的人的个性和品格。

另外，你要知道阻碍你在社会和商业上发展的缺点有哪里些，这是剔除它们的第一步，因此必须找到。同样，在青年或成年初期，在它们对事业发展产生作用之前，你就要找到这样的品质和才能。

一个人只有了解自己所具有的全部能力，才能将其掌控在自己手中并系统地加以利用。在挑战自己的能力极限时，很多人都是因为没付出足够的努力而惨遭失败的。他们具备成功的潜力却不自知，因为缺乏自省，面对怀疑和恐惧，他们甚至不敢去尝试。然而，如果了解自己所具备的能力的数量和质量的话，他们肯定会更容易获得成功。

知识是许多青年人的唯一资本，是寻求合适职位的一种证明。获得高薪的秘诀就在于，知道如何利用自身能力比他人更好、更快地完成任务。

自尊，自知，自制，这三者可以将生命引入崇高的境界。

——丁尼生

探究·思考

1. 为什么想获得成功的人必须评估自己？

2. 阻碍进步的个性特点有哪些？

3. 为什么要找出那些消极特点？

4. 我们所说的积极品质有哪些？

5. 没及时分析失败原因的人会变成什么样？

6. 记下所希望培养的积极品质而非消极品质的目的是什么？

7. 如何获得自我认知？

8. 要获得自我认知，需要借助哪些精神层面的能力？

9. “判断”的目标是什？

10. 为什么需要意志力？

11. 坚韧有何用处？

12. 为什么耐心是必要的？

13. 寻找自身品质，予以记录并随时查看的目的是什么？

14. 那些在其他课程上学不到的知识可以让你做到什么？

15. 为什么要急于找到每一个于己有利的品质和才能？

16. 为什么有的人成就很少？

17. 为什么他们没去尝试原本可以取得成功的事情？

18. 对年轻人而言，知识有怎样的价值？

19. 获得高薪的秘诀是什么？

20. 说出本课末尾丁尼生的名言。