第二课

通过第一课中对销售过程中三个步骤的详细分析，你可以看到学习和培养坚强个性的必要性。这里没有“如果”和“还有”，你要么成功，要么失败，这都取决于你个性的强弱。

个性是一个人所有素质的综合体现，是其区别于他人的标志。它是一个人的风度、举止或气场，决定了这个人在别人心中的形象。这也体现了其品质、习惯和健康，成为其标志。

我们常听到对某人的评价，“这个人个性强”或“这个人个性弱”。这是何意呢？意思是，一个人的个性由内在积极和消极的品质综合而成，当积极的品质起主导作用时，他的个性就强；反之，则弱。

每个普通人都具有积极和消极的品质，因此人的个性都是可塑的。在生活的历练和由此带来的成长中，我们的个性也有意无意地被培养出来。季节的变换促使藤蔓生长，开花结果，而园丁的修枝刀和精心照料则会使其果实更丰满。同理，人的个性会在生活中有所发展，但其好坏取决于所接受的照料和修剪。

我们利用下一页的图表来解释：个人受到积极品质影响，就会身体健康，品行良好，从而形成坚强的个性；个人受到消极品质的影响，则会身体欠佳，品行不良，导致软弱的个性。

在这个图表中，我们列出了品质中最重要的、每个人或多或少都会有的特点——积极和消极。我们并不是想告诉大家，任何人都有以上分类中的积极和消极品质。我们只是为了把好坏品质区分开，以便你更容易看出强弱个性的成因。

为了更清楚地阐明该主题，我们将个性分为两部分，即我们与他人接触时所看到的和感受到的。首先从“物质”的一面来看，包括我们的所见所闻，比如衣服、举止、手脚、眼睛的颜色、头发、表情、声音和说话方式等；其次是“隐藏”的一面，这是人个性中最强的部分，包括个人所体现出的积极和消极品质或能力。

因此，个性是所有品质和能力的体现，它并非我们通常认为的某一种性格特点，而是一个人身上所有特点的综合表现。个性在更多情况下是一种结果、举止或风度，是给他人留下的一种印象。正如散热器散发出的热量一样，我们看到的是散热器及其高度、长度和颜色等，而我们感受到的是它的热度。

个性是一个人所散发出的非常微妙的东西，依据积极或消极品质的主导程度，个性会让人喜欢或令人厌恶。正如太阳散发出热量一样，个性能通过它的强弱营造出一种氛围。

个性的强弱程度会令我们或多或少地影响我们所接触过的每一个人，或者反之被他人影响，无论是否有意，这种影响都会一直存在。

客户在与你接触的第一时间形成了对你的印象，而你给客户留下的这一印象将体现你的个性。这里我们想强调的是，你能“决定”是否留下良好的印象，你的个性是否能体现出一些有助于优化消费者对你评价的品质或特征。

个性是一个人真实自我的体现，他的想法、行为和习惯造就了他现在的样子。青年企业家希望塑造坚强、勇敢的个性，使之成为其职业生涯的支柱，这无可非议。因为与其他成就相比，个性所带来的价值比其表面上的价值高得多，并会产生更多回报。

同时要注意，不要混淆个性与声誉。声誉是个人在报道中的样子，通常建立在一个或多个引人注目的特点上。个性是个人内心深处所认识的自己。同一个人的个性与声誉可能截然相反。这一情况下，声誉是虚假的，个性才是一个人的真实面目，这一点确凿无疑。

在以下列表中，我们给出了个性中最常见的“消极特点”及对应的“积极特点”。为避免在改掉消极特点后留下空白，你必须将消极特点替换为积极特点。替换后，你必须时刻保持并巩固，以防发生反复。

无知 不是借口。只要学习，任何学科的知识都能掌握。

放纵 的覆盖面很广。在喝酒、饮食、着装、娱乐、工作和睡眠上，我们可能会放纵自己。后果便是，无论在精神上还是在物质上，所有事情都没有效率。

不道德 所造成的恶劣影响，以及对健康的损害和人们对不道德行为的孤立，都能将推销员驱逐出销售行业。客户也许愿意听推销员讲他不道德的事情，但绝不会将他介绍给自己敬重的人，当然也会避免在事业上与该推销员有任何关系。不道德如同瘟疫，人人避之。因此，请将不道德替换为道德。一个道德高尚的人受人欢迎和追随。有道德的生活给人力量，让人获得成功所必备的一切素质。

懒惰 阻碍了行动和勤奋的发展。一旦扎根，便像野草般难以清除，只要有泥土，就会迅速生长起来。唯一的方法就是利用合意的植物抑制它的生长，这也是消除懒惰的唯一方法，即用行动抑制它。懒惰是缺乏活力、毫无生气的一种表现。也许与遗传或习惯有关，但无论是哪种情况，它都会剥夺我们通过行动所能获得的一切，一旦根深蒂固，便难以克服。懒惰甚至能使良好的心态和个性被腐蚀，浪费掉快乐而有益的生活。懒惰还会阻止推销员改善他当前的状态，让其对此漠不关心。因此，我们必须通过行动克服并消除它。

冷漠 是缺乏兴趣和雄心的表现，这也许表现在衣着、行为或话语上。任何冷漠的表现都对推销员不利。他必须对他的形象和对他的工作一样感兴趣，因为个性是他重要的一部分。要克服冷漠，就要制定目标，激发完成目标的雄心，并锻炼意志力。

松懈 是没有努力就放弃目标，工作松弛，做事草率，放弃进取、欲望和热情，将无法获得走向成功所需要的品质。在每一件事情上，都应该彻底用进取去替代松懈。

粗心 是缺少对细节关注的一种表现，其之所以会造成严重后果，通常是由于神志恍惚或仅把全部注意力放在一件事情上。也许在观看业余棒球比赛时你曾看到过这样的情况。有时候，当球快接近三垒手时，他还在看其他地方，结果错失了很容易接球的机会，或球被其他人接住。还有，中场手看到球被抛出，而他的眼睛只盯着球看，当他全速飞奔接球且马上就要接住时，却与来接球的左场手撞在一起。

粗心曾造成财产损失和人生的毁灭，被视为严重错误。铁路制动员忘记扳岔道，就会导致火车损毁，乘客或死或伤。他会因此被判过失杀人，并予以处罚。他的确无意伤人，但这份工作需要细心谨慎，他却没有做到。有这一消极特点的人必须将其克服，否则不要担当需要信赖和高度负责任，甚至可能危及生命和财产安全的工作。

最大的灾难往往来自于一时的疏忽，因此，即使是工作上的小细节，也需要谨慎小心地对待。一旦发现自己在细节上开始粗心大意，那就必须立刻纠正，否则成为习惯后将导致其他疏怱大意的情况，使所做之事不仅没有价值，反而更具危险性。缺乏对细节的注意会造成巨大损失，后患无穷。

粗鲁 会使推销员不适合销售行业，因为买家或潜在客户都不愿与缺乏礼貌的人沟通，没有公司会录用有这一消极特点的人。一旦推销员了解自己的这一缺点，就应该培养礼仪知识，保持愉快的心情。

悲观 是指个人总看到事情的灰暗面，预期不愉快的事情发生。悲观者也往往是失败者，因此不要成为悲观的人。每天早上都看到事情光明的一面，期待好事发生，每做一件事都期盼成功，用信念和勇气驱逐怀疑和恐惧。

缺乏自制力 的结果是既控制不了自己，又控制不了别人。只有学会控制自己，才能控制别人。

无法专心 是推销员的死穴。如果推销员总是神志恍惚，他一定不会成功。如果他想着其他的事情，就无法专心与客户沟通，也不能令客户信服。他必须学会控制自己的思想，让它停留在应该关注的地方。

通过以上课程，相信你已经明白：个性会体现出一个人自身力量的强弱。那么，你一定很想知道如何摆脱让人不信任的特点，如何强化吸引他人注意并产生让人信任的品质。每一位聪明的成功人士都会告诉你，所有的成功都取决于个人。因此，你要做的第一件事就是学习“做人”，然后再学习销售的艺术。

你不能空想自己具有怎样的品格，品格的形成必须经过千锤百炼。

——弗劳德

探究·思考

1. 个性的定义。

2. 个性指的是什么？

3. “这个人个性强”或“这个人个性弱”，你如何理解？

4. 解释第13页的图表。

5. 个性中物质的一面包括什么？

6. 个性中最强的或最隐藏的一面包括什么？

7. 你如何确定自己是否给客户留下好印象？

8. 什么是品质？

9. 声誉通常建立在什么之上？

10. 将最消极的个性特点列出来。

11. 放纵的后果是什么？

12. 懒惰如何影响推销员？

13. 推销员该怎样消除这一消极的习惯？

14. 为什么推销员要同时注意他的形象和工作？

15. 如何克服漠不关心？

16. 什么是松散？

17. 为什么在工作中的细节处要特别小心谨慎？

18. 为什么粗鲁会让推销员不适合这个职业？

19. 要克服粗鲁，推销员应该培养什么品质？

20. 什么是悲观？

21. 说出本课末尾的引言。