下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
|
情境实录 |
推销员：“您好，请问是王经理吗？”
客户：“对，是我。你哪里？”
推销员：“王经理，您好。贵公司目前成功竞标下了××项目，这个项目的开展肯定需要一批××材料，是吧？”
客户：“是的。你是不是想向我推销东西呀？”
推销员：“王经理，您为什么认为我会向您推销东西呢？”
客户：“最近一段时间以来，老有人给我打电话。告诉你吧，这事我不负责，你还是找其他人吧，别再给我打电话了！”
推销员：“哦，实在对不起，王经理，打扰您了。”
客户：“这倒没什么，不过这件事真的不归我管，你还是找别人吧。”
推销员：“王经理，我知道采购材料的事情即使不完全归您一个人负责，您的意见也一定会起到关键作用，所以想请王经理给晚辈一些指导。”
客户：“你还真会说话。你想问我什么？”
推销员：“请问王经理，贵公司这个项目需要的××材料……”（推销员成功和客户攀谈了起来）
|
情景点评 |
工作中，客户经常会以自己并非负责人为托词来拒绝推销员，使推销员处于非常尴尬的境地。此时，推销员应避免直接询问负责人是谁，而要尽量找一些客户不会反感的话题与之交流，等培养了一定的感情后再谈自己的销售工作，这样所取得的销售效果也许会更好。那么推销员具体应该如何做呢？
|
深入解析 |
案例中，推销员诚恳地对客户说“即使不是您一个人负责，您的意见也一定能起到关键作用”，并请求客户给予指导，等于是用诚意和尊重打动了客户，也给自己赢得了进一步交流的机会。
当然，面对客户刚开始的拒绝，推销员得学会暂时缓和气氛，然后再设法培养客户对自己的好感。不要一听到拒绝第一时间就问“那是谁负责呀？”“那真正的负责人是谁，您告诉我吧”等，因为这时你得到的答案十有八九会是“不知道”。
此外，推销员还可以采取如下应对话术：
“您果然是一个性情中人，我理解您肯定很烦推销的了，我们聊点销售以外的话题好吗？”
“您这么说很正常，的确有很多人都不喜欢被电话销售所打扰，但我知道您是一位非常负责的好领导，所以这件事情还是希望您能关照一下。”
|
反思与总结 |
推销员一听对方说自己不是负责人，就直接反问对方到底是谁目前在负责这件事情，这样做只会给客户留下不好的印象，为进一步接洽客户添加麻烦。
遇到这样的情况，推销员先不要气馁，而应设法与对方交流，等气氛缓和后，你就可以用真诚去打动客户；也可以利用客户渴望被认可的情感需求等打开销售之门。上面案例中推销员的做法就是最好的说明。