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情境实录 |
陈冉是某软件公司的推销员。一天，他拨通了××公司总裁办的电话。
秘书：“您好！××公司总裁办。”
陈冉：“您好，我是××软件公司的陈冉，给我转一下李总。”（开门见山，通报自己的身份，并向对方说明要找的人）
秘书：“请问您事先有预约吗？”
陈冉：“我找他不用预约！”（语气坚定、老成，让人感觉到推销员和老总很熟）
秘书：“对不起，李总在开会，您有什么事，我可以帮您转告！”（秘书要做到万无一失）
陈冉：“当然是非常重要的事了，我没工夫跟你闲聊。他什么时候开完会？”（保持强硬态度，给秘书制造更大的心理压力）
秘书：“稍等，我看一下……哦，他刚好回来，我帮您转过去吧！”（看来李总一直在办公室内）
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情景点评 |
在现实工作中，有时推销员打了十几次甚至几十次电话，仍然达不到预约客户的目的，这里面的一个重要原因是秘书把推销员视为“麻烦制造者”，他们会以各种托词使推销员根本没机会与要找的人通话。
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深入解析 |
作为一名推销员，当秘书以各种托词阻止你与负责人通话时，你最应该做的事情是首先学会给自己打气，不要消极或放弃。同时还要认识到，只是一味地打电话是没有用的，重要的是你应该给秘书一个恰当的理由，从而使对方的托词起不到作用。
那么具体来说，推销员应该如何做到这一点呢？以下三种方法可以有效突破秘书的防线。
当电话接通后，推销员可以尽量表现得随意一点，直接说找某某人，这样就会给秘书“自己是负责人朋友”的感觉，秘书会认为这是私人电话进而帮你转接。但是如果秘书警惕性较强，他们可能会推说负责人不在，从而让你直接拨打手机。这时如果推销员向秘书询问负责人的手机号码，必然会引起对方的怀疑：“你既然和我们老总是朋友，怎么连他的手机号码都没有？”所以，询问手机号码也是有技巧的。
（l）表示和负责人刚认识。“请问王总的手机号码是多少？我们昨天刚在一起喝了酒。我今天没有带他的名片。”
（2）表示弄丢了手机号码。“你们贾总的手机号码是多少呀？我不小心把他的号码给删了。”
客户对企业的重要性是不言而喻的。客户是企业的衣食父母，所以每一家公司一般都不敢怠慢自己的客户，尤其是一些中小企业。如果推销员假借对方客户的身份，不仅可以轻松获得负责人的信息，而且还能有效地突破秘书的防线。比如，推销员可以说“想了解一下你们的产品，具体细节需要和你们经理谈谈”。
推销员在运用此方法之前，应该先了解一下该公司从事的是什么业务、主要销售的是什么产品等，还要准备好一些棘手问题的答案。比如，对方负责人可能会问“我的秘书说你想订购我们的产品，怎么你却对我做起推销了”，这时候你必须能做到成竹在胸，有效应对。
职场上，由于职位不同，身份不同，人的地位和重要性自然就大不一样。如果是普通推销员，那么其被秘书以各种理由挡在门外的可能性会很大，但是秘书却常会为销售总监“网开一面”。所以，推销员可以假借自己老板或领导的身份来增强自己的气场。比如，你可以表明是老板让自己与对方负责人联系的，这样就能达到与客户沟通或见面的目的。
当然，在与对方负责人会面时，如果你的领导能陪着你出现在现场帮你，那是再好不过的了。如果不能，那你就需要向对方表明这件事现在已经交由自己来处理了。
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反思与总结 |
通过假借负责人朋友、客户等身份的方法，可让对方公司的前台或秘书为你提供更多有用信息以及帮你转接电话。不过在假借身份时，推销员一定要“乔装打扮”，不能有任何闪失，否则就会功亏一篑，还可能让你永远失去这个客户。
在上面的案例中，面对秘书小姐的询问和拒绝托词，推销员陈冉先是用“我找他不用预约”来表明自己和要找的人很熟；然后以强硬的态度给秘书制造心理压力，让秘书感觉到这是一个非常重要的电话，于是，转接电话就变成了顺理成章的事了。由此可见，在关键时刻学会假借身份，对推销员来说不失为一个跨越前台或秘书障碍的一个良策。