前言

《战国策·东周》开篇写道：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”东周重臣颜率凭借高超的智慧和出众的口才，在风云激荡、弱肉强食的战国时代，轻松挽救了一个国家的利益与尊严。而在如今这个和平年代，曾经的战场早已演变成另一个令人瞩目的群雄逐鹿之地——推销市场。

是否能赢得市场，在于销售管理者是否能制定可行性高的策略；是否能实现策略，在于销售高层是否能慧眼识中出类拔萃的推销员；而推销员是否能做到出类拔萃，被高层所赏识、被客户所倾心、为自我所骄傲，则在于他是否拥有可百变亦可百辩不败的超级口才。可以说，一个推销员的口才决定着自己的事业，关系着管理者的策略实现，牵动着市场动态的微妙走向。所以，培养优秀口才不仅是推销员完善自我人生职业生涯必须兑现的一个承诺，也是优化推销市场必须肩负的一项责任。推销员拥有一副好口才，就是为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。做推销，口才首当其冲！掌握了口才的技巧，就等于拿到了打开推销之门的魔法钥匙。

美国最权威的推销专家戈德曼博士说：“在面对面的推销中，好口才是非常重要的。你的第一句话怎样打动对方？你的赞美和恭维能否恰如其分，不做作、不令人生厌？你的微笑、风度和肢体语言如何能够配合你的语言产生积极的效果？你的倾听、幽默和察言观色如何拉近对方与你的距离，使对方对你产生莫名的好感？你的口才如何解决客户的异议和促使交易成功……这些问题是每个推销员都应该认真面对和解决的。”

与客户轻松交流是一种能力。人与人的关系都是由陌生到熟悉，有诚意加上正确的策略、出色的口才，你就能打动客户，将合同和订单一举搞定。好口才既要在实战中不断练习，也要掌握正确的理念和方法，正如想在篮球场上百发百中，就要先从最基本的投篮姿势和基本动作练起，熟能生巧，勤能补拙，到最后你瞄准篮筐，闭上眼睛也能把球投得八九不离十。推销口才也是一样，也要平时经常练，没事常翻书，本书就是这样一本关于最基本的推销员口才情境训练方法的书。本书将推销的整个过程划分为11章，分别从初次接洽客户、拜访中接近客户、挖掘客户需求、产品介绍、异议处理、促成交易、回收货款、售后维护等诸多方面，对推销员需要掌握的口才技巧及需要注意的事项进行了全方位地阐述，体现了口才在推销过程中的重要地位及作用。

另外，为了让读者朋友更快掌握不同场景下的不同销售话术，本书通过4个模块来阐述主题。第一个模块是情境实录，真实展现推销员在工作中经常会遇到的某个有代表性的销售情境。第二个模块是情境点评，对销售情景进行归纳总结，提炼出来该特定情境下进行推销的重点、难点。第三个模块是深入解析，全面而深深入地分析、解答该情境中出现的推销难点的解决方方案。第四个模块是反思与总结，对该场景下的常规解决方案进行概括、总结、补充、提高。

当然，书中的很多方法和技巧，需要推销员根据实际情况灵活运用，不可生搬硬套。

总之，这是一本专门为那些准备从事推销工作或者正在从事推销工作的人量身定做的教科书。书中内容全面且具有很强的实战性，语言通俗易懂，很值得阅读。不论你是哪个行业的推销员，都能在阅读本书后，不断提高推销业绩，取得让人意想不到的成功，成为本行业的佼佼者。

前 言

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