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情境实录 |
推销员：“您好，我是××的朋友，经常听他提起您。××一直购买我们的产品。您看下我们的产品吧，我可以给您打个折便宜点。”
客户：“不用了，你们的产品我并不怎么喜欢。”
推销员：“哦，原来是这样啊。那要不我现在为您介绍一下？”
客户：“我只听说过你们的产品，但并没有想过要买！”
推销员：“那好，您看着办吧。”
客户：“好吧，如果以后有需求，我会联系你的。”
推销员：“好，这是我的电话，有需求欢迎你随时联系。”
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情景点评 |
在现实工作中，有时即使是朋友介绍过来的客户，也不见得就会买你的产品，关键还得看推销员在与这类客户接触的过程中能不能用自身魅力吸引对方，给对方留下一个好印象。同时在推销活动中要注意摆正自己的心态，要能根据客户的情况选择不同的应对方法。那么，当朋友介绍来的客户拒绝你时，你需要如何应对呢？
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深入解析 |
不少推销员都认为，如果是朋友介绍来的客户，那么客户一定会看在朋友的面子上购买自己的产品。然而事实并非如此，有些客户虽然是推销员的朋友介绍来的，但是仍然会不买账。所以，面对朋友介绍的客户，推销员同样不能疏忽大意，不能总想着依赖朋友的关系，而应把他们当作普通客户认真接待。
将朋友介绍来的客户归入可以成交的客户范畴，是一些推销员的惯常想法，而实际上，这种想法是大错特错的。因为人情的原因，人们在现实生活中往往很难拒绝朋友介绍来的推销员，所以这些客户可能会见你，但并不一定会真对你所推销的产品感兴趣，甚至有些客户不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，因此也有可能对你完全不予以理睬，只是表面上应付一下而已。所以，作为推销员切不可在对待客户时带着“有色眼镜”而单纯地想凭借朋友关系做成买卖，否则很容易使你因为放松警惕而丢掉客户。
朋友介绍来的客户不一定就有明确的产品需求，即便有，客户也可能拥有多种选择，所以，推销员在面对这种客户时不要急于成交，要着眼于未来。朋友介绍的客户有一个好处，就是通常不会直接拒绝你，推销员可以利用这一点多与客户接触，但要注意不要过于频繁。只要接触的时间长了，客户感觉你为人坦诚、热情，而他自己本身又有产品需求时，他自然会选择与你成交。
很多时候，那些推销业绩优秀的推销员往往都不会单刀直入，他们大都会与客户寒暄一阵，增加与客户之间的互动。对于这种朋友介绍的客户，更是如此。由于是朋友介绍，所以推销员可以从朋友那里多了解一些客户的情况，比如工作、家庭、个人喜好，等等，以便在跟客户见面时能顺利沟通，拉近双方的距离。
在销售中，客户的需求往往比产品本身更重要。所以，无论什么时候，推销员要想在第一时间赢得客户，都应尽量满足客户的需求。如果发现客户没有明确的购买需求，推销员就要想办法为客户制造需求。比如当客户对你介绍的抽油烟机不感兴趣时，你就应该向其讲解油烟对人体以及日常生活的危害，为客户制造购买需求，从而快速抓住客户心理，赢得客户对产品的关注。
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反思与总结 |
在现实世界里，有时哪怕是朋友介绍来的客户也不一定就会买你的账，因为任何买卖都不是仅靠交情就能成功的。推销员要想获得真正的客户，还需要用自己的实力去吸引客户，只有真正抓住客户的心，才可能获得推销成功。上面案例中，推销员如果按照如下的话术，会比上例中的话术有更多成功的机会。
推销员：“您好，我是××的朋友，经常听他提起您。××一直购买我们的产品。您看看我们的产品吧，如果您购买的话，我可以给您优惠点。”
（1）客户：“不用了，你们的产品我不是很喜欢。”
推销员：“哦，您是不是在××那里见过呢？是不是有什么不满意的地方呢？您可以现在就告诉我，我们也好有改进的机会。”
（2）客户：“我只是听说而已，没有想过要买啊！”
推销员：“那您正好可以借此机会了解一下啊，不知道您是否听说过我们公司出品的××型治疗仪？”
（3）客户：“好吧，我以后有需求的话会跟你联系的。”
推销员（微笑）：“哦。听××说，您是一名技术工程师，真是很了不起呀，这么年轻就是工程师了，真是让人羡慕。不过您一定要注意身体，现在经常用电脑的上班族很多都处于亚健康状态，所以平时要多注意。”