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情境实录 |
推销员：“这样也没关系，既然你们已经购买了类似的耗材产品，想必你们对办公用品的节能会十分看重，我想我们今后一定有再次合作的机会。这样吧，我先把我们的相关资料给您留下，您可以抽时间了解下它和您目前使用的产品有什么不同，如果我们有什么改进的地方也会及时通知您，以便您作出最好的选择，我们随时保持联系。”
客户：“好的，那你把资料暂时留下来我看看吧。”
推销员：“我可以理解，确实，现在类似的培训项目非常多，尤其是针对推销员更是如此。想必贵公司对这个问题也十分重视，我想您在培训这方面一定很有经验，有时间我还得向您请教啊。”
客户：“哪里，相互学习吧。”
推销员：“您太客气了。待会儿我把我们机构的相关课程资料发一份给您，您帮我们指正一下，或许这对您今后的培训也能起到一点借鉴作用，不是吗？”
客户：“好吧，既然这样，那你就把资料发到我邮箱吧，我邮箱地址是……”
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情景点评 |
对于推销员来说，不管客户出于何种目的说自己已经买过产品，你都不可以选择放弃。这时你需要换一种思维方式：他们既然已经买过了，也就说明他们对这类产品/服务有需求，那么你只需要证明自己的产品比其他类似产品更优秀，成功的可能性就会大大增加。那么推销员应该如何做到这一点呢？
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深入解析 |
“我们已经买过了”这句话对客户来说，包含着这样两个含义：第一，客户真的已经买过了类似商品，他不再需要你提供的服务；第二，这不过是客户拒绝你的一种委婉说词，目的是让你知难而退，不再烦他。针对这种情况，推销员可以采取如下策略。
策略一：不要被拒绝所吓退，你所看到的不一定都是正确的，你所听到的也不一定都是事实。
策略二：你需要对自己及产品充满信心，只有相信自己所介绍的产品是最好的、最适合客户的，你才能真的打动客户。
策略三：即使客户拒绝也不要放弃，对推销员来说，你应该学会等待，同时要注意给客户留下线索。
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反思与总结 |
当客户明确表示自己已经买过这种产品时，推销员不要像泄了气的皮球一样，就此心灰意冷偃旗息鼓了。其实，这也是一个好消息，至少表明客户是你的产品的需求者，他只是这次没有购买你的产品而已，说不定下次他就会来购买你的产品了。因此，案例中的推销员比较明智的做法如下：
（1）不要攻击客户正在使用的产品，这样做只会招致客户的反感，因为他们会为了证实自己的选择是对的，从而站在你的对立面上，这样一来，合作就将无从谈起。
（2）对自己的产品/服务要始终保持自信，并能作出有重点的推荐，要让自己的产品/服务能和其他同类产品/服务相区别，只有这样，才能引起客户的兴趣。
（3）别忘了事后跟踪，否则你留下资料的做法将不能起到一点作用。