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情境实录 |
推销员：“如果您连续使用我们这款护肤品超过8天，您就可以让自己的肌肤由内而外焕发出光泽，选择它肯定会给您带来惊喜，同时它也非常适合您。您看您是否有兴趣到我们店里参加美容讲座？”
客户：“我以前没听说过你们公司，也没用过你们的产品。”
推销员：“是吗？看来您还是我们的新顾客啊！能认识您是我的荣幸！”
客户：“你这样说话是什么意思？你想忽悠我去你们店里买产品吗？我可对你们的产品一点都不了解啊。”
推销员：“看您想到哪里去了？我们店卖的都是正规厂家的产品！”
客户：“是吗？你们产品有这么神奇吗？”
推销员：“那当然了。”
客户：“我觉得你刚才说的话有点太离谱！”
推销员：“您怎么能这样说呢。”
客户：“感觉你把东西说得太好了。”
推销员：“我说的都是真的，不信您可以自己买来试一试。”
客户：“这样贸然买护肤品有点太冒险了。”
推销员：“没用过才更需要了解一下呀！”
……
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情景点评 |
很多事实表明，取得客户的信任，是推销员推销成功的重要保证。信任来自于心与心的沟通，对推销员来说，只有通过与客户之间的真心沟通才能与客户建立起信任的桥梁，这不仅需要推销员具备良好的个人素质，也要具备一定的沟通技巧。只有与客户之间的信任桥梁畅通无阻了，推销才能取得更快进展。那么推销员应该如何与客户搭建起信任的桥梁呢？
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深入解析 |
如果客户在一开始就表现出明显的不信任，可能不是对推销员或者产品不信任，而是对推销这种销售模式存在反感之心。即便如此，优秀的推销员还是能将这种反感转变为接受，甚至是成交。优秀的推销员往往能在第一时间赢得客户信任，主要原因在于他们深知自己留给客户第一印象的重要性，从而非常注意与客户初次见面时的各项细节。具体地讲，内容如下：
俄国戏剧教育家、理论家斯坦尼斯拉夫斯基曾说：“真诚与朴实是天才的宝贵品质。”同时，真诚也是推销工作取得成功的基础。当你向客户推销产品时，如果你的内心充满了真诚，但是你却没能将其很好地传达给客户，你也同样难以赢得客户的信任。所以，在与客户第一次接触时，即便客户对你的态度充满不信任，你也不要放弃，而要依然保持真诚。有一位法国作家说：“真诚是一种心灵的开放。”在与客户沟通时，你不仅要注意说话技巧，还要能向他打开心扉，你应该让客户感到与你交流是很轻松的。而很多时候，你给客户的这种轻松比你费尽口舌去说服他要管用得多。
当你感觉到客户对你不够信任时，你需要做的事情是尽可能地弄明白客户不信任你的原因。弄清楚具体情况之后，你需要据此提出相应的解决措施。有时候，客户可能对你本人不够信任，这时，你除了向客户表现出真诚之外，还应拿出一些能够证明自己的东西，比如证书、相关工作的照片等。如果客户是因为对你的公司有质疑而不信任你，那么你就可以向他出示公司的相关资料。如果能配备一些公司活动的照片，那么就更能打动客户了。
俗话说“自信是成功的一半”，推销员的自信就是博取客户青睐的杀手锏。从见到客户的那一刻起，你就应该学会用自信来武装自己，你要相信没有什么是不可能实现的。相信自己、相信公司、相信产品，这些都是你必须做到的。这种自信不仅来自于你的内心，同时也来自于你的外在形象，整洁的服装和得体的举止无疑能为你增加不少自信。另外，真诚的微笑也是一种表达自信的方式。当你将这些自信表达给客户时，你就会在无形中向客户传达这样的信号：我们的产品很好，我是一个值得信赖的人。
不可否认，推销的最终目的是为了赚取利润，而这一目标的实现则是一个奉客户为上帝的销售过程。每一个客户都需要能为他着想的推销员，如果你在一开始就表现出处处为他着想，那么你就可以在很短的时间内拉近与客户之间的心理距离。在介绍产品时，你要将产品与客户密切联系起来，比如：“其实我本打算给你介绍另一款治疗仪，但是我想了想，还是觉得这款对你更适合，因为它的按摩功能可以帮助您缓解腰椎疼痛。”当客户对你产生了亲切感之后，你的推销工作就会变得容易得多。如果产品真的出了问题或者是你服务不到位，相信客户也不会蛮不讲理的。
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反思与总结 |
在现实生活中，客户对推销行为的反感是有目共睹的，所以推销员在初次跟客户接洽的时候，千万不要因此就感到气馁。推销工作其实就是这样，你只有努力化解客户的不信任，才能取得推销活动的成功。遇到上述情境实录的推销员如果能这样做就不会陷入尴尬了。
推销员：“如果您连续使用我们的这款护肤品超过8天，就能让自己的肌肤由内而外焕发光彩，选择它绝对会给你带来很多惊喜。请问您是否有兴趣到我们店里来参加美容讲座？”
（1）客户：“我没听说过你们公司，也没用过你们的产品。”
推销员：“没关系，您现在的心情我可以理解，换作是我，对于自己没有听说过的公司，我可能也会不太相信。不过我们公司是××公司旗下的公司，我们的产品口碑一直都非常好，美容讲座都是免费的，这是我们公司开设讲座的照片，还有公司授权证明……”
（2）客户：“你们是传销吧？想骗我们去你们店里吧。”
推销员：“我们公司非常正规，所卖的产品也都符合国家的相关规定，这是我的名片，上面有公司和供货商的电话，另外这套产品宣传册里也有我的照片……”
（3）客户：“嗯？有这么神奇吗？你说得也太离谱了吧！”
推销员：“这是我们公司最近新研制的护肤品，我现在手边正有一本产品宣传册，上面有一些产品原理和基本情况的介绍，这款产品在东南亚国家卖得非常好，它是专门为我们东方女性研制的，其价格也比欧美的产品要便宜一些。”