下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
保险推销员小陈经人介绍，认识了一位新朋友宋柯。宋柯对保险很有兴趣，想给8岁的儿子买一份少儿保险，宋柯约小陈周末到他家去谈。星期天小陈如约来到了宋柯家。
宋柯的家是四世同堂，他有个奶奶今年已经83岁，但耳不聋眼不花。听说宋柯要给孩子买保险，老人家顿时火了：“我活了一辈子也没买过保险，现在都83岁了，身体比一些年轻人还好，不许买！”
原来老奶奶是一家之主，她说的话没有人敢不听。
后来，小陈经常去宋柯家陪老奶奶聊天儿，终于有一天，老人家明白了买保险的各种好处，知道了现代社会人们拥有保险的必要性，于是老人亲自“下令”给孙子买了保险。
在保险销售过程中，保险销售员一定要善于抓住主要矛盾，要找准决策人物，即你需要找到具有决策权的重要客户，这样既可以节约双方的沟通时间，还能达到高效签单的目的。那么，保险销售员应该如何做到这一点呢？
从事保险工作需要不断地拜访，但却不能盲目地拜访，而应该有明确的目的性，拜访的目的只有一个：寻找和经营准客户。因此，牢记准客户应具备的条件，并灵活运用，是销售的重要环节。那么，什么样的人可以作为你的准客户呢？以寿险为例，准客户应具备以下条件：
（1）有保险需求的人。比如某市政机关的张先生，工作收入稳定，各种社会福利待遇齐全。这类人的保险需求不是很强烈，但他们又是非常优良的客户资源，保险销售员可以考虑向这类人推荐防重大疾病保险，再加上一点住院补贴和意外伤害之类的保险作为补充（因为这类保险都是给付型的，与公费医疗等不冲突）。这类产品推销的重点应放在建议客户为妻子和孩子购买保险上。
（2）有爱心和有责任感的人。这类人最容易成为准客户，因为保险的意义和功用与他们的思想意识十分吻合。
（3）有决策权的人。每个家庭、单位的情况尽管不尽相同，但有意向购买的人不一定就是有决策权的人。因此，如果你想成功推销保险，一定要找到那些有决策权的人才行。
（4）身心健康的人。人的健康通常包括两个方面：一方面是身体健康，另一方面是心理健康。作为被保险人必须是身体健康且能够通过承保的人，而对于有购买保险意向且身体健康的人，如果他们的心理方面有问题，保险销售员也不宜将其列为准客户。
（5）容易接近的人。有些人虽然具备投保的条件，但由于不容易或者根本无法接近，这类人也不宜列为准客户。
（6）保险意识比较强的人。由于每个人的生活经历和阅历不同，使得人们对事物的认识也会有所不同。只有保险意识比较强的人，才是你努力推销的对象。
如果仅仅具备上述其中的一个或几个条件都不能成为准客户，六个条件必须同时具备，才是一个真正意义上的准客户。具备以上条件是衡量你所拜访的客户是否为准客户的标准。推销员只有将这些标准牢记在心里，并在推销的过程中不断用这些标准去衡量对方，这样才能促使对方作出及时准确的判断，从而提高自身保险推销工作的质量和效率。
每个家庭的情况都不尽相同，因此，有意向购买保险的人不一定就是有决策权的人。案例中，这个四世同堂之家享有决策权的人就是83岁的老奶奶。小陈看清老奶奶在家庭中的主导地位后，改变策略，主动与老奶奶拉家常，让老奶奶慢慢地意识到保险对现代人的重要性，最终老人由原来的发火转变为亲自“下令”给孙子买了保险。
对于保险销售员来说，要想找到具有决策权的重要客户，还应避免如下几个误区。
（1）保险销售员在销售过程中只关注最终出保费的人，只注意争取他们的认同，而忽略握有决策权的人的想法与情感，这样做则很可能引起矛盾，很难签订保单。
（2）保险销售员在说服决策人的时候，说话方式也是十分重要的。保险销售员在切入正题的时候应强调保险的保障作用，最好列举老客户的一些例子。如果直接向决策人假设受保人发生什么不测，比如“万一您母亲生病……”这种说话方式将很容易引起决策人的反感甚至愤怒。
（3）保险销售员要学会找准决策人，应该将主要精力放在决策人身上，但不等于可以忽略其他相关人的意见，事实上，其他相关人也是具有影响力的。